廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)成長(zhǎng)記

前言

　　聽(tīng)說(shuō)有人做了這樣一次調(diào)查：選擇40多種常見(jiàn)職業(yè)，看看大家認(rèn)為哪種職業(yè)壓力最大？調(diào)查結(jié)果是，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員排第一，廣告從業(yè)人員排第二，而這其中，廣告銷(xiāo)售人員可能壓力更大些。　　所以，有人寫(xiě)了這樣一副對(duì)聯(lián)來(lái)調(diào)侃：　　上聯(lián)——聽(tīng)狗叫看驢臉任務(wù)增加收入減　　下聯(lián)——拉廣告辦欄目窮途末路騙客戶(hù)　　橫批——我是廣告人　　有鑒于此，本人著十年之力，著成此書(shū)，希望能夠減輕廣告銷(xiāo)售人員的一些壓力。若果真如此，欣慰之至！　　首先，我對(duì)本書(shū)的書(shū)名做個(gè)介紹。之所以取這樣的書(shū)名，主要原因有三?！　∫皇菫榱苏{(diào)侃，也為了吸引讀者眼球?！　《莵?lái)源于一個(gè)比喻，有人把銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售水平分為三個(gè)層次，分別稱(chēng)為菜鳥(niǎo)、中鳥(niǎo)和老鳥(niǎo)，具體是誰(shuí)我無(wú)法考證了，總之流傳已久?！　∪莵?lái)源于近年流行的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)寓言：一只小鳥(niǎo)在冬天凍僵了，躺倒在路邊，這時(shí)來(lái)了一匹馬，在它身上拉了一泡屎，屎熱乎乎的，鳥(niǎo)兒逐漸蘇醒過(guò)來(lái)了，一高興唧唧喳喳叫個(gè)不停，結(jié)果被路過(guò)的貓發(fā)現(xiàn)了，一口吃了它。故事告訴我們：關(guān)鍵時(shí)刻要閉上我們的鳥(niǎo)嘴！　　最早開(kāi)始這一課題的研究，要追溯到2002年。當(dāng)時(shí)我看了安徽電視臺(tái)廣告中心委托AC尼爾森公司進(jìn)行的《廣告商調(diào)查》，有一個(gè)現(xiàn)象引起了我極大的注意。安徽電視臺(tái)與其他幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的電視臺(tái)相比，各方面表現(xiàn)都不錯(cuò)，銷(xiāo)售人員素質(zhì)尤其突出。但是，在銷(xiāo)售人員的所有素質(zhì)中，“了解廣告客戶(hù)的需求”這一項(xiàng)素質(zhì)普遍欠缺，安徽電視臺(tái)在這方面也只能說(shuō)是矮子里面的將軍。這一素質(zhì)的重要性如何？為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況？如何解決這一問(wèn)題？帶著這些問(wèn)題，在近7年的時(shí)間里，我研讀了能找到的幾乎所有有關(guān)方面的各類(lèi)書(shū)籍資料，在幾十家省市級(jí)電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播等媒體進(jìn)行跟蹤調(diào)研，隨同幾百位廣告銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程的協(xié)同拜訪(fǎng)、記錄、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，充當(dāng)一線(xiàn)廣告銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售教練，積累了幾千個(gè)廣告銷(xiāo)售案例，總結(jié)出其中的一些規(guī)律，這就是本書(shū)的主要素材?！　?006年開(kāi)始，我陸續(xù)在部分媒體與廣告公司講授本書(shū)中的主要內(nèi)容，有很多學(xué)員朋友希望把課程內(nèi)容整理出版，這既讓我受到極大的鼓舞，也讓我感到壓力。　　通過(guò)系統(tǒng)研究前人在有關(guān)方面的研究成果，結(jié)合大量實(shí)踐調(diào)查，我得出了一個(gè)比較簡(jiǎn)單的結(jié)論：　　優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售人員與一般的銷(xiāo)售人員之間最大的區(qū)別在于，是否善于提問(wèn)與聆聽(tīng)，也就是能否改變喋喋不休地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或方案的習(xí)慣，也就是是否善于閉上嘴巴?！　】紤]到銷(xiāo)售人員一般比較忙，加之聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在是講故事的時(shí)代，因此，書(shū)寫(xiě)得比較簡(jiǎn)單通俗，以案例研究為主，不到10萬(wàn)字，可以一口氣讀完。如果覺(jué)得有點(diǎn)作用，那就隨身攜帶，隨時(shí)翻看，“溫故而知新”也是可能的。　　本書(shū)主要為各類(lèi)媒體的廣告銷(xiāo)售人員及廣告代理公司的銷(xiāo)售人員而寫(xiě)，但實(shí)際上也適合其他銷(xiāo)售人員。