把握你的職業(yè)發(fā)展方向 （第五版）

用戶評論 (總計(jì)5條)

•   　　@拆書幫 趙周
  　　
  　　【拆書簡介】
  　　
  　　拆書幫專欄從《銷售與市場》（成長版）2010年8月創(chuàng)刊開始連載，也從那個(gè)月開始就有讀者寫郵件給我。從收到的郵件看，這本刊物的讀者至少有一半是在校學(xué)生。當(dāng)然，也有可能是在校學(xué)生更有意愿寫郵件。
  　　
  　　無論如何，很多讀者都問關(guān)于求職的問題——怎樣找到一份好的銷售工作。有些同學(xué)，一直生活在小城鎮(zhèn)，不甘心畢業(yè)后過平凡的生活，但不知道怎樣開始去大城市闖蕩；有些同學(xué)，以前認(rèn)為教育可以改變?nèi)松?，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)畢業(yè)后恐怕不容易找到一份理想的工作；有些同學(xué)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的專業(yè)恐怕不能在三十歲前掙到房子首付的錢，于是想轉(zhuǎn)行去做銷售，但又擔(dān)心自己毫無經(jīng)驗(yàn)……所以我特別檢出這本書拆解，獻(xiàn)給不肯放棄夢想的未來銷售精英。
  　　
  　　這本《把握你的職場發(fā)展方向》是最優(yōu)秀的美國的求職教材?！白顑?yōu)秀的”意味著它是當(dāng)代經(jīng)典，在科學(xué)性與學(xué)術(shù)性的基礎(chǔ)上，具備很好的實(shí)用性和操作性?！懊绹摹币馕吨锩嬗行﹥?nèi)容對中國讀者不太合適，起碼無法直接應(yīng)用?！敖滩摹币馕吨@本書內(nèi)容面面俱到，強(qiáng)調(diào)邏輯和細(xì)節(jié)，于是就免不了篇幅厚重（60萬字），行文羅嗦——很多教材都有這毛病。
  　　
  　　我邀請你，來把這本書拆解為尋找一份理想的銷售工作的你自己的求職指南。
  　　
  　　【閱讀片段一】
  　　
  　　《把握你的職業(yè)發(fā)展方向》p.8
  　　
  　　求職流程概覽
  　　
  　　認(rèn)識環(huán)境→認(rèn)識自己→信息調(diào)研→決策→簡歷面試
  　　
  　　【片段一拆解指要·SC13計(jì)劃組織能力】
  　　
  　　上面表格并非原文，實(shí)際上原文列出了八個(gè)步驟，其中第一步是“意識到自己對職業(yè)前景的困惑，并決定采取行動來解決這一問題”——教材通常都是這樣羅嗦，生怕哪里遺漏了有失嚴(yán)謹(jǐn)。而我認(rèn)為既然你在讀這篇文章，就說明你已經(jīng)把求職當(dāng)成個(gè)問題了。并且我進(jìn)一步假設(shè)，你決定找一份（或者換一份）銷售方面的工作。
  　　
  　　那么，精簡后的求職流程是這樣五步。請核對一下，你都關(guān)注過那些？是否像九成以上求職者一樣，提到找工作，想到的就是簡歷和面試？
  　　
  　　簡歷是臨門一腳，但球員不能只練習(xí)射門；面試是冰山一角，但水面之下的主體應(yīng)是你的知彼知己——調(diào)研過這份工作的需求和概況，整理過自己的技能和經(jīng)驗(yàn)。
  　　
  　　我們看一封學(xué)生來信：
  　　
  　　趙周老師，您好！我是一名學(xué)生，一次在我同學(xué)桌上發(fā)現(xiàn)了名字《銷售與市場成長版》的雜志，無意中翻到了您的，關(guān)于拆書幫系列的文章，說實(shí)話，對于片段只是大概瀏覽一下，對于拆解指要是重點(diǎn)。我沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更沒有遇到過什么難纏的客戶，我學(xué)的專業(yè)是管理類的，但是我對銷售也有興趣，我知道我很平凡，我也想擠身一流城市，只是不曉得自己是不是那塊料！我現(xiàn)在是大三，畢業(yè)我不想和他們高中畢業(yè)的人一樣就嫁了，那樣這輩子就完了！我很清楚大學(xué)畢業(yè)以后工作難找的事實(shí)，也看過很多求職節(jié)目，比如《非你莫屬》，我不甘心蝸在山溝溝里，也很希望能有天可以站在舞臺上去找工作！其實(shí)，我也不知道我想表達(dá)什么，我是第一次給名人發(fā)郵件，因?yàn)橐郧霸谖铱磥韺懥艘彩前讓?，但是?dāng)我看到文章下面“有信必復(fù)”字樣時(shí)，我拿起手機(jī)，只愿和您近距離接觸…這封郵件郵件沒有提任何訴求，甚至忘記了署名，但她起碼表現(xiàn)了一點(diǎn)銷售人員必須的素質(zhì)：愿意與陌生人建立關(guān)系。不妨認(rèn)為她在認(rèn)真思考去“一流城市”尋找一份工作，我們按照前面的步驟來拆解出她接下來應(yīng)做的行動：
