房產(chǎn)銷售快速成交50招

內(nèi)容概要

　　做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶看樓技巧；開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷售第一槍；售樓跟進(jìn)，升級(jí)客戶購(gòu)買欲望；產(chǎn)品介紹，不賣房子賣理念；心理博弈，客戶異議處理技巧；完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成交。

作者簡(jiǎn)介

　　華英雄，華英雄是誰(shuí)？華英雄，資深溝通訓(xùn)練專家；中國(guó)名師學(xué)院研發(fā)主任；浙大繼續(xù)教育學(xué)院客座教授；上海交通大學(xué)成人教育學(xué)院客座教授；華東師范大學(xué)免費(fèi)師范生和研究生兼職導(dǎo)師；2010年上海世博會(huì)溝通禮儀教練；2009年被評(píng)為全球華人十大禮儀培訓(xùn)師；2008北京奧運(yùn)會(huì)禮儀訓(xùn)練師；2006中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜被評(píng)為中國(guó)十大最具潛力培訓(xùn)師；阿里巴巴特邀視頻直播講師；中華講師網(wǎng)品牌講師……

書(shū)籍目錄

第一章 做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶看樓技巧
　第1招 掌握售樓必備的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)
　第2招 熟悉所售樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)
　第3招 掌握客戶的購(gòu)房需求
　第4招 挖掘客戶的購(gòu)房預(yù)算
　第5招 如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
第二章 開(kāi)場(chǎng)接待，打響銷售第一槍
　第6招 怎樣留給客戶良好的第一印象
　第7招 給顧客適度的空間
　第8招 如何拉近與客戶的關(guān)系
　第9招 掌握與客戶寒暄的技巧
　第10招 如何接聽(tīng)客戶熱線電話
　第11招 客戶再度光臨的接待技巧
　第12招 老客戶介紹的新客戶到訪要怎么應(yīng)對(duì)
　第13招 學(xué)會(huì)銷售中發(fā)問(wèn)的技巧　
第三章 售樓跟進(jìn)，升級(jí)客戶購(gòu)買欲望
　第14招 客戶看了很多房子都不滿意
　第15招 客戶說(shuō)暫時(shí)不需要，不著急
　第16招 客戶多次到訪，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉
　第17招 怎樣激發(fā)低調(diào)客戶的購(gòu)買興趣
　第18招 贊美客戶有眼光
　第19招 客戶與親朋一起看房且意見(jiàn)不統(tǒng)一
　第20招 給客戶真誠(chéng)的購(gòu)買建議
　第2l招 針對(duì)有缺陷房源，引導(dǎo)客戶看樣板間
　第22招 掌握合適的時(shí)機(jī)跟進(jìn)
　第23招 如何把握客戶的心理變化　
第四章 產(chǎn)品介紹，不賣房子賣理念
　第24招 客戶說(shuō)房子一般般，不是很喜歡
　第25招 客戶問(wèn)小區(qū)升值空間怎樣
　第26招 客戶說(shuō)“我住頂層，夏天會(huì)不會(huì)漏雨”
　第27招 客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)樓盤(pán)來(lái)比較
　第28招 客戶說(shuō)離市中心太遠(yuǎn)
　第29招 客戶說(shuō)“戶型不好”
　第30招 客戶說(shuō)“離學(xué)校太遠(yuǎn)，影響孩子上學(xué)”
　第31招 如何向客戶介紹期房
　第32招 如何向客戶介紹現(xiàn)房　
第五章 心理博弈，客戶異議處理技巧
　第33招 客戶說(shuō)朋友也在此買房，總價(jià)低6萬(wàn)
　第34招 客戶說(shuō)“我是你的××介紹來(lái)的，你要給我折扣”
　第35招 客戶說(shuō)小區(qū)的交通比較落后
　第36招 客戶說(shuō)“別的都好，就是客廳太小，是暗廳”
　第37招 客戶說(shuō)小區(qū)周邊的配置不完善
　第38招 客戶說(shuō)“衛(wèi)生間沒(méi)有窗戶，空氣不流通”
　第39招 朋友說(shuō)這房子隔音效果不好
　第40招 客戶嫌交房期太長(zhǎng)　
第六章 完美簽單，臨門(mén)一腳簽約成交
　第41招 客戶存簽約時(shí)看到某條款感到猶豫
　第42招 客戶說(shuō)“小區(qū)現(xiàn)實(shí)情況和廣告宣傳如果不一致怎么辦”
　第43招 客戶一直在猶豫，不想馬上付款
　第44招 客戶說(shuō)價(jià)格太貴了，你便宜1萬(wàn)我就買
　第45招 客戶想來(lái)想去，不知道哪棟房子好
　第46招 客戶想等房子降價(jià)后再買
　第47招 客戶嫌房子風(fēng)水不好
　第48招 促進(jìn)簽約的有效方法
　第49招 新售房?jī)r(jià)格下降，客戶要求退訂
　第50招 簽約流程與注意事項(xiàng)
后記
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：提示一：可以強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的物有所值，但是不要給客戶介紹更多的樓盤(pán)這樣的客戶通常是對(duì)樓盤(pán)持肯定態(tài)度的，讓他們委決不下的并不是樓盤(pán)本身的大問(wèn)題，要想讓他們下單，售樓人員就要強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的物有所值，讓客戶沒(méi)有后顧之憂。如果給客戶介紹更多的樓盤(pán)工期選擇，他們就難免會(huì)因?yàn)榉中亩?jié)外生枝，出現(xiàn)不必要的麻煩。提示二：不要使用“房子很緊俏有人等著要看”的把戲“房子很緊俏有人等著要看”的方法在這樣的客戶面前幾乎不會(huì)奏效，反而會(huì)讓客戶輕易識(shí)破，與其冒著失去客戶信任的風(fēng)險(xiǎn)，倒不如真誠(chéng)地為客戶出謀劃策。1.與客戶舊有的生活環(huán)境對(duì)比，激化客戶心中的矛盾客戶之所以看房，就是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿，這也是客戶買房的動(dòng)機(jī)。售樓人員可以巧妙地引導(dǎo)客戶對(duì)自己舊有的生活環(huán)境和將會(huì)擁有的生活環(huán)境進(jìn)行比較，以凸顯、激化客戶心中的矛盾，最終讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。如售樓實(shí)景的售樓人員就是接過(guò)客戶的話頭將客戶現(xiàn)有的居住情況中的問(wèn)題合理地表達(dá)出來(lái)，自然地讓客戶看到其危害，在對(duì)方的“傷口”上撒了一些鹽，然后將其注意力引到購(gòu)房付款細(xì)節(jié)上，進(jìn)而收縮話題，順理成章地引導(dǎo)客戶設(shè)想購(gòu)買新房后的情景，與老房子形成強(qiáng)烈反差，給客戶一種擁有新房子的欲望。這樣，成交就是水到渠成的事情。

