汽車銷售快速成交50招

內(nèi)容概要

　　經(jīng)典的案例、超強的實用性。溝通訓(xùn)練專家傾情講授使數(shù)萬人受益的實用銷售技巧?！镀囦N售快速成交50招》讓你成為世界上最偉大的銷售高手！

作者簡介

　　華英雄是誰？
　　★華英雄，資深溝通訓(xùn)練專家；
　　★中國名師學(xué)院研發(fā)主任；
　　★浙大繼續(xù)教育學(xué)院客座教授；
　　★上海交通大學(xué)成人教育學(xué)院客座教授；
　　★華東師范大學(xué)免費師范生和研究生兼職導(dǎo)師；
　　★201 0年上海世博會溝通禮儀教練；
　　★2009年被評為全球華人十大禮儀培訓(xùn)師；
　　★2008北京奧運會禮儀訓(xùn)練師；
　　★2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜被評為中國十大最具潛力培訓(xùn)師；
　　★阿里巴巴特邀視頻直播講師；
　　★中華講師網(wǎng)品牌講師……

書籍目錄

第一章 初次與客戶接觸
　第1招 客戶對銷售人員態(tài)度冷淡
　第2招 巧妙應(yīng)對客戶刁鉆問題
　第3招 獲取客戶個人信息資料
　第4招 探尋客戶購車的潛在意向
　第5招 客戶開門見山地詢問價格
第二章 客戶需求發(fā)掘
　第6招 客戶考察之后又再度到訪
　第7招 了解客戶的購車背景
　第8招 掌握客戶需要解決的問題
　第9招 升級客戶解決問題的欲望
　第10招 掌握客戶中意的理想車型
　第11招 挖掘客戶重點關(guān)注內(nèi)容
　第12招 探詢客戶購車的預(yù)算計劃
　第13招 掌握客戶購車的時間計劃
　第14招 理清購車的關(guān)鍵決策人物
　第15招 判斷客戶對市場的了解程度
第三章 產(chǎn)品魅力展示
　第16招 產(chǎn)品展示前注意事項
　第17招 產(chǎn)品展示中注意事項
　第18招 試乘試駕中注意事項
　第19招 產(chǎn)品展示結(jié)束時注意事項
　第20招 如何評價競爭對手的車型
　第21招 如何應(yīng)對客戶的低調(diào)反應(yīng)
第四章 消除客戶異議
　第22招 對車的質(zhì)量不放心
　第23招 品牌不是非常知名
　第24招 我不太想購買國產(chǎn)品牌車
　第25招 你們的車不錯，但太貴了
　第26招 我誠心想買，你打點折吧
　第27招 我要先和家人商量商量
第五章 電話跟進技巧
　第28招 有效跟進策略
　第29招 應(yīng)對客戶借口
　第30招 增強客戶滿意
　第31招 擴大銷售戰(zhàn)果
第六章 完美簽單技巧
　第32招 利益促成法
　第33招 對比促成法
　第34招 誘導(dǎo)促成法
　第35招 實例促成法
　第36招 從眾促成法
　第37招 細(xì)節(jié)促成法
　第38招 富蘭克林法
第七章 完美交車
　第39招 再次提升客戶的滿意度
　第40招 清晰服務(wù)事項與流程
　……
第八章 售后服務(wù)處理
第九章 化角投訴

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1.從一開始就盡可能取得客戶的信任歸根結(jié)底，客戶討價還價的根源之一就是：商家給出的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的價值，他們覺得自己被騙了。換而言之，客戶與銷售員之間并未建立起足夠的信任。這種因為不夠信任引起的討價還價無異于一種危險的信號，更是一種資源的浪費，既浪費時間也浪費精力。而在現(xiàn)代社會，時間就是財富。為了避免讓自己陷入與客戶討價還價的泥潭，銷售員從一開始就要盡可能地取得客戶的信任，消除他的顧慮和擔(dān)憂，當(dāng)客戶信任你了，享受到你所提供的超值服務(wù)和產(chǎn)品，他就會樂意接受你的開價。2.即使降價也曼吝嗇一點給折扣的意義在于加快銷售進度，讓客戶馬上做出購買決定，只要不能達(dá)到這個目的，銷售員就要捂緊口袋。換而言之，在沒有得到客戶的購買承諾或客戶下訂之前，不要輕易讓步。事實證明，如果客戶本身并不是很在意價格，只是出于討價還價的本能樂趣，如果輕易地降價反而會讓客戶不悅。即使你真的很想成交而且你所能給的折扣在公司允許的范圍內(nèi)，表面也不要露出急著答應(yīng)的架勢；即使產(chǎn)品的利潤真的很高，也不要一步到位，一下子將底價拋出來，否則客戶會更加不相信產(chǎn)品的品質(zhì)，這樣當(dāng)客戶再次討價還價的時候，銷售員將失去談判的主動權(quán)，陷入退無可退的絕境中。

