有效的分銷管理

前言

　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場有所作為的人士，如果您是人力資源經(jīng)理或者是培訓(xùn)經(jīng)理，我們很高興能與您交流，感謝您對本書的關(guān)注?！　∥覀冋蒙碛谝粋€急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢。　　而管理者個人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。因而，在新世紀(jì)，在知識經(jīng)濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學(xué)習(xí)問題?！　¤b于目前國內(nèi)充斥于市的經(jīng)管類書籍良莠不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場培訓(xùn)課程受時間、地點等諸多限制且費用高昂，為解決管理者及其組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的難題，　時代光華公司作為教育培訓(xùn)服務(wù)的專業(yè)提供商，在與中華全國工商業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作機構(gòu)聯(lián)合推出“時代光華管理課程”系列多媒體產(chǎn)品的同時，隆重推出“時代光華培訓(xùn)書系”，為廣大企業(yè)客戶和個人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)?！　　皶r代光華培訓(xùn)書系”立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐，整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)資源，專為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓(xùn)量身訂制。該書系具有以下幾大特色：　　一、高效實用的培訓(xùn)內(nèi)容：一般經(jīng)管類圖書側(cè)重理論知識，本書系則緊扣管理實務(wù)，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調(diào)互動與實踐，讓讀者邊學(xué)邊練，　即學(xué)即用，步步提升，收益顯著?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗：不同于一般經(jīng)管類圖書的繁復(fù)論述，本書系力求語言簡明通俗，　內(nèi)容設(shè)計盡可能做到互動化、人性化：傳授知識與技能強調(diào)要點化、步驟化、圖表化，　間以精彩的案例分析、生動的小故事與小漫畫，版式疏朗有致，讓您感到學(xué)習(xí)不再是被動的勞役，而成為主動參與、樂在其中的享受?！　∪?、海內(nèi)外一流的培訓(xùn)專家，超強的作者陣容：本書系編著者或主講老師均為來自世界著名跨國公司的高層經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及知名管理專家，價值上千元的培訓(xùn)課程之精彩內(nèi)容盡都囊入一冊書中，花費不多卻可分享世界500強企業(yè)的管理培訓(xùn)精華。　　四、系統(tǒng)全面的管理培訓(xùn)教材體系：本書系內(nèi)容涵蓋企業(yè)管理的各個層級與不同的專業(yè)領(lǐng)域，具有相對規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證及員工職業(yè)化培訓(xùn)提供切實可行、行之有效的教材?！　r代光華培訓(xùn)書系作為職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)教材具有與一般圖書不同的特點，為了使您對本書系的學(xué)習(xí)獲得實實在在的收益，使您的學(xué)習(xí)效果最大化，建議您采取如下方法進行學(xué)習(xí)：　　一、結(jié)合實際，有針對性地學(xué)習(xí)：為了便于您結(jié)合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對性地、有重點地學(xué)習(xí)，我們在每本書前均設(shè)計了相關(guān)的測試題，用以檢測評估您在本書所涉及的相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀，進而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學(xué)習(xí)、發(fā)展的領(lǐng)域，并進一步有針對性地確定您的學(xué)習(xí)重點。因此我們建議您在正式學(xué)習(xí)本書前先認(rèn)真做相關(guān)測試題，并分析評估您的現(xiàn)狀，再結(jié)合學(xué)習(xí)目標(biāo)與每章重點，有針對性地進行學(xué)習(xí)。　　二、高度重視互動練習(xí)：我們借鑒國際知名管理培訓(xùn)教材的做法，在每本書中均安排了大量的互動練習(xí)，其目的是為了不斷實現(xiàn)目標(biāo)知識點、技能點與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對照，從中找到差距，進而通過學(xué)習(xí)、通過制訂改善提高的行動計劃，縮小差距，最終消除差距，實現(xiàn)組織行為的完善與個人素質(zhì)技能的提高。　　因此，我們希望您盡量按書中提示，認(rèn)真做相關(guān)的互動練習(xí)，使您在單位學(xué)習(xí)時間內(nèi)取得盡可能大的學(xué)習(xí)效果?！　∪?、把每本書當(dāng)作您的行動手冊：知道不如做到。我們根據(jù)書中傳授的知識與技能要點并結(jié)合管理工作的實際需要，在每本書中設(shè)計了一系列學(xué)以致用的工具表單，我們期望借此能有效地促使您將您的所知簡便地轉(zhuǎn)換成您的行動，從而在短期內(nèi)取得量化的、可見的改變?！　∥覀兘ㄗh您認(rèn)真填寫這些實用的管理工具表單并付諸行動，我們期望您由此發(fā)現(xiàn)卓越的管理可以經(jīng)由學(xué)習(xí)訓(xùn)練而達成，由此體驗到管理培訓(xùn)的價值和我們的培訓(xùn)書系對您的價值?！　∷?、把每本書當(dāng)作備忘錄：我們希望您的學(xué)習(xí)是結(jié)合工作實際的，不間斷的。當(dāng)您在現(xiàn)實工作中遇到了某些問題需要處理，但對如何處理沒有把握時，請把本書系的相關(guān)教材當(dāng)作您的備忘錄，查閱相關(guān)知識點、技能點，進而尋求工作指南?！　∽詈笮枰f明的是，由于各種因素的限制，本書系的編撰一定還存在不少缺陷與不足。如果您有建議與批評，請及時與我們聯(lián)系，謝謝您幫助我們改進與提高。如果您覺得有所收獲，請轉(zhuǎn)告您的朋友和同事，與大家一起分享。　　知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來。愿時代光華培訓(xùn)書系伴隨您一路走向成功，走向輝煌！

