大客戶銷售

內(nèi)容概要

大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤(rùn)的人部分，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。而如果他們離去，將嚴(yán)重影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。因此，贏得這些大客戶并牢牢抓住他們，是每一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的重要任務(wù)。本書行文簡(jiǎn)潔，同時(shí)借助畫龍點(diǎn)睛的框架語(yǔ)言，詳細(xì)論述如何收集大客戶資料、制定有效的大客戶拜訪計(jì)劃，如何與大客面議洽談，如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理，從而幫助銷售團(tuán)隊(duì)及企業(yè)贏得更多的忠誠(chéng)大客戶，貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)，獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

書籍目錄

第一章　初識(shí)大客戶　一　客戶需要區(qū)別對(duì)待　二　什么是大客戶　三　大客戶對(duì)企業(yè)的意義　四　經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的第二章　分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格　一　大客戶的采購(gòu)目的　二　大客戶的采購(gòu)過(guò)程　三　影響大客戶采購(gòu)的六類客戶第三章　大客戶銷售人員概述　一　大客戶銷售人員的概念　二　大客戶銷售人員的心態(tài)　三　大客戶銷售人員的紗質(zhì)和能力第四章　大客戶尋找與評(píng)估　一　收集大客戶資料　二　尋找大客戶　三　調(diào)研客戶需求　四　做好客戶評(píng)估第五章　接近大客戶　一　接近的途徑　二　約見(jiàn)的要點(diǎn)　三　接觸前的準(zhǔn)備　四　接觸的方法第六章　與大客戶面議洽談　一　吸引大客戶注意力　二　了解不同客戶的購(gòu)買欲望　三　傾聽(tīng)的技巧　四　提問(wèn)的技巧　五　展示的技巧第七章　與大客戶談判　一　談判的基本原則　二　成功談判者的特質(zhì)　三　談判前的準(zhǔn)備工作　四　把握談判的過(guò)程　五　談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)　六　談判技巧的開(kāi)發(fā)第八章　處理客戶異議　……第九章　留住你的大客戶第十章　大客戶銷售人員自我完善第十一章　大客戶管理

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　帶來(lái)80％利潤(rùn)的大客戶行銷完全攻略。揭秘頂級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理和區(qū)域主管，如何識(shí)別，選擇與管理重點(diǎn)客戶，提升銷售業(yè)績(jī)。

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