一本書學(xué)會(huì)做電話銷售

前言

　　你離電話銷售達(dá)人有多遠(yuǎn)　　無論你有多么耀眼的學(xué)歷，無論你在求職路上拼掉了多少對(duì)手，第一次走進(jìn)職場時(shí)，你都要面對(duì)一個(gè)尷尬而現(xiàn)實(shí)的問題：在這里，你還只是一個(gè)菜鳥，一件小小的工作，都有可能讓你摔上一個(gè)大大的跟頭。而你身邊，也總是不乏那些各種意外都輕松搞定、所有難題都能從容擺平的職場達(dá)人，讓你既羨慕又自卑。1.誰來讀本書——你是那個(gè)羨慕達(dá)人的菜鳥嗎　　經(jīng)過層層篩選，你能夠謀得這個(gè)職位，只是證明了你的知識(shí)水平和能力；擠進(jìn)職場是一回事，在職場做出業(yè)績則是另一回事。常常聽到職場新人抱怨工作很受挫，而職場老人也常常說新來的很雷人。要想早日摘下菜鳥標(biāo)簽，晉身達(dá)人階層，你需要以最快的速度積累經(jīng)驗(yàn)，找到工作的感覺。為此，我們編寫了本書，專為剛剛進(jìn)入新工作角色、有一定專業(yè)知識(shí)而又缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的電話銷售新人設(shè)計(jì)，使他們可以避免時(shí)間與精力上的浪費(fèi)，在最短的時(shí)間內(nèi)了解必要的工作常識(shí)，掌握應(yīng)對(duì)各種狀況的方法，從生手變?yōu)槭焓?，把知識(shí)付諸實(shí)踐，把實(shí)踐轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)?！　?.為什么要讀本書——你最缺的是常識(shí)和方法　　不管是初人職場，還是剛剛轉(zhuǎn)行，你最可能遇到的難題就是缺乏工作常識(shí)，以致時(shí)常在小事情上犯低級(jí)錯(cuò)誤。對(duì)此，許多人或是向前輩請教，或是搜羅各類的書籍埋頭苦讀。

內(nèi)容概要

　　《一本書學(xué)會(huì)做電話銷售》總結(jié)了眾多優(yōu)秀電話銷售人員的工作方法與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電話銷售人員在工作中最有可能遇到的各種銷售問題進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理。書中內(nèi)容涵蓋了電話銷售工作的方方面面，包括行業(yè)認(rèn)知、個(gè)人修煉、前期準(zhǔn)備、客戶心理分析、開場白技巧、第一次電話拜訪的注意事項(xiàng)、產(chǎn)品推介技巧、促成交易技巧、異議處理技巧、客戶跟進(jìn)技巧、電接聽技巧、談判技巧等。作者巧妙地將電話銷售理論、技巧與案例融為一體，力圖讓電話銷售人員通過閱讀《一本書學(xué)會(huì)做電話銷售》，即可掌握客戶心理，獲得客戶的認(rèn)同，并最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升?！　　兑槐緯鴮W(xué)會(huì)做電話銷售》適合從事電話銷售工作的人員閱讀使用，尤其適合作為電話銷售新人的入門培訓(xùn)用書?！　∫槐緯屇銓W(xué)會(huì)打銷售電話　　“我一拿起電話就緊張，心跳加快，口不擇言。”　　“我的電話總是難以突破秘書那一關(guān)?！薄　　拔业脑掃€沒有說完，客戶就不耐煩地將電話掛斷。”　　“與客戶談得很好，不知為何客戶就是不愿意簽單?！薄　　翱蛻舯疽汛饝?yīng)簽單，但不知為何他的主意又改變了?！薄　槭裁丛诖蜾N售電話時(shí)會(huì)遇到這么多棘手問題？許多剛剛走上電話銷售崗位的人，都會(huì)有這樣的壓力與困惑?！　∑鋵?shí)答案很簡單，就是缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沒有在實(shí)操方面經(jīng)過相應(yīng)的訓(xùn)練?！　　兑槐緯鴮W(xué)會(huì)做電話銷售》摒棄了脫離實(shí)戰(zhàn)操作的理論講解，通過豐富的實(shí)操案例與分析，對(duì)電話銷售人員在工作中最有可能使用到的各種銷售技能進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，內(nèi)容涵蓋電話銷售工作的方方面面，包括行業(yè)認(rèn)知、個(gè)人修煉、前期準(zhǔn)備、客戶心理分析、開場白技巧，第一次電話拜訪注意事項(xiàng)、產(chǎn)品推介技巧、促成交易技巧、異議處理技巧、客戶跟進(jìn)技巧、電話接聽技巧、談判技巧等。　　作者巧妙地將電話銷售的理論、技巧與案例融為一體，力圖讓電話銷售人員通過閱讀《一本書學(xué)會(huì)做電話銷售》，掌握電話銷售工作的必備技能。

