讓業(yè)績(jī)倍增的銷售口才

前言

做銷售，不僅需要有精明的頭腦，更需要有好的口才。俗話說(shuō)：“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。”可見(jiàn)，口才對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)無(wú)異于槍之于士兵，勺之于廚師，筆之于作家。對(duì)此，我們看看銷售大師們是怎么說(shuō)的：    “客戶愿意與你溝通，就相當(dāng)于成功了一半?！薄黄?   “銷售專業(yè)中最重要的字就是‘問(wèn)’?！薄既R恩·崔西    “作為一名推銷員，你的工具是你的嘴，應(yīng)充滿信心地使用它?！薄獪贰せ羝战鹚?   “最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說(shuō)，這樣，客戶就會(huì)覺(jué)得自己是被重視的，他就能對(duì)你敞開(kāi)心胸?？蛻粽f(shuō)得越多，你就能從中捕捉到越多對(duì)你有利的信息。”——馬里奧·歐霍文    “談話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說(shuō)服自己?！薄鹂死?   “撓到客戶的癢處，你就有成交的希望?！薄獑獭ぜ?   “交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物?！薄ヌm克·貝特格    所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”。眾多銷售大師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，口才的影響力將貫穿銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而銷售口才的好壞，也會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，毫不夸張地說(shuō)，銷售的成功可以歸結(jié)為銷售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。    然而，現(xiàn)實(shí)生活中，很多銷售人員都害怕跟客戶交流，他們無(wú)法很好地在客戶面前表達(dá)自己的觀點(diǎn)，即使有再好的想法也無(wú)法讓客戶知道。事實(shí)上，世界上很多偉大的銷售人員也都經(jīng)歷過(guò)為口才坐立不安的階段，在他們侃侃而談的背后，遍布著委屈、汗水、辛酸、尷尬。每一個(gè)偉大的銷售人員都是從痛苦的磨煉中成長(zhǎng)起來(lái)的，而銷售口才的錘煉就是銷售人員到達(dá)成功殿堂的第一步。因?yàn)?，錘煉銷售口才是銷售人員完善職業(yè)生涯必須兌現(xiàn)的一個(gè)承諾，一個(gè)銷售人員擁有了好口才，就為自己步入輝煌的職業(yè)人生加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼。    錘煉銷售口才，能幫你克服恐懼、提升自信，擁有激情和耐心；能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧；能讓你輕松解除客戶的抗拒，迅速趕走客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的疑惑；能幫你巧妙處理與各類型客戶之間的沖突、矛盾，穩(wěn)住老客戶，抓住新客戶；能讓你快速成為具有超強(qiáng)說(shuō)服力的頂尖銷售人員，無(wú)往而不勝……    本書(shū)圍繞這一系列問(wèn)題，總結(jié)了銷售過(guò)程中需發(fā)揮好口才的諸多方面，富有很強(qiáng)的針對(duì)性和有效性。本書(shū)力求以最經(jīng)典的案例、最易于吸收的形式、最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的口才洗禮！    “梅花香自苦寒來(lái)”，謹(jǐn)以此書(shū)獻(xiàn)給廣大熱愛(ài)銷售工作的讀者們。你要相信：你是不平凡的，因?yàn)槭澜缟现挥幸粋€(gè)你，心有多大，舞臺(tái)就有多大。愿你從此書(shū)中得到銷售口才的錘煉真經(jīng)，從而提高銷售業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員，迎來(lái)沁人心脾的梅花香！    編者    2011年12月于北京

內(nèi)容概要

　　無(wú)論我們從事什么行業(yè)，本質(zhì)上都在做銷售：政治家銷售自己的政見(jiàn)、科技工作者銷售自己的科研成果；男人銷售自己的才華橫溢，女人銷售自己的風(fēng)華絕代……總而言之一句話；人生何處不銷售!
時(shí)代在進(jìn)步，客戶也越來(lái)越精明。成功的銷售人員，往往能夠成功地說(shuō)服客戶。本書(shū)總結(jié)銷售過(guò)程中提高口才技巧的諸多方法，讓你在客戶面前變得更“能說(shuō)會(huì)道”，用出色的口才打動(dòng)客戶，讓銷售業(yè)績(jī)變得更加卓越!

