談判就這么簡(jiǎn)單

前言

商務(wù)談判對(duì)于個(gè)人、企業(yè)，乃至國家都有著重要的影響：它是獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，是開拓市場(chǎng)的重要工具，是建立良好合作關(guān)系的重要橋梁，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要手段。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了各自的經(jīng)濟(jì)利益以及滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)等方式，達(dá)成雙方合作的一個(gè)過程。并非恢購某家公司或者簽訂幾百萬元的合同才是商務(wù)談判。在商務(wù)活動(dòng)中，與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)雙方共同利益的?！皹?biāo)的物”進(jìn)行協(xié)商并達(dá)成一致的過程也是商務(wù)談判。一般情況下，商務(wù)談判都應(yīng)符合以下原則：1.平等協(xié)商談判雙方的地位是平等的，無論哪一方的談判人員都不能仗勢(shì)欺人、以大欺小，否則談判將難以進(jìn)行下去。相反，在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上。一旦遇到什么難題，雙方的談判人員都應(yīng)該積極主動(dòng)地來解決問題，以使談判順利完成。2.互惠互利談判雙方是本著合作的目的而來的，談判是一項(xiàng)互惠互利的活動(dòng)。因此談判人員要努力使談判雙方可以各取所需，并最終使談判達(dá)到共贏結(jié)果。3.依法行事在商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來說，所講求的都是“趨利避害”。但是，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)讓人進(jìn)退兩難的情況，此時(shí)，談判者一般都會(huì)以“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”為原則來行事。不過，需要注意的是，談判人員應(yīng)該依法行事，無論如何也不能為了獲得利益而觸犯法律。總有人認(rèn)為商務(wù)談判是深不可測(cè)、高不可攀的。其實(shí)商務(wù)談判很簡(jiǎn)單，只要您掌握了它的技巧和原則，只要您肯用心，掌握談判中的各種技巧是一件很容易的事情。那么，我們?cè)鯓硬拍苷莆照勁兄械姆N種技巧，成為談判桌上戰(zhàn)無不勝、攻無不克的談判高手呢？翻開《談判就這么簡(jiǎn)單》一書，相信您一定可以從中找到答案。本書精心為您提供了106個(gè)談判策略，系統(tǒng)全面地闡述了商務(wù)談判的原理，并給出了您所需的具體可行的方法、策略和技巧。該書條理清晰，層次分明，講述精確，內(nèi)容通俗易懂，讓您一學(xué)就會(huì)。只要您掌握了書中的這些談判策略，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)：談判，確實(shí)就是這么簡(jiǎn)單。最后，在本書的寫作過程中，以下人員參與了不同章節(jié)的編撰和素材的提供工作：王松梅為第一章提供了大量素材；吳會(huì)朝為第二章提供了豐富的書籍資料；張文雅參與了第三章、第四章的編撰工作；李海良、遲學(xué)義為第五章、第六章、第七章提供了豐富的素材；馮金輝、謝欣欣參與了第八章、第九章、第十章、第十一章的部分編撰工作；王雯玉、李亞楠做了本書的校對(duì)工作。對(duì)于他們的辛勤勞動(dòng)，編者特表示真摯的謝意！

內(nèi)容概要

不管是在現(xiàn)代生活中，還是在現(xiàn)代商業(yè)中。談判都無處不在。絕大多數(shù)人的人生都是一個(gè)永不停息的博弈過程。在每一次博弈中，要想實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，是需要掌握談判技巧的。本書以通俗的語言，系統(tǒng)地介紹了為取得談判中的優(yōu)勢(shì)而應(yīng)該掌握的106個(gè)技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可借鑒性，可以幫助讀者從容自如地應(yīng)對(duì)各種商務(wù)談判。