書籍目錄

第一章 電話銷售：一線萬金的職業(yè)電話銷售的定義、優(yōu)勢與職能電話銷售的主要目標(biāo)與次要目標(biāo)電話銷售的特性與類型第二章 個(gè)人修煉：練好內(nèi)功，方能“打”贏天下聲音修煉：讓你的聲音更有魅力禮儀修煉：不可不知的電話禮儀心態(tài)修煉：時(shí)刻保持良好的心態(tài)心理修煉：想做好電話銷售就必須克服恐懼心理第三章 前期準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備是成功的一半客戶資料整理：挑出最有可能購買產(chǎn)品的客戶，一開始就找對(duì)人物品準(zhǔn)備：把所有的物品都準(zhǔn)備好知識(shí)準(zhǔn)備：了解所售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)銷售計(jì)劃：為成功銷售制訂可行計(jì)劃第四章 心理分析：不懂客戶心理就做不好電話銷售需求了解：不了解客戶需求就做不好電話銷售心理分析：抓住不同客戶的心理特征敏感問題：巧妙解決敏感問題的心理暗示技巧激發(fā)共鳴：用共鳴拉近與客戶之間的距離認(rèn)同客戶：用認(rèn)同贏得信任第五章 首次電訪：良好的開端是成功的一半開場白：給客戶以良好的第一印象自報(bào)家門：巧妙地讓客戶知道你是誰尊重對(duì)方：答問得體，把話說到客戶的心坎上障礙突破：巧妙突破前臺(tái)和秘書關(guān)通話時(shí)間：根據(jù)實(shí)際情況合理確定通話時(shí)間首次電訪：贏得下次拜訪的機(jī)會(huì)更重要日期確定：掛電話前別忘了確定拜訪的具體日期結(jié)束通話：一定要在對(duì)方放下聽筒后再掛斷電話第六章 產(chǎn)品推介：了解客戶需求，有針對(duì)性地推介產(chǎn)品興趣激發(fā)：激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣競爭對(duì)手：肯定競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)推介方法：巧用數(shù)字介紹產(chǎn)品推介技巧：有效激發(fā)客戶的好奇心高價(jià)推薦：讓客戶覺得物有所值第七章 促成交易：成交才是硬道理正確認(rèn)知：促成交易是電話銷售工作的目的常見錯(cuò)誤：成交環(huán)節(jié)中最易犯的錯(cuò)誤購買信號(hào)：及時(shí)抓住客戶發(fā)出的成交信號(hào)促成技巧：電話銷售人員必知的九種有效促成方法第八章 異議處理：有異議才有成交異議認(rèn)知：客戶異議的含義與類型異議來由：發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵所在處理原則：處理客戶異議應(yīng)遵循的原則處理步驟：處理客戶異議的三個(gè)步驟處理技巧：處理客戶異議的九大技巧投訴處理：避免爭執(zhí)，耐心對(duì)待脾氣不好的投訴客戶第九章 客戶跟進(jìn)：建立穩(wěn)定而忠誠的客戶群跟進(jìn)原因：維護(hù)與客戶的關(guān)系跟進(jìn)方法：制訂客戶跟進(jìn)計(jì)劃具體跟進(jìn)：對(duì)不同的客戶采用不同的跟進(jìn)策略跟進(jìn)技巧：電話銷售人員必知的七種客戶跟進(jìn)技巧第十章 接聽技巧：認(rèn)真接聽每一個(gè)來電電話接聽：來電更能為你帶來業(yè)績接聽流程：有條不紊，循序漸進(jìn)回答統(tǒng)一：回答客戶要統(tǒng)一口徑電話轉(zhuǎn)接：轉(zhuǎn)接電話前，務(wù)必問清對(duì)方的聯(lián)系方式來電應(yīng)對(duì)：五種來電形式及應(yīng)對(duì)策略第十一章 談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶自我型客戶：及時(shí)迎合，滿足對(duì)方的自尊需求猶豫型客戶：營造緊迫氛圍豁達(dá)型客戶：尊重對(duì)方看法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢專家型客戶：適時(shí)奉承，耐心做個(gè)好聽眾不滿型客戶：忍受牢騷，化解對(duì)方的不滿啰嗦型客戶：控制談話時(shí)間，適時(shí)結(jié)束通話果斷型客戶：循循善誘，讓對(duì)方變被動(dòng)為主動(dòng)左腦型客戶：肯定對(duì)方，贏得好感右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對(duì)方一點(diǎn)拖延的機(jī)會(huì)全腦型客戶：謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)，設(shè)法讓客戶自己說服自己第十二章 溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵贊美技巧：適當(dāng)贊美是電話銷售的潤滑劑提問技巧：你的提問能力與你的銷售能力成正比傾聽技巧：會(huì)說不如會(huì)聽話題技巧：要想讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，就要讓他對(duì)你的話題感興趣附錄 電話銷售技能測試附錄一 電話銷售提問技能測試題附錄二 電話銷售傾聽技能測試題附錄三 電話銷售語言表達(dá)技能測試題附錄四 電話銷售贊美技能測試題附錄五 電話銷售綜合溝通技能測試題

