銷售寓言

前言

　　我始終在想，一個(gè)作者如果他的作品不能帶給讀者朋友一些新的、有用的東西，那就是浪費(fèi)讀者朋友的時(shí)間和生命，那就是在犯罪。我熱切地希望我所出版的每一本書都能對(duì)你有所幫助，這是我最大的期望和心愿。同時(shí)，我真誠(chéng)地請(qǐng)讀者朋友一起來幫助我完成這一份期望和心愿?！　∥宜霭娴拿勘緯家庠趥鞑ヒ环N新穎的觀念與技巧。比如《一分鐘說服》傳播的是推銷話術(shù)，《如何贏得顧客的心》傳播的是顧客服務(wù)，《人脈關(guān)系大贏家》傳播的是人脈銷售。因?yàn)檫@些書都是以全新的理念、別樣的方法、淺顯易懂的語言、靈活的形式來寫作，所以就有了“第三只眼看營(yíng)銷”這一總的概念。它最大的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、生動(dòng)、有趣、有效、做得到?！　‘?dāng)然，這本《銷售寓言：聽銷售大師說銷售故事》也是意在傳播一種新的銷售理念，那就是輕松銷售，樂在銷售?！　‖F(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的時(shí)代，所有的顧客都變得非常精明，推銷員面臨的壓力、挫折會(huì)越來越大。而且，推銷是世界上最艱難的工作之一，充滿許多不確定因素，在這種環(huán)境下，有許多推銷員要么丟械棄甲，要么庸庸碌碌，他們已經(jīng)身心疲憊，他們迫切希望自己能夠輕松地推銷，輕松地獲得訂單，輕松地提升業(yè)績(jī)。　　輕松推銷、樂在推銷有兩個(gè)重要觀點(diǎn)需要了解：一是運(yùn)用一些人性化的推銷技巧來使自己的銷售變得更輕松，也更有成果，從而使自己更有成就感，更喜歡銷售這行職業(yè)，更大的激發(fā)潛能。二是以輕松的心情來推銷，傳遞給顧客一些輕松的信息。創(chuàng)造一個(gè)輕松的銷售環(huán)境?！　”緯砸环N講故事的形式來闡述推銷的技巧和方法。本書中，桑迪是一位虛擬化、理想化的人物，是一個(gè)非常重要的人物，他在本書中的角色是世界一流銷售訓(xùn)練大師，同時(shí)也是一家國(guó)際企管咨詢公司總裁。他為數(shù)十萬名銷售人員做過培訓(xùn)，成績(jī)斐然。他以輕松的口吻闡述了他自己使用過、證實(shí)有效的一些方法。這些技巧和方法使“我”從一個(gè)業(yè)績(jī)掛零的推銷新手一躍而成為一流的銷售高手，全行業(yè)的TopSales。我想這些技巧對(duì)“我”有用，對(duì)你應(yīng)該會(huì)更有用?！　〕晒κ强縿e人而不是靠自己。因此在這里可以說我的每一份成就或是進(jìn)步都離不開讀者朋友的支持。再一次謝謝你們，祝你們的人生更燦爛，事業(yè)更輝煌。

內(nèi)容概要

本書以一種講故事的形式來闡述推銷的觀念、技巧和方法。    本書人物性格鮮明。情節(jié)曲折動(dòng)人。作者以清新的筆觸完美的演繹了最完善的銷售流程。    本書中，桑迪是一位虛擬化、理想化的人物，是一個(gè)非常重要的人物，他在本書中的角色是世界一流銷售訓(xùn)練大師。同時(shí)也是一家國(guó)際企管咨詢公司總裁。他為數(shù)十萬名銷售人員做過培訓(xùn)，成績(jī)斐然。他以輕松的口吻闡述了他自己使用過、證實(shí)有效的一些技巧和方法，并教會(huì)了我。這些技巧和方法使“我”從一個(gè)業(yè)績(jī)掛零的推銷新手一躍而成為一名一流的銷售高手，全行業(yè)的TopsaIes。我想這些技巧和方法對(duì)“我”有用，相信對(duì)你會(huì)更有用。