書籍目錄

第一章  知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備與開局的技巧  信息收集，摸清對(duì)方底細(xì)  制訂計(jì)劃，充分準(zhǔn)備  選擇最佳談判時(shí)機(jī)  營(yíng)造良好的開場(chǎng)氣氛  講好開場(chǎng)白，打好第一槍  循序漸進(jìn)，輕松入局  掌握各種開局方式第二章  開誠布公，尊重誠懇——態(tài)度與心理上的技巧  談判的實(shí)質(zhì)是追求雙贏  談判態(tài)度要誠懇  尊重是贏取對(duì)方好感的第一步  如何快速打消猜疑，取得對(duì)方信任  感情互動(dòng)的神奇效果  有爭(zhēng)議切莫進(jìn)行人身攻擊  看穿對(duì)手的內(nèi)心活動(dòng)第三章  有聲和無聲的力量——溝通的技巧  談判語言的運(yùn)用原則  初次相見，講話要慎重  把握語速、語調(diào)  委婉含蓄是談判語言的一大要素  不要忽視贊美的力量  適時(shí)用幽默活躍氣氛  閑話不怕多，聊天拉近距離  聲東擊西  把握提問的時(shí)機(jī)與方式  巧捏提問的分寸  “答復(fù)”由我做主  多聽少講，靜觀其變  “辯”法有術(shù)一  說服談判中的“頑固派”  非語言的談判技巧——聽和看的技巧  解讀對(duì)手的動(dòng)作語言  識(shí)別對(duì)手的“眼語”  注意自己的表情和肢體語言第四章  利益共享，尋求共贏——報(bào)價(jià)與還價(jià)的技巧  瞅準(zhǔn)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)  報(bào)價(jià)要注意的幾個(gè)事項(xiàng)  假出價(jià)，迷惑對(duì)手  如何預(yù)防和破解對(duì)手假出價(jià)  幾種常見的報(bào)價(jià)法  討價(jià)要學(xué)會(huì)見好就收  幾種常見的還價(jià)法第五章  以和為貴，不失原則——交鋒與對(duì)抗的技巧  學(xué)會(huì)演雙簧，唱黑臉與白臉  學(xué)會(huì)寬容，大度為懷  適當(dāng)反擊  攻擊要塞  運(yùn)用轉(zhuǎn)折詞，增強(qiáng)對(duì)方的緊張感  聲東擊西，轉(zhuǎn)移不利話題  制造競(jìng)爭(zhēng)，讓對(duì)方動(dòng)搖  拒絕的幾種方法  以和為貴，不要將局面鬧得太僵第六章  打破障礙，鏟除堅(jiān)冰——處理僵局的技巧  運(yùn)用杠桿策略克服敵意  打破僵局，破冰前行  讓對(duì)方來打破僵局  運(yùn)用緩兵之計(jì)巧解僵局  休會(huì)，柳暗花明又—村  尋找新的切入點(diǎn)  學(xué)會(huì)站到對(duì)方立場(chǎng)上考慮問題  適度讓步是化解僵局的好辦法  給對(duì)方搬個(gè)臺(tái)階下臺(tái)  平息對(duì)方憤怒，緩和尷尬氛圍  談判桌下化干戈為玉帛第七章  兵不厭詐，得道者勝——支招和破解的技巧  對(duì)對(duì)手“不開先河”  破解“不開先河”  來個(gè)“價(jià)格埋伏”  破解“價(jià)格埋伏”  “先苦后甜”，恩威并施  破解“先苦后甜”  下“最后通牒”  破解“最后通牒”  巧擺“迷魂陣”  打破“迷魂陣”  打出最后“王牌”  破解“王牌”  疲勞戰(zhàn)術(shù)，拖垮對(duì)手  輕松應(yīng)對(duì)“疲勞戰(zhàn)術(shù)”  雞蛋里挑骨頭  破解“雞蛋里挑骨頭”  “攻心為上”  破解“攻心術(shù)”  讓生米煮成熟飯  破解“讓生米煮成熟飯”第八章  權(quán)衡利弊，把握得失——讓步與妥協(xié)的技巧  妥協(xié)之前要權(quán)衡利弊得失  不要輕易讓步  “旁敲側(cè)擊”，動(dòng)搖對(duì)方軍心  妙用激將法，使用壓力使對(duì)方妥協(xié)  讓對(duì)方在讓步的同時(shí)覺得沒吃虧  讓步不能違背原則  讓步也要有條件、有限度  讓步要見成效  別讓對(duì)方看出你的底線  躲避“讓步禁區(qū)”  運(yùn)用柔道策略巧對(duì)對(duì)方強(qiáng)硬態(tài)勢(shì)  巧識(shí)對(duì)方妥協(xié)類型第九章  達(dá)成合作，完美簽單——結(jié)束談判的技巧  守住最后的一刻鐘  準(zhǔn)確接收“成交信號(hào)”  為圓滿成功作精心安排  提防合同陷阱  排除“皮包公司”  簽約的技巧與注意事項(xiàng)第十章  機(jī)關(guān)重重的國際對(duì)決——涉外商務(wù)談判的技巧  國際商務(wù)談判的內(nèi)涵、特點(diǎn)和原則  熟悉國際報(bào)價(jià)模式  心懷正確的談判觀念  拾起集體主義精神  應(yīng)對(duì)美國人“實(shí)打?qū)崱? “信譽(yù)”贏得德國人  “紳士風(fēng)度”對(duì)待英國紳士  對(duì)俄羅斯人要“嚴(yán)謹(jǐn)”  重視禮儀的日本人