書(shū)籍目錄

上篇　錘煉銷售口才，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
　第一章　良好的心態(tài)是練成好口才的前提
　　◎包含愛(ài)意的話語(yǔ)最有力量
　　◎堅(jiān)持不懈從拒絕中找到成功推銷的機(jī)會(huì)
　　◎自信是超常發(fā)揮銷售能力的法寶
　　◎熱忱是銷售成功的有效催化劑
　　◎樂(lè)觀向上的情緒會(huì)給銷售工作增加能量
　第二章　好口才從突破銷售障礙開(kāi)始
　　◎三分鐘提案突破秘書(shū)關(guān)
　　◎及時(shí)記錄銷售障礙避免再次發(fā)生
　　◎用沉默的氣勢(shì)突破秘書(shū)關(guān)
　　◎用“錯(cuò)誤的前提暗示”引導(dǎo)接聽(tīng)者
　第三章　銷售中的口才“潛規(guī)則”
　　◎不要認(rèn)為銷售人員就比客戶卑賤
　　◎站在客戶角度思考而非死纏爛打
　　◎詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)弄巧成拙
　　◎大多數(shù)的成交建立在無(wú)數(shù)拒絕之上
　　◎先了解客戶需求再有針對(duì)性地進(jìn)行推銷
　　◎不去抱怨而是時(shí)時(shí)反省才能走向成功
　第四章　銷售口才的金科玉律
　　◎重復(fù)定律：有針對(duì)性的話，多說(shuō)幾次就是廣告
　　◎近因效應(yīng)：最后一句話也許是銷售成敗的關(guān)鍵
　　◎沉錨效應(yīng)：巧妙利用“沉錨”達(dá)成交易
　　◎鉤子法則：自然能成功交易
　　◎80／20法則：重點(diǎn)出擊收獲高利
　第五章　培養(yǎng)銷售中說(shuō)話的幽默感
　　◎用幽默的語(yǔ)言拉近與客戶的關(guān)系
　　◎用好幽默術(shù)讓溝通更簡(jiǎn)單
　　◎銷售人員如何掌握幽默的口才技巧
　……
下篇　銷售流程中口才的運(yùn)用策略

