信任

內(nèi)容概要

《信任(中國商務(wù)成功之道)》編著者遠(yuǎn)藤滋。
《信任(中國商務(wù)成功之道)》內(nèi)容提要：作為與中國長期交往的總結(jié)，本書嘗試將時(shí)代的推移與我的人際交往作為焦點(diǎn)講述本人在三井物產(chǎn)工作期間的經(jīng)驗(yàn)。如果要?dú)w納為一個(gè)結(jié)論，那就是中國和日本雖同處漢字文化圈，但中國畢竟是外國，是一個(gè)與日本“同文異種”的國家。而且，中國擁有“人際關(guān)系最優(yōu)先”的文化，商務(wù)上的成功和失敗，取決于能否建立良好的人際關(guān)系。

書籍目錄

第一章 在臺(tái)北——華僑商道的洗禮
    年前的臺(tái)灣
    華僑商道的洗禮
    日本商社大顯身手
    參加宴會(huì)的技巧
    在臺(tái)北遇到的大陸人、臺(tái)灣人
    成不了國際人的日本人
    中國人是什么樣的人
第二章 封閉貧窮的中國——毛澤東時(shí)代
    參加廣_州交易會(huì)    
    提議進(jìn)行大豆技術(shù)交流
    年的北京大豆技術(shù)交流會(huì)
    年的哈爾濱
第三章 派駐北京——改革開放時(shí)代
    北京赴任
    改革開放與派遣大型代表團(tuán)
    變化中的中國
    與電子工業(yè)部的大型談判
    免除“老朋友”三井的違約罰款
    四通公司·大連水泥·億美元貸款
    第二次商社首腦訪華團(tuán)
    操勞與失敗
    強(qiáng)于應(yīng)付危機(jī)的中國人
    西方國家的“經(jīng)濟(jì)制裁”
    山本條太郎·大豆·孫中山
第四章 從文化入手——日中兩國“同文異種”
    學(xué)習(xí)漢詩
    學(xué)習(xí)書法
    太極拳與氣功
    與特異功能者會(huì)面
    佐伯秸三的贗品
    畫家不想賣畫
第五章 與中國人的交往
    高爾夫球場上的緣分
    長期交往的人們
    優(yōu)秀的當(dāng)?shù)芈殕T
    三井物產(chǎn)的同窗
    北京的“外國人部隊(duì)”  
第六章 向著名華僑學(xué)習(xí)
    調(diào)至香港
    在香港的工作
    香港這個(gè)地方】
    華僑經(jīng)營家的代表——李嘉誠先生
    羅伯特·郭(郭鶴年)
    徐展堂與古董
第七章 中國商務(wù)成功的鑰匙——學(xué)習(xí)華人經(jīng)營術(shù)
    華人的企業(yè)經(jīng)營
    取得飛速發(fā)展的華人企業(yè)——豐益國際集團(tuán)的例子
    人際關(guān)系是一切事情的基礎(chǔ)  
第八章 中國人、日本人、美國人
    與日本人的差異
    看中國和中國人的角度
    美國與美國人
    我在美國最要好的朋友
    中國人與美國人
第九章 日中兩國通向未來的道路
    中國的崛起與日本的困惑
    大國中國  
    中國存在的問題
    日本沒問題嗎?  
    日本應(yīng)走的道路
    日中關(guān)系
    以日中合作迎接亞洲的時(shí)代
    后記

