瞬間掌握銷售口才

前言

充滿魅力的銷售好口才，是每個(gè)銷售員夢寐以求的，也是每個(gè)銷售員都必須努力培養(yǎng)的一項(xiàng)生存技能，是銷售人員走向成功的關(guān)鍵和有力保證。因?yàn)楹玫匿N售口才，不僅僅是語言的藝術(shù)，更是多種藝術(shù)的綜合，它融合了銷售員的語言魅力，對客戶心態(tài)的把握，對實(shí)際情境的反應(yīng)，對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知與表達(dá)，對成交技巧的掌控等各個(gè)方面，它包含在銷售鏈條的整個(gè)過程中，決定銷售的方方面面。    銷售人員的銷售過程，就是與客戶談判和談心的過程。好的口才，可以更好地展示銷售員的智慧與才華，體現(xiàn)銷售員的風(fēng)度與氣質(zhì)，加深彼此間的了解和好感，讓客戶在心悅誠服中，同意銷售員的建議和想法，接受銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成交易。嚴(yán)峻的市場現(xiàn)實(shí)，對廣大銷售人員來說，不僅僅只是一種挑戰(zhàn)，更是一種機(jī)遇。作為銷售人員應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備好，練就好口才，以迎接市場的檢驗(yàn)。只有充分展示出自己的口才魅力，才能使自己的銷售之路越走越平坦。    在現(xiàn)代社會(huì)，銷售過程就是一個(gè)主動(dòng)與人溝通的過程。卡耐基曾說過：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功。”可以說，不懂得溝通技巧，不會(huì)說話就做不好銷售。本書共分十四章，分別從銷售口才基本功修煉、開發(fā)客戶、接觸客戶、贊美客戶、說服客戶、介紹產(chǎn)品、應(yīng)對客戶借口、討價(jià)還價(jià)、穩(wěn)定客戶、催收貨款等十四個(gè)口才方面，通過說話的91個(gè)細(xì)節(jié)，全方位闡述和介紹推銷中的口才技巧。同時(shí)書中提供了大量貼近銷售實(shí)際的案例，讓讀者輕輕松松地在瞬問掌握銷售的口才技巧。    銷售是商業(yè)社會(huì)最艱難的工作之一，但銷售也是造就世界頂級富豪的行業(yè)，世界上有80％的頂級富豪都是從推銷致富的。無論推銷是一件怎樣艱難的事，只要銷售員有堅(jiān)定正確的信念，并擁有出色的銷售口才，銷售也會(huì)成為一件非常簡單的事。曾經(jīng)面對過無數(shù)次的拒絕，甚至巨大的打擊，可能正是因?yàn)槟愕匿N售口才在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。通過對本書的閱讀，你會(huì)慢慢感覺到這本書會(huì)在銷售方面帶給你成功和喜悅。在這本書里有你要找的任何適合你使用的銷售口才。你可以真正做到在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。你會(huì)成為一個(gè)最具有說服力的人。    不論你是江湖老手，還是市場新兵，不論你推銷的是什么樣的產(chǎn)品，本書都可以讓你一看就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，方便實(shí)用。希望它能使你的銷售業(yè)績倍增，職位直線上升，成為你的精明助手、得力秘書和高級參謀。

內(nèi)容概要

口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的銷售人員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將客戶吸引住，用精彩的示范表演贏得客戶的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)客戶。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練。掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談。也會(huì)成為一名善于說服客戶、懂得如何與客戶溝通的出色推銷高手。