雖然書(shū)中的主要案例都是關(guān)于廣告銷(xiāo)售的，但外行人也都能看懂。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家研究，幾乎所有的大商品的銷(xiāo)售道理很多是相通的。我曾經(jīng)以書(shū)中的很多道理在房地產(chǎn)、汽車(chē)、保險(xiǎn)、消防器材、工業(yè)涂料、香料、培訓(xùn)咨詢(xún)、賓館服務(wù)等行業(yè)的銷(xiāo)售人員中進(jìn)行培訓(xùn)，同樣得到學(xué)員的充分肯定?！　”緯?shū)尤其適合作為高校營(yíng)銷(xiāo)、廣告、傳播等專(zhuān)業(yè)學(xué)生的補(bǔ)充教材。這些學(xué)生在基礎(chǔ)知識(shí)和宏觀策劃、管理等方面學(xué)了很多，但對(duì)于如何將這些知識(shí)應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中卻很茫然，特別是在從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變方面更是欠缺。本書(shū)可以讓這些學(xué)生從空中回到地面，從會(huì)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)到會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)?！　′N(xiāo)售的本質(zhì)是溝通，溝通的本質(zhì)是互動(dòng)問(wèn)答，也就是提問(wèn)與聆聽(tīng)。幾乎所有人都應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧。我曾經(jīng)以《多問(wèn)少說(shuō)——人際溝通的秘訣》為題做過(guò)多次公開(kāi)演講，聽(tīng)者常有千人之多，可見(jiàn)大家對(duì)如何提問(wèn)還是比較有興趣的。社會(huì)上經(jīng)常舉行演講比賽、辯論比賽、朗讀比賽、作文比賽等，何曾見(jiàn)過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)的比賽？但據(jù)有關(guān)專(zhuān)家研究，在日常溝通中，提問(wèn)與聆聽(tīng)的作用實(shí)際上占到70%以上！而且，有一些職業(yè)就是以提問(wèn)與聆聽(tīng)為重要職業(yè)技能的，如記者、法官、教師、談話(huà)節(jié)目主持人等，銷(xiāo)售人員當(dāng)然也屬于此列。什么是記者？把采訪(fǎng)對(duì)象的話(huà)記錄下來(lái)編輯整理成文而已。法官干什么？審問(wèn)而已。《魯豫有約》為什么火？因?yàn)轸斣ヌ珪?huì)提問(wèn)了，讓我們聽(tīng)到了很多想了解的東西。　　我讀過(guò)一本書(shū)，美國(guó)人約翰?米勒著的《QBQ》，中文版叫《問(wèn)題背后的問(wèn)題》（本書(shū)由電子工業(yè)出版社出版），核心思想是：?jiǎn)柌煌膯?wèn)題決定了你這個(gè)人是否是一個(gè)有責(zé)任感的人。安東尼?羅賓說(shuō)：只要改變一些習(xí)慣性的提問(wèn)方式，你就能改變命運(yùn)?？梢?jiàn)，是否善于提問(wèn)，還關(guān)系到你我大家的命運(yùn)呢！就是一般讀者，看看本書(shū)，也可以受到很多啟發(fā)，書(shū)中的一些寓言、故事、笑話(huà)等，特別適合于這類(lèi)讀者?！　”緯?shū)共有10章內(nèi)容?！　〉?章通過(guò)一個(gè)廣告銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)歷程，初步勾畫(huà)出銷(xiāo)售人員三種鳥(niǎo)兒的基本區(qū)別——是否善于通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。閱讀時(shí)最好對(duì)號(hào)入座，看看自己屬于哪類(lèi)。如果你不幸屬于菜鳥(niǎo)，那么恭喜你了，你提升的空間太大了；如果你屬于中鳥(niǎo)，那太正常了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人如此；如果你位列老鳥(niǎo)，那正好借此機(jī)會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)整理一下，并與本書(shū)做一個(gè)對(duì)比印證?！　〉?章深入討論了為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員屬于菜鳥(niǎo)和中鳥(niǎo)。也許是源于人類(lèi)的本能，雖然銷(xiāo)售人員整天高喊“客戶(hù)是上帝”的口號(hào)，但在基本的銷(xiāo)售行為中很難徹底擺脫推銷(xiāo)產(chǎn)品的影子。營(yíng)銷(xiāo)需要訓(xùn)練。很多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員，經(jīng)常是招來(lái)就用，這大概就是銷(xiāo)售人員不太招人喜歡、業(yè)績(jī)也很不理想的根本原因?！　〉?