廣告心理學

前言

　　1996年，“珞珈廣告學叢書”第一版面世，迄今已逾一紀?！　∈陙?，中國廣告業(yè)持續(xù)高速發(fā)展。2007年中國廣告市場規(guī)模已躍居全球第五，并擁有超過100萬的廣告從業(yè)大軍?！　∨c此同時，中國的廣告高等教育，到目前為止，已增至300多個本科專業(yè)教學點，幾乎占有新聞傳播學科高等教育的半壁江山，并已建構起包括?？?、本科、碩士生教育、博士生教育、博士后流動站在內的完整的高等教育體系?！　⊙约皬V告，這些都令我們無比欣喜、鼓舞和感動。正是數以百萬計的廣告從業(yè)者和廣告教育工作者不怠的努力，才使得中國廣告業(yè)與中國的廣告教育獲至如此巨大的成就。　　我常在課堂告誡我的學生，既然你選擇了廣告，就不用在意別人的歧視。歧視廣告者，也許是出于對廣告的無知，當然，我們也沒有妄自尊大的資本，我們的產業(yè)并不強大，我們的學科依然弱小，要緊的是，踏踏實實做好自己該做的事?！　∈嗄陙恚覀兣氖轮鴱V告教育，并努力構筑著廣告的學科平臺。學科平臺的搭建，是為了使專業(yè)的發(fā)展有更大的空間，然而，我們任何時候都牢記著，專業(yè)永遠是學科發(fā)展的基礎，這個基礎就是我們的本科教育?！扮箸鞆V告學叢書”的編纂出版，便是我們?yōu)楹粚崒I(yè)基礎在教材建設方面所做出的一種努力?！　　扮箸鞆V告學叢書”第一版有五種書目：《廣告概論》、《廣告策劃》、《廣告經營學》、《廣告管理學》與《廣告美學》。值得慶幸的是，出版后即廣受兄弟高效的歡迎，國內幾十所高校選用為教材，出版社不得不一次又一次重印?！　〗滩慕ㄔO永遠是一個動態(tài)的過程。時至新世紀初，新的問題發(fā)生了：隨著廣告業(yè)的發(fā)展，部分教材內容亟需更新；原定五種書目，廣告學專業(yè)主干課程涵蓋太窄。于是，與出版社共同商議，于2002年啟動第二版的修訂工作。再版修訂，在原有五種書目的基礎上，增加了四種：《廣告文案寫作》、《廣告媒體》、《廣告創(chuàng)意與表現》，以及《平面廣告設計》，但在教材內容的更新上仍留下諸多遺憾?！　r間一晃又過去六年，再版修訂未能解決的問題依然積累著，廣告業(yè)的最新發(fā)展已使教材內容的更新刻不容緩。盡管手頭有很多事要做，但我們還是下決心進行第三版的修訂。

內容概要

　　高等教育有其自身特定的規(guī)律，這是教材編寫必須服從的。一方面，各門教材中有一部分基礎性的內容往往具有一定的恒定性，正是這部分內容構成學科的基礎，除非這門學科發(fā)生根本性的顛覆。另一方面，就是前沿性問題，教材內容必須反應現實的前沿性發(fā)展，否則就會被淘汰。因此，此次叢書的修訂，我們思考的一個重要問題就是，如何實現教材基礎性內容與前沿性內容較好的結合。我們的著力點是，進一步提煉教材的基礎性內容，使之更為科學化和規(guī)范化，而將前沿性內容融入基礎性內容的框架系統中?！　≡隗w例上，我們將以章為單位，增加“重點提示”、“本章小結”以及“思考題”，以使學生對各章內容有一個總體把握，并在此基礎上引發(fā)其擴散性思維。至于“案例”則不作統一要求，可以單列，也可以穿插于教材內容之中?！　∫患o十二年也許不算太長，但一個人的有效人生，算起來頂多三個一紀而已。叢書面世十二年，六年修訂一次，在時間上也許只是一個巧合，但冥冥之中卻透顯著某種規(guī)律，教材建設的動態(tài)性，似乎自當如是。

書籍目錄

