最佳銷售員成交技巧訓練

前言

　　“成交”兩個字，很多時候都會給無數從事銷售工作的人員帶來無法言說的興奮、激動與喜悅。實現成交，是對銷售員長期努力工作的最好回報。如果不能實現成交，雖然銷售員此前付出了無數努力，但是最終可能都將歸為無效。至少在成交之前，我們都不能給自己一份完美的答案，更不要說公司的銷售目標與利潤率了?！　】梢?，對于任何一名銷售員來說，成交是多么重要。然而，作為一名銷售員，你也許有過這樣的困惑：為什么銷售同樣的產品與服務，成績卻有天壤之別：排在前20名的銷售員，總是包攬著80%的交易答案很簡單，那就是：他們除了具有激情、勇氣以及強烈的成交愿望之外，還掌握了經過千錘百煉的經典的成交技術和技巧。也就是說，優(yōu)秀的銷售員之所以能夠脫穎而出，主要在于他們懂得銷售的藝術。

內容概要

　　《最佳銷售員成交技巧訓練》從這種觀念出發(fā)，也為了幫助更多想成為優(yōu)秀銷售員的人實現他們的夢想，我們以一種與眾不同的方式編撰了《最佳銷售員成交技巧訓練》，較系統(tǒng)地闡述了銷售過程中，從了解客戶、與客戶交流溝通、處理客戶異議、與客戶談判、盡快促進成交直到成交后的服務與收款的各種細節(jié)與技巧入手，以案例的形式，對銷售過程中可能出現的問題進行了詳細的分析與概括，從而幫助銷售員更深刻地理解銷售的意義，掌握一些被無數人證明行之有效的銷售方法，力圖幫助銷售員全面提高專業(yè)水平，提升銷售業(yè)績，同時也提升銷售員的生活品質和人生境界。

作者簡介

　　馬良吉，市場營銷專業(yè)畢業(yè)，現任北京新銘偉創(chuàng)科技發(fā)展有限公司董事長兼總經理，同時兼任多家銷售培訓機構的銷售講師，多年來一直從事企業(yè)管理和市場營銷方面的研究和實踐工作，有近10年的產品銷售經驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷。

書籍目錄

第一章 做好準備工作——摸清客戶的底細1．深入了解你的客戶2．收集有效的客戶信息3．挖掘客戶的真正需求4．準確定義你的目標客戶5．判斷客戶的不同角色第二章 建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你1．給客戶留下良好的印象2．尋找與客戶間的共同話題3．多考慮客戶的利益4．增加真誠的感情投入5．與客戶建立友好關系6．有足夠的熱情，但不過火7．運用幽默調節(jié)氣氛8．掌握客戶的心理密碼9．用禮物表達感情第三章 做好溝通工作——讓你的銷售無障礙1．以客戶喜歡的方式溝通2．與客戶之間形成互動3．做個好的傾聽者4．真心向客戶求教5．學會向客戶提問題6．善于激發(fā)客戶的興趣7．熟悉產品的相關知識8．對客戶進行“意向引導9．給予客戶恰到好處的贊美10．讓客戶說出成交條件第四章 巧妙應對拒絕——讓客戶難以說“不”1．水遠小怕吃“閉門羹”2．讓客戶說出拒絕的理由3．摸清客戶的底牌4．將拒絕轉化為肯定5．感動客戶比打動客戶更有效6．讓客戶同答自己的反對問題第五章 把握談判細節(jié)——銷售中最關鍵的博弈1．準備好要回答客戶的問題2．找個合適的幫手3．適度贊美競爭對手4．適當給客戶加加壓5．如何應對客戶討價還價6．切忌與客戶爭吵7．巧妙轉化客廣的異議8．引導客戶作出成交決定9．在適當的時機提出成交要求10．讀懂客戶的成交信號11．力爭達到雙贏第六章 踢好臨門一腳——讓成交變得順理成章第七章 成交后的銷售——成交結束，銷售沒結束參考文獻

章節(jié)摘錄

　　張小姐和她的老公正在一起手挽手逛家電商場，他們結婚不久，家里的電器基本上沒什么可買的，但是，由于老公對一些新款的家電很感興趣，所以兩個人自然成了家電商場的?？汀Ｋ麄冏叩轿⒉t專賣區(qū)，一位銷售員熱情地迎了上來？　　銷售員：“小姐，您好，看一下我們新款的微波爐吧，無輻射的！”　　“無輻射的？”微波爐輻射大，這是大家都知道的，正是因為這個原因，張小姐家一直沒有買微波爐，現在聽說有無輻射的微波爐，張小姐的先生的興趣立刻被提了起來?！　≡趯蛻暨M行推銷時，銷售員首先要弄清客戶的一些情況，比如是否真的要購買、購買什么價位的產品等，然后再有針對性地進行說服，這樣才能事半功倍。案例中的銷售員在進行推銷時首先問了一句：“小姐，您平時在用微波爐時是不是能明顯感覺到輻射呢？”通過對這句話的回答，銷售員便可以判斷客戶是否有購買需求。而后又問了一句：“那您想選個什么價位的呢？”對客戶的購買情況有了一個基本的了解之后，銷售就變得容易多了。

編輯推薦

　　通過《最佳銷售員成交技巧訓練》使銷售員迅速掌握銷售技巧的捷徑，造就最佳銷售員的優(yōu)秀讀本。

圖書封面

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