銷售人盯人

前言

易發(fā)久是我的忘年之友，也是我眾多弟子中最有德、有識、有才者之一。一個(gè)老師最大的驕傲就是培養(yǎng)出讓自己敬佩的學(xué)生，如今我可以無憾地說，我就是那個(gè)最幸福的老師。發(fā)久聰明睿智、勇于探索、善于創(chuàng)新，常常讓我贊嘆、欣慰，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑。我自與他相識、相知以來，親見他出版了一本又一本專著，主持了一個(gè)又一個(gè)培訓(xùn)盛會，結(jié)識了一代又一代才俊，培訓(xùn)了一批又一批學(xué)員，一次次將中國的培訓(xùn)事業(yè)推向高潮?？梢钥隙ǖ卣f，沒有發(fā)久，中國的培訓(xùn)也會大踏步發(fā)展，但一定會落后一兩年。不要小看這一兩年時(shí)間，在周圍環(huán)境瞬息萬變的時(shí)代，也許落后一步就要追趕幾十年。所以，發(fā)久對中國企業(yè)的發(fā)展，可以說是有功德的。我是中國“文革”后最早從事培訓(xùn)工作的人之一，早在1977年就倡導(dǎo)并創(chuàng)辦了全國第一所民辦大學(xué)，在1986年又創(chuàng)辦了全國第一個(gè)MBA班，親眼目睹了中國培訓(xùn)業(yè)30多年的發(fā)展。我百感交集，既欣慰喜悅，又惋惜痛心。欣慰的是，越來越多的企業(yè)已認(rèn)識到了培訓(xùn)的重要性，而且提供培訓(xùn)服務(wù)的公司也越來越多；惋惜的是，大部分培訓(xùn)沒有達(dá)到預(yù)期效果，許多培訓(xùn)公司只是曇花一現(xiàn)即告凋零。

內(nèi)容概要

本書針對多數(shù)銷售經(jīng)理高效管理團(tuán)隊(duì)的問題，為銷售經(jīng)理提供銷售準(zhǔn)備、客戶接近、產(chǎn)品說明與展示、交易締結(jié)四大攻略，有助于銷售經(jīng)理迅速了解銷售員具體的工作情況，準(zhǔn)確把握“盯人”的關(guān)鍵點(diǎn)，打造一支由銷售專業(yè)高手組成的明星銷售團(tuán)隊(duì)。

書籍目錄

攻略一 幫銷售員做好萬全準(zhǔn)備——銷售準(zhǔn)備攻略 　第1章 讓銷售員“金玉其里”——內(nèi)在素質(zhì)培育 　　1.1 培養(yǎng)銷售員積極、樂觀的心態(tài) 　　　工具 測試銷售員是否擁有積極、樂觀的心態(tài) 　　　案例討論 金牌銷售經(jīng)理讓店員擁有樂觀的心態(tài)  　　1.2 告訴銷售員：“你真棒！” 　　　工具 測試銷售員的自信程度 　　　案例討論 自信贏得客戶　　1.3 讓銷售員挖掘出動力源泉——企圖心  　　　工具 了解銷售員企圖心的程度 　　　案例討論 銷售經(jīng)理“羞辱”下屬的苦心  　　1.4 讓銷售員永不停下學(xué)習(xí)的腳步 　　　工具 銷售員學(xué)習(xí)途徑測試 　　　案例討論 打造一支不會“貶值”的團(tuán)隊(duì)  　　　本章小結(jié) 　第2章 讓人人都有一張“生花妙嘴”——溝通技能訓(xùn)練 　　2.1 語言表達(dá)能力訓(xùn)練 　　　工具 測試銷售員的語言表達(dá)能力 　　　案例討論 口才絕佳的銷售經(jīng)理 　　2.2 有效溝通的關(guān)鍵——傾聽能力訓(xùn)練 　　　工具 銷售員傾聽能力訓(xùn)練 　　　案例討論 傾聽——消除客戶抵抗的法寶 　　2.3 讓銷售現(xiàn)場“熱”起來——提問與回應(yīng)技巧訓(xùn)練 　　　工具 經(jīng)典客戶問題的回應(yīng)測試 　　　案例討論 會說不如會問 　　　本章小結(jié) 　第3章 成交有“禮”——著裝與禮儀訓(xùn)練 　　3.1 讓客戶眼前一亮的秘訣——得體著裝 　　　工具 男性銷售員的經(jīng)典服裝搭配 　　　案例討論 客戶不喜歡“時(shí)裝表演”  　　3.2 銷售社交禮儀訓(xùn)練 　　　工具 測試銷售員銷售禮儀的掌握程度  　　　案例討論 謹(jǐn)防“禍從口出” 　　　本章小結(jié) 　第4章 一日之計(jì)在于昨夜——銷售前的準(zhǔn)備工作訓(xùn)練 　　4.1 市場調(diào)查 　……攻略二　幫銷售員跨越第一層障礙——客戶接近攻略　第5章 打開客戶“心門”——銷售員自我銷售訓(xùn)練 　第6章 讓客戶對銷售員“一見鐘情”——接近客戶訓(xùn)練攻略三 讓產(chǎn)品在客戶的腦中上架——產(chǎn)品說明與展示攻略 　第7章 讓銷售員“胸有成竹”——產(chǎn)品說明培訓(xùn) 　第8章 讓產(chǎn)品在展示臺上“動”起來——產(chǎn)品演示培訓(xùn) 攻略四 讓交易開花結(jié)果——交易締結(jié)攻略 　第9章 讓銷售員學(xué)會“對癥下藥”——客戶需求與決策分析訓(xùn)練　第10章 熟能生巧——讓銷售員抓住締結(jié)信號，迅速成交 　第11章 讓銷售員練就火眼金睛和矯健身手——異議辨識與化解訓(xùn)練 　后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：1.1.2塑造銷售員樂觀的心態(tài)許多人都有這樣一種認(rèn)識：成功人士比普通人更快樂。一些沒成功的人認(rèn)為，因?yàn)槌晒θ耸砍晒α?，他們?chuàng)造了價(jià)值，擁有了財(cái)富、名聲，受人尊敬，所以他們才快樂。在培訓(xùn)中，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售員明白，這種想法是錯(cuò)誤的。成功者不是因?yàn)槌晒蟛艠酚^、快樂的，而是因?yàn)樗麄兊臉酚^、快樂吸引了許多能幫助他們的貴人，才使他們獲得成功的。樂觀對每一個(gè)人都非常重要，對銷售員尤其如此。沒有任何客戶會向一名垂頭喪氣、臉上寫滿不幸、痛苦的銷售員購買產(chǎn)品，除非他打算施舍。相反，樂觀的銷售員如一塊磁石，吸引著他接觸過的客戶，使這些客戶愿意與其交往。美國心理學(xué)教授馬丁·沙里曼在研究樂觀心態(tài)對人的重要性時(shí)發(fā)現(xiàn)，對保險(xiǎn)公司銷售員來說，第一年樂觀銷售員的業(yè)績超出悲觀銷售員的21％，第二年超出57％。在一次次遭受拒絕后，悲觀銷售員可能在潛意識里認(rèn)為“這一行我干不了，一張保單都賣不出去”；而樂觀銷售員會時(shí)刻告誡自己“可能我的方法不對”，或者“不過是碰到幾名情緒不佳的客戶而已”。

