每天知道點(diǎn)銷售溝通學(xué)

前言

溝通不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的銷售員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項(xiàng)必不可少的技能。人生無處不銷售，人生無處不溝通。各行各業(yè)，其實(shí)都是一種廣義上的銷售。一個(gè)人不善于溝通，不懂得銷售，就會(huì)先輸一招。銷售人員是平衡公司、客戶、個(gè)人三者利益的切實(shí)實(shí)施者，正確的溝通技巧將決定你的行動(dòng)，良好的銷售技能將成就卓越的銷售業(yè)績(jī)。不管你處于何種行業(yè)，不管你身在何種職位，你都要懂得銷售你的思想，銷售你的觀念，銷售你的點(diǎn)子，銷售你為人處世的能力，讓別人接納和認(rèn)可你。但是，在銷售過程中，銷售人員常常會(huì)面臨各種各樣的難題：如何證明產(chǎn)品是客戶需要的？如何面對(duì)客戶的刁難？客戶挑剔產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)怎樣才能巧妙應(yīng)答？如何從客戶的言辭中聽出弦外之音？如何避免被客戶牽著鼻子走？怎樣破譯客戶的身體密碼？怎樣才能提高語言表達(dá)能力？……總而言之，如何與客戶建立良好關(guān)系，如何提升銷售業(yè)績(jī)，如何從普通的銷售員向頂尖銷售人員發(fā)展，這是縈繞在所有渴望成功的銷售人員心中的問題。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球?！变N售人員應(yīng)該有阿基米德的自信和技巧。與客戶良好溝通的技能就是成功銷售的支點(diǎn)。

內(nèi)容概要

　　《每天知道點(diǎn)銷售溝通學(xué)》從第一印象決定溝通效果、溝通中摸清客戶的底牌、溝通中的語言技巧、從身體語言中尋找溝通信息、快速找到溝通突破口、最能提高效率的溝通術(shù)、進(jìn)退有度的溝通術(shù)、溝通必須遵守的原則、溝通中的客戶心理學(xué)等幾個(gè)方面，幫助銷售人員詳細(xì)分析和解決了銷售過程中遇到的實(shí)際問題，以全面提升銷售人員的素質(zhì)和能力。　　指導(dǎo)銷售人員學(xué)會(huì)洞察客戶的身體語言、把握客戶的心理、快速找到突破口以及學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)等有效溝通的技能，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關(guān)注和敬意，拉近銷售人員與客戶之間的距離，建立良好的客我關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)銷售目的。

作者簡(jiǎn)介

張超，現(xiàn)任全球最大的中文搜索引擎百度公司培訓(xùn)主管。長(zhǎng)期致力于《銷售管理》《銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)管理》《TTT》等課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。主要培訓(xùn)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓(xùn)師培訓(xùn)。授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、清新自然、注重互動(dòng)，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例和活動(dòng)來加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解，深受企業(yè)和學(xué)員們的歡迎。