第一章　緒論第一節(jié)　廣告心理學的興起與發(fā)展一、廣告與心理學的關系二、廣告心理學的建立三、廣告心理學研究的發(fā)展第二節(jié)　廣告與消費者心理一、消費者購買心理的一般活動過程二、廣告與消費動機三、廣告與消費行為四、廣告的心理功能第二章　廣告與注意第一節(jié)　注意是廣告效果的基礎一、注意的指向性與集中性二、有意注意與無意注意三、注意是廣告效果的基礎第二節(jié)　選擇性注意與兩種理論模式一、選擇性注意二、過濾器理論三、衰減器理論第三節(jié)　注意廣告的一般動機一、娛樂性二、刺激性三、一致性四、實用性第四節(jié)　吸引注意的廣告策略一、形象獨特二、情節(jié)　新異三、炮制懸念四、欲擒故縱五、借勢六、請你參加七、異質性編排順序八、闞下廣告第三章　廣告與知覺第一節(jié)　感覺與知覺的一般概念一、感覺的一般概念二、知覺的一般概念三、知覺與感覺第二節(jié)　知覺的選擇性及相應的廣告策略一、知覺的選擇性二、知覺的選擇性在廣告中的運用第三節(jié)　知覺的整體性及相應的廣告策略一、知覺的整體性二、知覺的整體性在廣告中的運用第四節(jié)　知覺的理解性及相應的廣告策略一、知覺的理解性二、知覺的理解性在廣告中的運用第五節(jié)　知覺的恒常性及相應的廣告策略一、知覺的恒常性二、知覺的恒常性在廣告中的運用第四章　廣告與記憶第一節(jié)　記憶的基本理論一、記憶結構二、感覺記憶三、首因效應和近因效應四、刺激對記憶的作用第二節(jié)　短時記憶與長時記憶一、短時記憶二、長時記憶三、遺忘第三節(jié)　廣告的記憶策略一、進入記憶系統二、有效儲存三、突破殘留記憶對再記憶形成的障礙四、對記憶的提示五、學習理論六、信息加工第五章　廣告的想象與認知第一節(jié)　廣告與想象一、廣告作品與想象二、廣告構思與想象三、廣告信息與想象四、信息加工與腦機制第二節(jié)　廣告創(chuàng)意中的心理規(guī)律一、廣告創(chuàng)意與聯覺二、廣告創(chuàng)意與聯想律三、聯想律在廣告中的運用四、廣告創(chuàng)意與潛意識第三節(jié)　廣告認知策略一、認知策略的運用二、認知失諧策略的運用第六章　廣告與態(tài)度第一節(jié)　態(tài)度的結構與特點一、態(tài)度的概念二、態(tài)度的結構三、態(tài)度的功能第二節(jié)　態(tài)度的形成和改變一、影響態(tài)度形成的因素二、態(tài)度形成時的狀況直接影響著態(tài)度的改變三、態(tài)度改變的兩種形式四、態(tài)度改變的經典理論第三節(jié)　態(tài)度改變的策略一、影響態(tài)度改變的因素二、態(tài)度改變的具體策略三、消費者拒絕態(tài)度的表現及轉化第七章　廣告與消費行為第一節(jié)　廣告的溝通功能一、溝通為什么二、目標溝通三、定位溝通四、識別溝通五、個性溝通六、感性溝通七、怎樣加強廣告的溝通功能第二節(jié)　傳播者的信用一、精心塑造廣告主的形象二、示范三、采用科學鑒定的結果或專家學者的評價四、消費者的現身說法五、尋找有影響力的代言人六、利用別人的可信度來幫助自己第三節(jié)　廣告信息的處理一、消費者處理廣告信息的心理歷程二、影響廣告信息處理的因素三、易為消費者接受的廣告信息第四節(jié)　消費行為中廣告所發(fā)揮的作用一、消費者的消費行為二、廣告在消費行為中發(fā)揮的作用第八章　廣告訴求的類型與心理依據第一節(jié)　