踞點營銷

內容概要

踞點營銷這一概念由作者獨創(chuàng)，是作者多年來研究農村市場的實戰(zhàn)經驗總結，對企業(yè)在農村市場上的營銷模式、市場運作、組織管控和隊伍建設等方面的提供了較好的解決方案，在講述理論的同時提供了大量的實戰(zhàn)工具和實戰(zhàn)案例，堪稱是中國農村市場營銷的實戰(zhàn)寶典。本書首次提出踞點營銷的概念，理論結合案例，填補了目前市場上的空白，對于打算開拓農村市場的企業(yè)來說具有重要的借鑒價值?！　」ぞ呤撬赖?，方法有眾多。但是無論如何，都必須正確地使用工具，并且要注意到各個環(huán)節(jié)和城市市場的不同。在本書的寫作過程中，作者第一次把自己三年多操作的幾個農村市場實戰(zhàn)案例進行整理，放到每個篇章之后，目的是想通過農村市場工具的解讀，讓讀者朋友和作者一起分享作者的實戰(zhàn)成果。

作者簡介

肖然，資深廣告、營銷兩棲人，15年廣告、營銷實踐經歷，曾任大型企業(yè)集團、知名廣告公司市場總監(jiān)和品牌總監(jiān)，《銷售與市場》特約撰稿人。
　　積累了豐富的行業(yè)客戶服務經驗，并與國內權威媒體有廣泛的合作關系，對醫(yī)藥保健品、汽車、快速消費品、旅游等行業(yè)有相當的研究和從業(yè)經歷。自2005年全程策劃大運摩托開始，作者致力于中國農村市場的研究，先后服務于大運摩托、大陽摩托、百樂高飼料、TCL手機、金正大控釋肥等企業(yè)。

書籍目錄

序：為中國農村市場崛起搖旗吶喊   自序：中國農村市場航海圖   第一章　踞點營銷vs深度營銷　第一節(jié)　深度營銷的概念    　第二節(jié)　深度營銷在農村市場的運用    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】“六和”飼料深度營銷的成功 　第三節(jié)　踞點營銷的概念及實施目的    　　【實戰(zhàn)工具鏈接】×××踞點營銷管理條例 第二章　洞察農村市場的秘籍_定性調研實戰(zhàn)　第一節(jié)　農村市場定性調研    　第二節(jié)　農村市場企業(yè)內部定性調研    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××牧業(yè)品牌營銷診斷  　第三節(jié)　農村市場企業(yè)外部定性調研  　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××農藥品牌調研方案第三章　農村市場產品及品牌規(guī)劃和傳播　第一節(jié)　農村市場產品規(guī)劃　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××品牌小家電產品規(guī)劃  　第二節(jié)　農村市場品牌規(guī)劃    　　【實戰(zhàn)案例鏈接】×××生物肥品牌規(guī)劃  第三節(jié)　農村市場品牌傳播    【實戰(zhàn)案例鏈接】科學養(yǎng)豬的黃金標準   第四章　踞點營銷組織及崗位職責  第一節(jié)　農村市場營銷組織效率面臨的問題    第二節(jié)　踞點營銷組織設計      第三節(jié)　踞點營銷崗位職責      第四節(jié)　踞點營銷市場績效考核管理        【實戰(zhàn)工具鏈接】×××公司銷售管理網絡辦公平臺建設方案第五章　踞點營銷渠道實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場經銷商的選擇      第二節(jié)　踞點市場經銷商評估與考核管理      第三節(jié)　踞點市場經銷商積極性的調動     第四節(jié)　踞點市場經銷商的管理        【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌招商工作手冊        【實戰(zhàn)案例鏈接】摩界新傳奇   第六章　踞點營銷終端實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場對二級終端的掌控工作     第二節(jié)　二級終端基礎工作介紹  第三節(jié)　二級終端工作的技巧和開展方法  第七章　踞點營銷促銷實戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點市場宣傳促銷工作的管理      第二節(jié)　踞點市場宣傳促銷方式介紹  【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌踞點市場刮刮樂促銷方案     【實戰(zhàn)案例鏈接】金色航母計劃   第八章　農村市場企業(yè)的團隊培訓體系建設  第一節(jié)　農村市場企業(yè)建立培訓系統(tǒng)的必要性     第二節(jié)　如何搭建企業(yè)內部營銷培訓體系      【實戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌營銷策略營籌備方案  第九章　農村市場企業(yè)的經銷商培訓  第一節(jié)　企業(yè)培訓農村經銷商存在的問題    第二節(jié)　農村經銷商培訓乏力的解決辦法      第三節(jié)　農村經銷商培訓的三個層次      第四節(jié)　細致提升經銷商培訓的效果 附錄一　中國村市場著名營銷案例賞析  第一節(jié)　“非?？蓸贰钡姆浅＾r村      第二節(jié)　“雅迪”電動車的異軍突起     第三節(jié)　“幸福樹”電器為什么不幸福     第四節(jié)　寶潔公司的農村市場十年夢   第五節(jié)　“海爾”，從農村走向世界      第六節(jié)　“中國移動”向農村移動      第七節(jié)　“撤可富”的“富”   附錄二　村市場終端導購魔法銷售手冊  第一節(jié)　農村市場終端導購角色定位及工作職責      第二節(jié)　做好農村市場終端導購工作的準備     第三節(jié)　農村市場終端導購魔法銷售九步法   跋：2009年“第一博”    參考文獻

