眼鏡銷售學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書致力于既要涵蓋眼鏡銷售各方面的理論，又要滿足通俗易懂、實(shí)用簡煉的培訓(xùn)思路，為讀者提供了豐富的資料，使大家在讀完本書后能夠很快地應(yīng)用于相應(yīng)的銷售工作中。本書共有八章，每個(gè)章節(jié)后均有相應(yīng)的思考復(fù)習(xí)題，以供更好地消化和吸收本書的重點(diǎn)部分?！　〉谝徽?眼鏡銷售概論。從銷售的基本定義和中國眼鏡零售的發(fā)展歷史，描繪了眼鏡這種專業(yè)產(chǎn)品在中國的銷售變遷過程，對(duì)眼鏡銷售的職業(yè)性質(zhì)和專業(yè)銷售的要素進(jìn)行基本定義。　　第二章 眼鏡零售。銷售人員的十項(xiàng)全能技術(shù)是眼鏡零售第一線銷售人員的職業(yè)技能的十個(gè)方面，對(duì)許多剛?cè)胄械男率值挠?xùn)練往往從這十項(xiàng)技能開始，它包括：行業(yè)專業(yè)的三大技能、銷售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能。　　第三章 眼鏡的購買心理理論應(yīng)用。從心理學(xué)到銷售心理學(xué)、剖析了顧客心理活動(dòng)過程、情感過程和意志過程，并通過眼鏡銷售的具體案例介紹了七個(gè)銷售心理學(xué)的一般規(guī)律?！　〉谒恼?眼鏡的購買行為。從人們購買的原因到選擇的標(biāo)準(zhǔn)，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)到兌現(xiàn)性承諾等等，洞察了顧客在眼鏡消費(fèi)中的動(dòng)機(jī)和反應(yīng)，為銷售人員準(zhǔn)確地安排銷售流程和后續(xù)措施提供了技術(shù)指引?！　〉谖逭?眼鏡的銷售技能。根據(jù)眼鏡這種特殊商品的固有特性，反應(yīng)在銷售上面必須具備相對(duì)應(yīng)的銷售技能，包括接待與服務(wù)、識(shí)別顧客利益點(diǎn)、銷售溝通、產(chǎn)品介紹和銷售糾紛的處理等。　　第六章 眼鏡銷售的三大定律八項(xiàng)注意。任何一個(gè)行業(yè)在銷售上都有一些定律和注意，眼鏡銷售概莫能外，其中最重要的三個(gè)定律分別為個(gè)人認(rèn)同定律、利益認(rèn)同定律和價(jià)值認(rèn)同定律?！　〉谄哒?眼鏡的銷售流程。銷售的實(shí)質(zhì)就是在不確定中確定銷售，完成這一過程，需要根據(jù)顧客的購買決策流程來設(shè)計(jì)我們的銷售流程，使銷售過程與顧客的購買決策有效和諧，從而提高銷售效率。它包括九個(gè)步驟：探索需求、專業(yè)檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售后服務(wù)?！　〉诎苏?眼鏡的體驗(yàn)銷售。在市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分的今天，眼鏡中高端產(chǎn)品必須通過體驗(yàn)才能進(jìn)行更好的銷售。有時(shí)，銷售的核心就是體驗(yàn)，而不是眼鏡本身。本章內(nèi)容有眼鏡體驗(yàn)銷售的基礎(chǔ)、眼鏡體驗(yàn)銷售的營銷法則、建立體驗(yàn)式營銷體系的步驟和體驗(yàn)式銷售的顧客感受等。

作者簡介

魏峰先生，上海依視路光學(xué)有限公司技術(shù)培訓(xùn)總監(jiān)。1983年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，曾先后供職于國營企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、民營企業(yè)和外資企業(yè)。對(duì)國內(nèi)企業(yè)，尤其是眼鏡行業(yè)的發(fā)展，具有豐富的經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)，并寫有《眼鏡產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)》、《眼鏡企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)務(wù)》、《ISO9001-2000版質(zhì)量手冊(cè)范本》等書。 近十年來，魏峰先生發(fā)表了大量眼鏡營銷方面的文章。其中，眼鏡體驗(yàn)式銷售方法的成功推廣，進(jìn)一步鞏固了他作為中國眼鏡行業(yè)最具創(chuàng)新力的營銷培訓(xùn)專家地位。為提高眼鏡行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，他還主持策劃并參與創(chuàng)立了天津萬里路視光技術(shù)學(xué)校，擔(dān)任“經(jīng)理人營銷、管理培訓(xùn)班”課程的主講教師。 魏峰先生多年來一直致力于眼鏡零售業(yè)銷售力的研究和傳播。由于在培訓(xùn)課程中大量應(yīng)用了銷售心理學(xué)和行為學(xué)的理論，他的授課內(nèi)容很豐富，深入淺出，生動(dòng)活潑，情趣盎然。他還創(chuàng)立和開辦了“眼鏡的體驗(yàn)銷售”、“眼鏡零售的十大誤區(qū)”、“三大定律八項(xiàng)注意”、“卓越銷售技能”、“店長的人際管理能力”等近年來蜚聲眼鏡業(yè)的眼鏡營銷和管理培訓(xùn)課程。

書籍目錄

第一章 眼鏡銷售概論什么是銷售中國眼鏡銷售的歷史變遷銷售成功需要什么專業(yè)銷售的基本要素第二章 眼鏡銷售的十項(xiàng)全能技術(shù)行業(yè)專業(yè)的三大技能銷售技巧的四大技能顧客研究的三大技能第三章 眼鏡的購買心理心理學(xué)概述銷售心理學(xué)顧客心理活動(dòng)過程分析顧客心理活動(dòng)的情感過程顧客心理活動(dòng)的意志過程顧客購買的自我本位心理銷售中的互惠原理承諾保持一致原理社會(huì)認(rèn)同原理喜愛與熟識(shí)原理相信權(quán)威原理短缺原理第四章 眼鏡的購買行為人們購買的原因選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（VOC）買點(diǎn)和賣點(diǎn)兌現(xiàn)性第五章 眼鏡的銷售技能接待與服務(wù)識(shí)別顧客利益點(diǎn)銷售溝通產(chǎn)品介紹銷售糾紛的處理第六章 眼鏡銷售的三大定律八項(xiàng)注意睛眼銷售的三大定律眼睛銷售的八項(xiàng)注意第七章 眼鏡的銷售流程探索需求專業(yè)檢查初定方案獲得承諾確定方案消除異議正式成交加工配裝售后服務(wù)第八章 眼鏡的體驗(yàn)銷售體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的由來體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值眼鏡體驗(yàn)銷售的基礎(chǔ)眼鏡體驗(yàn)銷售的營銷法則建立體驗(yàn)式營銷體系的步驟體驗(yàn)式銷售的顧客感受附錄一 眼鏡銷售職業(yè)是否適合你附錄二 銷售力指數(shù)自我檢測(cè)表附錄三 專業(yè)銷售人員的多重角色

編輯推薦

《眼鏡銷售學(xué):眼鏡銷售人的第1本書》：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，眼鏡銷售從產(chǎn)品匱乏的年代早已進(jìn)入到產(chǎn)品過剩時(shí)期，在這一過程中，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，決定經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵是人——銷售人員的銷售能力將直接決定銷售團(tuán)體是生存還是消亡，眼鏡銷售人員不僅要有堅(jiān)定的信念、敏捷的關(guān)腦，還要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)的品牌、質(zhì)量、功能、價(jià)格，甚至還要比較銷售人員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)等，眼鏡銷售已經(jīng)成為一門實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)。

圖書封面

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