  　　
  　　第一步，認(rèn)識環(huán)境。去哪個(gè)城市？可能要考慮交通、語言、有無親友、生活環(huán)境、競爭壓力等。比如一個(gè)擁有多家知名高校的城市（如杭州南京西安），就比同等經(jīng)濟(jì)水平但沒那么多高校的城市（如寧波溫州青島）求職壓力更大。找哪類工作？從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)來看，銷售崗位永遠(yuǎn)是最缺人的，而且相對門檻較低，發(fā)展空間較大。
  　　
  　　第二步，認(rèn)識自己。自己知道哪些行業(yè)，對其中哪些有興趣？自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？成功經(jīng)歷？具備的技能？……“沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)”也不用憂慮，本文的片段四將幫你拆解如何識別自己具備的能力，以及讓面試官認(rèn)可你。
  　　
  　　第三步，信息調(diào)研。請千萬不要像絕大部分畢業(yè)生一樣，在網(wǎng)上找一份簡歷模板，填寫好后去“海投”。記住，投200份簡歷一定不如投5份帶來的面試機(jī)會多。因?yàn)檫@5份應(yīng)該是你認(rèn)真調(diào)研過之后針對性地投的。你可以花一周的時(shí)間，在海量信息中鎖定你希望去的幾家公司。然后投入極大的時(shí)間、精力和熱情去了解這些公司，尤其是你的目標(biāo)崗位。在網(wǎng)上搜索信息是你馬上能想到的思路，請務(wù)必確認(rèn)你找到的信息要確認(rèn)是準(zhǔn)確的、真實(shí)的、最新的、客觀的、全面的。除了上網(wǎng)之外，還要求你盡量找到一位目標(biāo)崗位的工作者，跟他請教這個(gè)工作是怎樣的。具體的做法在本文的片段二。
  　　
  　　第四步，決策。你可能有一些對自己不利的理念，比如信中說的“我不曉得自己是不是那塊料”，“我不知道自己想要什么”……不擊潰這些理念，你可能會隨波逐流而不是做出最佳選擇——“和他們高中畢業(yè)的人一樣就嫁了，那樣這輩子就完了”。你可以通過學(xué)習(xí)強(qiáng)化自己的成就動機(jī)，來擊潰這些負(fù)面理念。詳見本文片段三。
  　　
  　　第五步，簡歷面試。之前所有的努力都將在這一步中體現(xiàn)出來。本文不涉及簡歷和面試的具體指導(dǎo)。關(guān)于簡歷和面試，最優(yōu)秀的圖書是《你的降落傘是什么顏色》，建議你購買閱讀。
  　　
  　　順便說一下，正如從《非誠勿擾》中不可能學(xué)習(xí)如何找到夢中情人，《非你莫屬》這樣的節(jié)目當(dāng)娛樂看看就罷了，不要幻想可以從中學(xué)到多少東西。。
  　　
  　　【片段一拆解案例】
  　　
  　　結(jié)合自己的情況，明確上述求職的五個(gè)流程。特別是第三步，篩選鎖定你希望去的五家公司，然后調(diào)研。
  　　
  　　
  　　
  　　【閱讀片段二】
  　　
  　　《把握你的職業(yè)發(fā)展方向》p.143
  　　
  　　找到目標(biāo)崗位的工作者，談?wù)撍墓ぷ?br /> 　　
  　　要想判斷一項(xiàng)職業(yè)是否具備你想在工作中找到的特點(diǎn)，你需要了解該職業(yè)的一名普通工作者日常所做的工作、他的工資水平、所需的技能和訓(xùn)練、工作條件、典型的工作環(huán)境以及晉升的機(jī)會等等。所有這一切被統(tǒng)稱為“職業(yè)”。
  　　