廣告訴求的心理依據一、廣告訴求的概念及分類二、廣告訴求的心理依據三、社會態(tài)度與廣告訴求第二節(jié)　廣告理性訴求一、理性訴求定義及其分類二、理性訴求的表現第三節(jié)　廣告感性訴求一、感性訴求定義及分類二、感性訴求的表現第四節(jié)　其他廣告訴求類型一、提醒式訴求二、挑逗式訴求三、恐懼性（或恐嚇性）訴求第九章　廣告心理與環(huán)境因素第一節(jié)　廣告與文化一、文化的概念二、文化的基本特征三、文化對消費者行為的影響四、中西文化差異與廣告策略第二節(jié)　廣告與參照群體一、社會群體的一般分類二、參照群體三、參照群體對消費者的影響四、決定參照群體影響力的因素五、所屬群體與參照群體六、建立在參照群體影響下的廣告策略第三節(jié)　廣告與家庭一、家庭及其分類二、家庭消費的特征三、家庭周期中的消費心理與行為四、家庭購買決策五、影響家庭購買角色分工及決策的主要因素六、孩子在家庭購買決策中的地位第十章　廣告心理與社會認同第一節(jié)　廣告與自我發(fā)展一、自我概念與廣告二、自信與廣告三、自我的多重意義與廣告第二節(jié)　廣告、性別與角色一、廣告與性別認同二、廣告與性別差異第三節(jié)　廣告與人的社會化一、社會化的內涵二、廣告對人的社會化的積極影響三、廣告對人的社會化的消極影響四、廣告社會化功能留給我們的思考、第十一章　網絡廣告心理第一節(jié)　網絡廣告的興起與特征一、網絡廣告的特征二、網絡廣告的主要類型第二節(jié)　網絡廣告受眾特征分析一、網民的個人信息二、網民使用網絡情況和網上行為習慣第三節(jié)　網絡廣告效果分析一、正文信息與廣告信息的關聯程度對網絡廣告認知效果的影響二、瀏覽時間（廣告的潛在瀏覽時間）對旗幟廣告認知效果的影響三、瀏覽次數對旗幟廣告記憶效果的影響四、網站不同的頁面層級在廣告效果上的差異第十二章　廣告心理與品牌理論第一節(jié)　人本心理與品牌溝通一、人本心理二、品牌溝通識別理論三、人本觀在品牌溝通識別中的作用第二節(jié)　自我意象與品牌個性一、自我意象說二、品牌個性理論三、品牌廣告中的自我意象第三節(jié)　自我發(fā)展與品牌認同一、自我發(fā)展說二、品牌認同理論三、自我發(fā)展觀在品牌認同中的作用第十三章　兒童廣告與兒童心理第一節(jié)　兒童對廣告的信息加工過程一、兒童對廣告的注意二、兒童對廣告的知覺三、兒童對廣告的記憶第二節(jié)　兒童廣告的市場訴求一、兒童市場劃分二、購買決策人第三節(jié)　兒童廣告中常見的廣告策略一、訴諸愛心二、真實有趣三、卡通代言人四、游戲五、模仿同伴六、廣告歌曲七、贈送八、兒童參加演出的廣告第四節(jié)　有關兒童廣告的法規(guī)一、美國有關兒童廣告的法規(guī)二、歐盟有關兒童廣告的法規(guī)三、我國有關兒童廣告的法規(guī)第十四章　“粉絲”心理與明星名人廣告第一節(jié)　“粉絲”現象與“粉絲”心理一、風靡一時的“粉絲”現象二、難以捉摸的“粉絲”心理第二節(jié)　明星名人廣告的作用機制一、明星名人廣告發(fā)生作用的基本原理二、明星名人廣告發(fā)生作用的影響因素三、明星名人廣告發(fā)生作用的過程四、明星名人廣告的作用機制模型第三節(jié)　反思明星名人廣告一、大眾媒介“設置”明星和名人二、明星名人：“意見領袖”抑或廣告道具三、明星名人廣告價值的根源四、明星名人的“廣告閾限值”問題第十五章　廣告效果的心理評價第一節(jié)　廣告效果概說一、廣告效果的內涵與特性二、廣告效果測定方法三、廣告效果測定的意義第二節(jié)　廣告心理效果檢測一、廣告心理變化效果的測定二、廣告心理效果測定的指標三、廣告心理效果測定的方法

