九型人格銷售術(shù)

前言

在這個(gè)物欲橫流的商業(yè)社會(huì)中，銷售是從事的人最多的職業(yè)，但是也是最不好做的職業(yè)。每天都有大量的人進(jìn)入這個(gè)職業(yè)，也有不少的人邁出這個(gè)行列。面對(duì)性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭他們呢7不同性格特征的客戶，他們的價(jià)值觀、思考方式以及行為習(xí)慣都是不一樣的。他們是否曾讓你焦頭爛額呢？所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果我們事先摸清楚客戶的性格，了解他們的性格優(yōu)勢和缺陷，再對(duì)癥下藥，那么搞定客戶，拿下訂單就是一件很輕松的事情了。    據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，在銷售過程中，如果銷售員采用一種符合客戶性格和心理的方式來進(jìn)行銷售，銷售成功率大概為53％，但是，如果銷售員用想當(dāng)然的方式來做，銷售的成功率只有24％。由此可見，在銷售中充分掌握客戶的性格優(yōu)勢和缺陷，能大幅度提高銷售業(yè)績。    人的行為受其性格和心理活動(dòng)的影響，當(dāng)然也是有一定的規(guī)律可遵循的。什么類型的客戶對(duì)推銷產(chǎn)生的反感情緒最大？他們表達(dá)反感的方式是否一樣？聽到游說，他們內(nèi)心中會(huì)下意識(shí)地去抵抗，這種抵抗的強(qiáng)弱有什么不一樣？等等。    作為一名銷售人員，要想贏得客戶的信賴，就必須站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在想些什么，弄明白客戶為什么會(huì)決定購買，為什么又選擇放棄，究竟是什么因素影響了他們作出以上的決定？    如果銷售人員能夠弄明白客戶不購買的真正原因，理解他們內(nèi)心中和你對(duì)抗的理由，并且學(xué)習(xí)不同性格客戶思考的方式，就會(huì)把握客戶的心理，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的銷售策略，為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，銷售員銷售成功的幾率就會(huì)大大增加。當(dāng)然，前提是你要判斷清楚客戶的具體類型。    本書以九型人格分析理論為基礎(chǔ)，詳細(xì)介紹了不同性格類型客戶的性格特征，以及優(yōu)勢和缺陷，并總結(jié)了不同性格的人的思維方式、說話方式和處理問題的方式等。通過豐富的案例，詳細(xì)地介紹了應(yīng)對(duì)不同性格客戶的一些實(shí)用技巧和方法，以及不同性格類型的銷售人員應(yīng)對(duì)不同性格類型客戶的銷售策略。本書希望幫助銷售員準(zhǔn)確把握各種性格客戶的心理狀態(tài)，熟悉他們的購買動(dòng)機(jī)和心理弱點(diǎn)，以便在和客戶展開心理博弈的時(shí)候游刃有余，并最終成功簽下訂單。

內(nèi)容概要

　　《九型人格銷售術(shù)》以九型人格分析理論為基礎(chǔ)，詳細(xì)介紹了不同類型客戶的性格特征，對(duì)他們的思維方式、說話方式和處理問題方式進(jìn)行了總結(jié)和歸納，并輔以豐富的案例。此外，本書還詳細(xì)地介紹了應(yīng)對(duì)不同類型客戶的實(shí)用技巧和方法，以及不同類型的銷售人員應(yīng)對(duì)不同客戶的銷售策略。
　　銷售員只要能準(zhǔn)確把握各種類型客戶的心理狀態(tài)，洞悉他們的購買動(dòng)機(jī)和心理弱點(diǎn)，就能在和他們展開心理博弈的時(shí)候游刃有余，并最終成功簽下訂單.

