銷(xiāo)售三絕

前言

　　在無(wú)數(shù)人心中，銷(xiāo)售是個(gè)愛(ài)恨交織的職業(yè)。　　銷(xiāo)售令人恨是因?yàn)橛性S多銷(xiāo)售人員不知道怎樣才能做好銷(xiāo)售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的不成正比。同時(shí)，銷(xiāo)售又如此令人愛(ài)，充滿誘惑，銷(xiāo)售精英豐富的人脈、靈活的經(jīng)營(yíng)以及豐厚的回報(bào)都令人神往！在銷(xiāo)售工作中，許多人認(rèn)為銷(xiāo)售只要能吃苦、能說(shuō)、能跑就可以了。遵循著這個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售法則，很多銷(xiāo)售人員迷失了自己，在一條錯(cuò)誤的路線下，仍舊辛苦地奔跑?！　′N(xiāo)售是一個(gè)生與死的職業(yè)，有人因此進(jìn)入天堂，也有人因此下了地獄。你想走哪一條道？我仿佛已經(jīng)聽(tīng)到了，是天堂！而且是要“錢(qián)”途。那么.這本書(shū)你就選對(duì)了，本書(shū)承載著銷(xiāo)售精英的智慧和經(jīng)驗(yàn)，順著它的指點(diǎn)，你就能走向優(yōu)秀.走向成功！　?。ㄒ唬╀N(xiāo)售三大本領(lǐng)　　銷(xiāo)售，可大可小，小可以做一針一線，大可以做跨國(guó)、洲際生意。但究其本質(zhì)，都極其相似。銷(xiāo)售不是一般人心中那樣艱難、低下，更不具有玄妙，只是一種謀生的手段，自由而不穩(wěn)定。銷(xiāo)售既可以讓你一分錢(qián)賺不到，也能讓你發(fā)大財(cái)?！　∠胍蔀閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須具備全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、豐富的銷(xiāo)售技巧和廣闊的人際關(guān)系。除此之外，還要掌握三種本領(lǐng)，即找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。

內(nèi)容概要

　　《銷(xiāo)售三絕：找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事》立足銷(xiāo)售工作中客戶難找、與客戶溝通困難、銷(xiāo)售人員付出十足努力卻收效甚微這一現(xiàn)狀，以“找對(duì)人”、“說(shuō)對(duì)話”、“做對(duì)事”為內(nèi)容，多層次多角度地揭示銷(xiāo)售工作中的三大利器，給銷(xiāo)售人員指出了一條正確的道路，讓銷(xiāo)售人員做正確的事，再正確地做事。同時(shí)提供了許多銷(xiāo)售建議、實(shí)用技巧、方法和策略。讓銷(xiāo)售人員清醒地避開(kāi)彎路、找到方向、找到智慧，在銷(xiāo)售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的美好“錢(qián)”途。

書(shū)籍目錄

找對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛開(kāi)發(fā)客戶：邁出銷(xiāo)售的第一步圈地運(yùn)動(dòng)，確定客戶范圍有的放矢，定向搜集資料穩(wěn)步前進(jìn)．預(yù)約客戶精心準(zhǔn)備，首次拜訪分析客戶：銷(xiāo)售成功的金鑰匙全面掌握客戶需求發(fā)掘客戶潛在需求激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望參與決策的不同人物洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定負(fù)責(zé)人：一擊即中是正道尋找團(tuán)體中的拍板人開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物尋找負(fù)責(zé)人的三種方法具有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略評(píng)估客戶：理性評(píng)估是關(guān)鍵調(diào)查客戶信用客戶是否有購(gòu)買(mǎi)能力?客戶是否有支付能力?客戶是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)?建立客戶資料檔案淘汰不良客戶成為伙伴：相得益彰謀發(fā)展贏得客戶信賴(lài)堅(jiān)決不做一次性生意防止客戶叛離的策略讓滿意客戶介紹客戶說(shuō)對(duì)話：話語(yǔ)一到賣(mài)三俏有效溝通：銷(xiāo)售成功的保障知道銷(xiāo)售中的80／20法則把握溝通的五大語(yǔ)言技巧巧用溝通中的用詞轉(zhuǎn)換語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)同步技巧努力促進(jìn)溝通的互動(dòng)熟練掌控溝通流程交談禁忌：銷(xiāo)售成功的絆腳石開(kāi)門(mén)后直奔主題程式化和職業(yè)腔調(diào)不會(huì)揣摩客戶心理溝通時(shí)東拉西扯沒(méi)有重點(diǎn)一味夸大自己的產(chǎn)品認(rèn)為說(shuō)贏客戶就能夠成交心不在焉適度贊美：銷(xiāo)售成功的利器贊美要把握分寸贊美在銷(xiāo)售中的巧妙運(yùn)用常用的贊美語(yǔ)言學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：銷(xiāo)售成功的有效方法會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽(tīng)傾聽(tīng)的原則傾聽(tīng)有法可循多聽(tīng)少說(shuō)的藝術(shù)善用提問(wèn)：銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵提問(wèn)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)提問(wèn)能了解客戶的需求提問(wèn)的九種方式實(shí)戰(zhàn)中的技巧提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)多提積極的問(wèn)題電話銷(xiāo)售：銷(xiāo)售成功的黃金手段告誡自己的信條電話銷(xiāo)售的基本原則撥打電話．你準(zhǔn)備好了嗎?精彩開(kāi)場(chǎng)白八招搞定電話銷(xiāo)售成功55％源于聲音電話銷(xiāo)售應(yīng)該注意的事項(xiàng)做對(duì)事：銷(xiāo)售成功是根本介紹產(chǎn)品：專(zhuān)業(yè)全面地表述牢記AIDA理論成為產(chǎn)品專(zhuān)家賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話應(yīng)對(duì)借口：峰回路轉(zhuǎn)的契機(jī)“我很忙”“先把資料放在這吧”“再考慮考慮”“以前用過(guò)，并不好”“我要向朋友買(mǎi)”“改天再來(lái)”“那就是你要推銷(xiāo)東西了”“我想到別家再看看”“我很滿意目前的供應(yīng)商”“我得和我的上級(jí)商量商量”處理異議：柳暗花明的瞬間客戶異議的種類(lèi)判別客戶異議的真?zhèn)翁幚砜蛻舢愖h的五種方法處理客戶異議的技巧引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)意圖成功交易：臨門(mén)一腳的快感抓住八個(gè)促成交易的信號(hào)適時(shí)試探客戶購(gòu)買(mǎi)意圖迅速主動(dòng)地要求客戶成交交易讓步的六個(gè)技巧讓對(duì)方來(lái)適應(yīng)自己價(jià)格的方法促成交易的十二個(gè)絕技不可忽視的細(xì)節(jié)跟進(jìn)客戶：促成雙贏的利器建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系提高服務(wù)品質(zhì)加大售后服務(wù)的力度處理好與老客戶的關(guān)系做好客戶管理催收回款：回款才是硬道理如何預(yù)防客戶拖欠回款C．S．F訂scher教你應(yīng)對(duì)客戶借口銷(xiāo)售人員追賬的五種方法