章節(jié)摘錄

　　第一章　緒論　　現代心理學的發(fā)展與應用為廣告心理學的建立奠定了基礎。廣告要想獲得成功，必須符合消費者的心理與行為特點，必須滿足廣告受眾的心理需求，廣告界大量的事實也證明“廣告即心理戰(zhàn)”，因此，廣告界流行這樣一句話：科學的廣告術是遵循心理學法則的。廣告是通過傳播，按廣告主的欲求，通過策略的運用，以及創(chuàng)意與表現等手段，促使人們采取某種行動；而心理學就是研究人類動機、注意、趣味、行為特征等問題的，心理學對提升廣告?zhèn)鞑サ男Ч泻艽蟮膸椭?。廣告與心理學的結合并非偶然，而是有其必然的原因，它們之間的關系可以說是水乳交融的關系，是一對孿生兄弟，廣告要發(fā)生作用，必然要伴隨著一系列心理現象的發(fā)生。正是由于心理學在廣告中具有獨特的地位，起著不可取代的作用，人們將心理學的研究與廣告結合起來，于是建立了廣告心理學?！　〉谝还?jié)　廣告心理學的興起與發(fā)展　　一、廣告與心理學的關系　　探討廣告與心理學的關系問題，我們首先從心理、心理學的最一般概念出發(fā)，然后結合現代廣告?zhèn)鞑セ顒拥陌l(fā)展規(guī)律來予以理解。　?。ㄒ唬┬睦憩F象與心理學　　自古以來，由于受到知識和科學技術水平的限制，人們對心理現象的認識和理解存在著許多誤區(qū)，如把心理現象視為“靈魂”作用的結果，認為它是一種超自然的精神實體。隨著社會的進步、實踐的發(fā)展以及人類認識水平的提高，人們逐步揭示了心理現象的科學本質：心理是人腦對客觀現實的能動反映?！　⌒睦憩F象的本質有兩層內涵：心理是人腦活動的產物；心理是客觀現實的反映。很久以來，人們認為心理活動的器官是心臟，因而有“心之官則思”的說法。這種說法的出現并非偶然，因為人們能夠體驗到在不同的心理狀態(tài)下心臟的活動，比如激動時心跳加速的變化。無數的事實和實驗表明，在許多情況下，心臟活動沒有異常，而精神狀態(tài)卻發(fā)生了明顯的變化，特別是在大腦受到損傷時，心理活動往往出現異常；還有一種情況是心臟有問題，如心臟病人，但其精神與心理卻正常。這些都使人們認識到，心理活動的器官并非心臟，而是大腦，因此“心之官則思”應該改為“腦之官則思”才較為準確?！　∪四X是心理的器官，但是心理現象的產生如果沒有適宜的客觀事物的刺激作用，同樣是不可能的。客觀現實就是心理的源泉與內容，離開了它，所有的心理現象與心理活動都會成為無源之水、無本之木。　　心理學是研究人的心理活動發(fā)生、發(fā)展及其變化規(guī)律的科學，是研究人類自身的科學?！靶睦韺W”一詞來源于古希臘的psyche和logos兩個詞，前者是“精神”的意思，后者是“普遍規(guī)律”、“科學”的意思，合在一起就是關于精神的普遍規(guī)律，或者是關于精神的科學?！　⌒睦韺W的基本任務是探索人類自身的精神世界，它以人尤其是人的心理作為研究對象。人類的心理現象是紛繁復雜、多種多樣的，但歸納起來分為心理過程與個性心理特征兩大類。　　心理過程包括認識活動、情感和意志三個方面。認識活動是人認識客觀事物的表面屬性和內在聯系的心理活動過程，當客觀刺激物作用于人的感覺器官時，人的認識過程便由此開始了，其中包括感覺、知覺、記憶、想象、思維等。