聚焦保險(xiǎn)代理人

前言

　　今天，我雖然在一家外資保險(xiǎn)的分公司扮演了重要的管理角色，但我從沒有忘記曾經(jīng)作為保險(xiǎn)代理人時(shí)的經(jīng)歷對(duì)我所有過的影響。從保險(xiǎn)代理人一路走到今天，很辛苦，但很有意義。我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記作為保險(xiǎn)代理人的那段經(jīng)歷，也一直牽掛著保險(xiǎn)代理人?！　?996年11月，我開始了我的保險(xiǎn)營(yíng)銷之路?！　∧菚r(shí)，我參加了完整的保險(xiǎn)代理人資格考試培訓(xùn)，所有培訓(xùn)必須全程參加，不得缺課。因?yàn)楫?dāng)時(shí)是第一次舉行全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試，所以我所在的保險(xiǎn)公司非常重視，也因?yàn)槟鞘菄?guó)內(nèi)第一家中外合資的保險(xiǎn)公司，為此，公司對(duì)于自己第一批培養(yǎng)的保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)備工作非常周密。通過資格考試之后，我立即向原工作了十多年的國(guó)營(yíng)單位提出了辭職，放棄了在當(dāng)時(shí)還算比較安逸的鐵飯碗，全職從事未來不確定的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。應(yīng)該說，當(dāng)時(shí)的舉動(dòng)在原單位還是引起了軒然大波，我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們基于對(duì)我的了解，他們無法理解我怎么選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作，許多人勸我，希望我慎重些。但我相信自己的決定是正確的，并且面對(duì)自己的將來也值得作這樣的嘗試?！　∥宜诘谋ｋU(xiǎn)公司對(duì)于我們這批公司未來第一批自己培養(yǎng)的代理人有著很高的要求，公司也提供了相當(dāng)完善的培訓(xùn)內(nèi)容。每一位營(yíng)銷人員被要求必須體現(xiàn)專業(yè)形象、擁有專業(yè)技能、具備專業(yè)精神和正直品行。經(jīng)過完整的崗前培訓(xùn)之后，我們走向了保險(xiǎn)營(yíng)銷之路?！　∥覀円贿呎箻I(yè)，一邊繼續(xù)接受培訓(xùn)。公司始終強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信、專業(yè)，任何出格的行為都將受到嚴(yán)懲。也許因?yàn)檫@樣嚴(yán)格的訓(xùn)練，使得我們?cè)谝院蟮谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷道路上一直能夠承受壓力，業(yè)務(wù)能力也在不斷提高，正直的品行讓我們不斷受到客戶認(rèn)可，也讓我們受到伙伴們尊重。

內(nèi)容概要

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)如此讓人心潮澎湃，于是，吸引了更多的人紛紛涌入到這個(gè)行業(yè)。但是，隨之而來的是：保險(xiǎn)代理人制度的缺陷突現(xiàn)；保險(xiǎn)代理人的地位普遍下降；保險(xiǎn)代理人自身素質(zhì)下降；……     本書是一本關(guān)于保險(xiǎn)代理人的書，是一本希望改變保險(xiǎn)代理人狀況的書。書中的許多事是作者親歷的或當(dāng)事人直接告訴他的，許多人是作者直接認(rèn)識(shí)的或是一些朋友向他推薦的。因此，如果你對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣，如果你想多了解該行業(yè)，如果你有意向進(jìn)入該行業(yè)，那你絕對(duì)需要先看看這本書。

作者簡(jiǎn)介

顧克偉，出生于上海。從1996年起進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，長(zhǎng)期在保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)領(lǐng)域工作，對(duì)保險(xiǎn)代理人工作長(zhǎng)期給予觀察與研究，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也是中國(guó)少數(shù)從保險(xiǎn)代理人成長(zhǎng)起來并進(jìn)入保險(xiǎn)公司比較高級(jí)管理層面的本土化人士之一。 
    作者曾經(jīng)在日本豐田汽車公司研修過企業(yè)管理，對(duì)企業(yè)管理頗有心得和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 
    現(xiàn)擔(dān)任某外資保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人，MBA學(xué)歷。 
    聯(lián)系郵箱：rogg@sina.com。

