讓業(yè)績倍增的銷售禮儀

前言

如今，在競(jìng)爭日益激烈的銷售行業(yè)，銷售人員孜孜以求的目的始終只有一個(gè)，那就是要贏得客戶，獲得更多的業(yè)績。而想。要贏得更多的客戶，具備一定的銷售禮儀是非常必要的。    禮儀不僅可以展現(xiàn)一個(gè)入的教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力，還能體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)社會(huì)的認(rèn)知水準(zhǔn)、個(gè)人學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和價(jià)值?！安粚W(xué)禮，無以立”已成為當(dāng)今許多人的共識(shí)。禮儀還是提高個(gè)人素質(zhì)和單位形象的必備條件；是人立身處世的根本、人際關(guān)系的潤滑劑，企業(yè)競(jìng)爭的附加值。比爾·蓋茨說過：在市場(chǎng)競(jìng)爭條件下，企業(yè)競(jìng)爭首先是員工素質(zhì)競(jìng)爭。就產(chǎn)品銷售來說，企業(yè)的競(jìng)爭也就是銷售人員素質(zhì)的競(jìng)爭。    銷售人員在工作中接觸最多的是商務(wù)場(chǎng)合。在與客戶交往過程中，禮節(jié)、禮貌都是贏得客戶，使商務(wù)活動(dòng)繼續(xù)下去的有效條件之一。良好的禮儀能夠有效地減少人與人之間的摩擦，最大限度地避免人際沖突，使入際交往成為一件非常愉快的事情。    所謂銷售技巧，無非通過一些細(xì)節(jié)，來達(dá)到成功銷售的目的。從某種角度說，銷售技巧就是如何更好地和客戶打交道。而銷售禮儀的學(xué)習(xí)，是重中之重。    禮儀可以塑造銷售人員完美的個(gè)人形象，給客戶留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售開始之前就贏得客戶好感。禮儀同時(shí)貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它可以幫銷售人員從細(xì)節(jié)上區(qū)分客戶的心理，使銷售人員和客戶打交道時(shí)更加得心應(yīng)手。禮儀更能讓銷售人員贏得客戶的好感、信任和尊重。    俄國思想家赫爾岑認(rèn)為：“生活中最重要的是禮貌，它比最高的智慧，比一切學(xué)識(shí)都重要。”法國作家梅里美表示：“禮貌經(jīng)?？梢蕴娲罡哔F的感情?！蔽靼嘌佬≌f家松蘇內(nèi)吉干脆把禮儀形容成“是人類共處的金鑰匙”?？梢?，禮儀對(duì)人際交往來講是多么重要，對(duì)銷售工作意義也非同尋常。    銷售人員通過禮儀修養(yǎng)，可以贏得更多客戶的信任，提升自己在客戶心中的地位，增強(qiáng)其交往的親切感，從而實(shí)現(xiàn)銷售目的。    相信閱讀此書后，我們的個(gè)人魅力一定會(huì)有所提升。我們的事業(yè)也會(huì)邁上一個(gè)嶄新的臺(tái)階。

內(nèi)容概要

　　本書結(jié)合銷售活動(dòng)的具體環(huán)節(jié)，幫助廣大銷售人員完善自身外在形蠏，提升內(nèi)在修養(yǎng)，是一本銷售人員實(shí)用的禮儀指南書籍。

