銷售要懂心理學(xué)

前言

　　銷售活動(dòng)是由銷售員和客戶共同參與的活動(dòng)，雙方都是最重要的角色，缺一不可。銷售是面向客戶進(jìn)行的，客戶是銷售員最直接的服務(wù)對(duì)象。如果沒(méi)有客戶，銷售員的工作則會(huì)無(wú)從做起，而如果沒(méi)有銷售員，也就沒(méi)有銷售活動(dòng)的存在?！　′N售員銷售商品既是為了從工作中獲得利益，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，也是為客戶、為社會(huì)提供服務(wù)。而客戶之所以購(gòu)買商品，除了滿足其基本生活所需之外，更是對(duì)自己心理需求的滿足。不管是買還是賣，銷售員和客戶在整個(gè)的買賣過(guò)程中都會(huì)產(chǎn)生各種心理活動(dòng)和心理變化，有著各自的動(dòng)機(jī)和想法。因此，懂得心理學(xué)才會(huì)使銷售工作更加順利地進(jìn)行?！　≡谙M(fèi)中，客戶有著復(fù)雜的心理，很多的因素會(huì)促使客戶購(gòu)買，也有很多因素會(huì)導(dǎo)致客戶放棄購(gòu)買，而心理因素對(duì)客戶的決策的影響是巨大而深遠(yuǎn)的。銷售員要想把自己的商品銷售出去，就必須了解客戶的心理，知道了客戶真正想要的是什么，有哪些不利因素影響了客戶的心情，從而采取有效的措施，激發(fā)促使客戶購(gòu)買的積極因素，消除阻礙客戶購(gòu)買的消極因素，讓客戶愉快地、滿意地購(gòu)買到自己喜歡的商品，才能夠贏得客戶的心，從而使自己受到歡迎和青睞，也給自己帶來(lái)巨大的利益。銷售是從了解客戶的心理開(kāi)始的，想要成為一名優(yōu)秀的銷售員，首先要學(xué)會(huì)全面地了解客戶的心理。

內(nèi)容概要

　　《銷售要懂心理學(xué)》銷售是面向客戶進(jìn)行的，客戶是銷售員最直接的服務(wù)對(duì)象。如果沒(méi)有客戶，銷售員的工作則會(huì)無(wú)從做起，而如果沒(méi)有銷售員，也就沒(méi)有銷售活動(dòng)的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到推銷的目的。如何才能打開(kāi)客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的?？蛻粲兄约旱南敕ê蜎Q定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠(chéng)心、耐心、愛(ài)心來(lái)捕獲客戶的心，控制客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會(huì)達(dá)成。銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅(jiān)定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會(huì)遇到各種各樣難以處理的難題，會(huì)遭遇到很多意想不到的挫折和打擊，會(huì)面對(duì)來(lái)自各方面的心理壓力，以至于影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學(xué)會(huì)抵御和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地面對(duì)壓力，樂(lè)觀地看待挫折和失敗，樹(shù)立正確的心態(tài)，并積極地對(duì)壓力進(jìn)行疏導(dǎo)和管理。要想提高銷售業(yè)績(jī)，銷售員就要善于在銷售中運(yùn)用心理學(xué)，了解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，呵護(hù)自己的心，這樣就會(huì)帶著快樂(lè)而自信的心情去工作，并獲得出色的成績(jī)，成為最優(yōu)秀的銷售員。

