如何培訓與激勵銷售隊伍

內容概要

　　商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經現(xiàn)滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團隊》第列教程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)講述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的金牌銷售團隊?！　”鞠盗薪坛坦踩齼裕骸度绾蜗到y(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務》、《如何管理與控制銷售隊伍》、《如何培訓激勵銷售隊伍》，集成了秦毅先生近十年來針對“銷售人員行為分析和銷售隊伍管理模式”研究的成果，其核心內容來自對近百家企業(yè)銷售隊伍的管理模式研究和針對數(shù)千名一線銷售人員的調查結果，相信能夠給有志于推進企業(yè)銷售隊伍建設的朋友信以借鑒和幫助。

作者簡介

　　秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師。現(xiàn)任多家國內知名管理顧問公司銷售管理專項首席物聘顧問，北京大學企業(yè)家研修中心營銷管理專項特聘講師?！　〗陙恚匾阆壬恢敝铝τ阡N售行為研究及銷售隊伍管理方面的研究，經歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關銷售培訓的運作實踐，提出了包括：企業(yè)銷售壤訓的運作要點、銷售模式的效率效能分類法、銷售經理的技能模型、大客戶業(yè)務經理的核心技能模型、銷售精英的特質要求等基于企業(yè)實踐的多項成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊伍管理咨詢及相關系統(tǒng)培訓的項目?！　?/pre>


書籍目錄
第1章 銷售人員的在崗評價評價銷售代表時的常見問題為什么我們做經理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都變成了耳邊風？為什么對許多管理舉措，某些銷售人員會發(fā)自內心地抵觸？為什么對某些銷售人員反復培訓但收效甚微？……以上這些問題，其實都與我們銷售經理評價下屬的方式方法有關！只看業(yè)績、一票否決評價時忘了組織的目標對人判斷的情緒化因不自信而導致評價扭曲針對一線銷售代表的三維度評價法既然企業(yè)在對銷售代表的評價方面存在著諸多問題，那么，究竟應當如何評價銷售代表才能做到全面而公正？才能準確地把握住他們的潛質呢？個性因素動力性因素能力性因素評價后的典型策略對銷售人員的準確評價，肯定不是我們管理的最終目的，作為銷售經理，我們更想知道的是，對一個銷售人員評價完之后，接下來應該怎么辦？第2章 系統(tǒng)培訓銷售隊伍的“四個沖程”銷售隊伍訓練中的常見問題銷售隊伍需要訓練，這是不爭的事實，但是企業(yè)在針對銷售隊伍進行培訓的時候，才發(fā)現(xiàn)原來培訓并不那么簡單，有的培訓半途而廢、有的培訓興師動眾地準備但收效甚微、有的培訓場面熱鬧但沒有實際效果，這致使有的銷售經理甚至一談培訓就頭疼。為什么會出現(xiàn)上述這些現(xiàn)象?企業(yè)在實施針對銷售隊伍的培訓的時候，到底都存在哪些問題？無培訓體系作依托經理忙于事務，被動應付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓的“四個沖程”既然企業(yè)在針對銷售隊伍實施培訓的過程中，會出現(xiàn)諸多問題，那么有沒有一種系統(tǒng)化的針對銷售隊伍培訓的解決辦法，能夠相對省時、省力，同時又保證全面而有效呢?第一沖程：入職強化訓練……


