銷售部高效工作手冊

內(nèi)容概要

“部門高效工作手冊”系列叢書由圖書和光盤組合而成。其中，圖書是對部門工作模塊的指導性解讀，深入闡述部門工作做什么與怎么做，以此提升部門管理職位的適應能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍。光盤是為部門管理工作提供用什么做的專業(yè)工具，包括與部門工作模塊相匹配的各類標準、制度、流程、表格等。    本系列叢書通過簡潔、生動的筆觸，針對各部門工作進行務實、精細以及規(guī)范化的闡述，力圖將部門的職責、內(nèi)容以及工作流程、方法闡釋清楚。通過大量圖表、流程進行細化說明，將工作過程一一分解，使讀者迅速掌控作業(yè)內(nèi)容，領會執(zhí)行思路，同時通過靈活運用相匹配的光盤工具，即可實現(xiàn)部門高效工作。    《銷售部高效工作手冊》是部門高效工作手冊系列叢書中的一本，它以銷售部的工作內(nèi)容為出發(fā)點，對銷售部工作中面臨的問題進行了全程式指導，并對銷售管理工作應掌握的管理技能進行了歸納和提煉，便于銷售管理人員迅速抓住工作的核心與關鍵，深入理解銷售工作中所需要的各種知識和技能，是銷售管理人員進行高效率、規(guī)范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。    本書在寫作過程中，首先從銷售部的組織結構描述入手，并由此逐層展開，從部門職責過渡到工作模塊，旨在對銷售工作進行縱深挖掘。其次，緊緊圍繞銷售部的關鍵業(yè)務模塊進行論述，力圖將完整的部門工作呈現(xiàn)出來。在對每個業(yè)務模塊進行闡述時，全部以“實務”、“可操作”為準則，文中穿插大量圖表，保證了圖書的實用性、專業(yè)性和可讀性。

作者簡介

楊宗勇，從赤貧推銷員到百萬身價，親身演繹潛龍飛天。創(chuàng)富人生。
    十多年市場銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，績效卓著，被譽為“行銷超級戰(zhàn)將”。潛心研究，集理論和實踐于一身，獨創(chuàng)“推銷實演”實戰(zhàn)訓練系統(tǒng)。擅長人際運作、推銷實戰(zhàn)演練、銷售終端戰(zhàn)術。在建設銷售團隊，開發(fā)與管理終端市場。訓練銷售人員等方面具有非常成功的案例與經(jīng)驗，能迅速打造一支驍勇善戰(zhàn)的銷售軍團，為企業(yè)和個人創(chuàng)造了良好的市場業(yè)績。