對于現實中的對象或現象，人們總持有各種各樣的態(tài)度，從而產生各種不同的心理體驗，諸如喜、怒、哀、樂等，這叫做情感或者情緒，它是客觀事物能否滿足人的主觀需要所產生的心理活動過程。人類不僅要認識客觀世界，而且還要改變客觀世界，因此為了達到特定的目的，總要提出目標，制定計劃，并努力地付諸實施，這表現出來的就是意志心理活動。認識活動、情感和意志彼此之間不是分割的，而是心理活動過程的統一的、密切聯系的三個方面。如意志過程有賴于認識過程，反過來，它又能促使認識過程發(fā)展和變化；另一方面，意志過程有賴于情緒過程，但它又能調整情緒過程的發(fā)展和變化?！　∪藗冊趯嶋H活動中所產生的感覺、知覺、記憶、想象、思維、情感和意志等心理過程，體現了人的心理活動的一般規(guī)律；而在一定的個體身上發(fā)生的心理活動所具有的特點，即個性心理特征，既體現了心理活動的一般規(guī)律，又反映了心理活動的個別特點?！　∪藗冊谡J識客觀對象和處理各種事務時，總是帶有個人不同的特點，表現出一定的差異性。不同的個體，在能力方面的表現是不同的，人的素質、社會實踐、文化教育和主觀努力的不同是這種差異形成的基礎，如有人記憶力驚人，有人在音樂、繪畫等藝術領域具有較高的天賦，有人在雜技表演上有特殊的技能等。心理學認為，氣質是人的典型的、穩(wěn)定的心理特征，它表現為人的心理活動中動力方面的特點，有的人做事快速靈活，有的人做事遲鈍穩(wěn)重，這種在心理活動的強度、速度、穩(wěn)定性、靈活性上的差異，是高級神經活動在人的行為上的表現，稱之為氣質，氣質在人的個性心理特征中占據較為重要的位置。有人外向，有人內向，有人活潑，有人沉靜，有人心直口快，有人沉默寡言，這種對現實的態(tài)度和行為方式上的差異，就是我們常說的性格。上述能力、氣質、性格上的特點，構成了人們心理上的差異，即個性心理特征。　?。ǘV告與心理學　　當人類社會出現了商品生產和商品交換之后，為了推銷商品、招徠顧客，廣告應運而生?？梢酝扑悖駷橹?，廣告已經有數千年的歷史，但把廣告與心理聯系起來，僅僅是19世紀末的事情?！　V告?zhèn)鞑セ顒樱绻裱藗兊恼J識程序，遵循傳播的規(guī)律，就會使人樂于接受，也易于接受，從而達到較好的廣告效果。如果不注意這些規(guī)律，就很難奏效，很難引起隨后的購買行為。有人曾經做過這樣一種調查和實驗：在同一內容和畫面的兩種不同的廣告中，一種注意到了文字、圖畫按人們習慣的認識程序安排，另一種則是隨意安排的。這兩種不同的廣告畫面導致了不同的記憶效果，統計結果表明，它們之間的記憶效果之比為80：43，也就是說，遵循人們一般認識規(guī)律和心理規(guī)律的廣告，其效果比不遵循的要大近一倍?！　鹘y的廣告觀念僅僅把廣告作為商品推銷的一種手段，最有代表性的觀點是“廣告是印在紙上的推銷術”。在這種廣告觀念的支配下，廣告的目標側重于短期內的銷售增長和經濟效益的提高；廣告的內容局限于產品的介紹；廣告的形式偏重于平鋪直敘的直接訴求；廣告的策略強調大張旗鼓、鋪天蓋地地全力推銷等。傳統的廣告活動基本上是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，站在企業(yè)的立場上，以促進企業(yè)現有產品的銷售為主要目標，其結果是廣告往往不一定能符合消費者的需求和接受心理，難以打動消費者的心，有時甚至會使消費者產生逆反心理。