內(nèi)容概要

為了降低銷售成本，減少市場風(fēng)險，并提供更迅捷的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都通過分銷渠道來銷售產(chǎn)品。自改革開放以來，我國分銷管理已有二十多年的歷史，但是大部分渠道還是自然形成的，難免在營銷管理過程中遇到很多問題。在市場競爭日趨勢激烈的情況下，我們有必要借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。本書凝縮作者十余年分銷管理專業(yè)經(jīng)驗，與您分享跨國公司渠道管理精髓，將幫助您迅速實現(xiàn)“有效的分銷管理”。

作者簡介

董方雷，營銷管理專家，有長達15年的極為豐富的分銷管理實踐經(jīng)驗。曾擔(dān)任三星集團渠道總監(jiān)，英國BICC公司總經(jīng)理，英國OCEANFREE公司總經(jīng)理，美國甲骨文公司渠道經(jīng)理。曾主辦《國際消費品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國際研討會。曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團等國內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)。

書籍目錄

第1章 分銷管理的基本概念第2章 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計第3章 分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計案例第4章 代理商介紹第5章 代理商的管理第6章 終端管理第7章 品牌管理第8章 儲運管理第9章 收款問題第10章 財務(wù)管理第11章 資源管理第12章 國際分銷網(wǎng)絡(luò)參考答案

