營(yíng)銷(xiāo)主管入門(mén)必讀

內(nèi)容概要

　　《營(yíng)銷(xiāo)主管入門(mén)必讀》的宗旨就是讓營(yíng)銷(xiāo)主管學(xué)會(huì)處理面臨的挑戰(zhàn)，提出實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，以系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性、實(shí)戰(zhàn)性綜合的方法去掌控市場(chǎng)：領(lǐng)導(dǎo)能力、銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶管理、貿(mào)易關(guān)系、等。

作者簡(jiǎn)介

　　邁克·戈勒（Mike Gale）邁克·戈勒職業(yè)生涯始于標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行。他曾作為托馬斯·庫(kù)克集團(tuán)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)英國(guó)和歐洲及中東貨幣的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并為世界各地的各種會(huì)議做過(guò)十年培訓(xùn)顧問(wèn)。邁克曾經(jīng)供職于100多家公用事業(yè)和私人公司，包括便攜式移動(dòng)電話公司、英國(guó)布萊恩公司、麥肯錫公司、DTl和英國(guó)廣播公司?！　≤锢虬病た迫R（Julian clay）成功從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)15年，其驕人的業(yè)績(jī)使她在1995年獲得英國(guó)最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)。她所供職的公司包括英國(guó)Darika、英國(guó)化學(xué)工業(yè)公司、Racal航空技術(shù)公司和詹姆斯·麥克諾頓紙業(yè)集團(tuán)。

書(shū)籍目錄

導(dǎo)言第一章 領(lǐng)導(dǎo)能力引言理解領(lǐng)導(dǎo)的含義領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)委派任務(wù)本章小結(jié)提要第二章 銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃引言銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃計(jì)劃銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)未來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)本章小結(jié)提要第三章 客戶管理引言熟悉客戶管理拜訪計(jì)劃的管理使用顧客管理技巧本章小結(jié)提要第四章 建立貿(mào)易關(guān)系導(dǎo)言多層次管理顧客第一本章小結(jié)提要第五章 銷(xiāo)售管理引言銷(xiāo)售周期中的不同階段分析銷(xiāo)售行為檢測(cè)行為與表現(xiàn)本章小結(jié)提要第六章 溝通和發(fā)展引言行為方式評(píng)估培訓(xùn)本章小結(jié)提要第七章 激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展引言個(gè)人目標(biāo)激勵(lì)理論及其實(shí)踐影響銷(xiāo)售人員的行為和態(tài)度激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)本章小結(jié)提要第八章 個(gè)人效率引言規(guī)劃和排列輕重緩急次序有效的日常工作提高你的時(shí)間管理能力提高你的整體效率本章小結(jié)提要第九章 應(yīng)變引言影響變革的因素分析變革的必要性對(duì)變革的抵觸使人們參與到變革中本章小結(jié)提要第十章 招聘引言銷(xiāo)售職位描述訂立標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估面試和就職介紹本章小結(jié)提要第十一章 通過(guò)問(wèn)接渠道銷(xiāo)售引言挑戰(zhàn)與收益中間商管理本章小結(jié)提要