章重點(diǎn)討論提問(wèn)的目標(biāo)導(dǎo)向，這是老鳥(niǎo)的基本功。通過(guò)對(duì)一個(gè)小品、一個(gè)游戲、一個(gè)經(jīng)典案例的分析，提出廣告銷(xiāo)售人員的提問(wèn)要直奔目標(biāo)?！　〉?章告訴讀者銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的制勝法寶——察言觀色、投其所好、因勢(shì)利導(dǎo)，從而讓客戶(hù)的想法朝有利于我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)變?！　∏懊?章主要談的是理念，后面6章主要是講能力與技巧，每章后面都有“自我演練”，讀者最好先做一下，再看書(shū)后面的“參考答案”，這樣收獲會(huì)更大些?！　〉?章從前面大量案例中提煉出了3個(gè)常見(jiàn)的提問(wèn)套路，與很多銷(xiāo)售書(shū)籍中的提法不完全相同，讀者可自己判斷?？傊?，提問(wèn)是一門(mén)藝術(shù)，沒(méi)有固定模式，但仔細(xì)分析也有一些大概的規(guī)律。這些規(guī)律靠得住嗎？還有沒(méi)有其他的規(guī)律呢？希望大家一起來(lái)檢驗(yàn)與探索?！　〉?章在提問(wèn)套路的基礎(chǔ)上，提出了6個(gè)常見(jiàn)的技巧。一說(shuō)到技巧，多數(shù)讀者比較感興趣。但是如果對(duì)前面的精神沒(méi)有充分體會(huì)的話(huà)，技巧再多也無(wú)益。其實(shí)，銷(xiāo)售的最高境界就是無(wú)技巧。這有點(diǎn)像寫(xiě)文章，“出格之前先入格”、“鳳頭豬肚豹尾”之類(lèi)還是要學(xué)的，要反復(fù)訓(xùn)練，熟能生巧，才能功到自然成?！　〉?章說(shuō)的是，客戶(hù)根據(jù)其特點(diǎn)可以有各種歸類(lèi)方法，但從提問(wèn)的角度，可以分為4種。要準(zhǔn)確判斷客戶(hù)屬于哪一類(lèi)，銷(xiāo)售人員必須是個(gè)明白人。也就是說(shuō)，每當(dāng)客我雙方在談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題時(shí)，你要能客觀地判斷你們雙方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的明白程度?！　〉?章上升到哲學(xué)的層面了，需要用心體悟。生活中什么事情到了最高境界都離不開(kāi)哲學(xué)。讀這一章時(shí)，要重新閱讀前面的案例，因?yàn)檫@些思想幾乎滲透在每一個(gè)案例之中。哲學(xué)無(wú)處不在。銷(xiāo)售的最高境界就是不銷(xiāo)售，所謂大道至簡(jiǎn)、無(wú)法即有法是也！　　第9章談素質(zhì)要求。本章從業(yè)界權(quán)威的廣告客戶(hù)需求調(diào)查開(kāi)始，從知識(shí)、能力和觀念三方面為廣告銷(xiāo)售人員指出了努力的方向，最高的追求目標(biāo)為——廣告客戶(hù)傳播顧問(wèn)。練武不練功，到老一場(chǎng)空。基本功不扎實(shí)，以上談及的一切很難發(fā)揮作用?！　〉?0章談學(xué)習(xí)與訓(xùn)練方法。人們的學(xué)習(xí)無(wú)外乎知識(shí)、技能與觀念三方面，本書(shū)主要談后兩者，幾乎不談知識(shí)。讀者如果連“到達(dá)率”、“目標(biāo)人群”等基本知識(shí)都不具備的話(huà)，那么就找一本廣告基礎(chǔ)的書(shū)來(lái)讀一讀。我理解的技能就是一種習(xí)慣，習(xí)慣的養(yǎng)成需要一個(gè)過(guò)程。觀念附著于習(xí)慣之中，習(xí)慣變了，觀念也隨之會(huì)變。這也是本書(shū)很多地方讓大家自己思考的原因。　　我很想把本書(shū)的讀者組成一個(gè)俱樂(lè)部，叫“閉上你的鳥(niǎo)嘴俱樂(lè)部”。大家看了書(shū)后，可訪(fǎng)問(wèn)我的博客（laoyu.blog.ahtv.cn），我每周會(huì)抽出一些時(shí)間與大家一起討論，這樣學(xué)習(xí)起來(lái)可能效果更好。訪(fǎng)問(wèn)我的博客進(jìn)行討論時(shí)，最好提供一個(gè)具體案例，因?yàn)榫桶咐齺?lái)談不容易空泛。還有一個(gè)建議，最好與你的一個(gè)或幾個(gè)同事結(jié)成“閉上你的鳥(niǎo)嘴”同盟，互相提醒，并把“閉上你的鳥(niǎo)嘴”這幾個(gè)字當(dāng)成座右銘，做成電腦屏保、筆筒、書(shū)簽等，隨時(shí)隨地都提醒你：閉嘴！　　相信大家如果真的按照上述要求去閱讀、思考與練習(xí)，一定會(huì)有所收獲。如果有機(jī)會(huì)找到好的教練系統(tǒng)訓(xùn)練半年左右，效果會(huì)更加明顯。有個(gè)學(xué)員經(jīng)過(guò)我半年的輔導(dǎo)后，寫(xiě)下了如下的對(duì)聯(lián)，以表達(dá)他的樂(lè)觀感受?！　∩下?lián)——聽(tīng)鼓勵(lì)看笑臉收入增加很明顯　　下聯(lián)——辦欄目搞創(chuàng)意客戶(hù)受眾都滿(mǎn)意　　橫批——美好前景　　祝愿廣大讀者早日成為廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)！

