營銷圣經(jīng)大全集

前言

　　營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值，以便滿足市場需求并且獲取利潤的學(xué)科。營銷包括一些比較固定的原則，如：在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者、分銷商、客戶或者顧客要尊重；對每一個市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自己公司的實力和目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場；對于每一個目標(biāo)市場選擇細(xì)分市場，研究客戶或顧客的需要、認(rèn)知、偏好和購買過程；通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標(biāo)市場贏得優(yōu)勢等等。　　據(jù)統(tǒng)計，目前我國至少有7500萬營銷人員活躍在各個行業(yè)中。這不僅說明了營銷隊伍的龐大，也說明了營銷工作是一個可以為人們提供廣闊發(fā)展空間的職業(yè)，更是一個可以實現(xiàn)人生價值的職業(yè)。同時，社會的快速發(fā)展，需要更多的營銷人員，經(jīng)濟(jì)大潮中需要真正的營銷精英?！　‰S著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信息共享程度越來越高。如今，營銷已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展和生存的命脈。但是，調(diào)查表明，大部分營銷人員并非缺乏天賦，相反，他們都有很強(qiáng)的表達(dá)能力，具備良好的口才和形象。但遺憾的是，他們當(dāng)中很少有人接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，也沒有掌握一套系統(tǒng)全面且強(qiáng)有力的營銷知識與技能?！　∶恳患移髽I(yè)都期待自己擁有一支勇猛無比的營銷隊伍。然而，在幾千萬的營銷隊伍中，像吉拉德、原一平那樣的營銷巨人的確為數(shù)不多。絕大多數(shù)營銷人員還是寒來暑往地辛苦奔波，收效也不大?！　τ谄髽I(yè)中的營銷經(jīng)理、營銷教練而言，如何改進(jìn)自己所管理的營銷團(tuán)隊的業(yè)績、如何在最短的時間內(nèi)打造一支勇往直前的營銷隊伍等，是他們面臨的重大問題。作為企業(yè)的營銷經(jīng)理、營銷教練，需要掌握全面的營銷技巧和營銷培訓(xùn)知識，要像運動團(tuán)隊的領(lǐng)隊一樣，充分發(fā)揮每一個營銷人員的潛力，培訓(xùn)員工走向卓越，從而提高營銷業(yè)績。而要想成為一名優(yōu)秀的營銷人員，僅僅憑著對營銷工作的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。營銷人員必須具備較高的、全面的個人素質(zhì)。如：準(zhǔn)確的判斷能力、良好的自我駕馭能力、靈活的應(yīng)變能力、高效的與人溝通的能力等。這些能力不是天生的，需要在學(xué)習(xí)與實踐中不斷積累和完善才能獲得。　　此外，營銷人員必須直面的一個現(xiàn)實是：今天的消費者需求價值與昨天的不同；同一時間顧客需求不同；同一時間面對同一顧客，營銷人員必須能夠提供與眾不同的價值。而且，今天的消費者，流動性更強(qiáng)，消費需求、消費結(jié)構(gòu)日益多元化，消費行為更加成熟，同時，也更善變、更健忘、更抗拒。營銷是一種實踐，其本質(zhì)在于經(jīng)營而不在于銷售，其驗證在于利潤而不在于規(guī)模，營銷唯一的權(quán)威就是盈利。盈利才是企業(yè)營銷的真諦?！　”緯且槐緝?nèi)容全面、分類系統(tǒng)的關(guān)于營銷的經(jīng)典之作，書中攫取了大量的具有說服力的經(jīng)典實例，融入了營銷行業(yè)成功人士多年的營銷經(jīng)驗的精華，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品銷售、市場營銷、建立穩(wěn)固銷售、營銷口才、營銷細(xì)節(jié)、營銷中的心理學(xué)等方面的內(nèi)容，堪稱全面、豐富、經(jīng)典的版本?！　∠嘈疟緯欢〞橐呀?jīng)從事營銷以及有志于從事營銷的朋友們提供切實有效的幫助，使得朋友們在最短的時間內(nèi)成為營銷精英，從而實現(xiàn)自己的人生價值。