章節(jié)摘錄

信息收集，摸清對(duì)方底細(xì)在戰(zhàn)場(chǎng)上，兵家素以“知己知彼，百戰(zhàn)不殆j’為信條，而商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，也講究這一戰(zhàn)略。商務(wù)談判活動(dòng)是智慧、策略和技巧的比拼，談判人員只有在充分了解談判對(duì)手的基礎(chǔ)上才能更好地發(fā)揮自己的智慧，施展自己的談判策略。談判者只有掌握了及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的信息，摸清對(duì)方的底細(xì)，才能在撲朔迷離的談判桌上掌握主動(dòng)權(quán)。因此，在開始談判前。收集談判對(duì)手的各項(xiàng)信息、摸清對(duì)方的底細(xì)對(duì)取得談判的成功非常重要。這就要求談判人員在談判之前做好信息收集工作，盡量爭(zhēng)取談判中的主動(dòng)權(quán)。不過，談判對(duì)手也不會(huì)“坐以待斃”的，他們通常都會(huì)具備很強(qiáng)的防備心理。因此，談判者在收集信息、摸對(duì)方底細(xì)時(shí)要運(yùn)用一定的技巧。比爾是一位卡車推銷員。一次，他向一位客戶推銷載重量大的卡車。沒想到他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，專賣小馬力卡車的塞姆剛好也在場(chǎng)，于是他受到了塞姆的反駁。塞姆告訴這位客戶，他們從來就不賣載重量大的卡車，操作麻煩還浪費(fèi)油。這樣一說，客戶顯然有些猶豫了，但是比爾還是想說服客戶。他首先想知道買方究竟否有意買大馬力的載重車，于是，他采用了很巧妙的方法來探知對(duì)方的真實(shí)想法：比爾：你們那里是冬季較長(zhǎng)吧；如果車在丘陵地區(qū)行駛，車的機(jī)器和車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大一些？買方：是的。比爾：你冬天出車的次數(shù)比夏天要多些吧？對(duì)方：冬天比夏天多得多呢，我們夏天的生意不是太好。由此，比爾知道了對(duì)方的生產(chǎn)銷售有季節(jié)性差異這一特點(diǎn)。比爾：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)？買方：對(duì)，那是事實(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情；兄。比爾：那么，你覺得是什么因素決定買一輛車值不值呢？對(duì)方：當(dāng)然要看它的使用壽命了。這時(shí)，比爾已經(jīng)得知對(duì)方買車時(shí)肯定會(huì)比較留意車型和質(zhì)量。于是，他緊追不舍地說：“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，一輛車總是滿負(fù)荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長(zhǎng)些？”對(duì)方：“當(dāng)然是從不超載的那一輛車。但是我們的貨物量很大，每次又不能少裝啊。”經(jīng)過這一番詢問和探究，比爾心中有數(shù)了。于是，他可以與推銷小馬力卡車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好好較量一番了。最后的結(jié)果，自然是掌握了買方大量信息的比爾成功地與買家完成了合作。在上述案例中，比爾并不是漫無目的地問對(duì)方問題，也不是突發(fā)奇想地問問題，而是有針對(duì)性地問。在這樣不知不覺的提問過程中，他很巧妙地掌握了對(duì)方的重要信息，從而為談判成功奠定了基礎(chǔ)。作為優(yōu)秀的談判人員，應(yīng)該在談判前做足功課，好好收集談判對(duì)手的相關(guān)資料和信息，摸清對(duì)方的脾氣和個(gè)性，如談判對(duì)手以往比較典型的談判案例，對(duì)方的談判風(fēng)格、談判中慣用的方法和策略、談判人員的個(gè)人喜好等；而且還要在談判過程中善于察言觀色，及時(shí)捕捉對(duì)方的各種信息，包括神情、動(dòng)作、心理等方面。通常情況下，談判人員掌握的信息越豐富，就越有利于掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。值得注意的是，談判人員搜集對(duì)方信息時(shí)要注意把握好時(shí)間。一般情況下，在談判之前收集信息會(huì)比較輕松；而談判開始后，對(duì)方的防備心理比較重。此時(shí)收集起來就相對(duì)困難些，但是卻更加直觀和有效。談判人員還要注意把握好收集信息的場(chǎng)合及形式。收集對(duì)方的信息不一定都在正式的談判場(chǎng)合，有心的談判人員會(huì)從一些特殊的場(chǎng)合或者別人無意的談話中發(fā)現(xiàn)有效的信息。比如，私人宴會(huì)或其他聚會(huì)也是了解對(duì)方、收集信息的途徑，而且在這種場(chǎng)合下對(duì)方一般不會(huì)有太大的防范心理，容易把自己的長(zhǎng)處和短處都表現(xiàn)出來。其實(shí)，在談判中，對(duì)方的言談舉止也能透露出一些重要的信息，比如談判對(duì)手的雙手緊絞在一起，說明他此時(shí)心情緊張，不好決斷；腰板挺直，腹部突出，說明他自信；攤開雙手，表示真誠，心情比較放松；而低胸垂背，則反映了對(duì)方疲倦、失望等情緒；握手既輕且短，表示對(duì)方冷淡，等等。另外，信息的收集形式也不拘泥于單一、直接的形式，我們既可以從圖書館查閱資料，從公開發(fā)表的刊物、互聯(lián)網(wǎng)、媒體上搜集，也可以通過一些非正式渠道收集，如聚會(huì)、對(duì)方的主要競(jìng)爭(zhēng)者以及其他第三方。等等。不管是通過什么方式，談判人員都應(yīng)該提前收集好談判對(duì)手的資料和信息，真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?？傊?，談判是一項(xiàng)高智力的游戲，是談判雙方智慧的較量，僅有專業(yè)知識(shí)是不夠的，還需要在實(shí)際談判活動(dòng)中不斷鍛煉自己的綜合能力，提高自己的談判水平。

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