作者簡介

　　姜仁，國內(nèi)知名企業(yè)教練，九型人格導(dǎo)師，著名房地產(chǎn)全程策劃營銷實(shí)戰(zhàn)專家，資深城市運(yùn)營專家，房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售第一人，中房企業(yè)家協(xié)會(huì)全國理事會(huì)副會(huì)長，中策協(xié)副秘書長，清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、廈門大學(xué)等房地產(chǎn)MBA、EMBA實(shí)戰(zhàn)班和總裁班客座教授，媒體評(píng)論家，專欄作家，姜仁地產(chǎn)研究院執(zhí)行院長，姜仁工作室創(chuàng)始人，姜仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu)董事長

書籍目錄

第一章 難侍候的完美型客戶，用事實(shí)幫助你說話
行為再現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)完美型客戶的特征
了解客戶的行事原則，別輕易觸犯他們的底線
少說空話，措辭嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范
保持利落的言行風(fēng)格，讓客戶相信你能做對(duì)事
多做實(shí)事，適時(shí)把你的努力展現(xiàn)在客戶面前
做事做到位，不要忽略任何細(xì)節(jié)
有毛病別怕挑，適當(dāng)承認(rèn)并及時(shí)糾正更有效
把確鑿的事實(shí)擺在桌面上，他們自己會(huì)說服自己
推人及己：如果你是完美型性格之人
第二章 樂于助人的給予型客戶，保持愉悅的人際關(guān)系是關(guān)鍵
行為再現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)給予型客戶的特征
展現(xiàn)態(tài)度與行為上的積極，他們會(huì)因此而肯定你
主動(dòng)向客戶示好，以你的友善來換取他的友善
巧妙尋求請(qǐng)教和幫助，讓他們覺得自己對(duì)你很重要
靈活展現(xiàn)合作的益處，令客戶明白你的價(jià)值
給予客戶充分的賞識(shí)，滿足他們內(nèi)在的心理需求
適當(dāng)借助客戶的外圍人際關(guān)系，人脈的力量會(huì)助你成功
推人及己：如果你是給予型性格之人
第三章 以目標(biāo)為導(dǎo)向的成就型客戶，滿足他們的求勝心理
行為再現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)成就型客戶的特征
溝通之前準(zhǔn)備充分，直接切入問題核心
客戶詢問時(shí)給予直接簡明的回答，模棱兩可會(huì)招致客戶不滿
用吸引人的結(jié)果激發(fā)客戶興趣，但要提供事實(shí)依據(jù)
面對(duì)拒絕仍表現(xiàn)堅(jiān)定，用你的意志接近客戶的意志
適時(shí)總結(jié)客戶的成就，讓他們領(lǐng)會(huì)你的尊重和關(guān)注
高效完成他們交代的事情，以此贏得他們的好感
為合作注入挑戰(zhàn)性，激發(fā)客戶的成就感
推人及己：如果你是成就型性格之人
第四章 靈動(dòng)敏感的浪漫型客戶，從他們的內(nèi)在需求下手
行為再現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)浪漫型客戶的特征
選擇或布置恰當(dāng)?shù)臏贤ōh(huán)境，讓客戶產(chǎn)生積極的認(rèn)同
適當(dāng)夸獎(jiǎng)或恭維，表揚(yáng)他在你眼中的與眾不同
闡明與你合作的獨(dú)特好處，客戶會(huì)愛上這種感覺
……
第五章 冷靜含蓄的思考型客戶，給他們適度的精神空間
第六章 謹(jǐn)慎而又忠實(shí)的服從型客戶，用安全感打敗他們的負(fù)面投射
第七章 開心果般的享樂型客戶，讓他們有興趣你才能如愿
第八章 強(qiáng)勢而熱情的指揮型客戶，尊重與耐心比什么都重要
第九章 隨和優(yōu)柔的和平型客戶，將自己變成他們愿意支持的伙伴