書籍目錄

第一章 形象：銷售事業(yè)的“敲門磚”
　開展銷售工作前，先打造良好的個(gè)人形象
　“佛要金裝”、人要衣裝
　外表是打動(dòng)客戶的直接的方式之一
　好形象為你加分
　不良形象，讓銷售舉步維艱
　衣著不得體，失敗成必然
　昂貴的服飾并不代表好的形象
　好印象來自最初的幾秒鐘
　風(fēng)度決定業(yè)績的高度
　如何提高自己魅力指數(shù)
第二章 儀容儀表：做“銷售”達(dá)人
　成功的銷售從“頭”開始
　妝不出好氣色，哪有客戶來
　女性噴灑香水，點(diǎn)到為止
　別讓局部細(xì)節(jié)破壞我們的形象
　銷售人員配戴飾品有講究
　男士形象的“增值器。
　高雅的服飾讓客戶眼前一亮
　做西裝“達(dá)人”當(dāng)銷售精英
　領(lǐng)帶，彰顯男性的風(fēng)采
　女性銷售人員忌穿過緊的服裝
　休閑裝要穿的恰到好處
第三章 行為舉止：彰顯銷售素養(yǎng)
　今天，你對(duì)客戶微笑了嗎
　睜開會(huì)說話的眼睛
　優(yōu)雅的舉止體現(xiàn)的是內(nèi)涵
　手勢(shì)是無聲的語言
　顫抖的腿惹人厭
　正確的走姿為你增色
第四章 接待禮儀：小細(xì)節(jié)換來人滿意
　守時(shí)是最大的禮貌
　別一不小心，拉開了左車門
　“強(qiáng)抱”不能“求親”
　掌握正確的握手方式和伸手次序
　“死魚”般的手，沒人愿意握
　骯臟的手難抓住大單
　準(zhǔn)確記住對(duì)方的名字
　切忌死纏爛打
　不忽略任何一個(gè)顧客
第五章 拜訪禮儀：得體而不失身份
　拜訪前多了解客戶的信息
　給客戶準(zhǔn)備合適的禮物
　主動(dòng)約定最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間
　事先選好會(huì)面地點(diǎn)
　不做不速之客
　巧妙引導(dǎo)客戶說話
第六章 會(huì)面禮儀：拉近我們與客戶的距離
　會(huì)面，掌握寒喧的藝術(shù)
　無事常登“三寶殿”
　得體的介紹，讓客戶記住我們
　遞送名片有講究
　別順手將客戶的名片塞進(jìn)褲兜
　掌握“陳述”的技巧
　身送七步，送客一定要做到與迎接一樣
第七章 交談禮儀：讓溝通更加有效
　優(yōu)雅的談吐從“打招呼”開始
　駕馭語調(diào)語氣，讓聲音更有磁性
　公共場(chǎng)合不要給他人帶來聽覺污染
　誰都不想聽到“指導(dǎo)式”的聲音
　談吐幽默機(jī)智，讓矛盾和尷尬化于無形
　委婉地說出我們的“拒絕”
第八章　宴請(qǐng)禮儀：飯桌上拿下訂單
第九章　電話溝通禮儀：看不見的銷售魅力
第十章　服務(wù)禮儀：一切以客戶為中心

