房地產(chǎn)熱銷有絕招

前言

　　房地產(chǎn)銷售工作中，有什么投資可以保證讓您在短短一個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)三倍、五倍甚至十倍的獲利呢？我們或許投資汽車、珠寶，讓工作獲得便利和愉悅；我們或許投資房產(chǎn)，希望升值套現(xiàn)；我們或許投資“位置”及“裝修”，以求通過(guò)“終端為王”、“地段第一”來(lái)打動(dòng)顧客等等。但投資之后，你是否可以肯定地回答您的投資符合以上的期望呢？　　恰恰相反，很多時(shí)候，這些方面的高投入帶來(lái)的卻是高負(fù)擔(dān)。原本看似合情合理的投資，卻很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿而失效。銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式同樣是很容易被模仿的；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的物業(yè)顧問(wèn)所表現(xiàn)出來(lái)的思想、行動(dòng)和意識(shí)才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的！　　因此，物業(yè)顧問(wèn)才是提升門店業(yè)績(jī)最重要的因素，他們是為地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場(chǎng)終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著地產(chǎn)企業(yè)的銷售成敗。對(duì)物業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)和能力提升的投資才是真正經(jīng)受得起“百倍、千倍回報(bào)”測(cè)試的投資。

內(nèi)容概要

本書(shū)作為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，是房地產(chǎn)銷售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是房地產(chǎn)物業(yè)顧問(wèn)、店長(zhǎng)及主管、經(jīng)理必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工的最佳禮物。    全書(shū)每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見(jiàn)應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“術(shù)范例”授人以魚(yú)；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷售妙語(yǔ)，每天多賣三五套房產(chǎn)，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語(yǔ)連珠、業(yè)績(jī)飆升！

作者簡(jiǎn)介

鄧小華  奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，北京師范大學(xué)珠海分校不動(dòng)產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)，中大職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院特邀高級(jí)講師，多家國(guó)內(nèi)知名教育機(jī)構(gòu)特聘資深顧問(wèn)。
    鄧先生作為資深門店管理顧問(wèn)、銷售訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)專業(yè)人士，擁有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10余年，著有地產(chǎn)暢銷書(shū)《售罄》、《門店利器》，研究創(chuàng)立了“優(yōu)勢(shì)售樓法”。其常年輔導(dǎo)、顧問(wèn)式服務(wù)過(guò)地產(chǎn)企業(yè)十余家。其精準(zhǔn)的企業(yè)診斷技術(shù)，讓這些企業(yè)迅速在市場(chǎng)中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理、房地產(chǎn)中介運(yùn)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

