壽險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)精解

前言

　　“好干的工作不好找，好找的工作不好干。”如果你以一個欲加入壽險(xiǎn)營銷者的身份，去詢問一位正在招聘的業(yè)務(wù)員，那么肯定你能得到這樣的回答：“你肯定適合干保險(xiǎn)，你放心，我們公司有新人培訓(xùn)，我還會帶著你跑保險(xiǎn)，沒問題，你一定能勝任，我相信你！”　　如果你具有健全的智力、健康的身體、一般的文化程度、普通的溝通能力，那么你完全可能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，換言之，你能靠賣保險(xiǎn)吃飯，而且可能是吃好飯?！　〉牵銖娜胄械匠蔀閮?yōu)秀業(yè)務(wù)員的時間，究竟有多長？　　三個月？半年？一年？三年？十年？……　　在此期間，如果你死吊在保險(xiǎn)一棵樹上的話，你會不會餓死？當(dāng)你決定走一條道路的時候，你就選擇了一種生活方式，在踏上征程之前，你不但應(yīng)該看到輝煌的目標(biāo)，也應(yīng)該看到前進(jìn)路上的艱難困苦，酸甜苦辣?！　垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)，可以用兩高兩低來概括其職業(yè)特點(diǎn)?！　筛?，是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員淘汰率高，勞動強(qiáng)度高?！　傻停侵笁垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員社會地位低，勞動保障低?！　?.淘汰率高。你無法想象，保險(xiǎn)公司究竟需要多少名業(yè)務(wù)員，其招聘的時間可說是每一年、每一季、每一天，任何時候都需要人。除了保險(xiǎn)公司，你很難想象還有哪家公司的營銷部幾乎就是培訓(xùn)部，為何如此？很簡單的一條解釋就是：一是人們不愿干保險(xiǎn)，招聘人困難；二是這項(xiàng)工作難度大，很多人不能在這個行業(yè)生存，只得挾著皮包走開。這個行業(yè)一般淘汰率高達(dá)90％以上，理當(dāng)榮獲淘汰率第一名。

內(nèi)容概要

本書主要內(nèi)容為：第一章　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識；第二章　保險(xiǎn)代理基本知識；第三章  壽險(xiǎn)客戶開拓；第四章　接近客戶；第五章　化解客戶拒絕；第六章　促成客戶簽單；第七章　保險(xiǎn)售后服務(wù)。