章節(jié)摘錄

　　3.對訪問過程的控制。　　訪問調查的過程是訪問者提問，被訪問者回答的過程。提問是否成功是能否得到順利回答的關鍵。同時，訪問者所要得到的，是被訪問者對問題準確、具體的回答。訪問調查的過程，雖然訪問者與被訪問者雙方主要是通過交談進行信息交流，但決不可忽視非語言因素的影響。在訪問過程中，訪問者必須運用各種技巧對訪問加以控制，才能達到訪問目的?！　。?）采用提問控制訪問過程。　　提問各種不同的問題，用各種不同方式提問，是訪問者控制訪問過程最基本、最主要的手段，是每個訪問者對每個被訪問者都應用的控制訪問過程的手段。用提問控制訪問過程，主要表現在能否正確地把握提問種類、提問方式和提問態(tài)度?！　。?）采用引導和追詢方法控制訪問過程?！　≡谠L問調查中，提問是基礎和核心，是控制訪問過程的主要手段，是每個訪問者對每個被訪問者都應采用的。同時，在必要的情況下應用引導和追詢方法，這也是控制訪問過程不可缺少的手段?！　?.市場訪問調查的應用?！　。?）訪問的準備。訪問的準備工作首先要根據研究的目的和市場現象的具體情況，選擇適當的訪問類型。主要是決定用標準化訪問還是用非標準化訪問。若采用標準化訪問，必須統(tǒng)一設計訪問問卷；用非標準化訪問則需設計出訪問提綱。在設計好訪問內容后，訪問者必須注意學習與訪問內容有關的知識，以便成功地進行訪問。　　訪問的準備還應明確落實一些具體問題。落實訪談的時間、地點；安排好調查員的訪問工作量；準備好訪問工具，包括調查表或調查卡片、訪問問卷、錄音筆、筆、紙等；還應對訪問中可能出現的問題進行充分估計，并想好對策。總之，訪問的準備必須充分、具體，達到使訪問順利進行的目的。　?。?）進入訪問?！　≡谑袌稣{查的實際工作中，有必要與被調查者對象所在的省、市、區(qū)、街道、縣、鄉(xiāng)、村委會等行政機構建立關系，以便得到允許或支持。尤其是以消費者家庭為調查單位的市場調查，需要深入到居民住戶中去，如果沒有社區(qū)行政機構的協助，往往不易得到居民的理解和配合。

媒體關注與評論

　　肖然先生的《踞點營銷——中國農村市場實戰(zhàn)指引》是他多年來扎根農村市場的實戰(zhàn)結晶，這對于急于提升營銷水平的廣大農村營銷人員來說，具有重要的借鑒價值?！　　轿魍ㄟ_集團 廣州大運摩托車有限公司董事長 遠勤山　　中國農村市場方興未艾,大有作為，但要求企業(yè)在營銷模式、市場運作、組織管控和隊伍建設方面進行全面的轉型。本書就提供了一個很好的解決方案。　　——北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司董事長 程紹珊　　2007年有幸和肖然老師合作打造了百樂高的飼料品牌,取得圓滿成功。肖然老師的新作《踞點營銷—中國農村市場實戰(zhàn)指引》，一定能為開拓農村市場提供有益的啟示,讓我們拭目以待！　　——美國艾格菲集團飼料事業(yè)部總裁:鄭云林　　肖然先生的《踞點營銷——中國農村市場市場實戰(zhàn)指引》，是城市營銷和農村營銷結合的實效武器，是中國農村市場營銷的實戰(zhàn)寶典。　　——金正大集團營銷總經理 高義武　　在農村市場做生意不易，能從實戰(zhàn)的角度研究農村市場就更難，而把農村市場的實戰(zhàn)體驗加工整理提煉升華著作成書就更是難上加難。肖然老師為“三農”做事、想事，以此書慷慨奉獻腹內智慧，實為義舉。業(yè)內同行必受用之。期待多多?！　　袊笊绺鄙玳L、《農資導報》原總編輯 崔學軍

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