“領帶大王”曾憲梓最初為其領帶命名為“金獅”?！敖鹉苏滟F，獅乃尊嚴”，兩者相加效果應不錯，可是其產品在香港一直打不開銷路。朋友告訴他，問題就出在名稱上，粵語中的“獅”與“輸”諧音，“金獅”成了“盡輸”，犯了香港人講究吉利的大忌，自然無人問津了。于是曾憲梓把音譯與意譯相結合，將gildlion翻譯為“金利來”，這才符合香港人的語言心理習慣。與其境況相似的還有“茉莉花茶”，這一品牌在中國內地是很受歡迎的，可在香港地區(qū)卻因諧音“沒利”，最后不得不更名為“來利花茶”?！　‰S著市場營銷觀念的發(fā)展，現代企業(yè)的廣告觀念也發(fā)生了深刻的變化?，F代廣告從以企業(yè)的生產或產品為中心轉為以消費者為中心，強調從消費者的需要及廣告接受者的心理出發(fā)開展廣告活動?，F代廣告注重整體效益和長遠效應，其目標是開拓和鞏固企業(yè)的目標市場，不拘泥于短期利益的得失，重視廣告的長期效益；其內容突破了一般產品的推銷和介紹，注重于建立穩(wěn)固的品牌資產和樹立良好的企業(yè)形象；其策略強調整體效應，重視全面策劃，強調廣告策略與其他營銷策略的相互配合?！　‖F代廣告觀念的變化是由商品經濟的發(fā)展所推動的。商品經濟的發(fā)展促使市場發(fā)生了深刻的變化，市場逐步由賣方市場轉向買方市場，企業(yè)的廣告活動因為只有適應消費者的需求和接受心理，才能為消費者所注意和接受。因此廣告活動就必然轉向以消費者的需求為中心，重視研究消費者，研究消費者的消費行為、消費心理等?！　膹V告自身的發(fā)展過程來看，現代廣告要求必須將心理學的知識自覺地運用于廣告活動中，這是經濟發(fā)展的要求，也是廣告自身發(fā)展的要求，只有這樣才能保證廣告符合消費者的心理，才能設計和制作出消費者樂意接受、愿意接受的廣告，廣告的作用才能真正發(fā)揮，否則，其結果只會是浪費企業(yè)大把大把的鈔票?！　V告是為了說服人們購買商品的，從廣告產生的第一天起，只要廣告發(fā)生了作用，就與心理產生了聯系，其中必然包含了消費者的心理變化過程，只不過是人們沒有自覺地研究兩者之間的關系而已，但這并不能否認廣告與心理關系的存在。當人們認識到心理學的知識在廣告中的重大作用時，自覺的研究成為必然。廣告有計劃地通過媒體傳遞商品和勞務信息，以促進銷售的公開傳播，它是一種面向目標市場消費群體和社會公眾支付費用的傳播行為，具有認知、誘導、教育、便利和促銷等心理功能；而心理學主要研究人類動機、注意、趣味、行為特征等問題。深入研究廣告的心理特點與功能，廣告與消費者之間相互作用的心理過程，以及廣告?zhèn)鞑サ恼T導方式和增強廣告效果的心理策略，對提升廣告?zhèn)鞑バЧ哂兄卮笠饬x。“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”。廣告就是要攻心為上，它與心理學的關系可以說是水乳交融的關系，是一對孿生兄弟，任何廣告要發(fā)生作用，都必然要伴隨著一系列心理現象的發(fā)生。正是由于心理學在廣告中具有不可替代的作用，人們將心理學的研究與廣告結合起來，于是建立了廣告心理學?！　《?、廣告心理學的建立　　現代心理學的發(fā)展與應用為廣告心理學的建立奠定了基礎。人類社會進入19世紀以后，由于自然科學，特別是生物學（胚胎學、細胞學）、醫(yī)學（解剖學）的發(fā)展所提供的研究成果，為心理學的創(chuàng)立奠定了基礎。