  　　你應(yīng)該問他些什么問題呢？可以使用下面的問題作為指南，再加上你自己的問題。提前列出你想問的問題。這樣在交談時(shí)就不會浪費(fèi)別人的時(shí)間。
  　　
  　　你是怎樣決定自己的事業(yè)的？你做了哪些準(zhǔn)備？
  　　
  　　這個(gè)工作要求有什么樣的技能？如果你正想聘一個(gè)人來做這項(xiàng)工作，你會希望他有什么資歷？
  　　
  　　在工作中，你的主要責(zé)任是什么？對你的責(zé)任有什么評價(jià)？
  　　
  　　你的職業(yè)有哪些讓你喜歡的地方？有什么回報(bào)？
  　　
  　　一個(gè)典型的工作日是什么樣子的？
  　　
  　　你的工作條件怎樣？（這一項(xiàng)包括時(shí)間、辦公室環(huán)境、著裝要求、可能的危險(xiǎn)以及工作決策的是怎樣制定的等）這個(gè)行業(yè)的起薪和平均工資水平是多少？（不要問人家現(xiàn)在掙多少，要問行業(yè)平均水平）通常有哪些福利？
  　　
  　　你認(rèn)為你的職業(yè)（和你的公司）發(fā)展前景如何？
  　　
  　　其他還有哪些職業(yè)與這個(gè)行業(yè)緊密相關(guān)，什么樣的實(shí)習(xí)經(jīng)歷能使我熟悉這個(gè)行業(yè)？
  　　
  　　我還能和其他哪位業(yè)內(nèi)人士談一談呢？
  　　
  　　【片段二拆解指要·SC3提問能力/SC7建立并維持關(guān)系的能力】
  　　
  　　可是書中沒有告訴你應(yīng)該怎樣找到這么一個(gè)人！讀到這里，你現(xiàn)在最困惑的應(yīng)該就是這個(gè)問題了吧？
  　　
  　　你要成為一位優(yōu)秀的銷售人員，你的突出能力之一就是找人，并能和這個(gè)人建立聯(lián)系。把這個(gè)當(dāng)作對你能力的磨練和展現(xiàn)。如果做到了，不僅可以完成“信息調(diào)研”這一重要步驟，更可以幫你在面試中大放異彩。甚至，曾有一位我指導(dǎo)的求職者，他想了很多辦法聯(lián)系到了一位未來的同事，后者把這件事告訴了自己的經(jīng)理，經(jīng)理很欣賞這種精神，直接打電話約他去面試。
  　　
  　　你能想到哪些法子，聯(lián)系到一個(gè)目標(biāo)崗位的工作者，并邀請他和你聊一聊呢？
  　　
  　　【片段二拆解案例】
  　　
  　　拆解案例：我在網(wǎng)站上可以搜索到這家公司的產(chǎn)品。記錄下來幾個(gè)，具體到型號。打電話給這家公司的前臺，請她轉(zhuǎn)到銷售部。如果她問我找誰，你就說想咨詢某某型號的產(chǎn)品，所以轉(zhuǎn)給誰都可以。當(dāng)轉(zhuǎn)過去之后，坦誠說我是想找工作，您現(xiàn)在做的工作就是我的夢想，希望能跟您聊一聊，這對我太重要了。我愿意請您吃飯……拆解案例：我可以去希望求職的公司樓下等！因?yàn)槲铱催^一些銷售成功的故事，他們就是在客戶公司樓下等。
  　　
  　　
  　　
  　　【閱讀片段三】
  　　
  　　《把握你的職業(yè)發(fā)展方向》p.211
  　　
  　　成就動機(jī)
  　　
  　　要想實(shí)現(xiàn)任何目標(biāo)，你必須具有成就動機(jī)——也就是去實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的需要。
  　　
  　　成就動機(jī)可以通過學(xué)習(xí)獲得，并可以用來改善個(gè)人的行為。
  　　
  　　具有強(qiáng)烈的成就需要的人通常精力充沛，他們學(xué)習(xí)和解決問題的速度快于常人，關(guān)注任何可以取得成就的機(jī)會，尋求有挑戰(zhàn)性的、有一定難度的任務(wù)，并且希望從周圍獲得反饋以了解自己的進(jìn)展。他們希望能控制局面，而不喜歡靠運(yùn)氣，他們有責(zé)任感，哪怕在面對失敗的時(shí)候也會對自己的行為負(fù)責(zé)。
  　　
  　　調(diào)查表明，真正成功的創(chuàng)業(yè)者往往不是被利潤激勵(lì)，而是具有更強(qiáng)烈的成就動機(jī)。
  　　
  　　你要強(qiáng)化自己獲得成就的需要。只要你能在意識中清晰的感知到自己的成就動機(jī)，你的成就需要就可以得到加強(qiáng)。