章節(jié)摘錄

　　與客戶發(fā)展一段良好的商務(wù)關(guān)系是成功的銷(xiāo)售管理的一部分。另外一部分是要正確管理銷(xiāo)售中的不同階段?！　‖F(xiàn)在，讓我們一起來(lái)看一下：　　·將你的銷(xiāo)售周期“分解”為不同階段的好處；　　·銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中如何保持主動(dòng)；　　·學(xué)習(xí)對(duì)推銷(xiāo)有幫助的行為和表現(xiàn)。　　了解這些會(huì)幫助你明確了解每一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)。由此，你可以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，提高他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售周期中的不同階段　　銷(xiāo)售周期中階段的劃分依不同的市場(chǎng)情況而異，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該知道每完成一次銷(xiāo)售所要用的平均時(shí)間是多少。這可以使你明確知道你自己的銷(xiāo)售循環(huán)周期和分析你的銷(xiāo)售人員是否在每一個(gè)銷(xiāo)售階段都做得對(duì)?！　×私饽阕约旱匿N(xiāo)售周期　　以下是銷(xiāo)售周期中的不同階段的一些例子：　　1．聯(lián)絡(luò)階段（通過(guò)電話或信件）；　　2．第一次會(huì)面；　　3．第二次會(huì)面及接下來(lái)的連續(xù)會(huì)面／會(huì)議；　　4．推介或介紹你的產(chǎn)品／服務(wù)；　　5．談判；　　6．結(jié)束談判一下決定，贏得訂單，失去訂單或懸而未決！　　不但每一個(gè)行業(yè)都有其固有的銷(xiāo)售周期，而且周期內(nèi)每一個(gè)階段的重要性都是不同的。這一點(diǎn)在此章中的較后部分，分析銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)時(shí)會(huì)有專門(mén)的論述?！　∧阋矐?yīng)該知道你自己所處的是銷(xiāo)售周期中的哪個(gè)階段。由此，當(dāng)事情發(fā)展得不盡如人意的時(shí)候，你的銷(xiāo)售人員可以知道如何“回歸”到正確的周期中。如果沒(méi)有及時(shí)做到這一點(diǎn)，以后就會(huì)積重難返。而且這會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員將其他的因素錯(cuò)當(dāng)為導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗的原因?！　′N(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)該將推銷(xiāo)失敗的責(zé)任全部歸結(jié)到某個(gè)人身上，而是應(yīng)該鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員找出到底是哪一步做錯(cuò)了，為什么錯(cuò)了。甚至在他們贏得訂單之后也應(yīng)該如此反思。　　通過(guò)持續(xù)不斷地進(jìn)行這種分析，銷(xiāo)售人員可以找到提高未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。這也可以幫助他們找到之前缺乏推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的原因，并使他們?cè)黾訉?duì)銷(xiāo)售過(guò)程的了解，從而變得更加自信?！　′N(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)驅(qū)使他的銷(xiāo)售人員集中關(guān)注銷(xiāo)售周期中有待加強(qiáng)的部分來(lái)引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)這一點(diǎn)（參見(jiàn)第六章一溝通與發(fā)展一訓(xùn)練）?！　》治鲣N(xiāo)售周期的好處　　銷(xiāo)售經(jīng)理在分析銷(xiāo)售周期的過(guò)程中會(huì)得到許多的好處，包括了：　　1．使銷(xiāo)售人員更有效地自我管理；　　2．幫助他們從一個(gè)階段進(jìn)步到另一個(gè)階段；　　3．縮短銷(xiāo)售周期；　　4．增強(qiáng)表現(xiàn)不好的銷(xiāo)售人員的自信；　　5．克隆成功的銷(xiāo)售人員的行為和特質(zhì)；　　6．盡量增加可以利用的時(shí)間；　　7．找到所需的銷(xiāo)售培訓(xùn)和訓(xùn)練；　　8．從過(guò)去的表現(xiàn)中汲取經(jīng)驗(yàn)，增加現(xiàn)在成功的可能性無(wú)論你自己的銷(xiāo)售。周期如何，你都要將它寫(xiě)下來(lái)并且檢測(cè)銷(xiāo)售人員是否有重要的大客戶。這樣做可以使銷(xiāo)售人員客觀地評(píng)價(jià)他自己在銷(xiāo)售周期中位置?！　ふ腋纳浦帯　榱苏_地分析某個(gè)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該找出他需要改善的地方?！　±纾骸　∮行┤丝雌饋?lái)在推銷(xiāo)過(guò)程中每一步都做得很好，甚至已經(jīng)到了展示產(chǎn)品的階段，但最后就是得不到訂單。這可能是由于他們的推銷(xiāo)和談判的技巧有待改進(jìn)，但也有可能是因?yàn)殇N(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程的開(kāi)始階段就錯(cuò)了?！　√缦蚩蛻敉平槟愕慕鉀Q方案會(huì)為自己引來(lái)一連串的質(zhì)疑，別人可能會(huì)從你應(yīng)對(duì)這些質(zhì)疑的方法中汲取經(jīng)驗(yàn)，從而做出一個(gè)更完美的方案。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)常是在等到潛在客戶真正需要某樣?xùn)|西的時(shí)候才向他們推介自己的產(chǎn)品或服務(wù)?！　≌f(shuō)明：一些公司在推銷(xiāo)過(guò)程中很早就推介他們的產(chǎn)品，這種做法值得贊賞。但你必須因此而降低對(duì)你的銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售階段表現(xiàn)的預(yù)期值?！　∫詢?yōu)先順序排列你自己的銷(xiāo)售階段　　另外一個(gè)需要考慮到的因素是不同階段的優(yōu)先次序問(wèn)題，因?yàn)橛幸恍╇A段是比另外一些更重要的?！　±纾骸　∫患颐绹?guó)公司在進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候?qū)τ?guó)的銷(xiāo)售周期展開(kāi)研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在正常的銷(xiāo)售過(guò)程中，潛在客戶通常是在銷(xiāo)售人員推介產(chǎn)品的階段就決定采用哪一家供貨商的產(chǎn)品。因此，這家公司對(duì)其所有的銷(xiāo)售人員都加強(qiáng)了關(guān)于推介技巧的培訓(xùn)?！　∵@樣做不但形成了一種更集中的推銷(xiāo)方法，而且也會(huì)幫助公司在較短的銷(xiāo)售周期內(nèi)賣(mài)出更多的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些公司已經(jīng)投入時(shí)間去了解他們潛在客戶的想法，而且也知道哪一個(gè)銷(xiāo)售周期對(duì)于他們更重要。

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