書籍目錄

第一章好好口才成就好業(yè)績——銷售口才基本功修煉
1．好口才決定銷售的成敗
2．好口才助銷售預(yù)約成功
3．好口才為溝通打開局面
4．好口才使銷售柳暗花明
5．好口才讓客戶打消疑慮
6．好口才刺激顧客購買欲
7．好口才能夠成就好業(yè)績
第二章選準(zhǔn)池塘釣大魚——開發(fā)客戶的口才技巧
8．把握好客戶的購買心理
9．準(zhǔn)客戶具備的三個(gè)條件
10．全面收集客戶相關(guān)信息
11．輕輕松松和陌生人溝通
第三章善于與客戶套近乎一接觸客戶的口才技巧
12．銷售常用的套近乎技巧
13．套近乎首先要有“禮”
14．用客套話化解他人冷落
15．用客套話緩解尷尬局面
16．說客套話須注意四方面
17．客套話要說得恰到好處
18．套近乎一定要有針對性
19．拜訪客戶也有流程設(shè)計(jì)
20．把拒絕化為銷售的希望
21．巧介紹搭起結(jié)識的橋梁
第四章送給客戶一頂高帽子——贊美客戶的口才技巧
22．真誠的贊美架通推銷的橋梁
23．真誠的贊美才能被接受
24．贊美要以自尊自愛為基礎(chǔ)
25．贊美貴在注重實(shí)效
26．適得其反的贊美要不得
27．用贊美堵住客戶不買的借口
28．用贊美讓客戶獲得被尊重感
第五章做客戶的忠實(shí)聽眾——銷售中的傾聽技巧
29．銷售中的傾聽有法可循
30．傾聽時(shí)要做到專心致志
31．善于傾聽客戶的心聲
32．傾聽是一種無聲的語言
33．傾聽抱怨能贏得忠實(shí)客戶
34．沉默是銷售成功的捷徑
第六章妙語打動(dòng)客戶的心——說服客戶的口才技巧
35．用妙語打動(dòng)客戶的心
36．說服客戶要重點(diǎn)突破
37．推銷任何商品給任何人
38．要懂得時(shí)時(shí)關(guān)愛客戶
39．幾句話激起客戶好奇心
40．用贊同法打動(dòng)顧客的心
41．有效說服客戶有法可循
42．讓“第三方”為你美言
第七章善于給產(chǎn)品做廣告——介紹產(chǎn)品的口才技巧
43．介紹產(chǎn)品的基本原則
44．銷售員推介產(chǎn)品的方式
45．產(chǎn)品介紹需要說話藝術(shù)
46．推銷要抓住客戶注意力
47．區(qū)別產(chǎn)品介紹的口才術(shù)
48．專業(yè)話一定要說得清楚
第八章不給客戶說“不”的機(jī)會(huì)——應(yīng)對客戶借口的口才技巧
49．應(yīng)對“我沒時(shí)間”的借口
50．應(yīng)對“再考慮考慮”的借口
51．應(yīng)對“我有熟人”的借口
52．應(yīng)對“你是在做廣告”的借口
53．應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口
54．應(yīng)對“我得和領(lǐng)導(dǎo)商量商量”的借口
第九章賺了錢還讓客戶說“謝謝”——討價(jià)還價(jià)的口才技巧
55．處理價(jià)格問題的原則和方法
56．價(jià)格談判的技巧與策略
57．討價(jià)還價(jià)的基本原則
58．慎重接受第一次出價(jià)
59．減小讓步的幅度很重要
60．結(jié)束還價(jià)的絕招——反悔
第十章見到啥人說啥話一應(yīng)對不同客戶的口才技巧
61．把握不同職業(yè)客戶的購買心理
62．如何應(yīng)對不同年齡的客戶
63．如何應(yīng)對不同性別的客戶
64．如何應(yīng)對喋喋不休型的客戶
65．如何應(yīng)對疑慮重重型的客戶
66．如何應(yīng)對刨根問底型的客戶
67．如何應(yīng)對挑剔型的客戶
第十一章讓電話粥迷倒客戶——電話銷售的口才技巧
68．電話銷售的基本原則、流程及誤區(qū)
69．電話行銷法則——強(qiáng)調(diào)“關(guān)鍵點(diǎn)”
70．電話中應(yīng)學(xué)會(huì)說客套話
71．讓決策人傾倒于個(gè)性化語言
72．如何展開電話銷售攻堅(jiān)
73．滿面春風(fēng)才可呼朋喚友
74．短時(shí)間內(nèi)繞過接線人
第十二章讓客戶滿意得沒話說——處理客戶異議的口才技巧
75．客戶異議的基本類型
76．處理客戶異議的說話術(shù)
77．辨異議真?zhèn)?。消客戶顧慮
78．冷靜地處理客戶的異議
79．真誠是化解異議的良藥
80．反駁客戶異議要把好度
81．引導(dǎo)客戶說出真實(shí)想法
第十三章讓客戶爭做“回頭客”——穩(wěn)定客戶的口才技巧
82．真誠話語獲得客戶信任
83．記住每一位客戶的名字
84．勇于認(rèn)錯(cuò)讓客戶回頭
85．誠信永遠(yuǎn)是成功的助推器
第十四章收回錢才是硬道理——催收貨款的口才技巧
86．催收貨款的準(zhǔn)備工作
87．弄清貨款回收困難的原因
88．把握催收貨款的制勝因素
89．催收貨款的良方妙法
90．催收貨款時(shí)的口才藝術(shù)
91．通過有效擠壓法回款