書(shū)籍目錄

序：房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)提升之道1　尋機(jī)開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景1：顧客站在盤(pán)源架前說(shuō)：“我隨便看看”　銷售情景2：顧客指著盤(pán)源紙問(wèn)：“這套60㎡35萬(wàn)的房子是怎樣的？”　銷售情景3：顧客前來(lái)找您，說(shuō)是王某某介紹來(lái)找您買房的　銷售情景4：顧客打電話問(wèn)：“你們那套80㎡40萬(wàn)元的房子是怎樣的？”　銷售情景5：為吸引客人您刊登了一套不存在的筍盤(pán)廣告，顧客打電話咨詢?cè)摫P(pán)情況　銷售情景6：顧客問(wèn)：“你們這里有沒(méi)有xx花園，70㎡二居室房的房子”　銷售情景7：與客戶寒暄幾句，突然不知說(shuō)什么好　銷售情景8：顧客告訴您在別的中介看了某套房子，問(wèn)你們這里有沒(méi)有該房源　銷售情景9：如何爭(zhēng)取獨(dú)家委托　銷售情景10：讓業(yè)主不好拒絕的收匙妙招2  客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景11：全方面掌握顧客信息　銷售情景12：顧客購(gòu)房需求的鑒定　銷售情景13：如何處理各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求　銷售情景14：外墻破爛、天花板滲水，售1萬(wàn)元每平方米，顧客會(huì)買這樣的房子嗎　銷售情景15：如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)　銷售情景16：顧客看了很多房子都不滿意　銷售情景17：顧客問(wèn)：“有小面積單位嗎”　銷售情景18：如何有效進(jìn)行盤(pán)源配對(duì)　銷售情景19：如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心3  帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景20：帶客看樓前需做什么準(zhǔn)備嗎　銷售情景21：看樓前如何打“預(yù)防針”　銷售情景22：看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài)　銷售情景23：到底先看最好的房子，還是最差的　銷售情景24  帶看樓盤(pán)中如何保持應(yīng)變力　銷售情景25：上門看樓前，客人不肯簽看樓紙?jiān)趺崔k　銷售情景26：看樓中業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦　銷售情景27：不可不知帶客看樓的23個(gè)細(xì)節(jié)　銷售情景28：看樓中如何成為人際溝通高手　銷售情景29：顧客喜歡某套房子后，突然帶來(lái)風(fēng)水先生　銷售情景30：看樓中，您是否這樣攆走過(guò)顧客　銷售情景31：看樓中，“同步”的妙用　銷售情景32：看樓中，不可不察的肢體語(yǔ)言　銷售情景33：如何巧妙介紹樓盤(pán)的“缺陷”　銷售情景34：看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)　銷售情景35：看樓后應(yīng)立即處理的四大關(guān)鍵細(xì)節(jié)　銷售情景36：看樓后如何推進(jìn)銷售下一步工作　銷售情景37：如何防止客人看樓后回頭找業(yè)主4  客戶跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景38：業(yè)主一接電話，聽(tīng)到是中介就掛了　銷售情景39：如何進(jìn)行盤(pán)源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)　銷售情景40：顧客經(jīng)常說(shuō)沒(méi)時(shí)間看樓，如何讓他順從您的時(shí)間安排來(lái)看樓　銷售情景41：如何有效電話跟進(jìn)客戶　銷售情景42：什么時(shí)間電話跟進(jìn)顧客會(huì)恰當(dāng)一些　銷售情景43：顧客主動(dòng)打電話給您時(shí)的應(yīng)對(duì)策略　銷售情景44：如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話　銷售情景45：讓業(yè)主不好意思?jí)簜蚪鸬摹靶量喽取辈呗浴′N售情景46：顧客私下成交，如何通過(guò)電話收集證據(jù)5  顧客拒絕應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景47：遇到經(jīng)?？礃菬o(wú)成交，業(yè)主不想前往開(kāi)門，如何預(yù)約　銷售情景48：置業(yè)者：“我要回去同太太商量商量！”　銷售情景49：顧客說(shuō)：“這個(gè)房子貴了點(diǎn)”　銷售情景50：顧客以您公司太小為由要求中介費(fèi)收低一些　銷售情景51：顧客雖然表現(xiàn)出喜歡這套房子，卻想再比較比較　銷售情景52：顧客問(wèn)：“現(xiàn)在樓價(jià)在跌，買樓合適嗎？”　銷售情景53：顧客急切地問(wèn)：“對(duì)面那間中介到底怎么樣？”　銷售情景54：顧客說(shuō)：“不用交誠(chéng)意金啦，談到×萬(wàn)我就直接過(guò)來(lái)簽約”　銷售情景55：如何從潛意識(shí)解除顧客買樓抗拒心理　銷售情景56：顧客帶很多人看樓，且眾人意見(jiàn)不統(tǒng)一6  價(jià)格異議處理實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景57：業(yè)主：“沒(méi)有50萬(wàn)，就不要帶來(lái)看樓”　銷售情景58：業(yè)主：“我現(xiàn)在不缺錢花，沒(méi)有60萬(wàn)，就不要同我談”　銷售情景59：您開(kāi)價(jià)50萬(wàn)，顧客卻還價(jià)35萬(wàn)，如何談價(jià)　銷售情景60：顧客：“怎么我朋友上個(gè)月在這里買的價(jià)格比您報(bào)價(jià)便宜20％”　銷售情景61：一開(kāi)始就報(bào)底價(jià)，能否低開(kāi)高走　銷售情景62：二手樓談價(jià)有哪些方式　銷售情景63：二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則　銷售情景64：如何降低業(yè)主開(kāi)價(jià)　銷售情景65：如何拉高顧客出價(jià)　銷售情景66：房屋買賣談價(jià)中的數(shù)字運(yùn)用7  簽約成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景67：試探式成交法　銷售情景68：善意誘導(dǎo)式成交　銷售情景69：沉默式成交法　銷售情景70：如何提出讓顧客無(wú)法拒絕的成交請(qǐng)求　銷售情景71：顧客購(gòu)買力達(dá)不到業(yè)主底價(jià)，如何成交？　銷售情景72：當(dāng)顧客應(yīng)承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理？　銷售情景73：如何利用好心理暗示的力量幫助成交？　銷售情景74：體驗(yàn)式賣樓的功效　銷售情景75：如何識(shí)別購(gòu)房成交信號(hào)　銷售情景76：售樓中，“限期”逼定注意事項(xiàng)　銷售情景77：售樓談判中，得了便宜別賣乖　銷售情景78：一分錢一分貨的成交法　銷售情景79：顧客要求傭金打折，怎么辦　銷售情景80：顧客說(shuō)“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點(diǎn)”8  售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　銷售情景81：顧客最后在別的地方買樓了　銷售情景82：買樓簽約后的應(yīng)注意的細(xì)節(jié)　銷售情景83：顧客擔(dān)心“一房二賣”　銷售情景84：成交后的跟進(jìn)策略　銷售情景85：業(yè)主抱怨物業(yè)顧問(wèn)老打“騷擾”電話　銷售情景86：顧客投訴沒(méi)能準(zhǔn)時(shí)收到樓　銷售情景87：如何有效使用服務(wù)工具　銷售情景88：物業(yè)顧問(wèn)如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣后記

