保險銷售心理與銷售技巧

前言

　　本書是作者繼《保險心理學(xué)》后的第二本有關(guān)保險心理學(xué)研究的教材?！侗ｋU心理學(xué)》的出版，創(chuàng)立了我國保險心理學(xué)的研究體系，該書把保險學(xué)和心理學(xué)的研究有機地結(jié)合起來，從心理學(xué)的角度研究保險領(lǐng)域的管理、銷售和消費行為并為其提供了理論與實踐基礎(chǔ)；也開創(chuàng)了將心理學(xué)的研究分析方法引入保險學(xué)研究領(lǐng)域的先河。而《保險銷售心理與銷售技巧》一書的出版則是對保險心理學(xué)研究體系的發(fā)展和完善，必將對我國保險領(lǐng)域的管理、銷售和消費的研究起積極的推動和促進作用，也將對我國保險業(yè)的發(fā)展起無法替代的積極作用。由于保險領(lǐng)域的任何一個環(huán)節(jié)都離不開人的心理，所以對該領(lǐng)域的任何研究從心理的角度出發(fā)都能收到良好的效果?！　”緯杀ｋU營銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險營銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發(fā)閱讀者的發(fā)散性思維，思考與練習(xí)則便于閱讀者對學(xué)習(xí)內(nèi)容的鞏固。本書的撰寫規(guī)避了傳統(tǒng)保險書籍過分強調(diào)話術(shù)學(xué)習(xí)的不足，彌補了傳統(tǒng)教材和培訓(xùn)中忽略保險營銷員自身心理素質(zhì)和消費者心理研究的缺陷，為不同的保險銷售和消費心理形成提供了理論依據(jù)，強調(diào)了保險營銷員自身素質(zhì)的提升以及營銷員和消費者之間的雙向溝通，是一本較實用的保險心理分析研究教材。本書可供各類大專院校的保險專業(yè)和保險從業(yè)人員作為教材、學(xué)習(xí)資料和培訓(xùn)資料之用。

內(nèi)容概要

　　《保險銷售心理與銷售技巧》由保險營銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險營銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發(fā)閱讀者的發(fā)散性思維，思考與練習(xí)則便于閱讀者對學(xué)習(xí)內(nèi)容的鞏固。　　我們不用去看那些數(shù)據(jù)，不要去談?wù)撝袊谋ｋU業(yè)發(fā)展有多快，但找們要正視今天的現(xiàn)實保險費的付出對一些家庭來說已經(jīng)像付水電煤的費用一樣正常。我們身邊有多少人因為購買了保險而受益？這些都是不爭的事實，與此同時保險行業(yè)造就了多少百萬富翁，又還有多少人在躍躍欲試？有多少人在掙扎中欲作出選擇？為什么有人花了不少錢去參加培訓(xùn)收效卻不大’為什么有人看了不少書還是不能成為受客戶歡迎的人？這一切的問題到底出在哪里？　　——“心！”你是否了解你自己的心理？你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬于哪一類人，保險行業(yè)的管理者、保險的從業(yè)人員，哪怕你只是-個曾經(jīng)購買過保險的人，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過閱讀《保險銷售心理與銷售技巧》，你一定會有很大的收獲。

作者簡介

　　胡娟，女，1973年9月生，湖北武漢人中共黨員，經(jīng)濟學(xué)博士，講師1996年、2002年、2008年先后獲得中南財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、經(jīng)濟學(xué)碩士、經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。1996年畢業(yè)后留校任教，現(xiàn)為金融學(xué)院金融系銀行管理教研室教師。主講本科生課程：《金融會計》、《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》。胡娟老師具備扎實的理論基礎(chǔ)功底，善于針對學(xué)生特點因材施教，靈活多樣的教學(xué)技巧使其教學(xué)效果優(yōu)秀，受到同行和學(xué)生的一致好評。主要研究方向為銀行管理。在各類出版物上發(fā)表了十多篇論文；參與了《銀行會計學(xué)》、《金融企業(yè)會計》、《金融概論》、《金融學(xué)》等教材的編寫。并參與過多項課題的研究工作。

