死單做活小單做大

內(nèi)容概要

　　本書(shū)從銷(xiāo)售從業(yè)者常見(jiàn)的問(wèn)題入手，建立在摸清客戶(hù)心理、明確客戶(hù)需求、完善自身服務(wù)的基礎(chǔ)上，解決死單、小單、短單的癥結(jié)所在，提高成交率，加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)，讓銷(xiāo)售更有成效。對(duì)于棘手問(wèn)題的解決途徑，特別通過(guò)“難點(diǎn)創(chuàng)可貼”“陳震說(shuō)”的形式突出呈現(xiàn)，幫助讀者糾正思路，循序漸進(jìn)地變被動(dòng)為主動(dòng)，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最大化地實(shí)現(xiàn)成交和贏利。

作者簡(jiǎn)介

　　陳震，實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售專(zhuān)家，職業(yè)培訓(xùn)師，澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商管理碩士，上海交大客座講師，香港華人國(guó)際商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘教授，盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)“高管飛鷹訓(xùn)練營(yíng)”和“新兵訓(xùn)練營(yíng)”創(chuàng)辦教練。近20年的市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理及訓(xùn)練輔導(dǎo)。曾為數(shù)百家中外大中型企業(yè)授課培訓(xùn)，做專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)咨詢(xún)，被安利（中國(guó)）公司、分眾傳媒集團(tuán)公司等多家跨國(guó)企業(yè)常年特聘為銷(xiāo)售談判講師。北京、上海、深圳三地授課培訓(xùn)滿(mǎn)意率100%。陳震老師授課詼諧幽默，案例翔實(shí)，推出的打造銷(xiāo)售鐵軍課程在業(yè)界深受學(xué)員青睞。著有圖書(shū)及光盤(pán)《鐵軍式營(yíng)銷(xiāo)》等。

書(shū)籍目錄

自序
第一章　為什么小單長(zhǎng)不大，為什么單子會(huì)死掉
　第一節(jié)　單子死在哪個(gè)時(shí)期
　第二節(jié)　不是價(jià)格問(wèn)題！切勿找錯(cuò)死單原因
　第三節(jié)　為什么只有小單沒(méi)大單
　第四節(jié)　小單要變大，永遠(yuǎn)不做一錘子買(mǎi)賣(mài)
　第五節(jié)　這樣做，單子必死無(wú)疑
第二章　小電話，大生意：從0到1，從1到10
　第一節(jié)　應(yīng)對(duì)各種拒絕，繞過(guò)前臺(tái)，找到對(duì)的人
　第二節(jié)　“不感興趣”怎么辦
　第三節(jié)　我們目前的預(yù)算沒(méi)那么多
　第四節(jié)　你們的服務(wù)不是很到位，看看再說(shuō)吧
　第五節(jié)　對(duì)老客戶(hù)，你們有沒(méi)有更多優(yōu)惠
第三章　超級(jí)拜訪：陌生變熟悉，客戶(hù)變朋友
　第一節(jié)　陌生拜訪，怎么說(shuō)讓客戶(hù)給你說(shuō)話機(jī)會(huì)
　第二節(jié)　陌生拜訪，怎么說(shuō)贏得信任
　第三節(jié)　熟悉拜訪，這樣說(shuō)能促成深度合作關(guān)系
　第四節(jié)　給他建議，假定對(duì)方已作出成交決定
　第五節(jié)　趁熱打鐵，不要讓客戶(hù)“考慮考慮”
第四章　門(mén)店法則：你可以引導(dǎo)“上帝”
　第一節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，沒(méi)時(shí)間，沒(méi)帶錢(qián)，暫時(shí)不需要
　第二節(jié)　當(dāng)客戶(hù)停下腳步，卻一言不發(fā)
　第三節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，讓我自己看好嗎
　第四節(jié)　讓回頭客再回頭，把小需求變成大需求
　第五節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，我先買(mǎi)別的，一會(huì)兒再定吧
第五章　耐心說(shuō)服：給客戶(hù)價(jià)值感
　第一節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，我不關(guān)心這么多功能
　第二節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，這是仿貨，質(zhì)量一般吧，我比你專(zhuān)業(yè)，不用說(shuō)這么多
　第三節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，東西雖好，但我不喜歡這種款式
　第四節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，這種東西我用過(guò)，不想再買(mǎi)了
　第五節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，這個(gè)價(jià)位對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了
第六章　持續(xù)誘導(dǎo)：幫客戶(hù)建立需求
　第一節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，還行，我想想
　第二節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，我覺(jué)得那家的產(chǎn)品更適合我
　第三節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，我要商量一下，比較一下
　第四節(jié)　避免意外因素阻礙成交
第七章　臨門(mén)一腳：成交志在必得
　第一節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，家人朋友指定要買(mǎi)某品牌
　第二節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦
　第三節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，能多給點(diǎn)贈(zèng)品或更低折扣嗎
　第四節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，既然你還得調(diào)貨，我換家店買(mǎi)吧
　第五節(jié)　用真實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)案例贏得信賴(lài)
第八章　絕對(duì)成交：為下一次成功埋線
　第一節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，有增值服務(wù)嗎
　第二節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，還有其他型號(hào)嗎
　第三節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，我改主意了，換便宜點(diǎn)的
　第四節(jié)　當(dāng)他說(shuō)，這錢(qián)好像不必花，我是不是太沖動(dòng)了
　第五節(jié)　如何說(shuō)，才能讓客戶(hù)給你介紹更多有效新客戶(hù)