  　　
  　　【片段三拆解指要·SC1表達(dá)能力/SC9激勵(lì)自己與他人的能力】
  　　
  　　回憶你自己過去的成就。要寫下來。所謂“成就”要符合兩個(gè)條件：你喜歡這個(gè)經(jīng)歷，你為結(jié)果感到自豪。例如：
  　　
  　　說服某個(gè)人籌劃一次聚會一次冒險(xiǎn)經(jīng)歷改正了一個(gè)毛病陳述某個(gè)觀點(diǎn)或者做報(bào)告為朋友出謀劃策教會某個(gè)人一些東西修理電器具有獨(dú)立意識在演出中扮演了一個(gè)角色幫助他人讓另一個(gè)人感覺他自己有價(jià)值學(xué)會某種新的技能，并能加以運(yùn)用……上面羅列僅是提醒，你寫的時(shí)候要稍微詳細(xì)一點(diǎn)。每項(xiàng)成就經(jīng)歷寫50～100字。
  　　
  　　示范舉例：我與其他學(xué)生交談并贏得了他們的選票，我承諾：當(dāng)他們和老師之間出現(xiàn)麻煩時(shí)，我將提供幫助。而且，我保證會組織班級舞會。當(dāng)選后，我在圣誕節(jié)組織一次了非常成功的舞會。
  　　
  　　寫幾個(gè)是不夠的。至少寫三十個(gè)。實(shí)際上，只要給自己時(shí)間，大部分人都能寫到五十個(gè)。
  　　
  　　盡量寫到五十個(gè)吧。如果你跟我們之前指導(dǎo)的求職者一樣的話，那么這樣做的結(jié)果是你會大大增加自信。
  　　
  　　
  　　
  　　【閱讀片段四】
  　　
  　　《把握你的職業(yè)發(fā)展方向》p.262
  　　
  　　識別、列舉自己的技能，并整合起來向?qū)Ψ秸故?，這是一回事。證明自己擁有這些技能是另一回事。
  　　
  　　那么如何證明呢？你的證據(jù)來源與你的成就——你過去成功作過的事情。當(dāng)你聲稱自己具有某一項(xiàng)技能時(shí)，你的聽眾馬上會想：“證明一下”。當(dāng)你提供成就來支持自己擁有某項(xiàng)技能的說法時(shí)，這種證明就變得非常容易。上一章中你曾列出自己有過的成就（這些成就來自工作、學(xué)校、實(shí)習(xí)、社團(tuán)活動、實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目、愛好、支援者經(jīng)歷和家庭職責(zé)等）。為每一項(xiàng)成就經(jīng)歷取一個(gè)名字，寫在一張白紙的上部。然后，盡可能地寫出盡量多的細(xì)節(jié)，要盡量說出你實(shí)際上做了什么（以及克服了什么壓力或困難）才取得這樣的成就。你的故事越詳細(xì)，揭示你的技能就越多。然后自己重新讀一遍，圈出給你帶來成就的技能，并在紙的右邊列出。
  　　
  　　【片段四拆解指要·SC17歸納能力】
  　　
  　　很多職業(yè)咨詢師相信，對技能的識別和分析是職業(yè)規(guī)劃的核心。
  　　
  　　《你的降落傘是什么顏色》中說，在換工作之前，應(yīng)該拋棄以前的工作職位，而是盤點(diǎn)自己擁有的技能。然后將這些技能組合成新的形式，找出可以使用這些技能的工作選擇。
  　　
  　　所以，識別自己的技能，并（通過你的成就經(jīng)歷的故事）讓面試官認(rèn)同你擁有這些技能，是準(zhǔn)備簡歷和面試時(shí)最重要的工作。
  　　
  　　上述引文已經(jīng)講得很清楚，你應(yīng)該如何把前面列出的成就經(jīng)歷細(xì)化為故事、識別出技能。不過，不需要對之前寫下的每條成就經(jīng)歷都這么做，只要挑出特別能體現(xiàn)你的溝通力、關(guān)系力、信息力和顧問力的那些成就經(jīng)歷來，按照方法去細(xì)化、加工就行了。
  　　
  　　溝通力、關(guān)系力、信息力和顧問力，是做好銷售工作的核心技能，每個(gè)再細(xì)分為五項(xiàng)，共20項(xiàng)。你不需要聲稱自己具備所有，只需要用兩三個(gè)翔實(shí)的故事讓面試官認(rèn)可你具備其中的四五項(xiàng)就可以了。
  　　
  　　拆書幫·銷售的核心能力(Salespersons' Competencies)：
  　　
  　　1、溝通力
  　　