書籍目錄

前言第一章　保險(xiǎn)代理人制度還那么完美嗎  一、行業(yè)發(fā)展取得了驕人成就    保險(xiǎn)顯現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和社會(huì)救助作用    保險(xiǎn)發(fā)揮了資金融通功能，促進(jìn)了金融市場(chǎng)繁榮發(fā)展    保險(xiǎn)體現(xiàn)了社會(huì)管理功能，促進(jìn)了社會(huì)和諧發(fā)展  二、保險(xiǎn)理念得以快速傳播  三、涌現(xiàn)了我們?yōu)橹畡?dòng)容的最可愛的人  四、產(chǎn)生了一批本土壽險(xiǎn)業(yè)的管理者  五、保險(xiǎn)代理人制度引發(fā)了社會(huì)信任危機(jī)  六、多種機(jī)制并存是解決目前問題比較合適的選擇  七、完善保險(xiǎn)代理人制度是必然——與何文炯博士訪談第二章　保險(xiǎn)代理人的地位還不及農(nóng)民工  一、賣保險(xiǎn)的自己沒有保障  二、說不清的尷尬身份  　無法參加每次兩會(huì)代表的選舉，也不存在被選舉的可能  　無法加入工會(huì)組織  　無法出席職工代表大會(huì)  三、可以值得借鑒的方法  四、社會(huì)應(yīng)給予關(guān)心  五、明晰保險(xiǎn)代理人法律地位刻不容緩——與郝演蘇教授訪談第三章　降低自我要求呈擴(kuò)大的趨勢(shì)  一、降低要求后患無窮  二、有所追求碩果累累  　保險(xiǎn)能讓人變得更堅(jiān)強(qiáng)、更積極  　保險(xiǎn)代理人制度的引進(jìn)，更是改變了人們承受壓力的能力  　保險(xiǎn)銷售工作改變了人們的工作觀念和工作模式  三、自我完善、不斷學(xué)習(xí)是改變形象的重要保證  四、建立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信念就能明白自己未來的方向  五、堅(jiān)持做保險(xiǎn)，真不容易啊——與孫海峰先生訪談第四章　自身素質(zhì)下降  一、從業(yè)人員的整體素質(zhì)毋庸置疑  二、形形色色的不良表現(xiàn)  三、保險(xiǎn)代理人應(yīng)追求個(gè)人努力、追求專業(yè)、服務(wù)社會(huì)——與容永祺先生訪談第五章　頻繁流動(dòng)讓人煩  一、高流失率的成因  二、高流失率導(dǎo)致問題多多  　公眾對(duì)保險(xiǎn)代理人的信心不斷下降  　大量孤兒?jiǎn)蔚漠a(chǎn)生在不斷折磨著我們的客戶  　保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定  　招聘壓力增加  　招聘和培訓(xùn)成本的增加  三、用心對(duì)待客戶是我堅(jiān)持至今的法寶——與周惠蕓女士訪談第六章　有多少人知曉保險(xiǎn)代理人的收入  一、不合理的稅賦  二、囊中羞澀難以言表第七章　我感到很疲倦  一、超負(fù)荷工作  二、不堪承受的心理壓力  三、保險(xiǎn)代理人需要被信任和尊重——與王曉軒先生訪談第八章　公司管理不盡如人意  一、主要問題表現(xiàn)  　重業(yè)績(jī)，輕個(gè)人自身素質(zhì)提高  　重短期行為，輕長(zhǎng)期的績(jī)效  　重營(yíng)銷的直接工作，輕營(yíng)銷過程中應(yīng)掌握的其他工作與各種規(guī)則  　不重視對(duì)保險(xiǎn)代理人在誠(chéng)信及職業(yè)道德方面的教育  二、出路何在  　嚴(yán)把保險(xiǎn)代理人“招聘”關(guān)  　加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的建設(shè)  　建立高素質(zhì)的培訓(xùn)隊(duì)伍  　做好行之有效的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)工作  　最大限度減少流失人員的負(fù)面影響  　加強(qiáng)誠(chéng)信教育  　改過分注重營(yíng)銷推動(dòng)過渡到加強(qiáng)人性化管理  　加強(qiáng)對(duì)各級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理人的管理和審慎聘用  　給予經(jīng)理人多些耐心  三、重視培養(yǎng)人才和傳播保險(xiǎn)理念——與徐正廣先生訪談第九章　職業(yè)經(jīng)理人在想什么  一、不作為的職業(yè)經(jīng)理人  二、過于追求個(gè)人利益  三、外資保險(xiǎn)公司個(gè)別經(jīng)理人拋棄自己的優(yōu)勢(shì)第十章　單一的銷售模式不堪負(fù)重  一、目前一些保險(xiǎn)公司在多渠道方面的實(shí)踐  　加強(qiáng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展  　加強(qiáng)與銀行合作的發(fā)展  　直復(fù)式營(yíng)銷在壽險(xiǎn)領(lǐng)域被引入  二、營(yíng)銷體制多元化必成趨勢(shì)——與汪振武先生訪談第十一章　專業(yè)的條款就不能通俗化嗎  一、專業(yè)的表述令人費(fèi)解  二、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀要求保險(xiǎn)條款通俗化第十二章　保險(xiǎn)消費(fèi)者應(yīng)該的反思  一、不成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)者  　索要回傭  　挑剔的要求  　客戶誠(chéng)信缺失  　客戶對(duì)保險(xiǎn)條款的無知  　客戶缺乏起碼保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的了解  　過分在意人情而忘記保障  二、保險(xiǎn)消費(fèi)者該思考了——與馬秀利女士訪談第十三章　沒有規(guī)矩不成方圓  一、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管從沒有停止過  二、未來的監(jiān)管還應(yīng)出新招尾記答謝