后記

閱讀本書(shū)不是為了無(wú)聊時(shí)的消遣，而是為了行之有效地提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，最大限度地提升自己的銷售業(yè)績(jī)。    俗話說(shuō)：“一手漂亮字，一口漂亮話。”在現(xiàn)代社會(huì)，口才的好壞決定一個(gè)人的事業(yè)成功與否、能力大小。作為一名銷售員，說(shuō)得一口漂亮話、學(xué)得一手漂亮的銷售技能更是為人之本、立身之命。同樣是銷售，同樣的目的，不同的語(yǔ)言表達(dá)所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)截然不同。不當(dāng)?shù)耐其N語(yǔ)言只是將聽(tīng)眾更遠(yuǎn)地推開(kāi)，而恰到好處的銷售可以把不可能變成可能，再把可能變成切實(shí)的訂單。在這個(gè)過(guò)程中，良好的銷售口才就是扭轉(zhuǎn)乾坤獲得回報(bào)的必經(jīng)途徑。從預(yù)約客戶到接待客戶，從贏得客戶的信任到最終成交，這是每一名銷售人員必須功克的堡壘。    感謝中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社戴玉龍編輯，在本書(shū)的策劃、審訂、編寫(xiě)及出版過(guò)程中，他做了大量工作，付出了辛勤的勞動(dòng)。    我還要感謝李麗、段潔，文字錄人由她們代勞完成，本書(shū)所使用的資料，系統(tǒng)均由鄭偉、劉偉收集、整理完成。胡萍、何菲菲、賀慶平在討論稿上花費(fèi)了數(shù)小時(shí)，在書(shū)中增添了他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)，許曉莉小姐、許桂英女士和賀時(shí)茂先生仔細(xì)地審讀了最后的手稿。    此外，我還要對(duì)以下各位人士表示感謝：王嬌、張繼兵、姚晶、李利紅、孫夫才、胡維、鮑金、萬(wàn)佳、劉榮、陳謙，在寫(xiě)書(shū)期間給予我的支持并提出寶貴的意見(jiàn)，在此以表謝意。    本書(shū)是筆者從業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)和心得，若本書(shū)能對(duì)讀者有任何點(diǎn)滴啟發(fā)，或?qū)ψx者的銷售業(yè)績(jī)的提升有任何拋磚引玉的微薄作用，那是筆者寫(xiě)作此書(shū)的最大理想和根本目的。若書(shū)中某一段落或某一句話能讓你產(chǎn)生共鳴，作者亦深感欣慰。最后，祝讀者朋友們業(yè)績(jī)倍增，“錢(qián)途無(wú)量”！

媒體關(guān)注與評(píng)論

終于看到華英雄的著作，可謂十年磨一劍，華英雄對(duì)任何事總是有一些獨(dú)到的見(jiàn)解。相信每個(gè)讀者都會(huì)從書(shū)中受益！　　——李力剛（中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)、中國(guó)著名營(yíng)銷大師）英雄的書(shū)就有英雄的氣概！　　——李任飛（中國(guó)培訓(xùn)總聯(lián)盟副主席，管仲紀(jì)念館名譽(yù)館長(zhǎng)，2011杰出國(guó)學(xué)導(dǎo)師）作為中華講師網(wǎng)的品牌講師，作為中國(guó)名師學(xué)院的研發(fā)主任，這本書(shū)是華老師培訓(xùn)課堂體會(huì)的結(jié)晶?！　　破剑ㄖ腥A名師學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，中華講師網(wǎng)CEO）華英雄的課程如此受歡迎，我相信他的書(shū)也會(huì)讓更多的人受益?！　　獜垈ィㄉ虾Ｐ麻L(zhǎng)寧集團(tuán)長(zhǎng)寧現(xiàn)代教育培訓(xùn)中心執(zhí)行校長(zhǎng)）

編輯推薦

《房產(chǎn)銷售快速成交50招》編輯推薦：典型的案例、超強(qiáng)的實(shí)用性。溝通訓(xùn)練專家傾情講授使數(shù)萬(wàn)人受益的實(shí)用銷售技巧，讓你成為世界上最偉大的銷售高手！

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