學(xué)會(huì)用腦拿訂單

前言

當(dāng)你意氣風(fēng)發(fā)地敲開(kāi)客戶的房門推銷產(chǎn)品時(shí)，客戶卻對(duì)你充滿著疑惑的眼神，甚至對(duì)你置之不理，此時(shí)你的心靈是否受到了打擊？    當(dāng)你正滿心歡喜地拿著訂單與客戶簽約時(shí)，你的一個(gè)細(xì)微漏洞惹惱了客戶，結(jié)果，竹籃子打水一場(chǎng)空，一個(gè)訂單就這樣泡湯了。    大家都知道，銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。銷售人員總是在拒絕與接受中挑戰(zhàn)自我。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，昨天是殘酷的過(guò)去，今天是殘酷的現(xiàn)實(shí)，明天將有著美好的希望。但是，大部分人都倒在了今天殘酷現(xiàn)實(shí)的血泊之中。    其實(shí)，銷售并沒(méi)有你想象中的那么復(fù)雜。你要想推銷出一件產(chǎn)品，需要的是你的各種綜合素質(zhì)，更需要的是技巧，而非魯莽；銷售需要的是一份平和的心態(tài)，而非浮躁的心情。銷售是一門韻味很深的課程，它更是一種時(shí)間的積累、專業(yè)知識(shí)的積累、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累、行業(yè)人脈的積累。    在銷售界有這樣一句很經(jīng)典的話：“能攻下堡壘的不是牙齒，而是你的舌頭，更是你那充滿智慧的大腦。”    做過(guò)銷售工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購(gòu)買心理，有效地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。所以，作為一名優(yōu)秀的推銷員，只有學(xué)會(huì)用腦來(lái)武裝自己，掌握一定的銷售技巧，善于洞察客戶的心理，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達(dá)成，你才能拿到人生最重要的一桶金。    著名美國(guó)心理學(xué)家馬克斯韋爾·馬爾茨曾說(shuō)：“每個(gè)人都是為成功而來(lái)到這個(gè)世界上的，但是有的人成功了，有的人卻沒(méi)有，那是因?yàn)槊總€(gè)人使用大腦的程度不同。”道理很簡(jiǎn)單，成功者是實(shí)實(shí)在在用心、用腦去做事業(yè)，而失敗者只是敷衍了事。    本書(shū)正是從如何使用大腦來(lái)營(yíng)銷、如何能夠更好地應(yīng)對(duì)客戶的拒絕、怎樣可以更好地去銷售自己、拿到訂單后如何去做等多方面入手，內(nèi)容涵蓋銷售心理修煉、銷售技巧以及實(shí)戰(zhàn)說(shuō)話術(shù)中的各種策略，為正準(zhǔn)備致力于從事銷售工作和正在與客戶打交道的銷售員，提供準(zhǔn)確、實(shí)用、全方位的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)本書(shū)的閱讀，希望銷售人員可以在困難重重的工作中變得游刃有余，在與客戶的身經(jīng)百戰(zhàn)中，可以巧奪訂單。    真誠(chéng)地希望讀者朋友在閱讀本書(shū)后，可以不斷地在銷售領(lǐng)域開(kāi)拓自己的事業(yè)，取得輝煌的戰(zhàn)績(jī)。

內(nèi)容概要

成功者總是千方百計(jì)想辦法，失敗者總是千方百計(jì)找借口。我們?cè)跔I(yíng)銷道路上要想獲得成功，首先要成為一名尋求辦法的高手。只有你掌握了經(jīng)驗(yàn)和技巧，你才能做到事半功倍。本書(shū)既可以作為銷售人員提升業(yè)績(jī)的指南針，也可以用來(lái)作為銷售公司培訓(xùn)員工綜合素質(zhì)的經(jīng)典教程。