章節(jié)摘錄

汪意是上海一家大公司的IT產(chǎn)品銷售員，由于為人聰明、辦事靈活，他的業(yè)績一直不錯(cuò)，可是最近一次拜訪客戶的遭遇卻讓他知道了，靈活固然重要，可是如果忽視了客戶的行事原則，那一定得吃不了兜著走。    他拜訪的客戶是一位負(fù)責(zé)采購的副總裁，雖然沒去之前他曾聽過一些IT行業(yè)的銷售員說對(duì)方是個(gè)鐵面無私、原則性很強(qiáng)的人，非常不容易接近，但他一直都覺得，人都是有感情的動(dòng)物，再怎么鐵面無私，有原則也會(huì)有通融的時(shí)候。    提前預(yù)約好后，汪意在助理的帶領(lǐng)下，來到了這位副總裁的辦公室。過了大概五分鐘后，副總裁過來了，他們彼此先是禮貌性地握了握手，隨后汪意又遞上了自己的名片，開始了簡單的對(duì)話。    雙方應(yīng)酬幾句后，副總裁馬上表示要看樣品，但由于汪意是直接從另外一個(gè)公司過來的，加之公司有電子樣品，所以他就沒帶實(shí)物樣品，心想看電子樣品就可以了，下次拜訪時(shí)再帶過來也可以。于是，便充滿歉意地對(duì)副總裁說，這次可以看一下電子樣品，下次拜訪的時(shí)候再帶過來，可是這位副總裁聽后，眉頭立刻皺了起來，并毫不猶豫地對(duì)他說，這次談話沒有進(jìn)行下去的必要了，等他拿來樣品再找他談，盡管汪意說盡好話，試圖讓副總裁通融一下，可對(duì)方還是無動(dòng)于衷，隨后便叫助理送客。    本來一切進(jìn)行順利的汪意，之所以在后來的營銷過程中，遭到拒絕，吃了閉門羹，關(guān)鍵就在于他事前沒有足夠注重該客戶的原則。其實(shí)，不只是汪意在營銷中偶爾會(huì)碰到這類死守原則不放的“釘子戶”，所有的營銷人員，在營銷過程中，都可能遇到這樣的客戶。而這些守著自己原則不肯放的客戶，多半又都是九型人格中的完美型者。那么該如何了解這類型客戶的行事原則呢？面對(duì)原則的時(shí)候該如何是好呢？下面就向大家簡單地介紹一下：    ★保持冷靜，想辦法調(diào)節(jié)氣氛    對(duì)于絕大多數(shù)完美型且講究原則的人而言，他們在發(fā)現(xiàn)自己所要求的事情并沒有遵循相應(yīng)的規(guī)則和原則進(jìn)行時(shí)，往往會(huì)感到失意，甚至是滿腔怒火油然而生，這時(shí)如果營銷人員態(tài)度再強(qiáng)硬點(diǎn)，非要堅(jiān)持，那么勢必會(huì)讓整個(gè)營銷的氛圍變得緊張起來。    俗話說的好，柔能克剛，如果營銷人員在此時(shí)，懂得及時(shí)地通過較委婉含蓄的方法溝通，說不定能得到對(duì)方的諒解。例如，為自己沒有準(zhǔn)備好的事情，及時(shí)地道歉，并給對(duì)方一個(gè)準(zhǔn)確的行事時(shí)間等。    ★適當(dāng)遵守原則，伺機(jī)尋找突破口    完美型客戶的顯著特點(diǎn)就是對(duì)很多事情都要求完美，正因?yàn)樗麄儗?duì)完美的需求度很高，所以也便有了一套自認(rèn)為正確無比的完美原則，并且這種原則一旦形成，會(huì)很難改變。所以，營銷人員如果為了達(dá)到自己的目的，一味地要求對(duì)方放棄原則而做出讓步，那恐怕只會(huì)白費(fèi)口舌。    事實(shí)上，營銷人員此時(shí)最好的辦法，不是一味地要求對(duì)方做出讓步，而應(yīng)盡量讓對(duì)方感知到你對(duì)其原則的尊重，然后在遵循原則的基礎(chǔ)上，尋找突破口，這才更利于你掌握營銷過程中的主動(dòng)權(quán)。    ★你需要掌握基本的銷售流程    其實(shí)營銷人員在面對(duì)固守原則、高標(biāo)準(zhǔn)的完美型客戶時(shí)，要想更有效地掌控營銷過程中的主動(dòng)權(quán)，首先就要了解營銷過程中的基本流程，特別是完美型客戶的原則性需求，一定要做到了如指掌，這樣才能更有效地做到防患于未然。P5-6

編輯推薦

姜仁編著的《九型人格銷售術(shù)》作為一名銷售人員，要想贏得客戶的信賴，就必須站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在想些什么，弄明白客戶為什么會(huì)決定購買，為什么又選擇放棄，究竟是什么因素影響了他們作出以上的決定？本書以九型人格分析理論為基礎(chǔ)，詳細(xì)介紹了不同性格類型客戶的性格特征，以及優(yōu)勢和缺陷，并總結(jié)了不同性格的人的思維方式、說話方式和處理問題的方式等。

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