書籍目錄

第一章  銷售部的組織結構與責權  第一節(jié)  銷售部的組織結構與職能    一、銷售部的組織結構    二、銷售部的工作職能    三、銷售部的工作職責    四、銷售部的權力分配  第二節(jié)  銷售人員的崗位職責    一、銷售總監(jiān)的崗位職責    二、銷售經(jīng)理的崗位職責    三、銷售主管的崗位職責    四、銷售員的崗位職責  第三節(jié)  銷售人員的崗位素質模型    一、銷售總監(jiān)的崗位素質模型    二、銷售經(jīng)理的崗位素質模型    三、銷售主管的崗位素質模型    四、銷售員的崗位素質模型  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解說  附錄3：工作技能檢測和思考要點第二章  銷售人員的招聘與培訓管理  第一節(jié)  銷售人員招聘管理    一、銷售人員的招聘清單制作    二、銷售人員的招聘渠道選擇    三、銷售人員的面試方式與技巧    四、銷售人員的專業(yè)技能測試方法    五、銷售人員的入職手續(xù)流程    六、銷售人員的試用期管理  第二節(jié)  銷售人員的培訓規(guī)劃    一、銷售人員的培訓需求分析    二、銷售人員的培訓計劃制定    三、銷售人員的培訓課程設計    四、銷售人員的培訓實施流程    五、銷售人員的培訓評估體系  第三節(jié)  銷售人員的職業(yè)形象培訓    一、培訓銷售人員得體的職業(yè)禮儀    二、培訓銷售人員正確使用肢體語言    三、培訓銷售人員積極展現(xiàn)個人幽默    四、培訓銷售人員認知企業(yè)文化    五、培訓銷售人員認知企業(yè)產(chǎn)品  第四節(jié)  打造冠軍銷售員職業(yè)氣質    一、培養(yǎng)銷售人員的快樂銷售理念    二、強化銷售人員的心態(tài)和意志力    三、持續(xù)開發(fā)銷售人員的潛能    四、理解銷售冠軍的氣質，做冠軍銷售員  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解說  附錄3：工作技能檢測和思考要點第三章  銷售團隊建設與績效管理  第一節(jié)  銷售團隊的結構性設計    一、銷售團隊規(guī)模設計方法    二、銷售團隊結構設計方法    三、銷售團隊區(qū)域設計方法  第二節(jié)  建設高效的銷售團隊    一、高效銷售團隊的特征    二、營造團隊成員的歸屬感    三、團隊溝通的方法與技巧    四、團隊合作精神的培養(yǎng)方法  第三節(jié)  銷售團隊的薪酬與績效管理    一、銷售人員關鍵績效（KPI）指標構成    二、銷售團隊薪酬模型與績效方案    三、銷售人員績效考核的過程與方法    四、銷售人員成長方案與晉升模型  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解說  附錄3：工作技能檢測和思考要點第四章  銷售目標與計劃執(zhí)行  第一節(jié)  銷售目標設定與管理    一、銷售目標的設定原則和內(nèi)容    二、銷售目標設定的方法    三、銷售目標的標桿超越法設計  第二節(jié)  銷售計劃制訂與實施    一、銷售計劃的制訂流程    二、制訂銷售計劃的兩種方法    三、銷售計劃執(zhí)行的過程管理    四、提高銷售人員執(zhí)行力的五個步驟  第三節(jié)  目標執(zhí)行的控制與評價    一、銷售目標執(zhí)行控制與督導方法    二、銷售目標執(zhí)行偏差的修正方法    三、目標執(zhí)行成果評估的操作方法  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解說  附錄3：工作技能檢測和思考要點第五章  客戶信息收集與管理  第一節(jié)  應用專業(yè)平臺搜集客戶信息    一、使用搜索引擎尋找客戶    二、利用行業(yè)網(wǎng)站尋找客戶    三、利用B2B網(wǎng)站尋找客戶      四、利用會展網(wǎng)站尋找客戶    五、利用網(wǎng)絡黃頁尋找客戶  第二節(jié)  區(qū)分對待客戶，讓工作更有效    一、區(qū)分最佳客戶、一般客戶和較差客戶    二、客戶的九種類型及應對方法    三、抓住大客戶的十種方法  第三節(jié)  管理客戶數(shù)據(jù)，細節(jié)制勝    一、客戶數(shù)據(jù)庫的建立與類型    二、客戶數(shù)據(jù)的更新方法    三、把握銷售細節(jié)的工作技能    附錄1：高低效行為對照表    附錄2：經(jīng)典案例解讀    附錄3：工作技能檢測和思考要點第六章  電話邀約與拜訪管理  第一節(jié)  電話邀約，邁出成功的第一步    一、電話邀約的流程及注意事項    二、四條電話邀約守則    三、電話邀約的細節(jié)與技巧  第二節(jié)  拜訪客戶，贏得更多信賴    一、拜訪計劃的作用、內(nèi)容和制定步驟    二、五步拜訪法    三、九種常見的開場白  第三節(jié)  回訪客戶，獲取成交密碼    一、按簽單時間劃分三類客戶    二、客戶回訪的四個注意事項    附錄1：高低效行為對照表    附錄2：經(jīng)典案例解讀    附錄3：工作技能檢測和思考要點第七章  客戶溝通與成交管理  第一節(jié)  介紹產(chǎn)品，說服自己的客戶    一、介紹產(chǎn)品的四項要求    二、介紹產(chǎn)品的七種方法    三、產(chǎn)品利益的介紹方法  第二節(jié)  排除異議，讓成交更簡單    一、客戶異議的產(chǎn)生原因    二、客戶異議的處理原則    三、客戶異議的處理方法  第三節(jié)  高效談判，玩轉你的客戶    一、確定談判目標    二、商務談判的禮節(jié)與禮儀    三、談判語言的四個要求與運用技巧    四、銷售談判中的七種策略  第四節(jié)  促成交易，拿下你的客戶    一、識別成交時機，協(xié)助客戶做購買決定    二、客戶拒絕成交的四種方法與應對方法    三、促成交易的九種策略  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解讀  附錄3：工作技能檢測和思考要點第八章  賬款回收與客戶關系管理  第一節(jié)  賬款回收管理    一、銷貨與回款矩陣    二、賬款回收的日常管理方法    三、實現(xiàn)回款的四個條件    四、客戶拖款原因與應對方法  第二節(jié)  客戶關系維護與管理    一、客戶維護的作用與方法    二、實施客戶關懷    三、客戶滿意度管理    四、客戶忠誠度管理    五、提升客戶讓渡價值  第三節(jié)  客戶關系延伸    一、挖掘客戶的新需求    二、推銷新的解決方案    三、將大客戶變成合作伙伴  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解讀  附錄3：工作技能檢測和思考要點第九章  銷售部的行政會議及事務管理  第一節(jié)  銷售部的高效團隊會議    一、銷售部高效會議的特征    二、銷售會議的準備工作    三、銷售人員的參會責任    四、銷售會議的過程管理    五、銷售會議的頭腦風暴運用    六、達成決議的步驟與策略  第二節(jié)  銷售部的行政事務管理    一、整理銷售文檔資料    二、匯總和統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)    三、制作、跟進及發(fā)放銷售部單據(jù)    四、銷售部的其他行政事務  附錄1：高低效行為對照表  附錄2：經(jīng)典案例解說  附錄3：工作技能檢測和思考要點

