世界上最偉大的推銷員

前言

推銷是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，是發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)必不可少的環(huán)節(jié)。隨著商品經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，推銷的地位日益重要，作用日益巨大，任務(wù)日益繁重。推銷工作的好壞，已經(jīng)成為影響商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。    隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，推銷員的隊(duì)伍在不斷壯大，成為一名優(yōu)秀、頂尖的推銷員，是眾多推銷員夢(mèng)寐以求的事情。    而作為一名推銷員，光有美好的夢(mèng)想和躊躇滿志的熱忱是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要掌握推銷工作的專業(yè)知識(shí)與推銷技巧。比如，一名推銷員從邁出公司門口到與客戶達(dá)成共議這一過程中，需要推銷員完成一系列的具體工作——如何從眾多的人群中選出具有購買欲望的客戶?什么時(shí)候開始和客戶面談?什么樣的言辭能夠打動(dòng)客戶?怎樣揣摩客戶的心理活動(dòng)?如何能夠與客戶成功交易……這一系列的問題都是擺在推銷員面前的荊棘與坎坷。    因此，在一些推銷員心里，把銷售看做是一項(xiàng)艱難的工作，可是事實(shí)并非如此。在成功的銷售事例中，有的推銷員只是借用了一個(gè)微笑，就打動(dòng)了客戶的心；有的推銷員只是講了一個(gè)故事，就與客戶成為好朋友；而有的推銷員只是簡單地說了幾句話，就獲得了客戶的贊同。可見，推銷既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本原理、敏銳洞悉推銷工作的一般規(guī)律、熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的成功秘訣。    但我們也應(yīng)該看到，有一些推銷員存在著不注意自己的形象，不懂得推銷的技巧，不知道怎樣去發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶，不善言辭等問題。要想在推銷界有所發(fā)展，對(duì)推銷的方方面面不了解是不行的。而本書就是要幫助這樣的推銷員一步步向更專業(yè)的方向邁進(jìn)。    每個(gè)夢(mèng)想成功的推銷員都可以從本書中廣征博取，培養(yǎng)全新的推銷習(xí)慣、素養(yǎng)、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業(yè)績。將此書所總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)滴智慧運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，你一定會(huì)取得驚人的成就。仔細(xì)閱讀本書，下一個(gè)金牌推銷員就是你!

內(nèi)容概要

　　推銷員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，推銷既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的基本原理、敏銳洞悉推銷工作的一般規(guī)律、熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的成功秘訣。成為一名優(yōu)秀、頂尖的推銷員，是眾多推銷員夢(mèng)寐以求的事情。而張艷玲編著的《世界上最偉大的推銷員》就是要幫助這樣的推銷員一步步向更專業(yè)的方向邁進(jìn)。

書籍目錄

前言第一章  推銷是一項(xiàng)偉大的工作  推銷員是使者而不是乞丐  推銷可以讓你富有  讓別人知道你是一名推銷員    將推銷融人生活第二章  心態(tài)是成功推銷的第一步  相信自己會(huì)成功  虛心接受他人的忠告  熱情讓你的工作更出色  努力克服恐懼心理  把“不可能”從你的字典中刪掉  成功的推銷離不開毅力  保持樂觀的精神  修煉耐心，堅(jiān)定推銷  堅(jiān)持不懈，直到成功  不達(dá)目的不罷休  為明確的目標(biāo)而行動(dòng)  執(zhí)著，向成功邁進(jìn)第三章  給客戶留下良好的第一形象  建立有利的第一印象  修煉令人愉悅的氣質(zhì)  儀態(tài)大方，體現(xiàn)素養(yǎng)  語言魅力不容忽視  首次面談，重視禮節(jié)  穿著一定要得體  談吐優(yōu)雅，成功推銷  如何遞接名片第四章  掌握推銷的語言技巧  發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣點(diǎn)  合理說明結(jié)合生動(dòng)描述  讓自己的聲音更加動(dòng)聽，充滿魅力  引導(dǎo)對(duì)方多說“是”少說“不”  不同的顧客不同的說服方法  恰當(dāng)?shù)奶釂柨梢允逛N售更順暢  少說“我”多說“你”  讓幽默為推銷注入活力第五章  真正的推銷從拒絕開始  人們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕  為拒絕做好準(zhǔn)備  消除客戶的成見  正視失敗與拒絕  讓拒絕成為前進(jìn)的動(dòng)力  從被拒絕中學(xué)會(huì)推銷  積極面對(duì)客戶的拒絕  給顧客一個(gè)購買的理由  恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г沟诹? 你也能成為推銷贏家  一個(gè)好的開場白至關(guān)重要  拜訪前做好積極的準(zhǔn)備  思考必須存在于推銷之中  推銷中不可缺少心理戰(zhàn)術(shù)  爭取并珍惜與客戶面對(duì)面的機(jī)會(huì)  精通你所銷售的產(chǎn)品  重視細(xì)節(jié)制勝  正確對(duì)待競爭對(duì)手  做一個(gè)“心靈捕手”  善于傾聽更受客戶的歡迎  不可忽視微笑的魅力  及時(shí)捕捉成交的信號(hào)第七章  客戶是你永遠(yuǎn)的朋友  對(duì)待客戶千萬不要以貌取人  吸引客戶的方法  熱情地對(duì)待你的每一位顧客  站在客戶的角度考慮問題  取得客戶的信任  永遠(yuǎn)做客戶最好的顧問  處處留心皆客戶  用贊美敲開顧客的心第八章  不能忽視售后服務(wù)  真正的推銷使于售后  成交結(jié)束，服務(wù)開始  售后服務(wù)是推銷的延續(xù)  永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束  給顧客提供最完美的售后服務(wù)  永續(xù)服務(wù)，永久客戶  與客戶聯(lián)絡(luò)感情