書籍目錄

第一章　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識　第一節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度和觀念　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的觀念　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的品格　第二節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識和能力　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的知識結(jié)構(gòu)　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的基本能力　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的自我管理能力　　四、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷基本功　第三節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的社交禮儀與語言藝術(shù)　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的社交禮儀　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的語言藝術(shù)　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的人格魅力與氣質(zhì)風(fēng)度　第四節(jié)　保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則和工作職責(zé)　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的行為準(zhǔn)則　　二、其他保險(xiǎn)從業(yè)人員的工作職責(zé)第二章　保險(xiǎn)代理基本知識　第一節(jié)　保險(xiǎn)代理一般知識　　一、保險(xiǎn)代理的概念、特征　　二、保險(xiǎn)代理合同　　三、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)程序和內(nèi)容　第二節(jié)　保險(xiǎn)代理人職業(yè)定位　　一、保險(xiǎn)代理人概念　　二、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別　　三、保險(xiǎn)代理人的權(quán)利、義務(wù)報(bào)酬及法律責(zé)任　　四、保險(xiǎn)代理人的資格和執(zhí)業(yè)規(guī)則　第三節(jié)　保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)　　一、保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)準(zhǔn)則　　二、保險(xiǎn)推銷的特殊性　　三、保險(xiǎn)推銷的一般方式　　四、重視客戶的素質(zhì)　　五、向美國同行學(xué)習(xí)第三章　壽險(xiǎn)客戶開拓　第一節(jié)　尋找客戶　　一、開拓客戶的重要性　　二、尋找客戶的途徑　　三、尋找客戶的一般原則　　四、尋找客戶常用方法　第二節(jié)　客戶的選擇與開拓　　一、客戶資格的審查　　二、建立潛在投保者卡　　三、開拓客戶的基本方法　　四、創(chuàng)造和提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值　　五、顧問式推銷　　六、客戶開拓實(shí)例　第三節(jié)　大客戶的開拓　　一、高額保單賣給誰　　二、打開大客戶的錢袋　　三、開拓大客戶的技巧第四章　接近客戶　第一節(jié)　接近客戶的準(zhǔn)備　　一、心理準(zhǔn)備　　二、物質(zhì)準(zhǔn)備　　三、必要的推銷工具　　四、出訪前的準(zhǔn)備　第二節(jié)　整理客戶資料　　一、建立客戶卡　　二、建立系統(tǒng)的客戶檔案　第三節(jié)　制訂拜訪客戶計(jì)劃　　一、拜訪計(jì)劃的要素　　二、拜訪計(jì)劃的內(nèi)容　　三、慎選訪問的時間　　四、選擇優(yōu)先拜訪對象　第四節(jié)　與客戶接觸　　一、自我介紹　　二、握手與寒暄　　三、收集資料，培養(yǎng)感情　　四、激發(fā)客戶的保險(xiǎn)購買欲　　五、進(jìn)行保險(xiǎn)種說明　第五節(jié)　保險(xiǎn)營銷洽談　　一、初步洽談的常用方法　　二、洽談要有的放矢　　三、營造良好的洽談氣氛　　四、洽談中要隨機(jī)應(yīng)變　　五、洽談中的語言技巧第五章　化解客戶拒絕　第一節(jié)　洞悉拒絕的緣由　　一、客戶拒絕的表現(xiàn)　　二、客戶拒絕的種類　　三、客戶拒絕的原因　　四、分辨拒絕的真假　　五、客戶拒絕的常見理由　第二節(jié)　處理客戶拒絕　　一、處理拒絕的一般原則　　二、處理拒絕的常用方法　　三、靈活運(yùn)用對話術(shù)　　四、處理拒絕的措施　第三節(jié)　處理客戶異議　　一、正確認(rèn)識客戶異議　　二、客戶異議的類型　　三、處理客戶異議的態(tài)度　　四、處理客戶異議的基本步驟　　五、處理客戶異議的方法　第四節(jié)　預(yù)防客戶拒絕　　一、合理組織保險(xiǎn)宣傳內(nèi)容　　二、靈活實(shí)施保險(xiǎn)宣傳　第五節(jié)　化解客戶拒絕　　一、化解拒絕的高招　　二、讓客戶說“是”的策略　　三、讓客戶說“是”的技巧　　四、回應(yīng)拒絕的技巧第六章　促成客戶簽單　第一節(jié)　促成簽單相關(guān)知識　　一、促成簽單的基本原則　　二、促成簽單對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的要求　　三、促成簽單的方法　第二節(jié)　順利促成客戶簽單　　一、達(dá)成交易的條件　　二、判斷客戶的購買點(diǎn)　　三、保險(xiǎn)產(chǎn)品說明　　四、促成簽單　　五、成交辭別　　六、有效的成交方法　第三節(jié)　促成簽單技巧　　一、多次促成技巧　　二、辭別客戶技巧　　三、不同類型客戶促成技巧　　四、促成簽單細(xì)節(jié)　　　五、促成簽單案例　第四節(jié)　保險(xiǎn)簽單相關(guān)問題　　一、不成交時應(yīng)該注意什么　　二、何時才算真正促成　　三、促成時應(yīng)注意哪些事項(xiàng)　　四、如何避免客戶反悔第七章　保險(xiǎn)售后服務(wù)　第一節(jié)　理賠是售后服務(wù)的核心　　一、理賠服務(wù)　　二、其他售后服務(wù)　　三、做好售后服務(wù)的理由　第二節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容和類型　　一、保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容　　二、保險(xiǎn)售后服務(wù)的類型　第三節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的方法　　一、定期服務(wù)的方法　　二、不定期服務(wù)的方法　　三、及時服務(wù)客戶　　四、解決抱怨要有耐心與技巧　第四節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的延續(xù)　　一、培養(yǎng)固定的客戶群　　二、保持固定的客戶群　　三、拓新單與續(xù)舊單