章節(jié)摘錄

插圖：運用談判策略，將促使銷售人員占據(jù)談判的主動權，達成談判目的。我們根據(jù)銷售談判的實際經(jīng)驗，總結出七種策略。具體如下：1.報價要高開銷售談判中產(chǎn)品報價只能降低，不能上漲。銷售人員制定報價時，應將價格稍稍抬高，為價格談判留下一定的空間。2.不要接受客戶第一次開價或還價輕易接受客戶的報價或還價會給銷售談判帶來兩個不利因素：一是讓客戶覺得銷售人員很容易作出讓步，那么，接下來的談判中客戶會繼續(xù)要求銷售人員在其他條件上作出讓步；二是導致客戶產(chǎn)生“是不是還沒有到價格底線啊”的懷疑，要求銷售人員再次降價，或擔心銷售人員在其他方面“偷工減料”，對銷售人員產(chǎn)生不信任感。3.除非交換條件，否則決不讓步條件是談判雙方的籌碼，輕易接受對方的要求，等于失去了競爭籌碼。不要以為自己做了讓步，客戶也會讓步，輕易的讓步，就像輕易接受客戶的第一次開價或還價一樣，只能使接下來的談判工作更艱難。4.讓步技巧銷售人員作出了讓步，客戶不一定作出相應的讓步，那么，銷售人員就失去了談判的主動權。讓步的技巧如表7.16所示。

編輯推薦

《銷售部高效工作手冊》是由廣東經(jīng)濟出版社出版的。銷售部管理職位高校執(zhí)行的解決方案做什么，怎么做，用什么做的一體化工作手冊細化工作，掌控作業(yè)內(nèi)容分解過程，領會執(zhí)行思路提供工具，實現(xiàn)拿來即用●手冊：做什么與怎樣做的全面解讀。提升部門管理職位的適應能力、操作能力以及管理能力，使之事半功倍，高效地完成工作?！窆獗P：提供用什么做的專業(yè)工具，即與部門工作模塊相匹配的標準、制度、流程、表格等。

圖書封面

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