1879年，德國生理學家哲學教授威廉?馮特（W.Wundt）繼承了近代哲學和心理學的研究成果，在萊比錫大學創(chuàng)立了世界上第一所心理實驗室，開始對人的心理現象進行系統的研究。自此以后，心理學便從哲學的母體中分離出來，成為一門獨立的學科。一百多年以來，人們對心理學的研究領域不斷地拓寬，范圍不斷地擴大，使得心理學的地位和作用日益凸顯，心理學理論在許多實際部門得到了廣泛應用?！　⌒睦韺W一旦運用到廣告領域，就產生了廣告心理學。廣告心理學的肇始，出現于19世紀末期的美國。1895年，美國明尼蘇達大學心理實驗室的H.蓋爾（H.Gale）運用問卷法，開展關于消費者對廣告及廣告商品的態(tài)度和看法的調查研究，探索顧客們從看到廣告到購買廣告所介紹的商品時心理變化的發(fā)展過程。這可以看做是廣告心理的最早工作。在幾年調查的基礎上，1900年蓋爾寫了《廣告心理學》一書，認為一則商品廣告在使消費者容易了解的同時，還應該引起他們的注意和興趣?！　∪绻f蓋爾對廣告心理的研究僅僅是一個開端的話，那么美國西北大學著名心理學家w.D.斯科特（W.D.Scott）則是一個里程碑式的人物。斯科特在大學期間對心理學產生了濃厚的興趣，畢業(yè)后即赴德國萊比錫大學專修心理學，師從心理學創(chuàng)始人、著名的心理學家威廉?馮特教授。歸國后，他任教于美國康涅爾大學，1901年轉入西北大學，成為該校的終生教授。也正是在這一年，他將眼光轉向了廣告業(yè)，并提出廣告應發(fā)展成為一門科學以及心理學對此可大有作為的見解，主張將廣告與心理學的研究結合，并陸續(xù)發(fā)表了一系列有關文章，后于1903年匯編成《廣告理論》一書出版。該書的出版標志著廣告心理學的誕生?！　?908年，斯科特進一步將廣告心理的知識系統化，出版了《廣告心理學》，在書中他指出，實際上心理學的每一個領域都和廣告有著顯著的聯系，他認為廣告的“質”比“量”重要，惟有基于廣告心理學的研究，才能獲得合理的廣告效果，該書將這門學科的理論進一步系統化，對廣告學術界的貢獻極大，為該學科與應用領域之間的聯系奠定了發(fā)展基礎。1921年，斯科特的《廣告心理學的原理與實務》發(fā)表，他在對廣告作了全面研究的基礎上，列舉出能在印刷媒介廣告中應用的有關心理學原理，如知覺、想象、聯想、記憶、情緒、暗示和錯覺等，尤其強調情緒感染力在廣告中的價值。1923年，他又推出另一本著作《影響工業(yè)中的人：論證和暗示的心理學》，正如其書名所說，論證和暗示是通常所采用的說服消費者的兩種方法，暗示與邏輯論證同樣有效，在某些時候，如果運用得當，會比論證更為有效?！　∷箍铺氐倪@些研究成果，在廣告界產生了深遠的影響，使他成為麥迪遜大街的座上客，也使廣告心理學為世人所認可。他的《廣告心理學的原理與實務》一書成為廣告人的“紅寶書”，他的座右銘“不要去推銷商品，最好是先收買顧客”也幾乎成為廣告人的“語錄”。斯科特是偉大的，他的偉大之處是因為他把心理學引入廣告中，建立了廣告心理學，為廣告人指明了一條光明之路，也正因如此，他也被譽為“廣告心理學之父”?！　膹V告心理學的建立及其早期研究，我們可以看出，當時心理學研究的出發(fā)點是以生產者為中心的賣方市場，其特點是單向的，指向于推銷商品中的心理活動，是有其局限性的，當然這離不開當時的經濟環(huán)境、營銷觀念等。

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