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：在當(dāng)今社會(huì)中，一個(gè)人要想在與別人的交往中取得有利地位，獲得成功，就需要有好口才，而銷售工作尤其如此。作為銷售人員，最基本的日常工作就是要面對形形色色的顧客，并時(shí)刻準(zhǔn)備去應(yīng)對各種各樣的突發(fā)事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發(fā)事件的處理，都離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員出色的口才基礎(chǔ)之上。在銷售過程中，如果連話都說不清楚，詞不達(dá)意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心坎上，難以打動(dòng)對方，甚至讓客戶感覺別扭，那么根本談不上成功的銷售。可以說，作為銷售人員，口才的好壞直接關(guān)系到能否順利將商品推銷出去。好口才會(huì)讓你的銷售之路越走越平坦。好口才可以吸引客戶的注意力；好口才可以讓你自如地與客戶進(jìn)行交談；好口才可以激發(fā)客戶的興趣，刺激對方的購買欲望；好口才可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；好口才可以將相關(guān)信息有效地傳遞給客戶；好口才能夠緩和銷售中的氣氛；好口才能讓你擺脫銷售中的溝通困境；好口才可以讓你掌握洽談的主動(dòng)權(quán)；好口才可以變被動(dòng)為主動(dòng)，扭轉(zhuǎn)局面；好口才幫你有效實(shí)施推銷策略，完成交易；好口才也有助于贏得更多的客戶。因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因?yàn)?，在銷售實(shí)踐中，銷售人員要面對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏相應(yīng)的推銷口才技巧，那么很難吸引顧客的注意力，打開銷售局面，也就更談不上成功銷售了。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的推銷員，挎著一個(gè)小包走進(jìn)了一家公司。進(jìn)去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財(cái)務(wù)部在哪里？”對方答道：“在斜對面?！边^了一會(huì)兒，財(cái)務(wù)部的出納走進(jìn)來說：“主管，來了個(gè)推銷驗(yàn)鈔機(jī)的，要不要？”“不要，這種小商販的東西不可靠。”出納離開后，推銷員又走進(jìn)了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，于是就躊躇著走到桌邊，一時(shí)間競忘了稱呼，囁嚅地說：“要不要驗(yàn)鈔機(jī)？買一個(gè)吧……”他幾乎是在用乞求的語氣說著?！拔覀儾恍枰瓦@樣吧。”主管頭也不抬地說。過了一會(huì)兒，見一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。這個(gè)推銷員是讓人同情的，但市場不相信眼淚，更不會(huì)同情弱者。這個(gè)推銷員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產(chǎn)生興趣，因此拒絕他也是在情理之中的。銷售員要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售，一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產(chǎn)生興趣，進(jìn)而才有可能說服客戶，并促使其最終作出購買的決定。在推銷的過程中，應(yīng)該想方設(shè)法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進(jìn)行成功銷售的一個(gè)必要前提。日本著名推銷之神原一平，在打開推銷局面，取得客戶的信任上，有一套獨(dú)特有效的方法：“先生，您好！”“你是誰啊？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位附近最有名的老板。”

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《瞬間掌握銷售口才》：14個(gè)口才技巧通往成功捷徑、91個(gè)說話細(xì)節(jié)成就財(cái)富夢想、好的口才，可以更好地展示你的智慧與才華，體現(xiàn)你的風(fēng)度與氣質(zhì)，加深彼此的了解和好感，讓客戶在心悅誠服中。同意你的建議和想法，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成交易。銷售口才，是語言的藝術(shù)，更是多種藝術(shù)的綜合。在現(xiàn)代社會(huì)，良好的口才是每一個(gè)有追求的銷售人員所必須具備的一項(xiàng)基本本領(lǐng)。是銷售人員走向成功的關(guān)鍵和有力保證。擁有出色的銷售口才，會(huì)讓銷售成為一件非常簡單的事情。

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