章節(jié)摘錄

　?。?）深吸慢呼練習(xí)。練習(xí)要領(lǐng)：先呼氣，然后像聞花的香味一樣，自然松暢地輕輕吸，吸得要飽，接著氣沉丹田，慢慢地放松胸肋，將氣像細(xì)水長流一樣緩緩呼出，呼得均勻，控制時(shí)間越長越好。反復(fù)練習(xí)4—6次?！　。?）深吸慢呼數(shù)字練習(xí)。第一步驟叫“吸提推送”，“吸提”的氣息向里，“推送”的氣息向外向下，在“推送”的同時(shí)，做氣息延長練習(xí)。下面推薦三種練法，大家可以依法而行?！　?shù)數(shù)字練習(xí)法：“吸提”方法同上。在“推送”的同時(shí)，輕聲快速地?cái)?shù)數(shù)字“1、2、3、4、5……10”，一口氣反復(fù)數(shù)，一直數(shù)到這口的氣盡為止，看自己能反復(fù)數(shù)多少次?！　　皵?shù)棗”練習(xí)法：　“吸提”的方法同上。在“推送”的同時(shí)，輕聲地念：“出東門過大橋，大橋底下一樹棗，拿竹竿去打棗，青的多紅的少（吸足氣），一個(gè)棗、兩個(gè)棗、三個(gè)棗、四個(gè)棗、五個(gè)棗、六個(gè)棗……”直至這口氣氣盡為止，看自己能數(shù)多少個(gè)棗。反復(fù)練習(xí)3～6次?！　　皵?shù)葫蘆”練習(xí)法：　“吸提”方法同上。在“推送”的同時(shí)，輕聲地念：“金葫蘆，銀葫蘆，一口氣數(shù)不了24個(gè)葫蘆（吸足氣），一個(gè)葫蘆、二個(gè)葫蘆、三個(gè)葫蘆……”直到這口氣的氣盡為止。反復(fù)練習(xí)3～6次?！　?shù)數(shù)字、數(shù)棗、數(shù)葫蘆三種控制氣息練習(xí)，可以有效幫助我們控制氣息，但記住在練習(xí)的過程中千萬不要跑氣。在剛開始的時(shí)候，腹部會(huì)出現(xiàn)酸痛現(xiàn)象，這是正常的。在練習(xí)一段時(shí)間后，你就會(huì)感受到進(jìn)步?！　。?）深吸慢呼長音練習(xí)。這一練習(xí)依然是練氣為主，發(fā)聲為輔，在推送的同時(shí)擇一中低音區(qū)，男性輕輕發(fā)“啊”音（發(fā)“啊”是外送與練氣相順），女性發(fā)“咿”音（發(fā)“咿”是外送）。一口氣托住，聲音出口呈圓柱形波浪式推進(jìn)，能拉多長就拉多長，反復(fù)練習(xí)?！　。?）托氣斷音練習(xí)。這是聲、氣各半練習(xí)。雙手叉腰或護(hù)腹，由丹田托住一口氣到聲帶處沖出，同時(shí)發(fā)聲，聲音以中低音為主，有彈性，腹部及橫膈膜利用伸縮力同時(shí)彈出。

編輯推薦

　　打電話前需要做好哪些準(zhǔn)備?第一次電話應(yīng)打多長時(shí)間?　　如何消除恐懼心理?如何巧用數(shù)字介紹產(chǎn)品……　　從生手到熟手的晉級(jí)指南　　變知識(shí)為經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)寶典　　一看就懂，基礎(chǔ)為先　　·個(gè)人基本功訓(xùn)練·前期準(zhǔn)備·客戶心理分析　　一目了然，全面提升　　·首次電訪技巧·產(chǎn)品推介技巧·促成交易技巧·異議處理技巧　　一步到位，融會(huì)貫通　　·客戶跟進(jìn)技巧·電話接聽技巧·談判溝通技巧、　　一試便知，自我管理　　·提問技能測試-傾聽技能測試·表達(dá)技能測試·綜合技能測試

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