死單做活小單做大

內(nèi)容概要

　　本書從銷售從業(yè)者常見的問題入手，建立在摸清客戶心理、明確客戶需求、完善自身服務(wù)的基礎(chǔ)上，解決死單、小單、短單的癥結(jié)所在，提高成交率，加強客戶維護(hù)，讓銷售更有成效。對于棘手問題的解決途徑，特別通過“難點創(chuàng)可貼”“陳震說”的形式突出呈現(xiàn)，幫助讀者糾正思路，循序漸進(jìn)地變被動為主動，改善銷售業(yè)績，最大化地實現(xiàn)成交和贏利。

作者簡介

　　陳震，實戰(zhàn)型銷售專家，職業(yè)培訓(xùn)師，澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商管理碩士，上海交大客座講師，香港華人國際商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘教授，盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)“高管飛鷹訓(xùn)練營”和“新兵訓(xùn)練營”創(chuàng)辦教練。近20年的市場銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗，擅長營銷團(tuán)隊管理及訓(xùn)練輔導(dǎo)。曾為數(shù)百家中外大中型企業(yè)授課培訓(xùn)，做專項輔導(dǎo)咨詢，被安利（中國）公司、分眾傳媒集團(tuán)公司等多家跨國企業(yè)常年特聘為銷售談判講師。北京、上海、深圳三地授課培訓(xùn)滿意率100%。陳震老師授課詼諧幽默，案例翔實，推出的打造銷售鐵軍課程在業(yè)界深受學(xué)員青睞。著有圖書及光盤《鐵軍式營銷》等。

書籍目錄

自序
第一章　為什么小單長不大，為什么單子會死掉
　第一節(jié)　單子死在哪個時期
　第二節(jié)　不是價格問題！切勿找錯死單原因
　第三節(jié)　為什么只有小單沒大單
　第四節(jié)　小單要變大，永遠(yuǎn)不做一錘子買賣
　第五節(jié)　這樣做，單子必死無疑
第二章　小電話，大生意：從0到1，從1到10
　第一節(jié)　應(yīng)對各種拒絕，繞過前臺，找到對的人
　第二節(jié)　“不感興趣”怎么辦
　第三節(jié)　我們目前的預(yù)算沒那么多
　第四節(jié)　你們的服務(wù)不是很到位，看看再說吧
　第五節(jié)　對老客戶，你們有沒有更多優(yōu)惠
第三章　超級拜訪：陌生變熟悉，客戶變朋友
　第一節(jié)　陌生拜訪，怎么說讓客戶給你說話機(jī)會
　第二節(jié)　陌生拜訪，怎么說贏得信任
　第三節(jié)　熟悉拜訪，這樣說能促成深度合作關(guān)系
　第四節(jié)　給他建議，假定對方已作出成交決定
　第五節(jié)　趁熱打鐵，不要讓客戶“考慮考慮”
第四章　門店法則：你可以引導(dǎo)“上帝”
　第一節(jié)　當(dāng)他說，沒時間，沒帶錢，暫時不需要
　第二節(jié)　當(dāng)客戶停下腳步，卻一言不發(fā)
　第三節(jié)　當(dāng)他說，讓我自己看好嗎
　第四節(jié)　讓回頭客再回頭，把小需求變成大需求
　第五節(jié)　當(dāng)他說，我先買別的，一會兒再定吧
第五章　耐心說服：給客戶價值感
　第一節(jié)　當(dāng)他說，我不關(guān)心這么多功能
　第二節(jié)　當(dāng)他說，這是仿貨，質(zhì)量一般吧，我比你專業(yè)，不用說這么多
　第三節(jié)　當(dāng)他說，東西雖好，但我不喜歡這種款式
　第四節(jié)　當(dāng)他說，這種東西我用過，不想再買了
　第五節(jié)　當(dāng)他說，這個價位對我來說太奢侈了
第六章　持續(xù)誘導(dǎo)：幫客戶建立需求
　第一節(jié)　當(dāng)他說，還行，我想想
　第二節(jié)　當(dāng)他說，我覺得那家的產(chǎn)品更適合我
　第三節(jié)　當(dāng)他說，我要商量一下，比較一下
　第四節(jié)　避免意外因素阻礙成交
第七章　臨門一腳：成交志在必得
　第一節(jié)　當(dāng)他說，家人朋友指定要買某品牌
　第二節(jié)　當(dāng)他說，萬一出了問題怎么辦
　第三節(jié)　當(dāng)他說，能多給點贈品或更低折扣嗎
　第四節(jié)　當(dāng)他說，既然你還得調(diào)貨，我換家店買吧
　第五節(jié)　用真實的優(yōu)質(zhì)客戶案例贏得信賴
第八章　絕對成交：為下一次成功埋線
　第一節(jié)　當(dāng)他說，有增值服務(wù)嗎
　第二節(jié)　當(dāng)他說，還有其他型號嗎
　第三節(jié)　當(dāng)他說，我改主意了，換便宜點的
　第四節(jié)　當(dāng)他說，這錢好像不必花，我是不是太沖動了
　第五節(jié)　如何說，才能讓客戶給你介紹更多有效新客戶