書籍目錄

第一篇 客戶永遠(yuǎn)是主角——銷售從全面了解客廣J的心理開(kāi)始第一章 學(xué)會(huì)了解客戶心理一、了解客戶的心理特征二、了解客戶消費(fèi)心理的類型三、了解客戶消費(fèi)心理的外部表現(xiàn)第二章 客戶真正需要的不只是商品——洞察客戶的心理需要一、人人渴望被重視二、客戶的參與心理三、占便宜的心理誰(shuí)都有四、隨波逐流的從眾心理五、你不賣他偏要的逆反心理六、害怕買不到的心理七、喜歡被恭維的心理八、只關(guān)心自己的心理第三章 是什么擾亂了客戶的心智——影響客戶購(gòu)買心理的因素一、社會(huì)階層對(duì)客戶心理的影響二、家庭角色對(duì)客戶心理的影響三、生活方式對(duì)客戶心理的影響四、參照群體對(duì)客戶心理的影響五、消費(fèi)時(shí)尚對(duì)客戶心理的影響第四章 尋找客戶心理的突破口——掌握各類客戶的心理弱點(diǎn)一、隨和型的客戶怕壓力二、獨(dú)斷專行的客戶注重自我三、虛榮的客戶愛(ài)面子四、精明的客戶害怕真誠(chéng)五、外向的客戶怕n羅唆六、內(nèi)斂型的客戶需要溫柔對(duì)待七、標(biāo)新立異的客戶愛(ài)獨(dú)特八、墨守成規(guī)的客戶注重實(shí)用九、炫耀型的客戶喜歡被恭維十、分析型的客戶重細(xì)節(jié)第五章 察言觀色洞察人心——從細(xì)節(jié)上把握客戶的心理及其變化一、由表及里，從外部表現(xiàn)洞察客戶的基本狀況二、仔細(xì)觀察，從肢體語(yǔ)言透析客戶的心聲三、聽(tīng)話聽(tīng)音，豎起耳朵，聽(tīng)懂客戶的心語(yǔ)四、平中見(jiàn)奇，從日常生活習(xí)慣中解讀客戶的心理第二篇 努力做最好的銷售員——銷售員的自我心理修煉第一章 擺正你的職業(yè)心態(tài)一、為自己的工作感到驕傲二、培養(yǎng)積極的心態(tài)三、保持持久的激情四、清除思想上的顧慮五、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣第二章 管理好你的情緒一、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)二、心急吃不了熱豆腐三、妄自菲薄是頑敵四、盲目自大是莽撞五、不對(duì)工作產(chǎn)生厭倦第三章 進(jìn)行積極的心理掃描——銷售中最容易出現(xiàn)的心理問(wèn)題一、信心不足，缺乏動(dòng)力二、消極的心理，失敗的人生三、貪心不足蛇吞象四、小偷懶大損失五、不負(fù)責(zé)任的敷衍六、半途而廢無(wú)恒心七、安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取第四章 銷售員的心理領(lǐng)悟一、銷售其實(shí)是在推銷自己二、沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售三、只有自信才能被別人信任四、永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)地出擊五、成功來(lái)自嘗試第三篇 銷售要懂心理學(xué)——銷售是場(chǎng)“心"與“心”的較量第一章 找到打開(kāi)客戶“心門”的鑰匙一、巧妙地預(yù)約客戶是成功的開(kāi)始二、塑造打動(dòng)人心的第一形象三、讓自己看起來(lái)很棒四、真誠(chéng)換取真誠(chéng)五、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶陳述六、說(shuō)到客戶心里去七、讓客戶感到自己很重要第二章 情感投資，捕獲客戶的心一、用微笑征服客戶二、迎合客戶的興趣三、讓客戶多多參與四、真誠(chéng)地贊美和欣賞客戶五、把客戶的姓名放在心中六、給客戶最有效的證明七、像朋友一樣同客戶談生意第三章 掌控客戶的情緒一、引發(fā)客戶的情感共鳴二、積極回應(yīng)客戶的抱怨三、適當(dāng)?shù)貫榭蛻糁胨摹⒈苊夂涂蛻舭l(fā)生爭(zhēng)論五、幫助客戶消除顧慮第四章 攻心為上，突破客戶心理抗拒一、提供客戶真正想要的產(chǎn)品二、促使客戶早做決定三、適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”四、讓挑剔的客戶滿意而歸五、用真心堵住客戶的借口六、在談判中“俘虜”客戶第五章 抵御銷售中的心理壓力一、拋棄負(fù)面思考二、消除對(duì)大人物的恐懼三、視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì)四、學(xué)會(huì)一笑了之五、保持一顆平常心六、從挫折與低谷中振作