章節(jié)摘錄

　　近幾年，有專家學(xué)者對(duì)“由專業(yè)保險(xiǎn)代理人成立的一人公司”進(jìn)行了探討，認(rèn)為只要加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制，在工商登記方面降低注冊(cè)門檻，就可以鼓勵(lì)更多的保險(xiǎn)代理人自行創(chuàng)業(yè)，這將為保險(xiǎn)代理人的綜合地位提升創(chuàng)建基礎(chǔ)，也將為改善保險(xiǎn)代理人的形象提供契機(jī)。更可以吸引更多高素質(zhì)的人才加入到保險(xiǎn)行業(yè)，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?yàn)榭蛻籼峁I(yè)保險(xiǎn)方案的保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)人士的職業(yè)方向發(fā)展。　　二是員工制。保險(xiǎn)公司與全體保險(xiǎn)代理人簽訂勞動(dòng)合同，把保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點(diǎn)是：保險(xiǎn)代理人可以享受法定的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，歸屬感較強(qiáng)，有利于保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定；有利于公司規(guī)范管理，有章可循。缺點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)持續(xù)增加，嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)效益；保險(xiǎn)代理人會(huì)因良好的社會(huì)保障而在一定程度弱化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，喪失進(jìn)取心?！　∪谴磙D(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)代理人可以簽訂勞動(dòng)合同。新錄用的保險(xiǎn)代理人仍然需要先簽訂代理合同，經(jīng)培訓(xùn)和工作實(shí)踐達(dá)到所定標(biāo)準(zhǔn)后，可以成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“代理人——職工”的成長(zhǎng)過程，而不僅限于現(xiàn)有代理人的轉(zhuǎn)化。代理轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點(diǎn)是：為他們提供了明晰的發(fā)展路徑，代理人由此可以享受相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，獲得歸屬感。缺點(diǎn)是：這是一條新路，尚屬創(chuàng)新機(jī)制，沒有可參考的先例，標(biāo)準(zhǔn)制定需要一個(gè)摸索的過程，而其他不達(dá)標(biāo)的代理人依然是問題多多，不能從根本上解決問題?！　≡袌?bào)道說，中國(guó)保監(jiān)會(huì)也正在考慮將全國(guó)100多萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員納入《勞動(dòng)法》調(diào)整的范圍，建立中國(guó)特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，并正與勞動(dòng)和社會(huì)保障部協(xié)商，以明確營(yíng)銷員的法律地位，保障其合法權(quán)益。思路為：用3～5年的時(shí)間，以三種方式分流現(xiàn)有營(yíng)銷人員：一是保險(xiǎn)公司留一部分；二是專業(yè)中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業(yè)績(jī)特別突出、有一定實(shí)力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個(gè)人代理企業(yè)。

編輯推薦

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)如此讓人心潮澎湃。于是，吸引了更多的人紛紛涌入到這個(gè)行業(yè)。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展取得了驕人成就，保險(xiǎn)理念得以快速傳播，涌現(xiàn)了我們?yōu)橹畡?dòng)容的最可愛的人，產(chǎn)生了一批本土壽險(xiǎn)業(yè)的管理者?！　《喾N機(jī)制并存是解決目前問題比較合適的選擇　　主要內(nèi)容有：　　保險(xiǎn)代理人制度還那么完美嗎　　保險(xiǎn)代理人的地位還不及農(nóng)民工　　降低自我要求呈擴(kuò)大的趨勢(shì)　　自身素質(zhì)下降　　頻繁流動(dòng)讓人煩　　有多少人知曉保險(xiǎn)代理人的收入　　我感到很疲倦　　公司管理不盡如人意　　職業(yè)經(jīng)理人在想什么　　單一的銷售模式不堪負(fù)重　　專業(yè)的條款就不能通俗化嗎　　保險(xiǎn)消費(fèi)者應(yīng)該的反思　　沒有規(guī)矩不成方圓

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