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁:◎開展銷售工作前，先打造良好的個(gè)人形象    英國一位華裔投資商來北京和一位電腦才子會(huì)談投資，事后他說：“我怎么也不能相信眼前這個(gè)穿著旅游鞋、牛仔褲，頭發(fā)如同干草，說話結(jié)結(jié)巴巴的人會(huì)向我要五百萬美元的投資，他的形象和個(gè)人素養(yǎng)都不能讓我信服他是一個(gè)懂得如何處理商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人?！?   人們總喜歡把優(yōu)秀的服裝與優(yōu)秀的人、豐厚的收入、高貴的社會(huì)身份、一定的權(quán)威、高雅的文化品位等聯(lián)系到一起。    有一家保險(xiǎn)公司的外勤員向公司報(bào)告：穿著不甚講究的人拉保險(xiǎn)時(shí)，與穿戴整齊的業(yè)務(wù)員，在成績上相差甚多。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)穿著整齊的人，總是較有信賴感的。    所以，我們不要嘲笑“先敬羅衣后敬人”這種社會(huì)習(xí)俗。當(dāng)然，我們還需要明白一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)衣著的重要性，并不是要我們像有些人那樣，一年僅做衣服就花上千上萬元，扎一個(gè)領(lǐng)結(jié)也要花上幾個(gè)小時(shí)。    日本管理學(xué)家齊藤竹之助認(rèn)為，人與人初次交往，90％的印象來自服裝。英國前首相丘吉爾也認(rèn)為，服裝是最好的名片。在社會(huì)交往日益頻繁的今天，人們?cè)絹碓街匾曌约旱闹b，力求在某些特殊的場(chǎng)合因得體的服裝而獲得某種交際好感。因此，想讓自己的事業(yè)更加成功，想讓自己的業(yè)績?cè)絹碓胶?，打造良好的形象是關(guān)鍵的一步。    銷售禮儀箴言    銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售自己，塑造自身良好的禮儀形象，可以在客戶在接受產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)心情愉快。    ◎“佛要金裝"、人要衣裝    俗話說，“佛要金裝”，人要衣裝，作為銷售人員，身邊的每一個(gè)人都可能是我們的潛在客戶，因此無論在工作還是在私人場(chǎng)合，無論是面對(duì)老客戶還是陌生人，都要保持清潔、高格調(diào)的著裝，先從視覺上吸引客戶或潛在客戶的注意力。反之，糟糕的服飾不僅會(huì)引起客戶對(duì)銷售人員的排斥，也會(huì)對(duì)公司和產(chǎn)品造成不良影響。    日本銷售界流行這樣一句話：若要成為第一流的銷售人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起。這和“佛要金裝”、人要衣裝有異曲同工之妙。所以，如果決定投入銷售行業(yè)，就要對(duì)儀表服飾加以重視，這樣才能在第一時(shí)間內(nèi)抓住客戶的注意力。    馬大剛是一家食品加工廠的老板，后來涉足廣告界，可是每次與客戶交流完都沒有下文。為此，他相當(dāng)苦惱。    一次，馬大剛盛裝參加一個(gè)廣告年會(huì)。只見他身著昂貴的套裝，并且戴著夸張的鉆戒，閃閃發(fā)光的車鑰匙別在腰間。更夸張的是，他的套裝是素灰色帶亮灰斑點(diǎn)紋，但他的領(lǐng)帶卻是綠白相間渦旋花紋的，他還夸張地用了一條絲綢的方巾配搭領(lǐng)帶。并且把方巾疊成尖狀，從口袋里露出來一大塊。    現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)有人竊竊私語，指指點(diǎn)點(diǎn)。他頓時(shí)感覺自己像個(gè)小丑一樣，十分難堪。這時(shí)，在場(chǎng)的一位形象設(shè)計(jì)師實(shí)在看不過去，走過去與他交談，還邀請(qǐng)他宴會(huì)過后到自己的工作室坐坐。    后來，他終于明白自己在著裝品位上的失誤，客戶不信任他的品位當(dāng)然不敢把廣告交給他做。他請(qǐng)那位形象設(shè)計(jì)師幫他重新設(shè)計(jì)個(gè)人形象，讓他在以后的諸多宴會(huì)中，都能以成功的職業(yè)形象出現(xiàn)在眾人面前。自此，他的廣告公司才告別了門可羅雀的局面。    從上述案例中，我們不難看出：作為一名銷售人員，如果個(gè)人儀表過不了關(guān)，那么客戶會(huì)對(duì)我們及我們所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)失去興趣，甚至?xí)a(chǎn)生諸如“買他的產(chǎn)品我能放心嗎”這樣的想法，因此，銷售人員都應(yīng)該十分注意自己的儀表，給客戶留下最好的印象。    很多人說，如果你想掙百萬美元的工資，就必須在外表上給人以百萬美元的感覺。這并不是夸張的說法，事實(shí)上你值多少“錢”，很大程度上從你的儀表就能看出來。因此，我們要給客戶留下良好的印象，就要完全重視自己的儀表。具體做法，可參考以下幾點(diǎn)：    第一，整潔是良好儀表形象的基礎(chǔ)。在公眾場(chǎng)合，人們總會(huì)有這樣一種心理，比較樂于去接近衣著整潔的人。這種行為，在銷售工作中也是普遍的，任何人在任何情況下都不愿意同衣著邋遢的人坐在一起。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　“禮儀是成功推銷的保證?！薄　　黄健　　　　巴獗砀挥绪攘?，可以讓你處處受歡迎。而不修邊幅的銷售人員在一開始就失去了機(jī)會(huì)?！薄　　ㄌm克·貝格　　　　“在人與人的交往中，禮儀越周到越保險(xiǎn)，運(yùn)氣也越好。”　　——托·卡萊爾

編輯推薦

《讓業(yè)績倍增的銷售禮儀》編輯推薦：銷售人員通過禮儀修養(yǎng)，可以贏得更多客戶的信任，提升自己在客戶心中的地位，增強(qiáng)其交往的親切感，從而實(shí)現(xiàn)銷售目的。

圖書封面

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