踞點營銷

內(nèi)容概要

踞點營銷這一概念由作者獨創(chuàng)，是作者多年來研究農(nóng)村市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，對企業(yè)在農(nóng)村市場上的營銷模式、市場運作、組織管控和隊伍建設(shè)等方面的提供了較好的解決方案，在講述理論的同時提供了大量的實戰(zhàn)工具和實戰(zhàn)案例，堪稱是中國農(nóng)村市場營銷的實戰(zhàn)寶典。本書首次提出踞點營銷的概念，理論結(jié)合案例，填補了目前市場上的空白，對于打算開拓農(nóng)村市場的企業(yè)來說具有重要的借鑒價值。　　工具是死的，方法有眾多。但是無論如何，都必須正確地使用工具，并且要注意到各個環(huán)節(jié)和城市市場的不同。在本書的寫作過程中，作者第一次把自己三年多操作的幾個農(nóng)村市場實戰(zhàn)案例進行整理，放到每個篇章之后，目的是想通過農(nóng)村市場工具的解讀，讓讀者朋友和作者一起分享作者的實戰(zhàn)成果。

作者簡介

肖然，資深廣告、營銷兩棲人，15年廣告、營銷實踐經(jīng)歷，曾任大型企業(yè)集團、知名廣告公司市場總監(jiān)和品牌總監(jiān)，《銷售與市場》特約撰稿人。
　　積累了豐富的行業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)驗，并與國內(nèi)權(quán)威媒體有廣泛的合作關(guān)系，對醫(yī)藥保健品、汽車、快速消費品、旅游等行業(yè)有相當?shù)难芯亢蛷臉I(yè)經(jīng)歷。自2005年全程策劃大運摩托開始，作者致力于中國農(nóng)村市場的研究，先后服務(wù)于大運摩托、大陽摩托、百樂高飼料、TCL手機、金正大控釋肥等企業(yè)。

書籍目錄

序：為中國農(nóng)村市場崛起搖旗吶喊   自序：中國農(nóng)村市場航海圖   第一章　踞點營銷vs深度營銷　第一節(jié)　深度營銷的概念    　第二節(jié)　深度營銷在農(nóng)村市場的運用    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】“六和”飼料深度營銷的成功 　第三節(jié)　踞點營銷的概念及實施目的    　　【實戰(zhàn)工具鏈接】×××踞點營銷管理條例 第二章　洞察農(nóng)村市場的秘籍_定性調(diào)研實戰(zhàn)　第一節(jié)　農(nóng)村市場定性調(diào)研    　第二節(jié)　農(nóng)村市場企業(yè)內(nèi)部定性調(diào)研    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××牧業(yè)品牌營銷診斷  　第三節(jié)　農(nóng)村市場企業(yè)外部定性調(diào)研  　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××農(nóng)藥品牌調(diào)研方案第三章　農(nóng)村市場產(chǎn)品及品牌規(guī)劃和傳播　第一節(jié)　農(nóng)村市場產(chǎn)品規(guī)劃　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××品牌小家電產(chǎn)品規(guī)劃  　第二節(jié)　農(nóng)村市場品牌規(guī)劃    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××生物肥品牌規(guī)劃  第三節(jié)　農(nóng)村市場品牌傳播    【實戰(zhàn)案例鏈接】科學養(yǎng)豬的黃金標準   第四章　踞點營銷組織及崗位職責  第一節(jié)　農(nóng)村市場營銷組織效率面臨的問題    第二節(jié)　踞點營銷組織設(shè)計      第三節(jié)　踞點營銷崗位職責      第四節(jié)　踞點營銷市場績效考核管理        【實戰(zhàn)工具鏈接】×××公司銷售管理網(wǎng)絡(luò)辦公平臺建設(shè)方案第五章　踞點營銷渠道實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場經(jīng)銷商的選擇      第二節(jié)　踞點市場經(jīng)銷商評估與考核管理      第三節(jié)　踞點市場經(jīng)銷商積極性的調(diào)動     第四節(jié)　踞點市場經(jīng)銷商的管理        【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌招商工作手冊        【實戰(zhàn)案例鏈接】摩界新傳奇   第六章　踞點營銷終端實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場對二級終端的掌控工作     第二節(jié)　二級終端基礎(chǔ)工作介紹  第三節(jié)　二級終端工作的技巧和開展方法  第七章　踞點營銷促銷實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場宣傳促銷工作的管理      第二節(jié)　踞點市場宣傳促銷方式介紹  【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌踞點市場刮刮樂促銷方案     【實戰(zhàn)案例鏈接】金色航母計劃   第八章　農(nóng)村市場企業(yè)的團隊培訓體系建設(shè)  第一節(jié)　農(nóng)村市場企業(yè)建立培訓系統(tǒng)的必要性     第二節(jié)　如何搭建企業(yè)內(nèi)部營銷培訓體系      【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌營銷策略營籌備方案  第九章　農(nóng)村市場企業(yè)的經(jīng)銷商培訓  第一節(jié)　企業(yè)培訓農(nóng)村經(jīng)銷商存在的問題    第二節(jié)　農(nóng)村經(jīng)銷商培訓乏力的解決辦法      第三節(jié)　農(nóng)村經(jīng)銷商培訓的三個層次      第四節(jié)　細致提升經(jīng)銷商培訓的效果 附錄一　中國村市場著名營銷案例賞析  第一節(jié)　“非常可樂”的非常農(nóng)村      第二節(jié)　“雅迪”電動車的異軍突起     第三節(jié)　“幸福樹”電器為什么不幸福     第四節(jié)　寶潔公司的農(nóng)村市場十年夢   第五節(jié)　“海爾”，從農(nóng)村走向世界      第六節(jié)　“中國移動”向農(nóng)村移動      第七節(jié)　“撤可富”的“富”   附錄二　村市場終端導購魔法銷售手冊  第一節(jié)　農(nóng)村市場終端導購角色定位及工作職責      第二節(jié)　做好農(nóng)村市場終端導購工作的準備     第三節(jié)　農(nóng)村市場終端導購魔法銷售九步法   跋：2009年“第一博”    參考文獻

