渠道管理

內(nèi)容概要

很少有專門講述“渠道管理”的教科書，很少有論及渠道的專著，然而在中國市場，渠道常被稱作“安身立命之本”，因為中國市場這樣廣博，區(qū)域差異這樣明顯。    作為專注于渠道和合作伙伴的媒體，我們走過了5年的歷程，5年來我們常常探討著這樣的話題：廠商如何創(chuàng)建一個適合自己的渠道；如何制訂渠道政策以達到刺激渠道銷售量最大化；如何管理渠道以達到雙方的和諧；分銷商又如何發(fā)展自己，是該發(fā)展和強化物流能力，還是逐漸擴大自己在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上的覆蓋；在經(jīng)營環(huán)境逐漸惡化，管理日益成為分銷商的第一要素的時候，分銷商又該如何強化自己的內(nèi)部管理？    然而，如果說過去我們寫的文章有如一顆顆散落的珍珠，那么我們現(xiàn)在要做的，就是把她們穿成串兒。我們搜集過去的資料和案例進行加工整理和提煉，進行知識的沉淀和積累，然后將其中綱要內(nèi)容集結(jié)成本書。    我們希望通過這樣的一個集子告訴人們：作為一個廠商，您如何開始做渠道，如何開始著手分析和規(guī)劃，如何搭建管理體系，如何統(tǒng)領(lǐng)全局；作為一個渠道商，您如何加強自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤日趨微薄的時期獲得更多的利潤？在闡述理論的同時我們會佐以眾多案例進行說明，以例起搭建溝通理論和實踐的橋梁。

書籍目錄

序一  對合作伙伴的支持必須始終如一序二  標本的價值前言全書概要第一章  分銷渠道概述  第1節(jié)  分銷渠道功能及其重要性  第2節(jié)  分銷渠道成員及其功能  第3節(jié)  渠道模式第二章  渠道規(guī)劃  第1節(jié)  以客戶選擇為核心  第2節(jié)  產(chǎn)品對渠道選擇的影響  第3節(jié)  產(chǎn)品——渠道適應(yīng)性的衡量尺度  第4節(jié)  渠道選擇的利益衡量  第5節(jié)  渠道組合的藝術(shù)第三章  渠道市場與發(fā)展  第1節(jié)  渠道計劃  第2節(jié)  渠道招募  第3節(jié)  渠道支持  第4節(jié)  渠道認證  第5節(jié)  渠道培訓(xùn)  第6節(jié)  渠道激勵第四章  渠道管理  第1節(jié)  沖突管理  第2節(jié)  價格保護  第3節(jié)  渠道獎勵  第4節(jié)  渠道評估第五章  分銷商內(nèi)部管理  第1節(jié)  分銷商的組織結(jié)構(gòu)  第2節(jié)  分支機構(gòu)管理  第3節(jié)  產(chǎn)品管理  第4節(jié)  現(xiàn)金流管理  第5節(jié)  信用管理  第6節(jié)  信息流管理  第7節(jié)  人力資源的績效管理  第8節(jié)  國外分銷商發(fā)展趨勢附錄  附錄一  渠道計劃范本  附錄二  軟件渠道與軟件供應(yīng)商合作現(xiàn)狀  附錄三  防止渠道管理滋生腐敗  附錄四  三大分銷商組織結(jié)構(gòu)變化資料  附錄五  組織設(shè)計檢驗的九個指標  附錄六  抓住利潤的生命周期  附錄七  汽車、家電、手機渠道和IT渠道的對比分析  附錄八  代理協(xié)議范本后記

圖書封面

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