后記

影響時(shí)空管理叢書歷經(jīng)無數(shù)的風(fēng)雨和坎坷，今天終于與廣大讀者見面了。此刻，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的內(nèi)心無不充滿感激與感恩。在三年多的時(shí)間里，就是他們，以舍己的精神和任勞任怨的態(tài)度，確保了這個(gè)浩瀚工程的按時(shí)完成。這期間他們遇到過多少麻煩、走過多少彎路、面對過多少痛苦，恐怕只有他們自己知道、只有時(shí)間可以證明。但從他們激動的淚水中可以看出，他們是無悔的，也是幸福的。為此，我應(yīng)該向這些伙伴深深鞠躬！在研發(fā)過程中，最大的瓶頸就是書中涉及成千上萬的實(shí)戰(zhàn)案例和管理工具。正當(dāng)我們陷于危難之時(shí)，是許多無私的兄弟企業(yè)向我們伸出了援助之手。對于這種雪中送炭般的情誼，我們除了牢牢記住，還要在未來的日子里將它轉(zhuǎn)換成一種成長的鞭策。我們知道這些真實(shí)的案例和工具是用心血和數(shù)不清的金錢換來的，是無價(jià)的，所以我們必須像珍惜自己的眼睛一樣珍惜它，像尊重自己的生命一樣尊重它！當(dāng)然，我們更要感謝那些指導(dǎo)者、引路人。各種形式的碰頭會、研討會多達(dá)59次，蒞臨會議現(xiàn)場的320多位學(xué)界專家、培訓(xùn)專家、企業(yè)高層管理者毫不保留地奉獻(xiàn)出了自己在教學(xué)與管理實(shí)踐中的精髓。正是這些精髓的融入，使本套叢書更充滿活力，更具實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性。在本套叢書的編寫過程中，我們參考了數(shù)以萬計(jì)的業(yè)內(nèi)同人的學(xué)術(shù)著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示謝意，但我們已將這些人的名字銘記在心！我們默默地工作，一方面要以這些人為榜樣，另一方面則要做出成績以示報(bào)答。我覺得人生風(fēng)雨過后的豁然是那樣彌足珍貴，或許就因?yàn)橛辛诉@些人的激情呼喚，才激勵(lì)著我們?nèi)ふ疑膬r(jià)值！

媒體關(guān)注與評論

銷售經(jīng)理系列注重實(shí)戰(zhàn)，工具多，方法多，案例多，對于剛上任的銷售經(jīng)理來說，具有啟蒙老師的作用。  　　——北京五度歐潤食品有限責(zé)任公司 吳霞  這是一部使銷售人員實(shí)現(xiàn)從菜鳥到大俠完美蛻變的寶典，也是希望從事銷售培訓(xùn)工作或者在公司負(fù)責(zé)銷售管理的朋友們必備的一部銷售“康熙字典”。  　　——中旭教育集團(tuán)蘇皖大區(qū)總監(jiān) 李寧  影響時(shí)空管理叢書具有很強(qiáng)的操作性和很高的應(yīng)用價(jià)值，是一套不可多得的工具書。  　　——國家人力資源和社會保障部中國人事科學(xué)研究院副院長 吳德貴  團(tuán)隊(duì)以人為本，目標(biāo)銷售依控而攻。銷售經(jīng)理系列具有工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化的特點(diǎn)，是銷售團(tuán)隊(duì)管理的點(diǎn)睛之作。  　　——北京網(wǎng)勢廣告有限公司銷售總監(jiān)  于玲杰

編輯推薦

《銷售人盯人:銷售經(jīng)理對銷售員在崗培訓(xùn)的4大攻略》：工具化、本土化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化，讓您的職業(yè)生涯從此發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變。

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