作者簡(jiǎn)介

天宇商業(yè)暢銷書作者市場(chǎng)營(yíng)銷專家互聯(lián)網(wǎng)研究者暢銷書：《一分鐘說服》《如何贏得顧客的心》《人脈關(guān)系大贏家》《拒絕平庸》《銷售寓言》作者

書籍目錄

第1章  心態(tài)決定一切    ——如何建立一流的銷售心態(tài)？第2章  到有魚的地方去釣魚    ——如何大量地開發(fā)客源？第3章  頂尖銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望    ——如何設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)？第4章  顧客買的不是產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度    ——如何推銷你自己？第5章  你所銷售的任何產(chǎn)品，首先自己要使用    ——說服別人之前先要說服自己第6章  把自己打扮成銷售顧問的樣子    ——如何為成功而穿著？第7章  要成為一名銷售心理學(xué)家    ——如何運(yùn)用心理學(xué)進(jìn)行推銷？第8章  要讓馬飲水，先讓馬吃鹽    ——如何創(chuàng)造顧客的需求？第9章  推銷員應(yīng)該是一個(gè)愛心天使    ——如何使自己的推銷遍地開花？第10章  不推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品帶給顧客的好處    ——如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹？第11章  世上沒有人愿意被說服，惟一能說服的是他自己    ——如何更顧客自己說服自己？第12章  世界上最動(dòng)聽的語言是贊美    ——為什么說推銷從贊美開始？第13章  電話是用來約訪而不是用來成交的    ——如何打通秘書這道關(guān)？第14章  用事實(shí)說話，用感情推銷    ——如何增加顧客對(duì)你的信賴感？第15章  不推銷產(chǎn)品，而要推銷概念    ——什么是概念式推銷？第16章  頂尖的銷售員首先是一名人脈關(guān)系專家    ——如何建立一流的人脈？第17章  成交：推銷的壓軸好戲    ——什么是世界上最偉大的10項(xiàng)成交法則？第18章  顧客寫的贊美函是最有用的推銷工具    ——如何運(yùn)用你的推銷工具？第19章  應(yīng)該幫助顧客解決問題而不是制造問題    ——什么是解決顧客問題的最佳方法？第20章  頂尖推銷員永遠(yuǎn)不停止學(xué)習(xí)    ——如何以對(duì)的方法學(xué)習(xí)對(duì)的內(nèi)容？第21章  推銷中最重要的一個(gè)字是‘問”    ——如何問對(duì)問題？第22章  世上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人    ——如何管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)？第23章  銷售就是把話說出去，把錢收回來    ——如何鞏固成交？第24章  好處要加起來說，價(jià)格要分開來說    ——什么是世界上最棒的報(bào)價(jià)策略？第25章  打好銷售太極拳    ——如何處理顧客的反對(duì)意見？第26章  笑是最好的推銷    ——女Ⅱ何做至0魅力行銷？第27章  打破恐懼的最好方法就是馬上行動(dòng)    ——如何打破對(duì)銷售的恐懼？第28章  把顧客的蓋頭揭開    ——如何解讀顧客的購(gòu)買訊息？  誓爹蕊第29章  銷售人員需要懂一點(diǎn)行銷學(xué)    ——如何快速倍增你的業(yè)績(jī)？第30章  銷售即服務(wù)，服務(wù)即銷售    ——如何使推銷變得事半功倍？第31章  柳暗花明又一村    ——如何反敗為勝？后記