章節(jié)摘錄

　　對(duì)方一上午始終糾纏在大麥品質(zhì)上，根本沒有涉及價(jià)格、數(shù)量這些合同的具體問題，光是在吊我們的胃口。南澳洲方面本來的立場是，用一天或一天半時(shí)間進(jìn)行談判，介紹作物的品質(zhì)，再報(bào)個(gè)價(jià)，只要能從西澳州獨(dú)占的大麥?zhǔn)袌鲋袚尩揭恍┓蓊~，給治下的農(nóng)民有個(gè)交代即可，原本也不指望一次談判就能達(dá)成協(xié)議，把貨全賣出去。誰也想不到，后來對(duì)方卻給了我們一個(gè)意外驚喜。一頓午飯消解了雙方的隔閡，在下午的談判中，對(duì)方開始詢問我們的報(bào)價(jià)和條件，南澳洲方面也松了一口氣。M董事長先是問到岸價(jià)格（cF），接著又詢問海運(yùn)費(fèi)和離岸價(jià)（FOB）的明細(xì)，之后就提出運(yùn)費(fèi)也高、離岸價(jià)也高，拼命壓低價(jià)格。他似乎和西澳洲谷物局的O局長是老交情的樣子，對(duì)價(jià)格把握得十分清楚。晚宴時(shí)終于迎來了高潮。M董事長說：“臺(tái)灣今后將是一個(gè)越來越大，充滿希望的市場我們之前和西澳洲谷物局打了多年交道，但雙方之間也存在問題，看情況，把進(jìn)口量全轉(zhuǎn)到南澳洲也是可以的。這就需要你們拿出個(gè)特別的優(yōu)惠價(jià)格來，要是FOB每噸36．5美元，我們就從你這兒買。”南澳洲政府的局長離席，好久之后才回到宴會(huì)上。當(dāng)時(shí)可是沒有手機(jī)，聯(lián)系不便的時(shí)代啊。最后終于下決心，他拿出數(shù)字來了。“38美元怎么樣？”“那可不行，就是36．5美元。”38美元已經(jīng)是前所未有的史上最低價(jià)了，可即使這樣，對(duì)方仍然說“不行”?！澳蔷桶茨f的吧。不過條件是這個(gè)價(jià)格只給您的R公司。對(duì)外要作為絕對(duì)機(jī)密。對(duì)其他成員公司的價(jià)格只能是38．5美元?！本瓦@樣，該交易立即達(dá)成協(xié)議，而且還是6萬噸數(shù)量的大交易。盡管是在宴席上，還是在簡單的記錄上簽了名。這是為了預(yù)防第二天改口而引起麻煩。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有過這樣一個(gè)事件：三井臺(tái)北支店機(jī)械課的一個(gè)長年客戶違約，盡管在合同上蓋著公司總經(jīng)理的大印，但那位總經(jīng)理卻詭辯道，“蓋我的印并不代表公司，只是代表我個(gè)人”，因此拒絕履約，最后還逃往海外，潛蹤匿影。由于就合同達(dá)成一致意見，公司總部的大橋第二天就準(zhǔn)備回國了。正當(dāng)他剛到機(jī)場時(shí)，R實(shí)業(yè)把電話打到公司，說希望把三井一直合作的航運(yùn)公司介紹給他們，把原來的離岸合同改為到岸合同，于是，緊急讓大橋暫緩回國。對(duì)方可能是覺得，如果以離岸合同方式購貨，就需考慮在澳大利亞當(dāng)?shù)氐呐湄浐凸蛡蜓b卸工的各種費(fèi)用等瑣事，這些麻煩事與其自己干還不如委托給三井，既安全又便宜，所以想干脆改成到岸合同。對(duì)三井來說，到岸方式雖然風(fēng)險(xiǎn)增加，但卻能壟斷當(dāng)年臺(tái)灣的大麥進(jìn)口市場了。第二天，美國嘉吉（cagill）公司駐日本代表L先生就來到了我的辦公室，激動(dòng)得滿臉通紅，說道：“臺(tái)灣市場以前一直做的都是西澳洲的大麥。由三井全部壟斷太不像話了，你多少要分給我們嘉吉一點(diǎn)份額吧！”這位L先生是我在東京時(shí)的老朋友了，可是合約已經(jīng)簽訂，只能拒絕他說：“抱歉，已經(jīng)不能改約了。”之后由于大麥價(jià)格飆升，對(duì)契約條件的解釋問題發(fā)生分歧，導(dǎo)致了與R公司關(guān)系的惡化，業(yè)務(wù)往來也停滯了很長時(shí)間。而我再次見到M董事長，已是大約20年后，在一次為調(diào)換三井臺(tái)北分公司負(fù)責(zé)人舉辦的酒會(huì)上的事了。我拜托新上任的植松修三一定要特邀M董事長來參加，雖然我心中忐忑，但M董事長終于還是來了。盡管只是和他握個(gè)手，閑聊幾句，對(duì)我來講，也有一種“相逢一笑泯恩仇”的放松感。與R實(shí)業(yè)出現(xiàn)問題的經(jīng)過是這樣的：簽約大概半年以后，臺(tái)灣當(dāng)局追加的進(jìn)口許可權(quán)分到了臺(tái)中的T實(shí)業(yè)手里。T實(shí)業(yè)的C先生一直對(duì)我們很照顧，這次T實(shí)業(yè)向我們表示南澳洲的大麥品質(zhì)良好，希望無論如何也要幫他們購買?？赡习囊褵o法供應(yīng)足夠數(shù)量了。谷物的國際交易中裝船重量不好準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，因此國際慣例商定，在到岸合約條件下，允許所雇用的船只出現(xiàn)±5％以內(nèi)的誤差。也就是說，在到岸合約條件下，如果是1萬噸出售合約，那么賣家以5％以內(nèi)誤差的條件雇傭船只，實(shí)際的裝貨量位于9500噸至10500噸之間即視為履行了一萬噸的合同。三井與澳大利亞之間簽訂的是6萬噸的離岸分批運(yùn)輸合約，分幾次裝船后，還有剩余的貨物，就作為合同余額留下來了。三井就把這部分作為出售給T實(shí)業(yè)的部分貨源了。而R實(shí)業(yè)向我們?nèi)磸?fù)提出，他們有權(quán)要求給他們發(fā)貨要達(dá)到6萬噸的上限105％，即6。3萬噸，并逼迫我們要放棄與T實(shí)業(yè)的合同。我們幾次向R公司說明，到岸合同是基于國際慣例簽訂的，合同履行數(shù)量的解釋應(yīng)該是如何如何。簽訂租船合同的對(duì)方船運(yùn)公司就想盡量多拉一點(diǎn)貨物來多掙錢。這里，決定載貨量的不是三井而是船運(yùn)公司。事到如今，要讓三井放棄與T實(shí)業(yè)的合同，是無論如何也做不到的。就在雙方這樣唇槍舌劍的過程中，一天，我們的支店長突然接到R公司的電話，M董事長在電話里威脅道：“三井把我們的大麥偷著賣給我們的競爭對(duì)手，你們要是想毀約就得賠償我們。如果三井不盡早回應(yīng)的話，那我們就在9月30日的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》上公開你們的丑聞?！敝У觊L忙把我叫來問是怎么回事?！　　?/pre>








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