章節(jié)摘錄

推銷是當(dāng)今企業(yè)需求量最大，也是個(gè)人發(fā)展空間最大的一個(gè)行業(yè)。真正意義上的推銷，不僅是商品的推銷，還包括自我的推銷，不僅要讓客戶喜歡你的東西，更要讓客戶喜歡上你。    但一些推銷員在看待推銷這項(xiàng)工作時(shí)，只把它當(dāng)作一種謀生的手段，而不是實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值的方式。因?yàn)閷?duì)待推銷這項(xiàng)工作的不同態(tài)度角色，推銷員便產(chǎn)生了兩種心理：乞丐心理和使者心理。所謂乞丐心理，認(rèn)為自己是請(qǐng)別人、乞求別人幫忙來辦成某件事情。乞丐心理的推銷員在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見。一旦聽到反對(duì)意見，他們馬上就覺得成交將失敗。這使得推銷員一直處于緊張的狀態(tài)中，不能自由地與客戶進(jìn)行心貼心地交流。    生活中你可能會(huì)遇到這樣的推銷員，他們經(jīng)常會(huì)這樣抱怨：“現(xiàn)在客戶越來越難開發(fā)”、“到嘴的鴨子給飛了”、“他老是對(duì)我心存戒備，好像我會(huì)謀害他一樣”……這就是懷有乞丐心理的推銷員。    而擁有使者心理的推銷員卻正好與之相反，這是當(dāng)今流行的推銷員心理模式，是一種鼓勵(lì)自己、提高自己自信心的措施。    你去走訪一個(gè)客戶，不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品，這就好比醫(yī)生上門看病，給患者帶來的是便利、實(shí)惠。你今天邁進(jìn)某個(gè)店鋪，是這個(gè)店鋪的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他們帶來一些意外的驚喜，你將給他們帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。總之，你是光明的使者，你手中的每一個(gè)產(chǎn)品，都可能會(huì)給客戶一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。    每個(gè)人在內(nèi)心深處都會(huì)給自己一個(gè)角色定位，即我是什么樣的人，在現(xiàn)實(shí)中扮演什么樣的角色。在這種角色定位下，人的大腦會(huì)通過各種信息渠道來收集有關(guān)這種角色定位的辦法，最終通過行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)意識(shí)中的自我。    而擁有乞丐心理和使者心理的推銷員就是兩種角色定位，這兩種心理模式下的精神狀態(tài)是不一樣的，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)、信心也不一樣，最終取得了銷售業(yè)績也肯定會(huì)有差別。推銷員推銷的不僅是產(chǎn)品，更是推銷自己。在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶的信任。因此，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員必須擁有使者的一心理。    正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)客戶有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫他滿足、解決各種需求的，你為什么沒有信心?當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶(客戶)服務(wù)時(shí)，就很容易擺正心態(tài)，樹立起自信心。而擁有了這種心態(tài)，推銷就不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀態(tài)會(huì)得到很大改善，你的客戶就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你的推銷就有了成功的可能。    其實(shí)，推銷是一項(xiàng)生動(dòng)活潑、內(nèi)容豐富的活動(dòng)。在這一過程中，除為客戶提供產(chǎn)品、提供服務(wù)外，還能給推銷人員帶來許多良好的心理感受和體驗(yàn)，從而產(chǎn)生成就感和滿足感，自己的社會(huì)價(jià)值不斷得到實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，在與客戶的交往過程中，推銷員還能不斷提高和發(fā)展他們的觀察力、隨機(jī)應(yīng)變能力、自制力和一系列可貴的品質(zhì)，從而使其整體素質(zhì)得到提高。這正是人們從推銷這項(xiàng)工作中獲得愉快和滿足的原因。從這點(diǎn)上來說，推銷是一項(xiàng)偉大而有意義的工作。    有心理學(xué)家曾經(jīng)指出：人體心理中的積極性因素是一切活動(dòng)能力的來源。在使者心理模式中，你可以不斷地調(diào)整自己的情緒。比如，當(dāng)你遭到客戶的拒絕時(shí)，就會(huì)有一種受挫感，但是使者心理會(huì)讓你重新調(diào)整自己，并不斷地進(jìn)行心理暗示，鼓勵(lì)自己，給自己打氣，相信自己一定能成功，之后，你的大腦就會(huì)指導(dǎo)你的行為：你要與客戶作誠懇的溝通，集中精力找出客戶拒絕的癥結(jié)所在，溝通的語氣要穩(wěn)重，要坦誠友好，等等。這樣，你就會(huì)永遠(yuǎn)處于一種斗志昂揚(yáng)的狀態(tài)中。    擁有了使者心理，在推銷過程中遇到的種種困難也會(huì)迎刃而解。    P2-3

編輯推薦

每個(gè)夢(mèng)想成功的推銷員都可以從張艷玲編著的《世界上最偉大的推銷員》中廣征博取，培養(yǎng)全新的推銷習(xí)慣、素養(yǎng)、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業(yè)績。將此書所總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)滴智慧運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，你一定會(huì)取得驚人的成就。仔細(xì)閱讀本書，下一個(gè)金牌推銷員就是你!

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