電話銷售與成交技巧

內(nèi)容概要

一個(gè)成功銷售人員，要打多少個(gè)電話才能安排上面談？要進(jìn)行多少次面談才能抓住潛在客戶？要約見(jiàn)多少位潛在客戶才能推進(jìn)銷售進(jìn)程？　　一個(gè)典型的比例：20：5：1＝打了20個(gè)電話，和5個(gè)人通了話，安排了1次面談?！　∧阕龅搅藛?？你知道每天多打了一個(gè)電話的效果嗎？你知道如何才能抓住最后1/3的業(yè)務(wù)？你知道如何回應(yīng)客戶提出的異議嗎？從這里，你可以得到你想要的答案；從這里開(kāi)始，你能成為一名出色的銷售人員。讓我們行動(dòng)吧！

作者簡(jiǎn)介

史蒂芬·謝夫曼（Stephan Schiffman），美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)大師，美國(guó)最大的培訓(xùn)公司之一D.E.I.管理集團(tuán)的總裁。在近30年內(nèi)，他先后為AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多萬(wàn)名銷售人員提供過(guò)培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)那些在事業(yè)上達(dá)到頂峰的銷售人員進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)25年的觀察和研究。他擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在通信廣播業(yè)工作，還曾從事過(guò)心理咨詢師、經(jīng)紀(jì)人等職業(yè)。他還被編入了《金融與實(shí)業(yè)界名人錄》中，還是美國(guó)演講協(xié)會(huì)會(huì)員、國(guó)際管理咨詢師會(huì)員及職業(yè)管理咨詢師社團(tuán)成員。同時(shí)，他還是一位成功的作家，他的《打造杰出銷售人員》、《咨詢師創(chuàng)業(yè)指南（第2版）》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)必修課》、《成功實(shí)現(xiàn)銷售——250種技巧與解決方法》等已經(jīng)在電子工業(yè)出版社出版。

書籍目錄

上篇　電話銷售技巧　第1章 推銷電話至關(guān)重要　第2章 依數(shù)據(jù)行事　第3章 從哪里尋找線索　第4章 電話銷售的技巧　第5章 扭轉(zhuǎn)乾坤　第6章 “臺(tái)階”　第7章 掌控以　第三方為例的電話和連環(huán)電話　第8章 怎樣有效留言　第9章 后續(xù)電話　第10章 推銷過(guò)程的四個(gè)步驟　第11章 成功推銷的原則下篇　成交技巧　第1部分　基礎(chǔ)理論　　第12章 抓住最后1/3的業(yè)務(wù)　　第13章 銷售的定義　　第14章 沒(méi)有訣竅　　第15章 不是異議的異議　　第16章 銷售環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)要介紹　　第17章 人們?yōu)槭裁匆I　　第18章 成交前期的準(zhǔn)備　第2部分　成功成交的幾點(diǎn)創(chuàng)意　　第19章 養(yǎng)成好習(xí)慣　　第20章 了解你的產(chǎn)品　　第21章 了解你的客戶　　第22章 不要凌駕于潛在客戶之上　　第23章 向決策委員會(huì)做陳述　　第24章 理解對(duì)方的反饋　　第25章 承擔(dān)起責(zé)任　第3部分　重新思考你與潛在客戶的關(guān)系　　第26章 你不能強(qiáng)迫你的潛在客戶做任何事情　　第27章 四種類型的銷售員　　第28章 　第一次約見(jiàn)時(shí)的兩個(gè)目標(biāo)　　第29章 　第一次約見(jiàn)結(jié)束時(shí)的選擇　　第30章 一個(gè)可怕的故事　　第31章 核實(shí)你的信息　　第32章 如何陳述　　第33章 簡(jiǎn)單的成交陳述　　第34章 “我還得再考慮一下”　　第35章 “對(duì)不起，不能成交”　　第36章 錢，錢，錢　　第37章 進(jìn)行產(chǎn)品陳述后應(yīng)對(duì)客戶阻力的技巧　　第38章 成功成交的一般性建議　　第39章 領(lǐng)導(dǎo)的角色　　第40章 不要再另辟蹊徑了——保持聯(lián)絡(luò)結(jié)束語(yǔ)　超越成交附錄A　推銷電話范例附錄B　陌生拜訪電話范例附錄C　完整的銷售情節(jié)范例