章節(jié)摘錄

　　3.對訪問過程的控制?！　≡L問調(diào)查的過程是訪問者提問，被訪問者回答的過程。提問是否成功是能否得到順利回答的關(guān)鍵。同時，訪問者所要得到的，是被訪問者對問題準確、具體的回答。訪問調(diào)查的過程，雖然訪問者與被訪問者雙方主要是通過交談進行信息交流，但決不可忽視非語言因素的影響。在訪問過程中，訪問者必須運用各種技巧對訪問加以控制，才能達到訪問目的?！　。?）采用提問控制訪問過程?！　√釂柛鞣N不同的問題，用各種不同方式提問，是訪問者控制訪問過程最基本、最主要的手段，是每個訪問者對每個被訪問者都應(yīng)用的控制訪問過程的手段。用提問控制訪問過程，主要表現(xiàn)在能否正確地把握提問種類、提問方式和提問態(tài)度。　?。?）采用引導和追詢方法控制訪問過程。　　在訪問調(diào)查中，提問是基礎(chǔ)和核心，是控制訪問過程的主要手段，是每個訪問者對每個被訪問者都應(yīng)采用的。同時，在必要的情況下應(yīng)用引導和追詢方法，這也是控制訪問過程不可缺少的手段。　　4.市場訪問調(diào)查的應(yīng)用。　?。?）訪問的準備。訪問的準備工作首先要根據(jù)研究的目的和市場現(xiàn)象的具體情況，選擇適當?shù)脑L問類型。主要是決定用標準化訪問還是用非標準化訪問。若采用標準化訪問，必須統(tǒng)一設(shè)計訪問問卷；用非標準化訪問則需設(shè)計出訪問提綱。在設(shè)計好訪問內(nèi)容后，訪問者必須注意學習與訪問內(nèi)容有關(guān)的知識，以便成功地進行訪問?！　≡L問的準備還應(yīng)明確落實一些具體問題。落實訪談的時間、地點；安排好調(diào)查員的訪問工作量；準備好訪問工具，包括調(diào)查表或調(diào)查卡片、訪問問卷、錄音筆、筆、紙等；還應(yīng)對訪問中可能出現(xiàn)的問題進行充分估計，并想好對策?？傊?，訪問的準備必須充分、具體，達到使訪問順利進行的目的?！　。?）進入訪問?！　≡谑袌稣{(diào)查的實際工作中，有必要與被調(diào)查者對象所在的省、市、區(qū)、街道、縣、鄉(xiāng)、村委會等行政機構(gòu)建立關(guān)系，以便得到允許或支持。尤其是以消費者家庭為調(diào)查單位的市場調(diào)查，需要深入到居民住戶中去，如果沒有社區(qū)行政機構(gòu)的協(xié)助，往往不易得到居民的理解和配合。

媒體關(guān)注與評論

　　肖然先生的《踞點營銷——中國農(nóng)村市場實戰(zhàn)指引》是他多年來扎根農(nóng)村市場的實戰(zhàn)結(jié)晶，這對于急于提升營銷水平的廣大農(nóng)村營銷人員來說，具有重要的借鑒價值?！　　轿魍ㄟ_集團 廣州大運摩托車有限公司董事長 遠勤山　　中國農(nóng)村市場方興未艾,大有作為，但要求企業(yè)在營銷模式、市場運作、組織管控和隊伍建設(shè)方面進行全面的轉(zhuǎn)型。本書就提供了一個很好的解決方案?！　　本┑现浅善髽I(yè)管理咨詢公司董事長 程紹珊　　2007年有幸和肖然老師合作打造了百樂高的飼料品牌,取得圓滿成功。肖然老師的新作《踞點營銷—中國農(nóng)村市場實戰(zhàn)指引》，一定能為開拓農(nóng)村市場提供有益的啟示,讓我們拭目以待！　　——美國艾格菲集團飼料事業(yè)部總裁:鄭云林　　肖然先生的《踞點營銷——中國農(nóng)村市場市場實戰(zhàn)指引》，是城市營銷和農(nóng)村營銷結(jié)合的實效武器，是中國農(nóng)村市場營銷的實戰(zhàn)寶典?！　　鹫蠹瘓F營銷總經(jīng)理 高義武　　在農(nóng)村市場做生意不易，能從實戰(zhàn)的角度研究農(nóng)村市場就更難，而把農(nóng)村市場的實戰(zhàn)體驗加工整理提煉升華著作成書就更是難上加難。肖然老師為“三農(nóng)”做事、想事，以此書慷慨奉獻腹內(nèi)智慧，實為義舉。業(yè)內(nèi)同行必受用之。期待多多?！　　袊笊绺鄙玳L、《農(nóng)資導報》原總編輯 崔學軍

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