章節(jié)摘錄

　?。?4）以生日作為溫馨的借口　　若能適時(shí)記住客戶或其家人的生日.到時(shí)候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動(dòng)客戶的方法?！　。?5）舉行說(shuō)明會(huì)、講座，并特地親自邀請(qǐng)　　如果可以提供最新商品的資訊說(shuō)明會(huì)，加強(qiáng)客戶對(duì)商品的了解，或是提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品，相信會(huì)吸引很多人前來(lái)參加。銷(xiāo)售人員在送給客戶邀請(qǐng)卡時(shí)，可以稍微解說(shuō)講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請(qǐng)其務(wù)必光臨指導(dǎo)。　?。?6）運(yùn)用客戶填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表　　設(shè)計(jì)幾份不同的問(wèn)卷調(diào)查表帶去請(qǐng)客戶填寫(xiě)。問(wèn)卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對(duì)于推銷(xiāo)商品的接受程度與觀念?；蚴菍?duì)于商品喜好的程度?！　。?7）在市場(chǎng)突然公布消息時(shí)給予第一手資料　　利用市場(chǎng)發(fā)布重大消息的機(jī)會(huì)，提供市場(chǎng)人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺(jué)，從而拉近彼此的距離。　?。?8）提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼鸭嚓P(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時(shí)也可以舉例說(shuō)明別人成功的經(jīng)驗(yàn)。　?。?9）采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣(mài)方式　　以利益吸引客戶接受商品價(jià)格，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。例如，某些商品在特賣(mài)促銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常會(huì)用“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)1000送折價(jià)券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費(fèi)送積分以換取贈(zèng)品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的方法?！　。?0）不用借口，直接拜訪　　與其費(fèi)盡心思為自己的行動(dòng)找理由而躊躇不前。不如直截了當(dāng)?shù)氐情T(mén)拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機(jī)會(huì)?！　?.拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談　　很多銷(xiāo)售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功。產(chǎn)品銷(xiāo)售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。然而，可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多、進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售人員司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者（以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售人員愛(ài)理不理：銷(xiāo)售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的事情也多不勝舉。也因此很多人覺(jué)得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)、方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

編輯推薦

　　引爆銷(xiāo)售的九字真經(jīng)——找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事。找對(duì)人：是指在銷(xiāo)售過(guò)程中找對(duì)客戶。銷(xiāo)售人員掌握了“找對(duì)人”的本領(lǐng)，能發(fā)展和提升自己，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。　　說(shuō)對(duì)話：是指在銷(xiāo)售過(guò)程中恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，說(shuō)客戶需要聽(tīng)和喜歡聽(tīng)的話，有助于搞好與客戶的關(guān)系。銷(xiāo)售人員掌握了“說(shuō)對(duì)話”的本領(lǐng)，在與客戶的溝通中能說(shuō)到客戶的心坎上、引起客戶的共鳴，并使客戶樂(lè)于接受并順利進(jìn)行合作?！　∽鰧?duì)事：是指在銷(xiāo)售過(guò)程中想客戶之所想、真誠(chéng)交往，形成牢固的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而形成與客戶的雙贏。銷(xiāo)售人員掌握了“做對(duì)事”的本領(lǐng)，在與客戶的溝通中能將問(wèn)題處理得體、周全，使客戶滿意，從而促使銷(xiāo)售成功?！　≌覍?duì)人是一種學(xué)問(wèn)，需要技巧；說(shuō)對(duì)話是一種藝術(shù)，需要智慧；做對(duì)事是一種本領(lǐng)，需要方法。銷(xiāo)售是個(gè)好職業(yè)，掌握一找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事這三大本領(lǐng)，你就是銷(xiāo)售冠軍。

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