章節(jié)摘錄

　　上篇　電話銷售技巧　　推銷成功的關(guān)鍵取決于你能否接近決策者。如果你安排不上面談、無(wú)法登堂入室與其面對(duì)面地談?wù)撃愕漠a(chǎn)品或服務(wù)，你就無(wú)法取得成功。書中講述的故事可以給你以啟發(fā)、激勵(lì)你前進(jìn)、保持你的信譽(yù)和能量極限，同時(shí)，它確實(shí)可以幫助你贏得面談的機(jī)會(huì)?！　∫谕其N方面取得成功意味著要懂得：事實(shí)上，推銷并不是以需求為推動(dòng)力的。成功的推銷還意味著你要認(rèn)識(shí)到你的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)人們做什么、如何做、什么時(shí)候做、和誰(shuí)在做以及他們?yōu)槭裁催@么做。成功的推銷意味著幫助人們做得更好。如果你的推銷達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)，或者你的產(chǎn)品并沒(méi)有真正地幫助人們做得更好，你也不會(huì)獲得成功?！　⊥其N成功的另一個(gè)關(guān)鍵是要懂得人們會(huì)“以其人之道還治其人之身”。開(kāi)始會(huì)談時(shí)，如果你問(wèn)：“你們需要什么？”他們最可能的答復(fù)是：“我們什么也不需要?！贝蠖鄶?shù)情況下，客戶根本就不需要你或你的服務(wù)，如果他真的“需要”你的話，他早就主動(dòng)給你打電話了。　　在這本書里，你將會(huì)看到，對(duì)這些問(wèn)題我有完全不同的解決方法，而且非常有效，這也正是本書經(jīng)久不衰的原因所在?！　∥夜膭?lì)你把這本書從頭到尾地看完，而不是剛讀幾頁(yè)后就斷言：“這對(duì)我不適用?！痹谶^(guò)去的20多年中，這本書已經(jīng)為我們公司直接或間接培訓(xùn)過(guò)的450000多人提供過(guò)幫助，如果你給它一個(gè)機(jī)會(huì)的話，它對(duì)你也會(huì)有所幫助的?！　∥覍?huì)提供一些指導(dǎo)，幫助你最有效地使用本書。根據(jù)這些指導(dǎo)，我保證你會(huì)在你的推銷工作中見(jiàn)到成效。這些規(guī)則一點(diǎn)也不復(fù)雜，它們是：　　讀完全書再采取行動(dòng)：　　·不要拒絕新思維：　　·在讀完本書72小時(shí)內(nèi)實(shí)施計(jì)劃：　　·嘗試這一計(jì)劃至少21天?！　〔⑶遥坏┠汩_(kāi)始閱讀本書，請(qǐng)確保做到以下兩點(diǎn)：　　·提前擬出你打銷售電話的草稿：　　·實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐?！　≡谀汩喿x之前，我想先講一個(gè)故事。幾年前，我決定學(xué)習(xí)打高爾夫球。

編輯推薦

　　“本書針對(duì)所有銷售代表都會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，提出了簡(jiǎn)單而令人信服的解決方法?！薄　　桌颉ぐ蛢?nèi)斯　　MCl世界通信公司聯(lián)合訓(xùn)練經(jīng)理　　“在過(guò)去的十年里，我一直將史蒂芬·謝夫曼的電話銷售和成交技巧運(yùn)用到兩家推銷機(jī)構(gòu)中。在這兩家機(jī)構(gòu)中我們都取得了喜人的成果：面談次數(shù)在短短的四周內(nèi)就增長(zhǎng)了一倍，六周內(nèi)銷售額增長(zhǎng)了20％?！薄　　卓怂埂たㄋ鬼f爾　　One Source信息服務(wù)有限公司董事　　隨學(xué)隨用的電話銷售技巧、只要用就有效的成交技巧、銷售人員必須養(yǎng)成的習(xí)慣、銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤及解決方法 。

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