內(nèi)容概要

　　《營銷圣經(jīng)大全集》是一部內(nèi)容全面、道理實用、分類系統(tǒng)、文字優(yōu)美的營銷經(jīng)典力作。書中攫取了大量的具有說服力的經(jīng)典實例，融入了營銷行業(yè)成功人士多年的營銷經(jīng)驗的精華，詳細(xì)介紹了營銷的本質(zhì)、產(chǎn)品銷售、市場營銷、建立穩(wěn)固銷售、營銷口才、營銷細(xì)節(jié)、營銷中的心理學(xué)等各個方面的內(nèi)容。

書籍目錄

第一篇 產(chǎn)品銷售策略第一章 產(chǎn)品定位與命名策略引領(lǐng)消費者需求策略市場細(xì)分定位策略差異定位策略關(guān)系定位策略消費者定位策略產(chǎn)品分類定位策略特定競爭者定位策略品牌價格定位策略品牌延伸策略產(chǎn)品名稱關(guān)聯(lián)策略演繹命名策略第二章 產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品價值策略產(chǎn)品升級策略互補(bǔ)產(chǎn)品策略錯覺定價策略聲望定價策略地域定價策略差別定價策略第三章 產(chǎn)品包裝與推廣策略產(chǎn)品分銷策略博弈與合作策略價格分銷策略專賣策略直銷策略外包策略產(chǎn)品推廣策略樣板策略聚點推廣策略占山為王策略資源運用策略第四章 廣告訴求策略廣告訴求策略廣告定位法則廣告反推策略喚起策略從眾策略比較策略第五章 產(chǎn)品分銷與促銷的真理產(chǎn)品包裝的真理實效差異策略不離其宗策略包裝個性化策略模仿包裝策略產(chǎn)品促銷策略五要素促銷策略人員促銷策略打折促銷策略有獎促銷策略第二篇 市場營銷策略第一章 賣場布置策略賣場布置策略品牌融入策略人氣策略空間策略無意策略第二章 賣場管理策略賣場管理策略反其道策略人力策略數(shù)據(jù)化策略零供關(guān)系策略配送策略第三章 賣場促銷策略賣場促銷策略價格策略性別策略情感促銷策略促銷員策略競爭策略節(jié)慶策略第四章 賣場服務(wù)策略賣場服務(wù)策略動心策略以小博大策略賣場售后服務(wù)策略人情策略誠信策略會員服務(wù)策略第五章 賣場贏利模式賣場贏利模式概念全價值鏈模式商圈差異化模式區(qū)域復(fù)合式電子商務(wù)法第六章 渠道管理渠道的建設(shè)與管理渠道推廣渠道動力第七章 財務(wù)管理正確處理應(yīng)收賬款成功追款的智慧正確管理客戶信用第八章 經(jīng)銷商管理對經(jīng)銷商的管理與維護(hù)經(jīng)銷商管理的技巧第三篇 穩(wěn)固銷售的建立第一章 尋找與約見顧客尋找潛在顧客的方法與目前的客戶保持聯(lián)系認(rèn)準(zhǔn)合格客戶的特征兩分鐘電鉆法第二章 客戶分類精確型果斷型溫和型注意性格匹配第三章 激發(fā)客戶的購買欲望問準(zhǔn)問題明確銷售目標(biāo)正確陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案的陳述銷售人員的悖論拋棄對客戶異議的錯誤觀念問客戶對其具有約束力的問題保證客戶能夠給出承諾第四章 客戶的維護(hù)與拓展三個原則兩個能使銷售額遞增的重要問題如何正確開展業(yè)務(wù)活動了解顧客發(fā)展階段老顧客的維護(hù)第五章 讓客戶幫你拓展業(yè)務(wù)拓展新業(yè)務(wù)的重要性善于引進(jìn)新業(yè)務(wù)成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)第四篇 