章節(jié)摘錄

　　第二節(jié) 不是價格問題！切勿找錯死單原因 你是不是經(jīng)常聽到客戶說這樣的話——“你們的價錢太貴了”？沒 錯，這是銷售世界里最經(jīng)典的一句拒絕。的確，在很多時候，價格的 確是影響消費者作決定的重要原因，也造成了許多死單。但是，這種 拒絕究竟是不是真正的原因，是值得我們注意的。在很多時候，盡管 買東西的人一直把“價錢太貴了”掛在嘴邊，價錢卻并不是妨礙他們 購買的真正原因。我們都知道，奔馳可以說是世界上最貴的汽車。雖 然有人也會說奔馳“價格太高了”，但奔馳的生產(chǎn)商梅賽德斯公司并不 為此發(fā)愁，因為還是有不少人會購買“太貴”的奔馳，而梅賽德斯公 司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅賽德斯一奔馳僅在中 國內(nèi)地就售出6．85萬輛；2010年第一季度，其在全球銷售量為24．85 萬輛。把這些數(shù)字換算成銷售總量和利潤，絕不會輸給其他價錢低廉 汽車的生產(chǎn)商。 實際上，客戶之所以不買我們的商品，除掉價格因素以外，還可 能有其他非常多的原因：譬如他不喜歡這種商品、這個商品的某個方 面讓他很不滿意，或者是你沒有向他說清楚這種商品的優(yōu)勢、沒有用 適當(dāng)?shù)姆椒ㄎ∷淖⒁饬?，甚至有可能你擁有了同行業(yè)的競爭。 者……這些導(dǎo)致死單出現(xiàn)的原因，都是與價格沒有直接關(guān)系的(盡管 可能與成本有關(guān))。這就提醒我們，如果你被拒絕，不管客戶是不是提 到了價格方面的因素，你都需要確認(rèn)客戶之所以拒絕究竟是出于何種 原因，并準(zhǔn)確地判斷這種原因是不是真正的和唯一的原因。如果的確 是價格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有別的因 素導(dǎo)致客戶得出這個判斷。歸根結(jié)底，我們?nèi)绻肟朔@種拒絕， 讓死單變活，首先就必須了解對方的真實意圖。 我把死單產(chǎn)生的一般性原因，大致分成三大類十幾小類。只有找 出這些原因，并有針對性地加以解決，才能把死單做活。 第一大類：商品推銷內(nèi)部原因 一部分是商品本身的原因，主要指的是品質(zhì)上缺陷太大，價格上 遠(yuǎn)超過一般水平的因素；另一部分則是推銷員本身的原因。由于推銷 員對于商品品質(zhì)及價格(價格底線)并沒有最終的決定權(quán)，因此這里 著重說明后一部分的原因。 1．推銷人員形象問題 要讓客戶購買我們的產(chǎn)品，首先推銷員就要給客戶一個好的印象。 銷售人員的形象問題可能包括多個方面，既包括其內(nèi)在的個性，也包 括外在特征。比如，很多時候，推銷員在和客戶接觸的時候不夠自信， 盡管這只是內(nèi)在的心理，但一般都會讓自己表現(xiàn)出緊張的言行、對當(dāng) 前形勢持有比較悲觀的判斷，這些都會對客戶的決定造成影響。推銷 員的服裝、神情，甚至坐姿、站姿等外在形象，也會在一定程度上影 響客戶的判斷——對于那些較為感性的客戶更是如此。