書(shū)籍目錄

第一章　贏在起點(diǎn)，學(xué)會(huì)用腦
　為自己的職業(yè)而自豪
　只要你留心，處處皆市場(chǎng)
　魔力銷售，情感導(dǎo)人
　情商比智商更有分量
　如何運(yùn)用啟發(fā)式銷售
　好口碑換來(lái)大訂單
　銷售中二八定律的運(yùn)用
　做最精致的名片去“俘虜“客戶
第二章　擦亮眼睛尋找客戶
　潛在客戶就在我們的身邊
　用多方外在媒介來(lái)撒網(wǎng)捕魚(yú)
　新銷售員接近客戶的方法
　看穿客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
　用恰當(dāng)?shù)姆绞矫宰∧愕念櫩?br />　抓住任何細(xì)小的線索
　放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)方能釣到大魚(yú)
　留下懸念釣客戶
第三章　人脈是機(jī)會(huì)的源泉
　打通人脈等于打通錢脈
　……
第四章　綜合能力值百萬(wàn)
第五章　產(chǎn)品展示要到位
第六章　認(rèn)清你的合作伙伴
第七章　用心理戰(zhàn)術(shù)牽著客戶走
第八章　交易法碼要均衡
第九章　自我激勵(lì)，將銷售進(jìn)行到底
第十章　銷售人員切記要領(lǐng)
第十一章　客戶決定你的腰包
第十二章　贏在售后，再點(diǎn)舞臺(tái)

