敲開(kāi)房門(mén)拿訂單

內(nèi)容概要

如何才能讓你的“功課”做得生動(dòng)，吸引客戶的注意，并在不知不覺(jué)中被你所影響呢？那就必須注意到拜訪客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)。王文波的《敲開(kāi)房門(mén)拿訂單》是你的最好幫手，它已為你列出了拜訪客戶時(shí)需要關(guān)注的每一個(gè)細(xì)節(jié)，你無(wú)需再絞盡腦汁地想：“我忽略了什么？”因?yàn)槟闼雎缘亩家呀?jīng)包含在本書(shū)之中了?！肚瞄_(kāi)房門(mén)拿訂單》中的引例，深入淺出，詼諧實(shí)用，所以無(wú)論是對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員還是想改變待人處事技巧的入來(lái)說(shuō)，這本書(shū)都是最好的指引。細(xì)酌淺嘗之余，更能體會(huì)此書(shū)的精妙之處。愿讀者皆能有所受益，實(shí)為本書(shū)之最大意義。
 從細(xì)微處入手，先掃一屋，再掃天下！

書(shū)籍目錄

一、預(yù)約客戶——好的開(kāi)端是成功的一半
  細(xì)節(jié)1：成功的預(yù)約在于打動(dòng)客戶的心
  細(xì)節(jié)2：了解客戶拒絕約見(jiàn)的理由及應(yīng)對(duì)方法
  細(xì)節(jié)3：電話預(yù)約的技巧
  細(xì)節(jié)4：當(dāng)面預(yù)約的技巧
  細(xì)節(jié)5：間接預(yù)約的技巧
二、陌生拜訪——以心打動(dòng)客戶的需求之心
  細(xì)節(jié)6：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  細(xì)節(jié)7：你的形象值百萬(wàn)
  細(xì)節(jié)8：推銷自我的積極的心態(tài)
  細(xì)節(jié)9：精彩的開(kāi)場(chǎng)白
  細(xì)節(jié)10：吸引客戶的注意力
  細(xì)節(jié)11：激發(fā)客戶的好奇心
  細(xì)節(jié)12：與客戶互動(dòng)起來(lái)
  細(xì)節(jié)13：電話拜訪
  細(xì)節(jié)14：網(wǎng)絡(luò)拜訪
  細(xì)節(jié)15：直接拜訪
三、回訪——點(diǎn)燃客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望
  細(xì)節(jié)16：號(hào)準(zhǔn)客戶買(mǎi)點(diǎn)的脈搏
  細(xì)節(jié)17：引導(dǎo)客戶說(shuō)需求
  細(xì)節(jié)18：進(jìn)行有效地傾聽(tīng)
  細(xì)節(jié)19：識(shí)別客戶的“信號(hào)”
  細(xì)節(jié)20：關(guān)注客戶的利益
  細(xì)節(jié)21：微笑面對(duì)否定
  細(xì)節(jié)22：消除客戶的疑慮
  細(xì)節(jié)23：讓客戶感受到利益
  細(xì)節(jié)24：激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲
  細(xì)節(jié)25：電話回訪
  細(xì)節(jié)26：網(wǎng)絡(luò)回訪
  細(xì)節(jié)27：直接回訪
四、迅速達(dá)成協(xié)議——與客戶分享雙贏的結(jié)果
  細(xì)節(jié)28：認(rèn)同客戶的感受
  細(xì)節(jié)29：關(guān)心客戶所關(guān)心的
  細(xì)節(jié)30：讓客戶高興起來(lái)——巧妙地處理客戶異議
  細(xì)節(jié)31：為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
  細(xì)節(jié)32：把握成交的時(shí)機(jī)
  細(xì)節(jié)33：主動(dòng)提出交易
  細(xì)節(jié)34：指導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
  細(xì)節(jié)35：確認(rèn)成交結(jié)果，簽訂銷售合同
五、服務(wù)拜訪——維護(hù)、挖掘潛在客戶
  細(xì)節(jié)36：服務(wù)從心開(kāi)始
  細(xì)節(jié)37：填寫(xiě)銷售報(bào)告單
  細(xì)節(jié)38：落實(shí)對(duì)客戶的承諾
  細(xì)節(jié)39：在客戶抱怨中捕捉成長(zhǎng)的契機(jī)
  細(xì)節(jié)40：悉心處理客戶的抱怨
  細(xì)節(jié)41：及時(shí)向廠家反饋客戶信息
  細(xì)節(jié)42：與生產(chǎn)服務(wù)部門(mén)搞好關(guān)系
  細(xì)節(jié)43：建立客戶聯(lián)絡(luò)簿
  細(xì)節(jié)44：經(jīng)常拜訪重要客戶
  細(xì)節(jié)45：在特別的日子給客戶一份特別的祝福
  細(xì)節(jié)46：與客戶建立伙伴關(guān)系
  細(xì)節(jié)47：善于用老客戶拓展新客戶
  細(xì)節(jié)48：及時(shí)反省、檢討自己
  細(xì)節(jié)49：制訂、修改今后的銷售計(jì)劃