章節(jié)摘錄

　　第6章　把自己打扮成銷售顧問的樣子　　——如何為成功而穿著？　　3月15日　星期六　多云　　晚上六點(diǎn)半，我和桑迪在體育場(chǎng)門口見面。今天，我們要觀看一場(chǎng)一名一流歌星的演唱會(huì)。　　7點(diǎn)整，演唱會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始，數(shù)萬名歌迷翹首以待，呼喚著歌星出場(chǎng)。場(chǎng)內(nèi)燈光絢麗多彩，變幻莫測(cè)?！　?0分鐘后，歌星出場(chǎng)了，場(chǎng)內(nèi)頓時(shí)沸騰起來，歌星穿著一身華麗張揚(yáng)的衣服，煜煜生光，吸引著數(shù)萬雙眼睛。　　桑迪說：“你知道，我為什么要讓你來看這場(chǎng)演唱會(huì)嗎？我是要讓你知道如何為成功而穿著，以及為成功而穿著是如何的重要?！薄　≡谕其N當(dāng)中，你要想贏得別人的信任，就得在穿著上使自己看上去很美，外表的魅力可以讓你處處受歡迎。如果你是一個(gè)不修邊幅的推銷員，在第一印象上你就失去了主動(dòng)，還談何推銷成功?！　∮性S多推銷員之所以丟了很多業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗麄儾粔蜃⒅睾弦说拇┲约罢麧嵉膬x容?！　‘?dāng)你的外表看起來達(dá)到最好的狀態(tài)時(shí)，你的自信心會(huì)升高，你在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)也會(huì)更靈敏、更熱情。讓自己看起來光鮮亮麗需要花費(fèi)時(shí)間與金錢，但這些付出和努力都會(huì)以更高的業(yè)績(jī)來回報(bào)你?！　　澳憬o客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來的。這是因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)間里，衣著遮蔽了身體的95％?！睗撃艽髱煵┧肌ご尬髡f?！　∫粋€(gè)人的衣著打扮表現(xiàn)了一個(gè)人的偏好、價(jià)值觀、審美觀、個(gè)性。你的穿著向世界宣布了你是怎樣的一個(gè)人?！　∫粋€(gè)銷售人員的衣著打扮直接影響他的業(yè)績(jī)水平，因?yàn)椋骸　?.適當(dāng)?shù)卮┲兄岣咦约旱男刨嚫小！　?.顧客喜歡向類似自己的人買東西。物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量?！　“唷べM(fèi)得文是美國(guó)保險(xiǎn)界的傳奇人物，被譽(yù)為世界上最有創(chuàng)意的推銷員。剛?cè)胄懈阃其N時(shí)，班·費(fèi)得文的著裝打扮非常不得體，他的業(yè)績(jī)也很不好，公司計(jì)劃開除他。班·費(fèi)得文急了，就去問他公司一位成功人士，那位成功人士說：　　“那是因?yàn)槟泐^發(fā)修得不像個(gè)推銷員，你衣服搭配也不協(xié)調(diào)，顏色看上去非常老土。要有好的業(yè)績(jī)，首先要把自己打扮成一位優(yōu)秀推銷員的樣子?！薄　　翱赡阒牢腋敬虬绮黄?！”班·費(fèi)得文說。　　“但你要了解那是在幫你賺錢，你不會(huì)多花一分錢的。我建議你去找一個(gè)專營(yíng)男裝的老板，他會(huì)明白地告訴你如何打扮。你這么做又省時(shí)間又省錢，干嘛不去呢？這樣更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了?！蹦俏慌笥颜f?！　“唷べM(fèi)得文于是馬上去一家高級(jí)美發(fā)廳，特別理了個(gè)推銷員的發(fā)型。然后又去了那位朋友所說的男裝店，請(qǐng)服裝師幫他打扮一下。服裝師認(rèn)認(rèn)真真地教班·費(fèi)得文打領(lǐng)帶，又幫班·費(fèi)得文挑西服，以及如何選擇與之相配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶等。他每挑一樣，就解說為什么要挑選這種顏色、式樣，還特別送班·費(fèi)得文一本如何著裝打扮的書。不光如此，他又對(duì)班·費(fèi)得文講解一年中什么時(shí)候該買什么樣的衣服，買哪種衣服最劃算?！　拇耍唷べM(fèi)得文煥然一新，他的穿著打扮有了專業(yè)銷售人員的樣子，他推銷起來也更有自信了，他的業(yè)績(jī)?cè)黾恿?倍?！　