營(yíng)銷執(zhí)行

前言

市場(chǎng)營(yíng)銷的完整概念簡(jiǎn)而言之就是“了解需求并滿足需求”，市場(chǎng)營(yíng)銷部門為了完成這個(gè)循環(huán)往復(fù)的發(fā)現(xiàn)（市場(chǎng)）價(jià)值和實(shí)現(xiàn)（市場(chǎng)）價(jià)值的過程，要年復(fù)一年地做很多事情，主要包括：通過對(duì)各類信息的收集、整理與分析來客觀理解市場(chǎng)與客戶；新產(chǎn)品的開發(fā)與管理；新產(chǎn)品上市的推廣與銷售渠道、銷售政策、銷售隊(duì)伍及銷售業(yè)務(wù)管理的規(guī)劃；日常的品牌管理與營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理；為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)；收款與售后服務(wù)；財(cái)務(wù)管理與成本控制等等。所謂提高營(yíng)銷效率就是需要我們的營(yíng)銷人員將以上所有這些工作一點(diǎn)一滴、踏踏實(shí)實(shí)地做好。越來越多的學(xué)者和企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，不同企業(yè)和不同人員采用相似的策略做事，效果卻大相徑庭。原因只有一個(gè)，營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行能力不同。尤其是當(dāng)今天的中國(guó)企業(yè)多數(shù)已基本懂得如何運(yùn)用營(yíng)銷方法時(shí)，關(guān)鍵的問題在于誰(shuí)能將計(jì)劃執(zhí)行到位，而將計(jì)劃執(zhí)行到位的根本就在于誰(shuí)的管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)更有效率。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷管理體系的運(yùn)行效率是營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵。計(jì)劃是關(guān)鍵的第一步，它明確了發(fā)展策略，指明了做什么樣的事是正確的。運(yùn)營(yíng)體系是計(jì)劃實(shí)施的保障，通過運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的運(yùn)作來將這些正確的事做好。

內(nèi)容概要

當(dāng)不同企業(yè)采用相同或相似的策略，效果卻大相徑庭時(shí)，很大的可能是：營(yíng)銷組織的執(zhí)行能力存在差異!當(dāng)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)了解了如何進(jìn)行市場(chǎng)分析和制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，企業(yè)之間最重要的差別就在于誰(shuí)能把營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行得更到位。營(yíng)銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。    本書以市場(chǎng)營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)．結(jié)合派力在營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域15年、20多個(gè)行業(yè)、300個(gè)咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。就如何提高企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力，從營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷信息系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)力四個(gè)方面進(jìn)行了比較詳細(xì)的論述，并伴隨有大量實(shí)際案例。

書籍目錄

前言：知易行難第一章  計(jì)劃與執(zhí)行，一個(gè)都不能少  把計(jì)劃執(zhí)行到位    以“到位的執(zhí)行”成就競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)    正確的計(jì)劃和到位的執(zhí)行是營(yíng)銷成功的兩大要素    將到位的工作方式積淀成為公司文化的一部分  執(zhí)行不力，是系統(tǒng)生了病  將重點(diǎn)工作落實(shí)  提高營(yíng)銷執(zhí)行力，就是提高營(yíng)銷管理體系的運(yùn)作效率第二章  業(yè)務(wù)流程——建立以客戶為導(dǎo)向的高效內(nèi)部服務(wù)鏈  從流程的角度看營(yíng)銷    為什么業(yè)務(wù)流程影響執(zhí)行力    以顧客服務(wù)為核心的業(yè)務(wù)流程    流程設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的重要原則    流程設(shè)計(jì)的工具  市場(chǎng)與客戶分析    信息收集、處理及共享流程    市場(chǎng)調(diào)研流程  新產(chǎn)品的開發(fā)管理    新產(chǎn)品開發(fā)流程    新產(chǎn)品上市流程    新產(chǎn)品定價(jià)流程    新產(chǎn)品開發(fā)總結(jié)與回顧流程  市場(chǎng)與銷售管理    年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的制定流程    銷售折扣（返利）政策的制定與調(diào)整流程    銷售預(yù)測(cè)流程    經(jīng)銷商選擇與評(píng)估流程    產(chǎn)品調(diào)價(jià)流程  提供產(chǎn)品與服務(wù)    訂單管理流程    投訴處理流程    退換貨處理流程  財(cái)務(wù)與成本管理    營(yíng)銷預(yù)算監(jiān)控與調(diào)整流程    區(qū)域(辦事處)促銷費(fèi)用申請(qǐng)審批結(jié)算流程    對(duì)賬流程  營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的實(shí)施    業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的誤區(qū)    企業(yè)進(jìn)行流程變革的時(shí)機(jī)    業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的實(shí)施要點(diǎn)    業(yè)務(wù)流程與組織和IT系統(tǒng)的關(guān)系第三章  營(yíng)銷組織——設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程相配套的組織體系  為什么營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)會(huì)影響執(zhí)行力    什么是有效的營(yíng)銷組織    營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)娜蟊憩F(xiàn)  如何設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷組織    組織設(shè)計(jì)必須要回答的四個(gè)問題    影響營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素    營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原則    多產(chǎn)品、多品牌的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)    如何向區(qū)域營(yíng)銷組織授權(quán)  營(yíng)銷組織建設(shè)與運(yùn)行    如何做好組織調(diào)整    如何化解部門沖突    中小企業(yè)如何逐步完善營(yíng)銷組織第四章  營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)——投資支持高效業(yè)務(wù)流程的技術(shù)平臺(tái)  IT為戰(zhàn)略而生    系統(tǒng)的設(shè)置應(yīng)注重細(xì)節(jié)    系統(tǒng)提高執(zhí)行的效率    用系統(tǒng)打造服務(wù)差異化  建設(shè)屬于你自己的信息系統(tǒng)    從企業(yè)管理的全局看IT    信息化建設(shè)的五項(xiàng)基本原則    幾種信息管理系統(tǒng)的簡(jiǎn)要介紹    客戶關(guān)系管理  走出IT建設(shè)的誤區(qū)    信息系統(tǒng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)是約束還是工具？    如何有效避免“IT黑洞”    誰(shuí)來主導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷部門還是IT部門？第五章  提高營(yíng)銷執(zhí)行力中領(lǐng)導(dǎo)者的角色  領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)    充分了解你的企業(yè)    堅(jiān)持實(shí)事求是的原則    科學(xué)設(shè)定目標(biāo)的能力  打好配合與協(xié)作的基礎(chǔ)    人治與法制    關(guān)注整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力而不單單是個(gè)人執(zhí)行力    領(lǐng)導(dǎo)對(duì)執(zhí)行過程的監(jiān)督與控制    有效溝通  用人之道    如何選聘營(yíng)銷精英    培訓(xùn)，以提高營(yíng)銷人員的操作能力為根本    如何維系與激勵(lì)營(yíng)銷精英參考資料結(jié)束語(yǔ)：帶薪學(xué)習(xí)的“幸福生活”