  　　SC1表達(dá)能力：有效傳遞信息，包括口頭表達(dá)、肢體語言和運(yùn)用工具等。
  　　
  　　SC2主動傾聽能力：理解他人，甚至他人未明確說出的動機(jī)和目的等。
  　　
  　　SC3提問能力：擅長通過提問來探求信息、展示專業(yè)、引導(dǎo)話題、獲取好感等。
  　　
  　　SC4說服能力：說服他人購買產(chǎn)品，或改變別人的想法、行為SC5談判能力：拉攏大家，解決分歧。
  　　
  　　2、關(guān)系力
  　　
  　　SC6社交洞察力：敏感于他人的情緒和反應(yīng)，理解他們?yōu)槭裁催@么反應(yīng)，并能根據(jù)他人行動來調(diào)整自己的行動。
  　　
  　　SC7建立并維持良好人際關(guān)系：與他人建立建設(shè)性的、合作的關(guān)系，并能持久維持。
  　　
  　　SC8服務(wù)意識：主動尋找?guī)椭说姆椒ā?br /> 　　
  　　SC9激勵(lì)自己與他人的能力：具備較高的成就動機(jī)，執(zhí)著自信樂觀，并能感染和影響他人的態(tài)度。
  　　
  　　SC10團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：與他人有效交流，為了共同的目標(biāo)努力。
  　　
  　　3、信息力
  　　
  　　SC11 獲取信息：觀察、接收或從各種相關(guān)的渠道獲取信息，并評估信息質(zhì)量。
  　　
  　　SC12分析及整理信息：把事物或行動按照特定順序（規(guī)律）來安排，通過分類、評估、鑒別（不同之處或相似之處）、察覺變化來確定信息。
  　　
  　　SC13計(jì)劃組織能力：確立具體的目標(biāo)和計(jì)劃，充分利用時(shí)間和資源，排出優(yōu)先順序。并監(jiān)控和評估自己的表現(xiàn)。
  　　
  　　SC14決策和解決問題：澄清并界定問題、分析背景及原因，選擇最佳解決方案，并跟進(jìn)和評估結(jié)果。
  　　
  　　SC15超越見識的能力：能夠應(yīng)用自己行業(yè)及客戶行業(yè)的最新科技及知識。
  　　
  　　4、顧問力
  　　
  　　SC16思維流暢：就指定主題可以產(chǎn)生大量點(diǎn)子（重要的是數(shù)量，而不是質(zhì)量、正確或創(chuàng)新）SC17歸納能力：能夠?qū)⒘闼樾畔⒄蠟橐话阋?guī)律，包括找出貌似無關(guān)聯(lián)的事物之間的關(guān)聯(lián)。
  　　
  　　SC18演繹能力：把一般規(guī)律用于特殊問題。
  　　
  　　SC19輔導(dǎo)能力：確定他人學(xué)習(xí)需求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目，輔導(dǎo)、指點(diǎn)他人。
  　　
  　　SC20超越思路的能力：能夠預(yù)見問題，能夠給他人提供更好的解決方案。
  　　
  　　拿片段三拆解指要中的示范舉例來說，就可以識別出SC4說服能力、SC7建立并維持良好人際關(guān)系、SC8服務(wù)意識，也許還有SC10\SC13\SC14\SC16。至于能否讓面試官認(rèn)可，就看你有沒有用恰當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)來說明你實(shí)際上做了什么，以及克服了什么壓力或困難。
  　　
•   　　非?？茖W(xué)、具有可操作性、不是那種江湖術(shù)士的假大空理論
  　　，中國的很大所謂職業(yè)規(guī)劃的書都成為了勵(lì)志書，都是一些假大空的理論，沒有科學(xué)根據(jù)，沒有做過市場或心理調(diào)查，這本書是我看過的最好的一本職業(yè)規(guī)劃的書！注意，不是人生規(guī)劃，而是職業(yè)規(guī)劃，但是比所謂的人生規(guī)劃更有用
•   有沒有電子版的呢？想要！
•   沒有，我以前是在圖書館借書來看的
•   翻譯的挺好,不過內(nèi)容本身不是那么容易理解的

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