內(nèi)容概要

優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售人員與一般的銷(xiāo)售人員其關(guān)鍵區(qū)別在于——前者善于提問(wèn)和聆聽(tīng)，后者習(xí)慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷(xiāo)售高手（即老鳥(niǎo)），主要不是學(xué)習(xí)什么銷(xiāo)售技巧、談判技巧，而是要學(xué)習(xí)提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧，即是否善于閉上“鳥(niǎo)嘴”?！? 作者通過(guò)研究涉及電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外、直郵、電梯、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體的幾千個(gè)案例，結(jié)合切身實(shí)踐及有關(guān)專(zhuān)家的研究成果，總結(jié)出提問(wèn)與聆聽(tīng)的三個(gè)套路和六個(gè)技巧，相信對(duì)廣大廣告銷(xiāo)售從業(yè)人員有重要的參考價(jià)值和借鑒作用。

作者簡(jiǎn)介

余夕仁，廣告語(yǔ)言心理學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士；國(guó)際認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師；中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。
    先后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃、人力資源、培訓(xùn)咨詢(xún)等工作，現(xiàn)為安徽電視臺(tái)媒體學(xué)習(xí)型組織研究所執(zhí)行所長(zhǎng)、廣告中心培訓(xùn)部經(jīng)理。
    具有幾十家媒體培訓(xùn)咨詢(xún)與承包經(jīng)營(yíng)等服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從事廣告營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與管理工作10年，被譽(yù)為“廣告淮軍總教頭”。
    曾于2007年主編《廣告淮軍——媒體營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)跑者的6大秘訣》一書(shū)。