章節(jié)摘錄

　　第二節(jié) 不是價(jià)格問(wèn)題！切勿找錯(cuò)死單原因 你是不是經(jīng)常聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)這樣的話——“你們的價(jià)錢(qián)太貴了”？沒(méi) 錯(cuò)，這是銷(xiāo)售世界里最經(jīng)典的一句拒絕。的確，在很多時(shí)候，價(jià)格的 確是影響消費(fèi)者作決定的重要原因，也造成了許多死單。但是，這種 拒絕究竟是不是真正的原因，是值得我們注意的。在很多時(shí)候，盡管 買(mǎi)東西的人一直把“價(jià)錢(qián)太貴了”掛在嘴邊，價(jià)錢(qián)卻并不是妨礙他們 購(gòu)買(mǎi)的真正原因。我們都知道，奔馳可以說(shuō)是世界上最貴的汽車(chē)。雖 然有人也會(huì)說(shuō)奔馳“價(jià)格太高了”，但奔馳的生產(chǎn)商梅賽德斯公司并不 為此發(fā)愁，因?yàn)檫€是有不少人會(huì)購(gòu)買(mǎi)“太貴”的奔馳，而梅賽德斯公 司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅賽德斯一奔馳僅在中 國(guó)內(nèi)地就售出6．85萬(wàn)輛；2010年第一季度，其在全球銷(xiāo)售量為24．85 萬(wàn)輛。把這些數(shù)字換算成銷(xiāo)售總量和利潤(rùn)，絕不會(huì)輸給其他價(jià)錢(qián)低廉 汽車(chē)的生產(chǎn)商。 實(shí)際上，客戶(hù)之所以不買(mǎi)我們的商品，除掉價(jià)格因素以外，還可 能有其他非常多的原因：譬如他不喜歡這種商品、這個(gè)商品的某個(gè)方 面讓他很不滿(mǎn)意，或者是你沒(méi)有向他說(shuō)清楚這種商品的優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有用 適當(dāng)?shù)姆椒ㄎ∷淖⒁饬?，甚至有可能你擁有了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 者……這些導(dǎo)致死單出現(xiàn)的原因，都是與價(jià)格沒(méi)有直接關(guān)系的(盡管 可能與成本有關(guān))。這就提醒我們，如果你被拒絕，不管客戶(hù)是不是提 到了價(jià)格方面的因素，你都需要確認(rèn)客戶(hù)之所以拒絕究竟是出于何種 原因，并準(zhǔn)確地判斷這種原因是不是真正的和唯一的原因。如果的確 是價(jià)格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有別的因 素導(dǎo)致客戶(hù)得出這個(gè)判斷。歸根結(jié)底，我們?nèi)绻肟朔@種拒絕， 讓死單變活，首先就必須了解對(duì)方的真實(shí)意圖。 我把死單產(chǎn)生的一般性原因，大致分成三大類(lèi)十幾小類(lèi)。只有找 出這些原因，并有針對(duì)性地加以解決，才能把死單做活。 第一大類(lèi)：商品推銷(xiāo)內(nèi)部原因 一部分是商品本身的原因，主要指的是品質(zhì)上缺陷太大，價(jià)格上 遠(yuǎn)超過(guò)一般水平的因素；另一部分則是推銷(xiāo)員本身的原因。由于推銷(xiāo) 員對(duì)于商品品質(zhì)及價(jià)格(價(jià)格底線)并沒(méi)有最終的決定權(quán)，因此這里 著重說(shuō)明后一部分的原因。 1．推銷(xiāo)人員形象問(wèn)題 要讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，首先推銷(xiāo)員就要給客戶(hù)一個(gè)好的印象。 銷(xiāo)售人員的形象問(wèn)題可能包括多個(gè)方面，既包括其內(nèi)在的個(gè)性，也包 括外在特征。比如，很多時(shí)候，推銷(xiāo)員在和客戶(hù)接觸的時(shí)候不夠自信， 盡管這只是內(nèi)在的心理，但一般都會(huì)讓自己表現(xiàn)出緊張的言行、對(duì)當(dāng) 前形勢(shì)持有比較悲觀的判斷，這些都會(huì)對(duì)客戶(hù)的決定造成影響。推銷(xiāo) 員的服裝、神情，甚至坐姿、站姿等外在形象，也會(huì)在一定程度上影 響客戶(hù)的判斷——對(duì)于那些較為感性的客戶(hù)更是如此。一些推銷(xiāo)員在 服裝等方面較為重視，但對(duì)其他方面的形象問(wèn)題就不那么重視了，這 也往往會(huì)給客戶(hù)一個(gè)不好的印象，從而在不知不覺(jué)中影響了他對(duì)商品 的判斷。 