章節(jié)摘錄
　　關鍵業(yè)務流程　　詳細介紹公司有哪些關鍵業(yè)務?各關鍵業(yè)務是怎么做的?部門之間是如何協(xié)作完成這些關鍵業(yè)務活動的?哪些事情必須請示?哪些事情可以自己做主?做主到什么程度等等?！　『芏喙驹谶@一點上并沒有做好，導致很多業(yè)務代表進入崗位一年多了，還在問一些公司流程早已經規(guī)定了的東西?！　炔抠Y源介紹　　詳細介紹公司及與業(yè)務相關的部門，包括部門的負責人和未來可能互相配合的員工，及各部門對業(yè)務活動所應當承擔的職責。此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務的拓展。　　關鍵流程和內部資源相輔相成，構成了公司對一個業(yè)務代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個方面做得不夠好，結果導致了大量時間的浪費甚至是客戶機會的丟失?！　′N售管理制度　　要向業(yè)務代表明確說明，你在我們公司做銷售，要承擔什么樣的責任?在什么情況下接受考核?考核的方式是什么?達到標準會怎么樣?達不到標準會怎樣?超過標準又會如何等。這樣可以明確對其的要求或是鏟除其后顧之憂。　　有的銷售代表到公司已經半年多，也早就轉正了，但是對于整個薪酬的構成，仍然是模糊的。自己又不好意思直接問，因為心里的疙瘩解不開，工作的時候就不踏實。　　還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應該如何遞交等，這些都是應當在銷售管理制度里詳細培訓的?！　】蛻纛愋团c決策　　詳細介紹公司的目標客戶有哪些典型的需求?他們典型的決策過程是什么?由誰提出需求?哪一個部門負責選擇供應方?哪一個部門最終拍板?哪個部門最終會使用該產品?哪個部門最終對整個采購進行評價?等等，這些都是客戶需求及決策過程里的內容，新業(yè)務員只有對這些客戶的基礎信息了然于胸，才能在未來的實際工作中按部就班、有條不紊。　　準客戶的尋找和接近　　要跟這些新到崗的業(yè)務人員交流，如何尋找準客戶，我們準客戶的模型是什么？如何接近和預約客戶，如何應對客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實現(xiàn)客戶面談等，這些都是準客戶接近中的重要內容?！　」九c產品問答?！　∵@一項培訓實際上就是向銷售人員宣傳關于公司及公司產品的知識.而要掌握公司知識和產品知識，必須不斷練習。例如，列出十幾個甚至幾十個題目，要求銷售人員互相提問，從不斷的問答中仔細體驗，直到能夠熟練地背下來。那么，在見客戶時，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動客戶的概率?！　〉湫彤愖h的處理　　任何推銷都不可能一帆風順，尤其是新業(yè)務員，一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對意見就尤其多而尖銳。此項培訓，就是通過歸納總結客戶的常見反對意見，在家里先把如何處理這些反對意見練熟了，為未來與客戶面談打基礎?！　∮柧氫N售流程　　最后一項，就是讓銷售人員掌握整個銷售流程，一般是在最后一周的時候進行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項專項訓練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗。　　這個時候，一般會模擬一個訂單機會，由經理或老業(yè)務員扮演客戶采購過程中的各種典型角色，讓受訓的銷售代表“打通關”?！　′N售經理通過輔助他來一次“打通關”，讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。如果他能達到相應的標準，就算通過了，也只有通過了最后一關，才能“放單飛”。　　第3章　“培訓四沖程”：隨崗輔導（CSP體系）　　一個合格銷售代表要經歷很多的培訓，也要求具備多種技能。歷經七年的時間，在通過對近千位和個銷售代表的調研分析和工作觀察之后，結合這些售人員的崗位技能要求和客戶的購買過程，形成了CSP體系例的二十個核心培訓項目?！　SP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析　　銷售經理隨崗輔導下屬，到底應當輔導下屬哪些內容?怎樣避免輔導過程中的見招拆招?怎樣提高輔導中的針對性?這些都是銷售經理在乎時帶隊伍時經常思考的問題。　　從培訓體系設計的角度講，要實施針對某個崗位的員工培訓，首先要從該崗位所應承擔的工作職責和崗位目標出發(fā)，然后看完成這些職責或目標所需要的技能都有哪些，還要看這些技能對于完成職責的重要程度，再分析這些技能在實際工作中的使用頻度，最后結合掌握這些技能的難度，最終形成該崗位的“核心技能模型”?！　SP課程的形成過程，也就是從銷售人員的崗位職責出發(fā)，經過技能分析、評估，最后再進行整合的過程?！　纳媳碇?，我們可以看出，像文字表達、社交禮儀等技能，在重要程度、使用頻度或掌握難度等方面權重不大，因此就不是我們銷售經理隨崗輔導的重點；但是另外一些技能，如了解客戶背景、建立信任、超越對手等，在關鍵性、使用頻度和掌握難度等方面權重都很大。自然就成為了我們銷售經理平時輔導下屬的重點，即CSP培訓體系中的重點?！　∪绻麅H靠針對銷售崗位的職責分析和技能評估，就界定銷售經理平時輔導下屬的工作重點，就操之過急了，因為這樣得出的核心技能是無序的，還需要把這些集成出來的技能按照客戶的采購過程進行整合，才能幫助銷售經理更有效地輔導下屬?！　目蛻糍徺I行為的角度分析，效能型客戶(如政府、銀行、電信、發(fā)展商、大企業(yè)等)在面對某個推銷員和他手中的產品時，一般會經歷以下五個心理變化的過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”?！　〗M織客戶的“心理采購過程”　　◆感覺良好階段　　這是客戶面對一個新產品或新思想時的第一反應，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。　　……