書籍目錄

第一章 照亮客戶的眼睛——第一印象決定溝通效果自信——讓客戶樂于相信你／3簡(jiǎn)潔明晰的觀點(diǎn)——客戶樂于贊同你／8得體的衣著——讓客戶放下心理防備／12得體的舉止——讓客戶心理上認(rèn)同你／16幽默的語言——能鞏固客我關(guān)系／20談話方式——職業(yè)素質(zhì)的門面／25第二章 聽懂弦外之音——溝通中摸清客戶的底牌抱怨的客戶——希望你自己降價(jià)／31絕不做成交分母——客戶另謀他就的幾種跡象／35具體意見——客戶成交的信號(hào)／40探聽信息——客戶大動(dòng)作的前奏／44拒談細(xì)節(jié)——客戶在探你的底牌／48場(chǎng)面話——背后暗藏玄機(jī)／53傾聽能力——7個(gè)方法助你提升／57第三章 能聽會(huì)說讓你左右逢源——溝通中的語言技巧開場(chǎng)白——吸引人才能有后續(xù)／65觀點(diǎn)——清晰準(zhǔn)確是關(guān)鍵／70適時(shí)發(fā)問——引導(dǎo)客戶說下去／74重復(fù)重點(diǎn)內(nèi)容——內(nèi)容勝于創(chuàng)造百句妙語／79真誠(chéng)的贊美——哪怕是客戶最微小的進(jìn)步／82第四章 破譯客戶的身體密碼——從身體語言中尋找溝通信息手勢(shì)頻繁的客戶——讓他多表現(xiàn)自己／89面無表情的客戶——你的表達(dá)要清晰有條理／93眼神變化的客戶——關(guān)注客戶的需求／97手腳頻動(dòng)的客戶——盡量挑重點(diǎn)信息傳遞／100第五章 鎖定溝通關(guān)鍵詞——快速找到溝通突破口“一見如故”——是可以營(yíng)造出來的／107共同的“興趣愛好”——最能拉近與客戶的距離／111“激將”——激到客戶心里的將／115“地區(qū)”心理學(xué)——善用成大事／118第六章 應(yīng)答有術(shù)，掌控主動(dòng)——最能提高效率的溝通術(shù)涉及機(jī)密問題——轉(zhuǎn)移主題法／125回避不合理的條件——放棄法／129客戶糾纏不清——暫時(shí)回避法／132不能肯定的觀點(diǎn)——借力否定法／137不方便回答的問題——反問法／141不善表達(dá)的客戶——情景模擬法／145發(fā)號(hào)施令的客戶——利益置換法／150刁難吝嗇的客戶——低調(diào)細(xì)致法／155躲開沒必要的沖突——回避客戶忌諱的事／159給客戶一個(gè)好名聲——激發(fā)他的高尚動(dòng)機(jī)／163把握時(shí)機(jī)——力求達(dá)到最優(yōu)溝通效果／168效率至上——3分鐘內(nèi)讓客戶聽明白／172第七章 迂回更容易達(dá)到目的——進(jìn)退有度的溝通術(shù)客戶不感興趣的介紹——適時(shí)停止／179示弱——回避矛盾的妙法／183善于認(rèn)錯(cuò)——以退為進(jìn)的第一步／188適時(shí)沉默——此時(shí)無聲勝有聲／191欲擒故縱——迂回更容易達(dá)到目的／196第八章 溝通是平衡的智慧——溝通必須遵守的原則客我雙贏——溝通的目的／203換位思考——讓你永遠(yuǎn)不會(huì)被客戶拒之門外／208保住客戶的“面子”——任何時(shí)候都要謹(jǐn)記／212低調(diào)——保留最后的底牌／217優(yōu)勢(shì)辯證法——沒有永遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)／221第九章 讓客戶成為談話的主角——溝通中的客戶心理學(xué)做最好的聽者——擺一個(gè)傾聽的姿勢(shì)／227客戶是主角——鼓勵(lì)客戶多談自己的事／233給客戶關(guān)注——讓客戶覺得自己很重要／237尊重與認(rèn)同——提升你在客戶心中的地位／242

章節(jié)摘錄

插圖：第三．謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)客戶在談話過程中表達(dá)的某些觀點(diǎn)可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)都是上帝，他們很少愿意銷售人員直接批評(píng)或反駁他們的觀點(diǎn)。如果你實(shí)在難以對(duì)客戶的觀點(diǎn)作出積極反應(yīng)，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。例如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是如何安排孩子們今后的教育問題的？”“您很誠(chéng)懇，我特別想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意？”第四．用信號(hào)表明您有興趣可以用下列方式表明你對(duì)說話內(nèi)容感興趣——保持視線接觸：聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。讓人把話說完：讓人把話說完整并且不插話，這表明你很看重溝通的內(nèi)容。表示贊同：點(diǎn)頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內(nèi)容，表明你與說話人意見相合。放松自己：采用放松的身體姿態(tài)，就會(huì)得到這樣的印象，他們的話得到你完全的關(guān)注了。所有這些信號(hào)能使與你溝通的人判斷你是否正在專心聽取他們所說的內(nèi)容。第五．及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn)這樣做，一方面可以向客戶傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：“您的意思是要在合同簽訂之后的20天內(nèi)發(fā)貨，并且再得到5％的優(yōu)惠嗎？”“如果我沒理解錯(cuò)的話，您更喜歡弧線形外觀的深色汽車，性能和質(zhì)量也要一流，對(duì)嗎？”

編輯推薦

《每天知道點(diǎn)銷售溝通學(xué)》編輯推薦：迅速掌握銷售溝通技巧，造就金牌銷售人員！阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。”銷售人員應(yīng)該有阿基米德的自信和技巧，與客戶良好溝通的技能就是成功銷售的支點(diǎn)。

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