章節(jié)摘錄

　　第一章　　一、了解客戶的心理特征　　銷售活動(dòng)是銷售員與客戶雙方參與的活動(dòng)，而客戶又是整個(gè)銷售活動(dòng)的主體，因此對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母。正是客戶的購(gòu)買，才使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以，對(duì)于銷售員，客戶永遠(yuǎn)是你最貴重的資產(chǎn)。那么如何才能發(fā)掘出這份資產(chǎn)，就需要銷售員對(duì)客戶有具體的了解，特別是對(duì)客戶心理特征的了解和把握。這樣才會(huì)幫助你做好銷售的準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)，從而使你認(rèn)準(zhǔn)對(duì)象、選對(duì)策略，促進(jìn)銷售的成功?！　′N售是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，與此相對(duì)的，客戶的購(gòu)買也是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。客戶從對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有了初步的了解和認(rèn)識(shí)，然后分析判斷，到準(zhǔn)備購(gòu)買，再到實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，整個(gè)過(guò)程中，客戶的心理活動(dòng)是十分復(fù)雜的。作為銷售員，必須要對(duì)客戶具體的心理表現(xiàn)和心理變化做到很好的認(rèn)識(shí)和把握，這樣才能有心理準(zhǔn)備，能夠分清對(duì)象，有的放矢，果斷地采取對(duì)策，使銷售活動(dòng)得以順利開(kāi)展。　　一般地，客戶作為消費(fèi)者，其在準(zhǔn)備購(gòu)買和實(shí)行購(gòu)買的過(guò)程中，具有如下心理特征?！　?．多樣性　　銷售員所面對(duì)的客戶是形形色色的，而不同的客戶所表現(xiàn)出來(lái)的心理也是各不相同的，即使是購(gòu)買同一款式的商品，或是享受同一類型的服務(wù)，由干客戶的年齡、性格、習(xí)慣、文化程度和競(jìng)技水平等方面的差異，其表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)心理也是不同的，甚至兩個(gè)客戶的態(tài)度也會(huì)大相徑庭，或者截然相反?？蛻舻南M(fèi)心理具有多樣性，主要由于客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如，同樣是購(gòu)買生活用品，有的客戶追求實(shí)用，既要物美又要價(jià)廉；有的客戶注重品牌和檔次，并不在乎價(jià)格的高低；有的客戶喜歡流行時(shí)尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統(tǒng)的工藝和格調(diào)……總之，客戶的需求是各不相同的，所表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買心理也是多種多樣的。銷售員應(yīng)該注意到客戶心理的這些特征，利用不同客戶的不同特點(diǎn)，迎合其具體需要，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)能夠贏得客戶的注意和青睞。

編輯推薦

　　《銷售要懂心理學(xué)》銷售就是察言，觀色，攻心了解心理學(xué)，洞察客房的心理；學(xué)習(xí)心理學(xué)，提升銷售的技巧；掌握心理學(xué)，贏得客房的青睞；善用心理學(xué)，增加成功的籌碼?！　≡俸玫匿N售技能只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上才會(huì)發(fā)揮最有效的作用，再大的銷售業(yè)績(jī)只有在健康的心理基礎(chǔ)上才能長(zhǎng)久地保持?！　′N售以全面了解客戶的心理為基礎(chǔ)，以全方位提升銷售員的素質(zhì)為保證，以成功贏得客戶，實(shí)現(xiàn)交易為目的。而心理學(xué)則可以在銷售中為銷售員提供最有效的心理戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)?！　′N售的快樂(lè)在于爭(zhēng)取和挑戰(zhàn)，而心理學(xué)則給了銷售員最好的心理指導(dǎo)。了解客戶的心理需要心理學(xué)，修煉自己的心理也需要心理學(xué)，心理學(xué)能夠幫助銷售員堅(jiān)定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學(xué)開(kāi)始。

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