章節(jié)摘錄

　　話術(shù)范例一物業(yè)顧問(wèn)：“楊先生，來(lái)！您上樓前幫我在這上面簽個(gè)字?！保ㄎ飿I(yè)顧問(wèn)提出簽看樓紙的要求）　　顧客：“這是什么？”（顧客看了看這份看樓紙，忽然發(fā)問(wèn)）　　物業(yè)顧問(wèn)：“這是份看樓紙，也就是說(shuō)明我?guī)タ戳诉@套房子的一個(gè)證明?！薄　☆櫩停骸芭?！那這上面寫(xiě)的什么“私下成交”需交5％的傭金，是什么意思”（顧客對(duì)看樓紙上的條款特別敏感）　　物業(yè)顧問(wèn)：“哦！這是講萬(wàn)一有人跳開(kāi)我們中介，私下同業(yè)主成交，我們是要追究當(dāng)事人責(zé)任的，也就是買賣雙方本來(lái)應(yīng)付的傭金都要當(dāng)事人支付了。”（物業(yè)顧問(wèn)解釋看樓紙上的相關(guān)條款）　　顧客：“那我到時(shí)不買樓，你們不會(huì)也要收我傭金吧？”（顧客有疑問(wèn)）　　物業(yè)顧問(wèn)：“當(dāng)然不會(huì)啦！其實(shí)像先生您，一眼看上去就是非常講誠(chéng)信的人，您也不可能跳開(kāi)我們，私下同業(yè)主成交，所以我們也不可能追您賠付傭金。您說(shuō)是吧？”（物業(yè)顧問(wèn)鼓勵(lì)顧客簽看樓紙）　　顧客：“那是?！薄　∥飿I(yè)顧問(wèn)：“所以說(shuō)，您簽了字，也不可能有任何違約責(zé)任的，對(duì)吧？”（繼續(xù)鼓勵(lì)顧客簽看樓紙）　　顧客：“嗯，那我不簽，其實(shí)也不會(huì)有任何問(wèn)題啊?！保櫩屯蝗粵Q定不簽）　　物業(yè)顧問(wèn)：“您就算是幫我個(gè)忙，簽一下吧?！薄　☆櫩停骸安挥煤灷?！難道你信不過(guò)我嗎？我像那種不講誠(chéng)信的人嗎？”　　物業(yè)顧問(wèn)：“當(dāng)然不是啦，像您這么誠(chéng)信的人，怎么可能不講誠(chéng)信呢！”　　顧客：“所以說(shuō)，我就不用簽了啦！”　　物業(yè)顧問(wèn)：“先生，您有所不知?？礃乔耙蛻艉灴礃羌?，是我們公司規(guī)定的。要是我們帶客人看樓沒(méi)有簽看樓紙，公司會(huì)說(shuō)我做事不規(guī)范，沒(méi)有服務(wù)好顧客，才會(huì)致使客戶不肯簽看樓紙的。

編輯推薦

　　銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成長(zhǎng)為房地產(chǎn)銷售高手。妙語(yǔ)連珠，下沒(méi)有難賣的房地產(chǎn)。

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