章節(jié)摘錄

插圖：扁平化組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)組織變革的方向，但它要與企業(yè)目標(biāo)和條件相一致。國(guó)際上純粹扁平化的企業(yè)也僅占企業(yè)總數(shù)的10％，中國(guó)企業(yè)的文化及管理存在許多與扁平化不相適應(yīng)的問題，大多數(shù)企業(yè)尚不具備扁平化的條件。企業(yè)需要結(jié)合自身的條件與需要確定是保持垂直型，還是扁平化，或者探索采用混合結(jié)構(gòu)。摒棄傳統(tǒng)的企業(yè)組織方式，轉(zhuǎn)向新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在不會(huì)、將來也永遠(yuǎn)不會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)單的、無(wú)關(guān)痛癢的變革過程。如果決定扁平化，就要解決下列問題，進(jìn)行規(guī)范性操作，防止搞成四不象。首先，扁平化的組織機(jī)構(gòu)要求圍繞流程而不是部門職能建立，不能僅僅是理解為機(jī)構(gòu)和人員的精減。只是進(jìn)行數(shù)量的減少仍沿襲傳統(tǒng)的職能式組織機(jī)構(gòu)，部門間的障礙依然存在，不僅不可能達(dá)到扁平化的效果，反而使組織機(jī)構(gòu)更加混亂。第二，扁平化組織的一個(gè)顯著特征是決策權(quán)的下放，按流程組織自我管理團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)品或提供服務(wù)。使決策點(diǎn)位于工作執(zhí)行的地方，讓執(zhí)行工作者有決策的權(quán)利，在業(yè)務(wù)流程中建立控制點(diǎn)。因此，企業(yè)扁平化以后必須放棄集權(quán)式管理方式，不能收回基層單位原有的財(cái)務(wù)權(quán)及其它管理權(quán)限等。第三，組建真正的自我管理團(tuán)隊(duì)。使之具備以下三個(gè)要素：1、團(tuán)隊(duì)被授權(quán)可以獲得完成整個(gè)任務(wù)所需的資源。2、組成團(tuán)隊(duì)的員工擁有不同的技能，輪換工作，消除了部門之間、專業(yè)之間的障礙。3、團(tuán)隊(duì)被賦予決策權(quán)以處理完成任務(wù)所必須的活動(dòng)。寶潔公司多年來一直宣稱，其工廠內(nèi)采用自我管理團(tuán)隊(duì)使其生產(chǎn)成本削減30％以上。

媒體關(guān)注與評(píng)論

企業(yè)的成功，20％在策略，80％在執(zhí)行。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。制定正確的戰(zhàn)略固然重要。但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行?！　　獥钤獞c 聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。　　——孫正義 日本軟銀公司董事長(zhǎng)執(zhí)行力低下是企業(yè)管理中最大的黑洞?！　　芎窠?海信集團(tuán)董事長(zhǎng)如果前面15年中國(guó)營(yíng)銷最關(guān)注的是分析和計(jì)劃，那么未來15年中國(guó)營(yíng)銷最關(guān)注的將是執(zhí)行和控制，因?yàn)楹笳咭呀?jīng)成為未來中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵?！　　撇?/pre>


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