媒體關注與評論
　　致讀者　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場有所作為的人士，如果您是人力資源經理或者是培訓經理，我們很高興能與您交流，感謝您對本書的關注。　　我們正置身于一個急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢?！　《芾碚邆€人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學習得更快的能力。因而，在新世紀，在知識經濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學習問題。　　鑒于目前國內充斥于市的經管類書籍良莠不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場培訓課程受時間、地點等諸多限制且費用高昂，為解決管理者及其組織學習培訓的難題，時代光華公司作為教育培訓服務的專業(yè)提供商，在與中華全國工商業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作機構聯(lián)合推出“時代光華管理課程”系列多媒體產品的同時，隆重推出“時代光華培訓書系”，為廣大企業(yè)客戶和個人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質、便利的服務?！　　皶r代光華培訓書系”立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐，整合國內外優(yōu)質培訓學習資源，專為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓量身訂制。該書系具有以下幾大特色：　　一、高效實用的培訓內容：一般經管類圖書側重理論知識，本書系則緊扣管理實務，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調互動與實踐，讓讀者邊學邊練，即學即用，步步提升，收益顯著?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗：不同于一般經管類圖書的繁復論述，本書系力求語言簡明通俗，內容設計盡可能做到互動化、人性化：傳授知識與技能強調要點化、步驟化、圖表化，間以精彩的案例分析、生動的小故事與小漫畫’版式疏朗有致，讓您感到學習不再是被動的勞役，而成為主動參與、樂在其中的享受?！　∪?、海內外一流的培訓專家，超強的作者陣容：本書系編著者或主講老師均為來自世界著名跨國公司的高層經理、培訓經理及知名管理專家，價值上千元的培訓課程之精彩內容盡都囊入一冊書中，花費不多卻可分享世界500強企業(yè)的管理培訓精華?！　∷?、系統(tǒng)全面的管理培訓教材體系：本書系內容涵蓋企業(yè)管理的各個層級與不同的專業(yè)領域，具有相對規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國職業(yè)經理培訓認證及員工職業(yè)化培訓提供切實可行、行之有效的教材。　　時代光華培訓書系作為職業(yè)發(fā)展培訓教材具有與一般圖書不同的特點，為了使您對本書系的學習獲得實實在在的收益，使您的學習效果最大化，建議您采取如下方法進行學習：　　一、結合實際，有針對性地學習：為了便于您結合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對性地、有重點地學習，我們在每本書前均設計了相關的測試題，用以檢測評估您在本書所涉及的相關領域的現(xiàn)狀，進而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學習、發(fā)展的領域，并進一步有針對性地確定您的學習重點。因此我們建議您在正式學習本書前先認真做相關測試題，并分析評估您的現(xiàn)狀，再結合學習目標與每章重點’有針對性地進行學習?！　《?、高度重視互動練習：我們借鑒國際知名管理培訓教材的做法，在每本書中均安排了大量的互動練習，其目的是為了不斷實現(xiàn)目標知識點、技能點與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對照，從中找到差距，進而通過學習、通過制訂改善提高的行動計劃，縮小差距，最終消除差距，實現(xiàn)組織行為的完善與個人素質技能的提高?！　∫虼?，我們希望您盡量按書中提示，認真做相關的互動練習，使您在單位學習時間內取得盡可能大的學習效果。　　……


編輯推薦
　　商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經現(xiàn)滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團隊》第列教程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)講述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的金牌銷售團隊。 本系列教程共三冊：《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務》、《如何管理與控制銷售隊伍》、《如何培訓激勵銷售隊伍》，集成了秦毅先生近十年來針對“銷售人員行為分析和銷售隊伍管理模式”研究的成果，其核心內容來自對近百家企業(yè)銷售隊伍的管理模式研究和針對數(shù)千名一線銷售人員的調查結果，相信能夠給有志于推進企業(yè)銷售隊伍建設的朋友信以借鑒和幫助。





圖書封面



圖書標簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(69)
勉強可看(503)
一般般(858)
內容豐富(3560)
強力推薦(292)


 


    如何培訓與激勵銷售隊伍 PDF格式下載