后記

閱讀本書不是為了無聊時的消遣，而是為了行之有效地提高自己的語言表達(dá)能力，最大限度地提升自己的銷售業(yè)績。    俗話說：“一手漂亮字，一口漂亮話。”在現(xiàn)代社會，口才的好壞決定一個人的事業(yè)成功與否、能力大小。作為一名銷售員，說得一口漂亮話、學(xué)得一手漂亮的銷售技能更是為人之本、立身之命。同樣是銷售，同樣的目的，不同的語言表達(dá)所實現(xiàn)的目標(biāo)截然不同。不當(dāng)?shù)耐其N語言只是將聽眾更遠(yuǎn)地推開，而恰到好處的銷售可以把不可能變成可能，再把可能變成切實的訂單。在這個過程中，良好的銷售口才就是扭轉(zhuǎn)乾坤獲得回報的必經(jīng)途徑。從預(yù)約客戶到接待客戶，從贏得客戶的信任到最終成交，這是每一名銷售人員必須功克的堡壘。    感謝中國經(jīng)濟出版社戴玉龍編輯，在本書的策劃、審訂、編寫及出版過程中，他做了大量工作，付出了辛勤的勞動。    我還要感謝李麗、段潔，文字錄人由她們代勞完成，本書所使用的資料，系統(tǒng)均由鄭偉、劉偉收集、整理完成。胡萍、何菲菲、賀慶平在討論稿上花費了數(shù)小時，在書中增添了他們的寶貴經(jīng)驗，許曉莉小姐、許桂英女士和賀時茂先生仔細(xì)地審讀了最后的手稿。    此外，我還要對以下各位人士表示感謝：王嬌、張繼兵、姚晶、李利紅、孫夫才、胡維、鮑金、萬佳、劉榮、陳謙，在寫書期間給予我的支持并提出寶貴的意見，在此以表謝意。    本書是筆者從業(yè)十幾年的經(jīng)驗和心得，若本書能對讀者有任何點滴啟發(fā)，或?qū)ψx者的銷售業(yè)績的提升有任何拋磚引玉的微薄作用，那是筆者寫作此書的最大理想和根本目的。若書中某一段落或某一句話能讓你產(chǎn)生共鳴，作者亦深感欣慰。最后，祝讀者朋友們業(yè)績倍增，“錢途無量”！

媒體關(guān)注與評論

終于看到華英雄的著作，可謂十年磨一劍，華英雄對任何事總是有一些獨到的見解。相信每個讀者都會從書中受益！　　——李力剛（中國獵課網(wǎng)董事長、中國著名營銷大師）英雄的書就有英雄的氣概！　　——李任飛（中國培訓(xùn)總聯(lián)盟副主席，管仲紀(jì)念館名譽館長，2011杰出國學(xué)導(dǎo)師）作為中華講師網(wǎng)的品牌講師，作為中國名師學(xué)院的研發(fā)主任，這本書是華老師培訓(xùn)課堂體會的結(jié)晶?！　　破剑ㄖ腥A名師學(xué)院執(zhí)行院長，中華講師網(wǎng)CEO）華英雄的課程如此受歡迎，我相信他的書也會讓更多的人受益?！　　獜垈ィㄉ虾Ｐ麻L寧集團長寧現(xiàn)代教育培訓(xùn)中心執(zhí)行校長）

編輯推薦

《汽車銷售快速成交50招》由中國經(jīng)濟出版社出版。

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