營銷口才全知道第一章 口才成就事業(yè)自信源于好口才擺脫困境要靠好口才促進(jìn)交易靠的是好口才營銷成功靠的是好口才經(jīng)商與興商靠的是好口才第二章 銷售口才的技巧銷售中的禮貌用語銷售中的措辭技巧說話要有選擇性學(xué)會贊美客戶第三章 營銷語言的藝術(shù)聲音的魅力學(xué)會關(guān)愛顧客如何讓聲音更完美簡潔準(zhǔn)確，直達(dá)要點善于把話說到點子上傳達(dá)給顧客有效的信息用事實說話說話掌握分寸成效始于漂亮的開場白營銷時的說話訣竅第四章 營銷口才的注意事項善于言談?wù){(diào)整推銷方式要學(xué)會自抬身價言語要得體該說則說，不該說則不說注意禮節(jié)學(xué)會控制自己的情緒打破常規(guī)第五章 結(jié)交客戶的口才技巧了解客戶的購買心理借用外力拓展客戶不要以貌取人先了解客戶再去開發(fā)收集客戶相關(guān)信息選擇拜訪時機(jī)第六章 售后服務(wù)的口才技巧售后服務(wù)之道正視顧客的抱怨有效地處理客戶的抱怨學(xué)會委婉回應(yīng)客戶的抱怨向客戶征求反饋信息“謝”產(chǎn)生的生意要清楚丟失客戶的原因第七章 催款收款的口才技巧催收貨款的口才技巧弄清貨款催收困難的因素催收貨款的制勝因素“擠壓”法回款法律追款第五篇 營銷細(xì)節(jié)大曝光第一章 良好的職業(yè)心態(tài)愛上銷售以銷售人為傲帶著激情工作培養(yǎng)好的性格習(xí)慣從容迎接挑戰(zhàn)有信心，才有收獲第二章 向客戶推銷細(xì)節(jié)銷售需要巧干微笑訓(xùn)練坐姿要領(lǐng)站姿要領(lǐng)走姿要領(lǐng)培養(yǎng)親和力準(zhǔn)備充分能贏得客戶信任第三章 銷售中的細(xì)節(jié)名片的使用在餐桌上顯示風(fēng)度約會的禮節(jié)握手的禮節(jié)避免吸煙第四章 對不同類型的客戶進(jìn)行細(xì)節(jié)開發(fā)忠厚老實型客戶炫耀智慧型客戶露財型客戶沉默型客戶干練型客戶喜新型客戶多疑型客戶青年客戶的消費特點中老年客戶的消費特點男性客戶的消費特點女性客戶的消費特點第五章 注意預(yù)約客戶的細(xì)節(jié)銷售員的首要工作就是尋找客戶潛在客戶的必備條件尋找潛在客戶的三個方法確定約見事由選擇約見時間選擇約見地點找出客戶拒絕約見的理由技巧性地電話約見客戶第六章 拜訪和接近客戶的細(xì)節(jié)明確約見的客戶竭盡所能地了解客戶通過八種方式接近客戶接近客戶的三個原則常用的接近客戶方法接近客戶需要注意的細(xì)節(jié)了解客戶周圍人的興趣第七章 介紹產(chǎn)品、進(jìn)行價格磋商的細(xì)節(jié)展示產(chǎn)品銷售法心理銷售法揚長避短介紹法避重就輕介紹法投其所好介紹法展示產(chǎn)品時應(yīng)避免的兩個錯誤第八章 洞悉并激發(fā)客戶購買欲望的細(xì)節(jié)全方位了解客戶的需要幫助客戶來選購商品根據(jù)環(huán)境為客戶創(chuàng)造需求詢問重點逐步提升對客戶需求的全面掌握判斷客戶的想法同客戶建立友好對話的氛圍以幽默的言談吸引客戶讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需要引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品第九章 