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：當(dāng)然，這位推銷員并非是完全默默不語(yǔ)，而是不時(shí)地向顧客提出問(wèn)題，以發(fā)現(xiàn)他的疑問(wèn)、煩惱是什么？然后有針對(duì)性地給予解答，幫助客戶消除疑慮，促成交易。給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，有時(shí)比自己嘮叨不停更有價(jià)值。在生活中，人們都有一種希望別人傾聽(tīng)的需要，這是人類行為的本質(zhì)。當(dāng)人們感到別人在聽(tīng)他們講話時(shí)，他們就會(huì)做出積極互動(dòng)的反應(yīng)。讓對(duì)方盡情地說(shuō)話！他們對(duì)自己的事業(yè)和自己的問(wèn)題了解得比你多，所以向他們提出問(wèn)題吧，讓他們把一切都告訴你。著名作家陶勒斯·狄克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對(duì)別人說(shuō)他不感興趣的話毫無(wú)意義，你還不如問(wèn)“您的看法是什么？”“您的意見(jiàn)是什么？”“您有什么不清楚的地方嗎？”等。在傳統(tǒng)的銷售模式中，大多數(shù)銷售人員經(jīng)常是帶有策略地去傾聽(tīng)。他們有選擇地去聽(tīng)取他們?yōu)榱诉_(dá)成銷售想要聽(tīng)取的信息。如果客戶沒(méi)有表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)的信息，他們就向客戶詢問(wèn)一些試探性的問(wèn)題來(lái)得到他們想要的信息，整個(gè)談話過(guò)程，營(yíng)銷人員的注意力都放在了他們的策略上，所以他們一次一次錯(cuò)過(guò)了理解客戶的機(jī)會(huì)。很多受過(guò)銷售技巧訓(xùn)練的銷售人員通常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，這些問(wèn)題可以滿足銷售人員的需要，從而引導(dǎo)客戶達(dá)到銷售人員的預(yù)想結(jié)果。在這種模式中，如果客戶感到被引導(dǎo)、被控制或被操縱，他可能會(huì)拒絕或者抵制營(yíng)銷人員。當(dāng)前有一種時(shí)尚銷售方式叫“顧問(wèn)式銷售”，強(qiáng)調(diào)銷售人員鼓勵(lì)客戶說(shuō)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)直至理解他們的觀點(diǎn)，包括他們的需求和顧慮。

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《敲開(kāi)房門(mén)拿訂單:贏得客戶的49個(gè)關(guān)鍵拜訪細(xì)節(jié)》：拜訪開(kāi)啟銷售，細(xì)節(jié)決定成敗。掌握49個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，讓你的拜訪成功率高開(kāi)高走。?預(yù)約客戶——好的開(kāi)端是成功的一半；?陌生拜訪——以誠(chéng)打動(dòng)客戶的需求之心；?回訪——點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；?迅速達(dá)成協(xié)議——與客戶分享雙贏的喜悅；?服務(wù)拜訪——維護(hù)新客戶、挖掘潛在客戶。銷售王國(guó)里沒(méi)有庸才，只有不肯用心的懶人。拜訪沒(méi)有失敗，只有不會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的無(wú)心人。

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