一些推銷員在 服裝等方面較為重視，但對其他方面的形象問題就不那么重視了，這 也往往會給客戶一個不好的印象，從而在不知不覺中影響了他對商品 的判斷。 推銷員李某性格十分豪爽，在和客戶見面時也是如此。一次，他 拜訪了一個大客戶劉經(jīng)理： 李：劉經(jīng)理，咱們這個單子，您考慮得怎么樣了？ 劉：可能還要考慮一段時間，暫時還沒法決定。 李：還有什么問題嗎？ 劉：你們的設(shè)備理念太新，而且有不太實用的地方。 李：您上次不是說這是優(yōu)點嗎？ 劉：……是。不過我們公司的傅總說…… 李：這事您做不了主嗎？ 劉：……我們總得考慮其他領(lǐng)導(dǎo)的意見。 李：我覺得傅總不大懂這類的東西，這是您的專業(yè)。 點評：推銷員在銷售的過程中，應(yīng)該對客戶保持尊重，尤其不應(yīng) 該對客戶公司的內(nèi)部人事等情況進(jìn)行評判。李某這么做的目的本想拉 近和當(dāng)前客戶之間的關(guān)系，但這么做一般會影響自己在對方心目中的 正面形象，從而對訂單起到消極的作用。 2．推銷人員態(tài)度問題 大家都知道推銷員的態(tài)度在銷售過程中的重要性。推銷員必須有 堅韌的性格和細(xì)致的心思，慢慢做客戶的工作，才能完成訂單。急于 求成的態(tài)度是最不可取的，往往會把客戶嚇跑，或是讓其產(chǎn)生抵觸情 緒，對我們的訂單沒有絲毫好處。此外，在推銷的過程中，客戶的一 些行為可能會引起我們的反感，甚至采取一些不太理性的舉動，這種 時候更要保持冷靜，用平和的心態(tài)去應(yīng)對，這樣才有扭轉(zhuǎn)局面的可能。 顧客：你也不用說這么多，只要你同意給我20％的折扣，我立刻 就買。 銷售員：20％的折扣太多了，我要請示經(jīng)理。 顧客：你直接說行不行吧？我可沒那么多閑工夫。 銷售員：我給你折扣，你又不買了怎么辦？ 顧客：那就算了。 點評：很多銷售員在工作時抱有強烈的個人情緒，他們僅憑一些 表面現(xiàn)象來判斷客戶購買的可能性，對于那些自己認(rèn)為不大可能有購 買意向的顧客，采取一種消極應(yīng)對的態(tài)度。像本案例中的這位顧客一 樣的很多客戶，在一些銷售員的眼里看起來完全是為了尋開心來的， 銷售員自己首先就敷衍了事，不去爭取，最終變成了死單。 P9-11

編輯推薦

《死單做活小單做大:絕對成交的銷售話術(shù)》編輯推薦：電話推銷，往往被對方先入為主的習(xí)慣性拒絕掛斷；登門拜訪，客戶態(tài)度冰冷；門店推銷，客戶根本不肯駐足；客戶聽你滔滔不絕地講述，原來只是為了打發(fā)時間。安利（中國）公司、分眾傳媒集團(tuán)公司等多家跨國企業(yè)常年特聘為銷售談判講師陳震老師授課！100 0000房地產(chǎn)、快消品、電話推銷等行業(yè)人員從中受益！

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    死單做活小單做大 PDF格式下載

---