章節(jié)摘錄

為自己的職業(yè)而自豪    記得有位哲人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“生命是沒(méi)有意義的，除非有工作；所有的工作都是辛苦的，除非有知識(shí)；所有的知識(shí)是空虛的，除非有熱望；所有的熱望都是盲目的，除非有愛(ài)。”有愛(ài)的工作才是生命的具體化，那么，讓我們懷著一份積極的熱情去工作吧！讓我們以百分之二百的行動(dòng)去熱愛(ài)自己的職業(yè)。    曾經(jīng)，在無(wú)數(shù)個(gè)地方，看到過(guò)這樣一幅幅畫(huà)面：在某個(gè)銀行大廳，大堂經(jīng)理端莊秀麗，溫婉可人，在引導(dǎo)客戶辦理完業(yè)務(wù)后，如沐春風(fēng)的客戶向他(她)索要電話號(hào)碼，他(她)菀爾一笑：“只要您有需求撥打我們的服務(wù)熱線，我保證我的同事們會(huì)向您提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?   在某個(gè)銀行自助服務(wù)端。深夜值班的保安不厭其煩地指導(dǎo)客戶打印對(duì)賬單，協(xié)助客戶提取完現(xiàn)金后，帶著客戶到門外，指著馬路方向，告訴客戶哪個(gè)路段可以最快打到的士。    筆者還看到過(guò)這樣一幅畫(huà)面：某家銀行營(yíng)業(yè)部的工作人員正向農(nóng)民工朋友詳細(xì)地講解密碼匯款與普通匯款的區(qū)別。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)說(shuō)普通話也不識(shí)字，他又找來(lái)與客戶同是江蘇籍的員工向他提示收款方的注意事項(xiàng)。    生活中的這些小事一樁樁地展現(xiàn)在我們的面前。我們應(yīng)該熱愛(ài)自己的職業(yè)，因自己的職業(yè)而自豪。美國(guó)億萬(wàn)富翁約翰·洛克菲勒說(shuō)過(guò)這樣一段話：“工作是一個(gè)施展自己才能的舞臺(tái)。我們寒窗苦讀來(lái)的知識(shí)，我們的應(yīng)變力、我們的決斷力、我們的適應(yīng)力、我們的協(xié)調(diào)能力都將在這樣的一個(gè)舞臺(tái)上得到展示。除了工作，沒(méi)有哪項(xiàng)活動(dòng)能提供如此高度的充實(shí)自我、表達(dá)自我的機(jī)會(huì)，以及如此強(qiáng)的個(gè)人使命感和一種活著的理由。工作的質(zhì)量往往決定了生活的質(zhì)量?！彼倪@段話使我們明白了工作的意義所在。    你對(duì)推銷這一行業(yè)的真正感受究竟是什么？許多推銷員在這一行業(yè)之中找到了自我滿足和挑戰(zhàn)的感覺(jué)。當(dāng)他們完全懂得推銷的意義時(shí)，他們就不會(huì)再對(duì)這一行業(yè)存在銷售的看法．并且會(huì)漸漸地對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài)。    當(dāng)代美國(guó)偉大的推銷員喬·吉拉德說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因?yàn)橥其N員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉(cāng)庫(kù)里面推銷出去，整個(gè)社會(huì)體系的鐘擺就要停擺了。”    只要一提到工業(yè)化革命，我們就必然聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到。那么這一切都不會(huì)發(fā)生。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購(gòu)買者帶來(lái)利益，那么銷售也是無(wú)法繼續(xù)下去的，所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。    不論是過(guò)去還是現(xiàn)在，推銷都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。身為一名推銷員，應(yīng)該以推銷業(yè)為榮，因?yàn)樗且环葜档脛e人尊敬和會(huì)使人有成就感的職業(yè)。如果有任何方法能使失業(yè)率減低到最低。推銷即是這之中最必要的條件。有一則研究顯示，一位普通的推銷員即可為30名制造業(yè)員工提供工作機(jī)會(huì)。    可以說(shuō)，推銷是一項(xiàng)理想的工作和事業(yè)。你要相信，推銷有利于社會(huì)、有利于企業(yè)、有利于自己。推銷是推銷員走向老板的捷徑之一。當(dāng)你樹(shù)立起這樣的觀念的時(shí)候，你就不至于卑躬屈膝，而是充滿自信地去迎接客戶。    成功的銷售人員所以成功，是因?yàn)樗麄儼唁N售當(dāng)做一種事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。有的銷售人員只是把銷售當(dāng)做買賣雙方的一個(gè)簡(jiǎn)單過(guò)程，那么就一定不會(huì)下苦功去學(xué)習(xí)各種知識(shí)、各種技巧，那么又怎么能抓住機(jī)遇，成全自己呢？那些把銷售當(dāng)做事業(yè)去奮斗的銷售人員，，會(huì)在一開(kāi)始就給自己定下一個(gè)宏偉的目標(biāo)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他們會(huì)付出異于常人的艱辛工作，通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，最終取得成功。    若銷售人員能夠把銷售當(dāng)做一項(xiàng)值得奮斗終生的事業(yè)。那么他的心態(tài)就與別人不同，他銷售成功的概率也會(huì)比常人大得多。這是因?yàn)樗呀?jīng)將銷售行業(yè)視為自己的生命。要想主宰自己的生命，必須學(xué)會(huì)分析自己的現(xiàn)狀，為自己作一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，給自己制定一個(gè)有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)。這樣，他就能夠自覺(jué)地去學(xué)習(xí)、去努力。這種精神是每一個(gè)銷售人員取之不盡、用之不竭的精神力量，并最終會(huì)將他推向銷售行業(yè)的頂峰。    只要你留心，處處皆市場(chǎng)    當(dāng)下，有很多經(jīng)營(yíng)者慨嘆市場(chǎng)難覓。其實(shí)不是這樣的，只要善于發(fā)現(xiàn)，處處都會(huì)有新市場(chǎng)。    根據(jù)報(bào)道，廣東有家專門生產(chǎn)橘子罐頭的工廠，在過(guò)去生產(chǎn)罐頭時(shí)只取橘肉，而將橘子皮視為廢物扔掉。有一天，這家罐頭廠廠長(zhǎng)逛集貿(mào)市場(chǎng)時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)，魚(yú)頭比魚(yú)身貴，雞翅比雞肉貴，而且銷路很好，頗受啟發(fā)。    P2-4

編輯推薦

對(duì)于一名屢遭挫折的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，你是否知道，為什么你總被顧客拒之門外？你是否知道，什么原因使你的夢(mèng)想破滅？如果你現(xiàn)在還是一頭霧水，不知道究竟銷售中的哪一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)，那么，你只需靜下心來(lái)讀完孫朦編著的《學(xué)會(huì)用腦拿訂單》，你便找到了營(yíng)銷秘訣，找到了快速致富的捷徑。    本書(shū)為正準(zhǔn)備致力于從事銷售工作和正在與客戶打交道的銷售人員，提供準(zhǔn)確、實(shí)用、全方位的指導(dǎo)。讀完此書(shū)，你將即學(xué)即會(huì)，全面提升銷售業(yè)績(jī)。

圖書(shū)封面

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