∮腥苏f：“著裝打扮不是萬能的，但打扮不好是萬萬不行的。”這話真有道理。如果你穿著得體，會(huì)信心大增?！　∧敲?，成功的穿著會(huì)為我們帶來什么好處呢？　　1.質(zhì)地好的貴重的衣服能夠跟上潮流，也比較耐用?！　?.顯得自己是個(gè)重要的人物，別人會(huì)因此而尊重你?！　?.可以增強(qiáng)自己的自信。　　4.可以產(chǎn)生積極的思想。　　5.可以得到更好的服務(wù)，更容易得到自己想要的東西?！　∧敲矗绾螢槌晒Χ┲?？　　1.把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且要是高級(jí)銷售人員的樣子?！　?.在服裝選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色襯衣。你可以試著模仿某個(gè)一流推銷員的樣子，而且又是你非常欣賞的那種?！　?.準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)?！　?.在面見顧客之前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳整妥當(dāng)。臉上是否干凈。　　5.衣料和質(zhì)地不要有太多變化?！　?.穿深色鞋襪?！　?.淺妝但線條清楚?！　∫_保你的穿著會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)對(duì)你的人生有幫助，還有3點(diǎn)建議司以幫助你：　　1.買一些有關(guān)服裝以及如何成功穿著的書籍來看。　　2.仿照一些成功人士的服裝。成功者有成功的品昧。　　3.與一家好的服裝店的服裝師簽合約，讓他成為你的服裝顧問?！　‘?dāng)然，服裝的穿著是根據(jù)時(shí)間、國(guó)家或地區(qū)以及你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的不同而有變化。可以想象，保險(xiǎn)推銷員與電腦推銷員的服裝應(yīng)該是有差別的?！　∧愕拇┲欢ㄒv究，要有一個(gè)度。如果你穿得太精致太鮮艷或是太邋遢太隨便，你會(huì)分散顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意力，這樣是不利于成交的。假如你是位女性推銷員，你也不能穿得太性感，太嬌艷，因?yàn)檫@樣會(huì)帶給顧客一個(gè)你是不專業(yè)或是太輕浮的形象。當(dāng)然，不是說你的服裝價(jià)格越高，越有品質(zhì)就越好，畢竟品味好和濃裝是有差距的，隨便和無心、俗氣和有創(chuàng)意是有差距的?！　偛盼覀冋f了成功穿著的重要性以及如何為成功而穿著，接下來我們來談?wù)勪N售人員應(yīng)該注意哪些姿勢(shì)。這雖是題外話，但，依照經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)與他的姿勢(shì)正確與否存在莫大的關(guān)系。所以，談姿勢(shì)問題也是很重要的。　　可以想象，一個(gè)銷售人員庸懶地躺在椅子上，翹著二郎腿，嘴里叼一支煙，一副吊兒郎當(dāng)?shù)臉幼?，以斜斜的眼光看著顧客，并為顧客介紹產(chǎn)品，這將是多么糟糕的事情?！　∫鼓愕淖藙?shì)得體，并有助于你的推銷成交，你要做到以下幾點(diǎn)：　　1.無論你是站著或是坐著，都要保持腰板筆直?！　?.你坐著的時(shí)候，不要坐在顧客的對(duì)面，而要坐在顧客的左邊。(90度的位置)　　3.坐在客戶側(cè)邊時(shí)，不要靠在椅背上，要稍微往顧客方向傾斜。　　4.你的動(dòng)作不要引起顧客的忌諱。比如，你的顧客是一對(duì)夫婦，那你的手就不要去碰顧客妻子的手或身體的任何部位，否則。男顧客會(huì)吃醋，你的生意也就會(huì)泡湯。

編輯推薦

　　桑迪是一位虛擬化、理想化的人物。他在《銷售寓言：聽銷售大師說銷售故事》中的角色是一位世界一流銷售訓(xùn)練大師！他告訴你如何輕松銷售、樂在銷售。推銷是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。所有優(yōu)秀的銷售人員都必須具備兩個(gè)特征：第一是熱愛銷售，第二是尊重顧客。推銷人員的發(fā)展沒有盡頭，盡頭只存在于推銷人員的心中?！　　朵N售寓言：聽銷售大師說銷售故事》以一種講故事的形式來闡述推銷的技巧和方法。

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