章節(jié)摘錄

　　第一章 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識　　第一節(jié) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度和觀念　　保險(xiǎn)代理與一般產(chǎn)品銷售在內(nèi)容、形式上有很大不同。因此，作為代理活動的主體，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員除了應(yīng)該具備一般業(yè)務(wù)員的共同態(tài)度和觀念外，還應(yīng)該具備一些特殊態(tài)度和觀念?！　∫弧垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度　　成功是每個人都在爭取和渴望的奮斗目標(biāo)，但能否最終達(dá)到這個目標(biāo)，良好的心態(tài)是一個關(guān)鍵的因素。一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一定要充滿信心，知難而進(jìn)，熱情誠懇，富于創(chuàng)新，具有積極的心態(tài)。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：　　（一）對保險(xiǎn)滿腔熱情　　作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須奉行這樣一個信條：“我們代理的保險(xiǎn)是一份愛心保險(xiǎn)產(chǎn)品，所做的是為人類譜寫愛的篇章，推動的是人類的事業(yè)，在事業(yè)上有時會遭遇挫折，但相信自己的服務(wù)是最好的，一定能夠取得成功。”　　在國內(nèi)外，有很多保險(xiǎn)公司，每天都有早訓(xùn)。早訓(xùn)的目的就是為了培養(yǎng)員工工作的敬業(yè)精神，調(diào)適好工作的心理。事實(shí)上，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員也都做到了奮發(fā)向上。　　一個優(yōu)秀代理的業(yè)務(wù)員，必須熱情洋溢，對自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品充滿希望。缺乏熱忱，必定做所有的工作都不會持續(xù)太久?！　τ诳蛻舳?，他們可以感受到業(yè)務(wù)員的熱忱。業(yè)務(wù)員越是熱忱，越是投入，就越能說服客戶投保?！　≈灰覀兡芤詿岢栏袆涌蛻?，引起他們的熱情，就很容易讓他簽下投保書。他們必須在對你的保險(xiǎn)產(chǎn)品感到滿意，對你這個人有好感時，才會向你購買保險(xiǎn)，把保險(xiǎn)費(fèi)放心地交到你的手上。　　這種熱忱的精神，是發(fā)自于內(nèi)心的，它能夠使最艱難的事情迎刃而解，也能夠讓你努力不懈地工作?！　∧阍谀睦铮桶褵岢缼У侥睦?。它會帶給你神奇的力量，讓你成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。　　業(yè)務(wù)員以滿腔的熱情，非常禮貌地對客戶介紹，可客戶不買賬，并且不理解，還大罵壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。　　轉(zhuǎn)眼就拿走了一半！你們業(yè)務(wù)員呀，都是來騙錢的！”這樣的行為肯定會傷害壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的?！　≡跇I(yè)務(wù)員進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)的時候，像上面這樣的客戶，可能每天都要碰到好幾個。有的客戶的言辭甚至更激烈。這種認(rèn)為“壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賺的就是我們客戶的錢，保費(fèi)就被他們騙走了”的思想在客戶中是普通存在的，有時壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員雖然反反復(fù)復(fù)苦口婆心地跟客戶解釋，結(jié)果還不是一樣——費(fèi)力不討好。　　成功不是放在嘴巴上說說就行，想要追求成功，就必須有正確的態(tài)度以及一個明確的目標(biāo)，且目標(biāo)是可達(dá)到的。一般情況下，目標(biāo)一旦確立，就不再隨意改變，要堅(jiān)定、努力地朝目標(biāo)一步一步邁進(jìn)，絕不能半途而廢?！　∪毡就其N之神原一平講解過關(guān)于保險(xiǎn)推銷成敗的經(jīng)驗(yàn)，他說：“保險(xiǎn)推銷成敗的關(guān)鍵是什么呢？一般人都認(rèn)為推銷的技巧與策略是決定成敗的關(guān)鍵，其實(shí)錯了。當(dāng)然推銷成敗的關(guān)鍵固然與推銷技巧有關(guān)，但卻不是完全由技巧決定的，技巧固定重要，但運(yùn)用推銷技巧成敗的得失取決于一個人的態(tài)度。換言之，同樣的技巧在態(tài)度不同的情形中所產(chǎn)生的功效是不同的?！薄　纳鲜鲈黄降慕?jīng)驗(yàn)中我們可以得出，決定保險(xiǎn)成敗的因素是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，即抱著何種態(tài)度去運(yùn)用各種推銷技巧?！　垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員對保險(xiǎn)的態(tài)度有以下五種：　　1.對自己的態(tài)度；　　2.對推銷保險(xiǎn)的態(tài)度；　　3.對挫折的態(tài)度；　　4.對客戶的態(tài)度；　　5.對保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度?！　?7歲時，原一平進(jìn)入日本明浩保險(xiǎn)公司當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，開始了他的保險(xiǎn)推銷生涯。在此之前，他是令人討厭的，小太保，無法在鄉(xiāng)下待下去而來到東京謀生。當(dāng)時，他失去了生活來源，窮得連中餐也吃不上，晚上露宿公園?！　∮幸惶欤黄较蚶虾蜕型其N保險(xiǎn)。原一平詳詳細(xì)細(xì)地說明之后，老和尚十分平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！崩虾蜕薪又终f：　　“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造你自己吧！”

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