與客戶成交的細(xì)節(jié)對客戶借口的應(yīng)對方法聆聽之后再作回答對客戶異議要尊重控制局面的策略快速回答客戶異議推遲回答的情況在異議尚未提出時回答規(guī)避對客戶提出的異議切忌急功近利成交不是銷售的最終環(huán)節(jié)收款之后對客戶的安撫告辭的技巧第十章 開發(fā)與維護(hù)營銷人脈的細(xì)節(jié)有人脈才有錢賺建立良好的客戶關(guān)系與客戶之間的友情熟人生意老鄉(xiāng)關(guān)系用校友關(guān)系與陌生人做生意第十一章 提升營銷能力的細(xì)節(jié)樹立銷售觀念精通產(chǎn)品知識樹立正確的金錢觀逆勢銷售的思維戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)生動力機(jī)會是爭取來的努力學(xué)習(xí)利用一切機(jī)會豐富自己每天都要自我反省第六篇 營銷中的心理學(xué)第一章 要學(xué)會讀懂顧客心理獲悉顧客的購買動機(jī)解析顧客的消費心理需讀懂顧客心理的理由先當(dāng)知心人，后做生意人通過察言觀色發(fā)現(xiàn)客戶的想法對客戶進(jìn)行有效提問提問的注意事項第二章 讀懂顧客心理的方法重視顧客調(diào)查親身訪談顧客揣摩顧客的行為善于傾聽顧客的聲音學(xué)習(xí)顧客消費心理學(xué)第三章 營銷中的心理效應(yīng)和心理定律投射效應(yīng)第一印象效應(yīng)羊群效應(yīng)印刻效應(yīng)過度理由效應(yīng)登門檻效應(yīng)鼓掌效應(yīng)示范效應(yīng)堅持定律金斧頭定律第四章 抓住顧客的心理需求性價比是顧客考量商品的最根本尺度突顯功能性，讓顧客覺得值得摸清價格閥門，攻破心理防線通過有獎銷售，吊起顧客胃口要留住顧客，就要先予之價格懸念推銷要抓住顧客好奇心第五章 激發(fā)客戶的購買欲望說客戶愛聽的、聽客戶說他要說的找出你與客戶的共同點正確處理與客戶的關(guān)系多用通俗易懂的語言要提讓客戶感興趣的問題把握住客戶的原則第六章 讀懂客戶的身體語言小動作反映大心理注意頭部動作表達(dá)的信息通過手勢看謊言注意客戶的腿和腳注意客戶的手勢第七章 學(xué)會掌控客戶的情緒處理好客戶投訴問題客戶永遠(yuǎn)是對的消除客戶疑慮不要與顧客爭吵對客戶的抱怨持歡迎的態(tài)度學(xué)會控制自己的情緒第八章 巧用心理戰(zhàn)術(shù)反客為主巧用激將法如何收回承諾巧用心理暗示避免客戶在成交后反悔適當(dāng)妥協(xié)以求雙贏嫌貨的客戶才是買貨人找出客戶拒絕的緣由做好被拒絕的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變客戶拒絕的態(tài)度第九章 為客戶量身定做銷售策略對隨和的客戶稍施壓力讓獨斷專行的客戶聽從你的安排給有虛榮心的客戶一點面子擋不住真誠的精明客戶不能用通常方法對待追求另類的客戶想方設(shè)法讓客戶轉(zhuǎn)變觀念坦誠相待，客戶會盡快掏錢第十章 營銷禁忌全知道故弄玄虛，說客戶聽不懂的行話不要大肆貶低同行的產(chǎn)品不要害怕被拒絕斤斤計較價格問題不重視自以為不重要的客戶為小事與客戶發(fā)生爭執(zhí)重視售后服務(wù)不要急于求成不要有自卑心理拜訪客戶前需要認(rèn)真調(diào)查

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