銷售團隊建設與管理

出版時間:2005-3  出版社:經濟科學出版社  作者:麥肯思特營銷顧問公司 編  頁數:238  
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內容概要

 銷售是企業(yè)的生命線,銷售團隊是企業(yè)占領市場的先頭部隊。但是,目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥,導致銷售專才招不進、留不住、培養(yǎng)不出,團隊士氣低迷,業(yè)績不佳。針對這種種現狀,本書從銷售團隊的組建、培訓、沖突管理、激勵等多個方面入手,系統(tǒng)闡述如何打造創(chuàng)造銷售奇跡的金團隊,幫助銷售經理順利實行系統(tǒng)化與規(guī)范化管理,進而打造出一支所向無敵的精英團隊。

書籍目錄

第一章 銷售團隊的現狀與發(fā)展 一 銷俏團隊概述 二 銷售團隊現狀 三 銷售團隊發(fā)展周期 四 銷售團隊對銷售成員的影響第二章 銷售團隊的組建 一 招聘原則 二 招聘準備 三 招聘途徑  四 招聘程序 五 招聘手段 六 招聘標準 七 團隊成員配置第三章 銷售團隊的培訓 一 培訓作用 二 培訓程序 三 培訓內容 四 培訓方式 五 培訓方法 六 培訓要點第四章 銷售團隊的薪酬 一 薪酬模式 二 薪酬選擇 三 薪酬實施第五章 銷售團隊的目標 一 目標制定原則 二 目標制定程序 三 目標值確立方法 四 銷售目標內容 五 銷售目標管理第六章 銷售團隊的銷售計劃 一 計劃制定程序 二 銷售預測程序 三 銷售預測方法 四 銷售配額制定原則 五 具體銷售計劃方案第七章 銷售團隊的會議 一 銷售會議的意義 二 籌劃銷售會議 三 召開銷售會議 四 達成共識要點 五 會議陳述技巧 六 結束會議技巧第八章 銷售表格的管理 ……第九章 銷售團隊的沖突管理第十章 銷售團隊的溝通第十一章 銷售團隊的激勵機制第十二章 銷售團隊的業(yè)績評估第十三章 銷售團隊精神的培養(yǎng)

章節(jié)摘錄

 ?。?)針對銷售團隊的薪酬設計,與其他崗位如財務、行政、研發(fā)、物流等,有著比較大的差別,這種差別來自于銷售崗位本身的特點,即蒙受挫折和拒絕的概率最高。因此,銷售崗位的薪酬制度一定要具有較強的激勵性,如果僅僅拿企業(yè)的整體薪酬結構往銷售上套的話,一般會出現兩個問題:要么銷售隊伍逐漸慵懶疲憊,要么就是留不住優(yōu)秀的銷售人才,最終銷售團隊成了“雞肋”充斥的雜牌軍。  3.穩(wěn)定原則。  優(yōu)良的薪酬制度要能夠使銷售人員每周或每日有穩(wěn)定的收入,這樣才不至于影響其生活。因為銷售量常受一些外界因素影響,銷售人員期望收入不會因這些因素的變動而下降至低于維持家計的水平。企業(yè)要盡可能解決銷售人員的后顧之憂,除了正常的福利之外,還要為其提供一筆穩(wěn)定的收入,而這筆收入主要與銷售人員所工作的銷售崗位有關,而不與其銷售業(yè)績發(fā)生直接聯系?! ?.靈活原則?! ⌒匠曛贫鹊慕饶軡M足各種銷售工作的需要,又能比較靈活地加以運用。即理想的薪酬制度應該具有變通性,能夠根據不同的情況進行調整。實際上,不同企業(yè)的組織文化、期望水平、經營狀況、市場風險存在很大的差異,導致不同行業(yè)或企業(yè)之間薪酬要求有所不同。因此,企業(yè)在具體的薪酬方式的選擇上,應對各種相關因素進行綜合的考慮,并做出科學判斷。這樣的薪酬制度才可以引起銷售人員對客戶興趣的興趣,這樣的薪酬制度也易于執(zhí)行。  5.控制原則?! ′N售人員的薪酬制度應體現工作的傾向性,應能對銷售人員的努力指引方向。薪酬制度應能使銷售人員發(fā)揮其潛能,提高其訪問效率。因此,薪酬制度的設立應能實現企業(yè)對銷售人員的有效控制。企業(yè)所確立的銷售薪酬制度,不能以犧牲必要的控制能力為代價,這是企業(yè)保持銷售隊伍的穩(wěn)定性并最終占有市場的關鍵。為了實現這一點,企業(yè)必須承擔必要的投入風險,而不能把絕大部分風險轉嫁給銷售人員。  6.邊際原則?! ≡谶x擇薪酬制度時,可以借用經濟學的邊際效用的觀點——即每增加一元報酬,銷售人員同時所增加的銷售有多少。從銷售人員的觀點來看,每增加一元薪水與增加一元傭金或獎金,其邊際效用往往是不同的,因為兩者的收入穩(wěn)定性不同。一般而言,獎金占整個報酬的比例,以4.5%~10%為宜。此外,銷售經理也要注意在各類報酬制度、不同收入水平之下,可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何。從管理方面的觀點來看,每種方法所支付一元產生的邊際收入,必須與每一元邊際報酬成本相等。如果由多付一元獎金所增加的收入,大于減少一元薪水所降低的收入,獎金的比例即可增加。但在此種情況之下,獎金對收入的影響,仍較薪水對收入的影響為大。另一方面,固定薪水與獎金的比例似乎對銷售人員的工作很有影響,因此,銷售經理應掌握決定獎金比例的根據?! ?.合理原則?! ∫獩Q定選擇怎樣的薪酬模式,銷售經理首先要使銷售人員認真考慮一個問題:銷售人員怎樣才能真正用心考慮如何做好自己的銷售工作?例如,銷售經理可以引導銷售人員考慮這樣一個問題:“我為什么要到這家企業(yè)做銷售工作?是因為有更高收入的可能,或是因為工作環(huán)境舒心,還是因為在這里做銷售相對比較穩(wěn)定?”只有銷售人員考慮清楚了這一問題之后,才會考慮怎么把這項工作做好的問題。如果第一個問題沒有解決,那么第二個問題就很難排上日程。很多銷售團隊反復接受培訓但是收效甚微的一個重要原因就在于此,即“為什么干”這個問題解決得不理想。解決的辦法當然是多種多樣,包括溝通、塑造團隊文化、激發(fā)銷售人員的進取心等,但在這些辦法中最直接、最有效、最持久的就是合理地設計針對銷售人員的薪酬制度,讓薪酬激勵機制給銷售人員以動力,從根本上解決銷售團隊“為什么干好”這個問題?!  ?/pre>