章節(jié)摘錄

　　◆人事糾紛　　代理商和廠家之間有時會因在處事方式、觀點等方面的不同而發(fā)生摩擦。例如代理人因與某名銷售員發(fā)生爭執(zhí)，于是向廠家表示不滿甚至強烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。　　在處理這種糾紛時，首先應(yīng)更換另一名銷售員暫時接替工作。同時檢查原銷售員的工作日志，看看他對代理商是否存在有爭議的記錄，然后檢查交易記錄。隨后還要要求代理商和原銷售員分述糾紛過程?！　∪绻N售員因堅持原則而得罪了代理商，則應(yīng)更換代理商。在對代理商做出解釋的同時，還應(yīng)給予銷售員一定的補償；相反，如果是屬于銷售員的服務(wù)質(zhì)量問題，則應(yīng)堅決撤換這名銷售員?！　　敉锨坟浛睢　⊥锨坟浛钍菢O為常見的一種情況。甚至一些規(guī)模很大的、知名的零售企業(yè)，也都不同程度地存在著拖欠貨款的情況。雖然說這是一種不正常的現(xiàn)象，但目前仍然普遍存在?！　∶鎸ν锨坟浛畹那闆r需要對代理商采取一些措施：　　面對拖欠貨款的情況需要對代理商進行：　　經(jīng)營記錄查詢　　經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研　　詢問代理商是否可以給出新的付款承諾　　處理拖欠貸款的問題，首先要查清記錄，在調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步讓代理商做出書面說明和新的付款承諾；此外還要控制供貨，如果超過了兩個收款期就要交由專業(yè)人士處理。　　◆投奔競爭對手　　代理商轉(zhuǎn)賣競爭對手的產(chǎn)品是經(jīng)常發(fā)生的事，出現(xiàn)這樣的情況首先要“自省”，檢查自己是否存在問題?！　z查自己的問題：　　是否服務(wù)有問題　　是否價格不具備競爭力　　看看是否有違約條款限制對方　　如果代理商觸犯了違約條款中的條例，應(yīng)立即派高級經(jīng)理出面協(xié)調(diào)，這樣做至少可以了解競爭對手的新政策。　　一般來說，競爭對手選中的代理商自然是實力較強的代理商。如果廠家對這種強勢代理商已經(jīng)無利可讓，可以考慮的策略是對代理商的資格進行升級或投資，即可以對有實力的代理商實行代理商參股。這兩種方式，能比較有效地避免代理商轉(zhuǎn)身去投奔競爭對手。　　◆不履行合同義務(wù)　　代理商不履行合同中所承諾的義務(wù)。如某家手機專賣店，原來承諾在手機店內(nèi)懸掛廠家的宣傳品，但他沒有遵守承諾，在廠家提醒三次以后仍然置之不顧。這就是代理商不履行合同義務(wù)的表現(xiàn)?！　∮捎趶S家的每一個步驟和細(xì)節(jié)都是整體設(shè)計的一部分，因此需要代理商很好地配合執(zhí)行。在善意提醒后如果還不執(zhí)行就要實行獎懲制度，例如降低折扣或積分等等，如果屢教屢犯，廠家則應(yīng)該考慮更換代理商?！　　羝墼p消費者　　代理商在生存壓力下弄虛作假、坑害消費者，這種行為必須立即制止。如果制止不及時，其他代理商也會在其影響下緊跟著效仿。而受害的消費者則會將這筆賬算在廠家的頭上，結(jié)果必將損害產(chǎn)品形象，久而久之，最終會嚴(yán)重地危害整個網(wǎng)絡(luò)。　　◎案例　　某個消費者在某代理處購買了某名牌手機，發(fā)現(xiàn)電池已經(jīng)被用過，隨即向消費者協(xié)會投訴，消協(xié)向廠家求證?！　S家的處理方法是：　　(1)向消協(xié)提交證明，證明確實是“行貨”，代理商有欺騙消費者的嫌疑；　　(2)支持消費者要求賠償?shù)恼埱?，雙倍賠償；　　(3)工商局全市清查“行貨”；　　(4)通知代理商備查；　　(5)接受代理商因個別員工工作失誤的道歉；　　(6)代理商賠償消費者的損失；　　(7)聘請消費者為質(zhì)量監(jiān)督員?！　∵@是一種比較穩(wěn)妥的處理方法，利用政府部門來敲山震虎，讓代理商自覺地在限定時間內(nèi)把錯誤更正過來。既沒有完全打擊代理商，也沒有損害他們的利益，同時保障了消費者的權(quán)益。達到了三方都滿意的結(jié)果。　　◇不執(zhí)行廠家的銷售策略　　廠家在銷售產(chǎn)品時，通常會針對產(chǎn)品來制定一些相應(yīng)的銷售政策。例如，廠家規(guī)定產(chǎn)品作捆綁銷售，結(jié)果代理商一定要拆分銷售，這就是不執(zhí)行廠家銷售策略的一種做法。對于這種情況應(yīng)首先調(diào)查代理商策略的結(jié)果，因為有可能代理商采取的銷售策略更加可取。如果這種銷售策略可取，可以在下一個財政年度去推廣。　　但在一般情況下，由于無論從資金和資源的實力以及信息的擁有量來說，代理商的策略水平不會高過廠家，所以策略錯誤的可能性比較大。因此如果確定是代理商的策略錯誤就要對代理商進行教育，拿出數(shù)據(jù)來以理服人?！　≡谧鐾暾{(diào)查之后，廠家需要提出一個整改建議書，在科學(xué)、平穩(wěn)的基礎(chǔ)上建議代理商整改，如果還不執(zhí)行就要根據(jù)合同提出警告?！　∪绻砩掏蝗桓淖儾呗?，往往是競爭對手在從中作梗，遇到這種情況也要去調(diào)查，如果構(gòu)成了不正當(dāng)競爭，要向有關(guān)部門反映，以便維護自己的正當(dāng)利益?！　　舢a(chǎn)品滯銷　　產(chǎn)品滯銷是比較嚴(yán)重的情況，如果處理不當(dāng)將會引起大規(guī)模的退貨。遇到這種情況廠家首先要了解市場，考察這種現(xiàn)象是個別的還是普遍的。　　普遍現(xiàn)象　　如果是普遍現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)機立斷地判明是產(chǎn)品本身問題。如果廠家接受退貨無疑意味著產(chǎn)品全部退出市場，因此廠家除馬上接受退貨申請外，為穩(wěn)定客戶應(yīng)立即承諾近期以新產(chǎn)品換回老產(chǎn)品?！　　?/pre>








圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(65)
勉強可看(471)
一般般(804)
內(nèi)容豐富(3336)
強力推薦(273)


 


    有效的分銷管理 PDF格式下載