推銷(xiāo)員李某性格十分豪爽，在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)也是如此。一次，他 拜訪了一個(gè)大客戶(hù)劉經(jīng)理： 李：劉經(jīng)理，咱們這個(gè)單子，您考慮得怎么樣了？ 劉：可能還要考慮一段時(shí)間，暫時(shí)還沒(méi)法決定。 李：還有什么問(wèn)題嗎？ 劉：你們的設(shè)備理念太新，而且有不太實(shí)用的地方。 李：您上次不是說(shuō)這是優(yōu)點(diǎn)嗎？ 劉：……是。不過(guò)我們公司的傅總說(shuō)…… 李：這事您做不了主嗎？ 劉：……我們總得考慮其他領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。 李：我覺(jué)得傅總不大懂這類(lèi)的東西，這是您的專(zhuān)業(yè)。 點(diǎn)評(píng)：推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)客戶(hù)保持尊重，尤其不應(yīng) 該對(duì)客戶(hù)公司的內(nèi)部人事等情況進(jìn)行評(píng)判。李某這么做的目的本想拉 近和當(dāng)前客戶(hù)之間的關(guān)系，但這么做一般會(huì)影響自己在對(duì)方心目中的 正面形象，從而對(duì)訂單起到消極的作用。 2．推銷(xiāo)人員態(tài)度問(wèn)題 大家都知道推銷(xiāo)員的態(tài)度在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性。推銷(xiāo)員必須有 堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思，慢慢做客戶(hù)的工作，才能完成訂單。急于 求成的態(tài)度是最不可取的，往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑，或是讓其產(chǎn)生抵觸情 緒，對(duì)我們的訂單沒(méi)有絲毫好處。此外，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，客戶(hù)的一 些行為可能會(huì)引起我們的反感，甚至采取一些不太理性的舉動(dòng)，這種 時(shí)候更要保持冷靜，用平和的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，這樣才有扭轉(zhuǎn)局面的可能。 顧客：你也不用說(shuō)這么多，只要你同意給我20％的折扣，我立刻 就買(mǎi)。 銷(xiāo)售員：20％的折扣太多了，我要請(qǐng)示經(jīng)理。 顧客：你直接說(shuō)行不行吧？我可沒(méi)那么多閑工夫。 銷(xiāo)售員：我給你折扣，你又不買(mǎi)了怎么辦？ 顧客：那就算了。 點(diǎn)評(píng)：很多銷(xiāo)售員在工作時(shí)抱有強(qiáng)烈的個(gè)人情緒，他們僅憑一些 表面現(xiàn)象來(lái)判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能性，對(duì)于那些自己認(rèn)為不大可能有購(gòu) 買(mǎi)意向的顧客，采取一種消極應(yīng)對(duì)的態(tài)度。像本案例中的這位顧客一 樣的很多客戶(hù)，在一些銷(xiāo)售員的眼里看起來(lái)完全是為了尋開(kāi)心來(lái)的， 銷(xiāo)售員自己首先就敷衍了事，不去爭(zhēng)取，最終變成了死單。 P9-11

編輯推薦

《死單做活小單做大:絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)》編輯推薦：電話推銷(xiāo)，往往被對(duì)方先入為主的習(xí)慣性拒絕掛斷；登門(mén)拜訪，客戶(hù)態(tài)度冰冷；門(mén)店推銷(xiāo)，客戶(hù)根本不肯駐足；客戶(hù)聽(tīng)你滔滔不絕地講述，原來(lái)只是為了打發(fā)時(shí)間。安利（中國(guó)）公司、分眾傳媒集團(tuán)公司等多家跨國(guó)企業(yè)常年特聘為銷(xiāo)售談判講師陳震老師授課！100 0000房地產(chǎn)、快消品、電話推銷(xiāo)等行業(yè)人員從中受益！

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