書籍目錄

第1篇　保險營銷員的自我心理第一節(jié)　自我定位第二節(jié)　怎樣自我定位第三節(jié)　過有計劃的生活第2篇　保險消費者心理分析第一節(jié)　保險消費者白勺購買行為分析第二節(jié)　客戶認(rèn)可芻勺保險營銷員第三節(jié)　保險消費者心理與行為的分析第四節(jié)　保險消費者行為發(fā)生的心理學(xué)分析第五節(jié)　認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的解釋第六節(jié)　人本主義理論的解釋第七節(jié)　條件反射理論的解釋第3篇　銷售過程中的心理學(xué)第一節(jié)　銷售前的心理準(zhǔn)備第二節(jié)　準(zhǔn)客戶開發(fā)中的心理學(xué)第三節(jié)　準(zhǔn)客戶的管理第四節(jié)　準(zhǔn)客戶的約洽第五節(jié)　銷售面談第六節(jié)　締結(jié)心理策略第七節(jié)　售后服務(wù)第4篇　保險營銷員最有效的銷售方式第一節(jié)　現(xiàn)代營銷理念的轉(zhuǎn)變第二節(jié)　傳統(tǒng)的保險銷售方式第三節(jié)　以網(wǎng)絡(luò)銷售為代表的現(xiàn)代銷售第四節(jié)　保險營銷員最有效的銷售方式第五節(jié)　客戶溝通風(fēng)格分析參考文獻

章節(jié)摘錄

　　在常人的眼里，只有拎著包、挨家挨戶去敲門，或是到寫字樓去拜訪，或是在街上兜售某種商品的才是銷售。其實就“銷售”這個詞來說大家并不陌生，有人為找一份工作而推介自己，希望加薪或增加津貼和福利去游說上司，想把手頭的工作延期而使同事諒解，母親希望孩子從小學(xué)會自律，嬰兒想要吃奶或換尿布而啼哭，這些都是銷售。在日常生活、學(xué)習(xí)和工作中.我們每個人不管在什么時候、什么地方，也不管在做什么事情，都在不同程度地從事銷售活動。因此，懂得銷售的特點，學(xué)會更好、更有效地運用銷售技巧對大多數(shù)人來說是十分重要的?！　”ｋU銷售從狹義上來說就是創(chuàng)造人們的保險需求，運用一切可能的方法把產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，并使其接受和購買。廣義的保險銷售就是一種說服、暗示、溝通和要求。銷售能力影響著一個人一生的成敗，可以說只有擅長銷售的人，才能成就大的事業(yè)。因此，想要擁有成功的人生.就要設(shè)法使自己成為成功的銷售專家。與其他產(chǎn)品的銷售不一樣的是，保險產(chǎn)品是看不見、摸不著，也不能被試用的無形產(chǎn)品，它的銷售比有形的產(chǎn)品難得多，它是透過有形的和無形的理念，將一份保障承諾銷售給客戶。所以有能力從事保險銷售的人，就有能力從事有形產(chǎn)品的銷售。

編輯推薦

　　本書是作者繼《保險心理學(xué)》后的第二本有關(guān)保險心理學(xué)研究的教材。本書由保險營銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險營銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發(fā)閱讀者的發(fā)散性思維，思考與練習(xí)則便于閱讀者對學(xué)習(xí)內(nèi)容的鞏固。本書的撰寫規(guī)避了傳統(tǒng)保險書籍過分強調(diào)話術(shù)學(xué)習(xí)的不足，彌補了傳統(tǒng)教材和培訓(xùn)中忽略保險營銷員自身心理素質(zhì)和消費者心理研究的缺陷，為不同的保險銷售和消費心理形成提供了理論依據(jù)，強調(diào)了保險營銷員自身素質(zhì)的提升以及營銷員和消費者之間的雙向溝通，是一本較實用的保險心理分析研究教材。本書可供各類大專院校的保險專業(yè)和保險從業(yè)人員作為教材、學(xué)習(xí)資料和培訓(xùn)資料之用。

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