書(shū)籍目錄

第1章  廣告銷(xiāo)售三種鳥(niǎo)態(tài)素才苗　1.1  為何三種鳥(niǎo)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差別如此之大　1.2　廣告銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)是如何成長(zhǎng)為老鳥(niǎo)的　1.3　老鳥(niǎo)的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉上了鳥(niǎo)嘴　補(bǔ)充閱讀　自我演練第2章  廣告銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)何其多　2.1  驚人的調(diào)查結(jié)果：廣告銷(xiāo)售人員大多是菜鳥(niǎo)　2.2　菜鳥(niǎo)患的什么?。合忍峁┩斗欧桨负罅私饪蛻?hù)　2.3　什么原因使很多銷(xiāo)售人員變成了菜鳥(niǎo)　補(bǔ)充閱讀　自我演練第3章  廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的基本功——直奔目標(biāo)　3.1　探索《賣(mài)拐》中的銷(xiāo)售秘密　3.2　銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的基本功：提問(wèn)要善于直奔目標(biāo)　3.3　三個(gè)問(wèn)題搞定客戶(hù)：廣告銷(xiāo)售的經(jīng)典案例　補(bǔ)充閱讀　自我演練第4章  廣告銪售老鳥(niǎo)的制勝法寶——“客隨主變”　4.1　如何讓廣告客戶(hù)在10分鐘內(nèi)改變主意　4.2　如何知道廣告客戶(hù)是怎么想的　4.3　如何讓廣告客戶(hù)順著銷(xiāo)售人員的竿子爬　補(bǔ)充閱讀　自我演練第5章  廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)提問(wèn)套路　5.1　從探詢(xún)過(guò)程到討論內(nèi)容　5.2　從收集信息到發(fā)現(xiàn)感受　5.3　封閉取信與開(kāi)放探詢(xún)相結(jié)合　自我演練第6章  廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)提問(wèn)技法　……第7章  廣告客戶(hù)類(lèi)型與提問(wèn)策略第8章  廣告銷(xiāo)售辯證語(yǔ)法第9章　廣告銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型第10章　如何成為廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)“自我演練”參考答案鳴謝參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1第1章 廣告銷(xiāo)售三種鳥(niǎo)態(tài)素描　　蘇格拉底說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵，而只有一張嘴，這就是要教我們多聽(tīng)少說(shuō)?！疤K格拉底式的提問(wèn)”成為智慧之門(mén)。一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了很多話(huà)。待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)　　前 言　　1.1 為何三種鳥(niǎo)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差別如...　　1.2 廣?銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)是如何成長(zhǎng)為老...　　1.2 廣告銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)是如何成長(zhǎng)為老...　　1.3 老鳥(niǎo)的成功之道：關(guān)鍵?刻閉...　　1.3 老鳥(niǎo)的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉...　　1.3 老鳥(niǎo)的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉...　　1.3 老鳥(niǎo)的成功之道：關(guān)鍵時(shí)刻閉...　　　　2第4章 廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)的制勝法寶——“客隨主變”　　“擺事實(shí)，講道理”、“動(dòng)之以情，曉之以理”等都是我們經(jīng)常高估其效果的傳統(tǒng)說(shuō)服辦法。但是，如?不了解客戶(hù)的需要，就很容易變成“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”，你說(shuō)的是一套，客戶(hù)做的是另外一套，是很難達(dá)成一致意見(jiàn)的?！　?.1 如何讓廣告客戶(hù)在10分鐘內(nèi)改...　　4.2 如何知道廣告客戶(hù)是怎么想的...　　4.3 如何讓廣告客戶(hù)順著銷(xiāo)售人員...　　4.3 如何讓廣告客戶(hù)順著銷(xiāo)售人員...

編輯推薦

　　針對(duì)性強(qiáng)：專(zhuān)門(mén)針對(duì)媒體廣告銷(xiāo)售人員，而不是廣泛撒網(wǎng)、面面俱到?！　?shí)際案例：來(lái)自現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售實(shí)踐的真實(shí)案例，而不是虛擬故事、虛構(gòu)案例。　　獨(dú)到深入：專(zhuān)門(mén)論述銷(xiāo)售過(guò)程中提問(wèn)與聆聽(tīng)的技巧，而不蜻蜓點(diǎn)水、泛泛而談?！　?shí)際：書(shū)中案例是從作者積累的幾十家廣告營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幾百個(gè)廣告營(yíng)銷(xiāo)人員的幾千個(gè)實(shí)際案例中，經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選而成的，極具體表性。案例實(shí)，結(jié)論也實(shí)?！　?shí)戰(zhàn)：書(shū)中主要內(nèi)容，曾在業(yè)內(nèi)培訓(xùn)多年，學(xué)員數(shù)千，反響極好，為廣告銷(xiāo)售培訓(xùn)品牌課程。培訓(xùn)咨詢(xún)過(guò)程中，作者與業(yè)內(nèi)同行反復(fù)討論，認(rèn)真聽(tīng)取培訓(xùn)學(xué)員的意見(jiàn)，多次反復(fù)修改，經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)?！　?shí)用：經(jīng)過(guò)近4年培訓(xùn)咨詢(xún)實(shí)踐檢驗(yàn)，學(xué)員評(píng)價(jià)平均提升廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)20％左右，在目前的廣告營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中難得一見(jiàn)。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    廣告銷(xiāo)售老鳥(niǎo)成長(zhǎng)記 PDF格式下載

---