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè):◎包含愛(ài)意的話語(yǔ)最有力量    在《世界上最偉大的推銷員》一書(shū)中，作者講述了一位名叫海菲的少年，一心想要銷售一件上好的袍子，好有機(jī)會(huì)成為偉大的商人?？勺罱K他把那件十分珍貴、對(duì)自己意義重大的袍子送給了一個(gè)在山洞中凍得發(fā)抖的嬰兒。正是少年這種善良的本性，他最終得到了十張珍貴的羊皮卷，上面寫(xiě)有關(guān)于推銷藝術(shù)的所有秘訣，并建立起了顯赫一世的商業(yè)王國(guó)。    這是愛(ài)的力量，唯有愛(ài)才是幸福的源泉，唯有愛(ài)才是成功的最深層動(dòng)力。    在“羊皮卷”中這樣寫(xiě)道：    我要用全身心的愛(ài)迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大秘訣。武力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀掉生命，唯有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量，使人們敞開(kāi)心靈。在擁有愛(ài)的藝術(shù)之前，我只是商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我最重要的武器，沒(méi)有人能抗拒它的威力。    我將怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢？只有一種辦法，我將在心里深深地為你祝福。這無(wú)言的愛(ài)會(huì)涌動(dòng)在我的心靈里，流露在我的眼神里，令我嘴角掛上微笑，在我的聲音里引起共鳴。在這無(wú)聲的愛(ài)意里，你的心扉向我敞開(kāi)了。你不再拒絕我推銷的貨物。    銷售是和人打交道的工作，銷售人員撒播愛(ài)，能更快地贏得客戶的信任和認(rèn)可，從而達(dá)成訂單。    一旦贏得客戶信任，你就會(huì)受到客戶的喜愛(ài)、信賴，進(jìn)而與客戶形成更親密的關(guān)系。這種人際關(guān)系一旦形成，就容易受到客戶的關(guān)照，自然而然就提高了購(gòu)買力。    有位銷售人員去拜訪客戶時(shí)，恰逢天空烏云密布、電閃雷鳴，眼瞅著暴風(fēng)雨就要來(lái)臨了，這時(shí)他突然看見(jiàn)被訪者有床棉被晾在外面，女主人卻忘了出來(lái)收。那位銷售人員便大聲喊道：“要下雨啦，快把棉被收起來(lái)呀！”友好的一句提醒話透露著銷售人員細(xì)心周到的誠(chéng)摯服務(wù)態(tài)度，對(duì)于這家女主人來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一種至上的服務(wù)。感激之余女主人自然就十分熱情地接待了他。    英國(guó)有句諺語(yǔ)：“心靈不在它生活的地方，但在它所愛(ài)的地方?！蔽覀儾环撂子眠@句諺語(yǔ)：“銷售不在它活動(dòng)的地方，而在它觸動(dòng)愛(ài)心的地方?！睆拇丝唐鹫?qǐng)用全身心的愛(ài)投入工作和生活，富有愛(ài)心，感恩生活！用愛(ài)心打開(kāi)客戶的心扉，把愛(ài)化作你商場(chǎng)上的護(hù)身符。有愛(ài)懂愛(ài)，你將邁出成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的第一步。    銷售口才箴言    有的銷售人員認(rèn)為愛(ài)心對(duì)銷售無(wú)關(guān)緊要，其實(shí)這是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，因?yàn)檎悄愕膼?ài)心博得了客戶的信任，進(jìn)而購(gòu)買你的產(chǎn)品，使你銷售成功。    ◎堅(jiān)持不懈從拒絕中找到成功推銷的機(jī)會(huì)    銷售人員在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，如果扭頭就走，就一定不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)從客戶的拒絕中尋找機(jī)會(huì)，最終達(dá)成交易。    日本首席保險(xiǎn)推銷員齊藤竹之助的保險(xiǎn)銷售生涯中，遭拒絕的次數(shù)數(shù)不勝數(shù)。    有一次，靠一個(gè)老朋友的介紹，齊藤竹之助去拜見(jiàn)一家公司的總務(wù)科長(zhǎng)，談到生命保險(xiǎn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方說(shuō)：“在我們公司里有許多領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)加入保險(xiǎn)，所以我們決定，無(wú)論誰(shuí)來(lái)推銷都一律回絕?！?   “能否將其中的原因?qū)ξ抑v講？”    “這倒沒(méi)關(guān)系。”于是，對(duì)方就其中原因做了詳細(xì)的說(shuō)明。    “您說(shuō)得的確有道理，不過(guò)，我想針對(duì)這些問(wèn)題寫(xiě)篇論文，并請(qǐng)您過(guò)目。請(qǐng)您給我兩周的時(shí)間。”臨走時(shí)，齊藤竹之助問(wèn)道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢？”    “當(dāng)然嘍，我一定向公司領(lǐng)導(dǎo)建議?！?   齊藤竹之助連忙回公司向有經(jīng)驗(yàn)的老手們請(qǐng)教。又接連幾天奔波于商工會(huì)議所調(diào)查部、上野圖書(shū)館、日比谷圖書(shū)館之間，查閱了過(guò)去三年間的《東洋經(jīng)濟(jì)新報(bào)》、《鉆石》等有關(guān)的經(jīng)濟(jì)刊物，終于寫(xiě)了一篇很有把握的論文，并附有調(diào)查圖表    兩周以后，他再去拜見(jiàn)那位總務(wù)科長(zhǎng)?？倓?wù)科長(zhǎng)對(duì)他的文章非常滿意，把它推薦給總務(wù)部長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)管理部長(zhǎng)，進(jìn)而使推銷獲得了成功。    每個(gè)人的生命中，都會(huì)遇到很多考驗(yàn)。銷售人員的生活里，考驗(yàn)與挑戰(zhàn)比別人更多。但是，在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、行不通、沒(méi)希望等等軟弱的字眼。作為一個(gè)銷售人員，你可能會(huì)遭拒多次，可能會(huì)失望多次，但如果想變得優(yōu)秀，就應(yīng)該記住，你一次都不能絕望。遭到拒絕時(shí)，一定要放眼未來(lái)，不必太在意此刻的困難，因?yàn)闊o(wú)論什么樣的阻礙，只要堅(jiān)持不懈地去面對(duì)、去克服，都會(huì)有柳暗花明的一天。    銷售口才箴言    被拒絕不可怕，可怕的是從此放棄。只有堅(jiān)持到底，才能從一次次的拒絕中，找到成功銷售的機(jī)會(huì)，為自己成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷售人員的道路奠定基礎(chǔ)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　“客戶愿意與你溝通，就相當(dāng)于成功了一半?！薄　　黄健　　　　颁N售專業(yè)中最重要的字就是'問(wèn)'?！薄　　┒鳌ご尬鳌　　　　皳系娇蛻舻陌W處，你就有成交的希望。”　　——喬·吉拉德

編輯推薦

《讓業(yè)績(jī)倍增的銷售口才》編輯推薦：錘煉銷售口才，能幫你克服恐懼、提升自信，擁有激情和耐心；能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧；能讓你輕松解除客戶的抗拒，迅速趕走客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的疑惑；能幫你巧妙處理與各類型客戶之間的沖突、矛盾，穩(wěn)住老客戶，抓住新客戶；能讓你快速成為具有超強(qiáng)說(shuō)服力的頂尖銷售人員，無(wú)往而不勝……《讓業(yè)績(jī)倍增的銷售口才》圍繞這一系列問(wèn)題，總結(jié)了銷售過(guò)程中需發(fā)揮好口才的諸多方面，富有很強(qiáng)的針對(duì)性和有效性?！蹲寴I(yè)績(jī)倍增的銷售口才》力求以最經(jīng)典的案例、最易于吸收的形式、最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的口才洗禮！

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