媒體關注與評論

書評高效能銷售隊伍,打造完全攻略。揭秘頂級營銷總監(jiān)、銷售經理和區(qū)域主管,如何建設、發(fā)揮區(qū)域市場優(yōu)勢,提升銷售業(yè)績。

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用戶評論 (總計56條)

 
 

  •   銷售團隊建設與管理——成功銷售----提供理論支持
  •   適合銷售團隊管理人員看的一本書。
  •   建立銷售團隊很適用
  •   公司采購的,建圖書館用。公司新員工很多,基礎知識不夠。于是公司采購了一批經典書籍,也算培訓的輔助吧。書的紙張不錯,都是正版。包裝也很好,下大雨也沒有破損??爝f挺好。心靈指導、團隊管理、技術分析、經典理論等各方面的書都買了一部分。一上書架就被員工一搶而空??磥磉@批書還挺受歡迎的哈哈。
  •   只針對商品本身,不要針對交易、配送等服務過程。有關服務過程的問題,請查看幫助中心,或者聯系客服。
    這是什么意思,除了商品本身其它的通通不算嘛,那其它的在那評呀

    服務做好了嘛??
  •   快速瀏覽了一遍,知識很系統(tǒng)。很有幫助。
  •   可以作為培訓的資料。
  •   書中的內容都是很使用的,對我的學習很有幫助,書值得購買,而且價錢公道,推薦購買
  •   很不錯,下次還買.主要是物流方面要改善一下.
  •   好書會繼續(xù)來買
  •   比實體店便宜多了,很好
  •   OK,挺好的,內容很豐富
  •   讀過一點,感覺很有收獲
  •   戶可以啊,挺好的,質量也行
  •   寫的很好,正在閱讀
  •   還沒有時間看,覺得應該不錯
  •   考試用書,正版,質量挺好的,是一本比較深入淺出的應用性書籍。比書店購買合算多了
  •   尤其是發(fā)貨速度,12小時內就到了!!還附帶了發(fā)票?。『?,大品牌有保證?。?!
  •   買來送人,希望不錯
  •   這書是買了送人的,但愿對方喜歡。
  •   比較實用,能更詳細點就更好了!
  •   不知道內容是什么在。。
  •   急需要去充電,但是發(fā)現書到手了,就當時看了下,之后一直沒時間看,,,
  •   還不錯,幫同事買的.
  •   書非常好 不錯 很好看 真的值得一買
  •   銷售團隊建設與管理——成功銷售執(zhí)行叢書
  •   講授了團隊管理的一些重要內容和方法。
  •   知識很系統(tǒng),適合剛接觸管理者
  •   這本書是我們的教材,里面所講的內容比較豐富,值得一看*
  •   給朋友買的,很快就到了。
  •   總的來說比較滿意。
  •   書的內容真不怎么樣,但是為了考試,沒法
  •   有點兒像教科書了。
  •   自己喜歡,很好
  •   包裝實在是把書弄得灰灰的,有點影響翻閱心情
  •   剛剛帶團隊的人,可以曉曉閱讀。實操性的內容可以再充實些。有點小失望……
  •   簡單的理論東西,比較空洞。不過對于初級的團隊管理者比較有用。
  •   收獲良好
  •   內容十分理論化,中國式的教育考試模式書籍,商業(yè)價值不大!
  •   還可以,紙質不是很好 不過這個價格也就這樣質量了
  •   書的總體質量不錯,只是封面有點不怎么樣
  •   這本書的內容太普通了 沒有太大的實用性
  •   一般,內容比較中庸
  •   內容太淺,不適用,感覺浪費了,不建議購買
  •   不用看了,沒什么實在的東西
  •   非常好的書,值得一看。我看這書的目的是為了考試,看了兩遍,過了。哈哈。。。。
  •   友人推薦的 不錯 不斷學習 不斷提高
  •   該書沒啥營養(yǎng)。像本教材。
  •   內容粗糙,膚淺,沒有深度,看后非常失望。不建議大家買。
  •   比較具體,比較實際,適合中基層銷售團隊領導看!很實用!
  •   質量好。內容挺有吸引力
  •   書本還可以,平時讀讀還是蠻有味道的, 呵呵
  •   從4S店也工作多年,但很少總結銷售部分的工作,這本書比較全面。
  •   就是還沒有來及看!多看看書總是沒有錯的!
  •   還沒開始用,應該不錯。
  •   買書、讀書、藏書
 

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