先做關(guān)系后做銷售

內(nèi)容概要

“真正的銷售始于售后”這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。 他在與客戶成交之后，并不是把他們援于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?。他每月要給自己的1萬多名客戶寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在他那里買了汽車的人，都會收到他的賀卡。正因為他沒有忘記自己的客戶，客戶才不會忘記喬·吉拉德。    喬·吉拉德在銷售過程中總結(jié)出了著名的“250定律”。他認(rèn)為在每位客戶的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一位推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖效應(yīng)就可能有5000個人不愿意和這位推銷員打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等于得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等于贏得了250個客戶。    本書主要從先做關(guān)系后做銷售、使用關(guān)系進(jìn)行銷售、建立關(guān)系銷售系統(tǒng)三個大的方面進(jìn)行論述。全書沒有太多的理論說教，主要以大師們成功的經(jīng)驗為框架，以他們的親身經(jīng)歷和故事為主要內(nèi)容，其中既有喬·吉拉德、原一平、湯姆·霍普金斯等大師們的經(jīng)驗和經(jīng)歷，也有張三李四等普通人成功銷售的故事。我們這樣做的目的在于，用各種鮮活生動的案例和故事為讀者展示一幅幅經(jīng)典的銷售畫卷。

書籍目錄

第一篇 先做關(guān)系后做銷售 真正的銷售在銷售后  人脈即是銷售中的財脈  關(guān)系決定銷售成敗 做好關(guān)系才能做好銷售  做口碑就是做關(guān)系   做口碑是做關(guān)系的核心   做好口碑才能做好關(guān)系  做口碑贏得冠軍銷售   口碑在銷售中的優(yōu)勢   口碑銷售的必然趨勢   口碑銷售才能贏第二篇 使用關(guān)系進(jìn)行冠軍銷售 有效使用口碑建立關(guān)系  使用見證人和贊美詞銷售  使用推薦人和推薦函銷售  運(yùn)用名人效應(yīng)為你吸引客戶  善用意見領(lǐng)袖傳播口碑  讓客戶成為免費推銷員  善于借機(jī)擴(kuò)大口碑效應(yīng)  塑造和利用經(jīng)典品牌故事 好口碑讓客戶主動上門  關(guān)心客戶的工作  個性化溝通贏得客戶  為客戶做出好榜樣  小禮品換來大訂單  為客戶創(chuàng)造體驗平臺  好品質(zhì)打造好口碑  用口碑塑造客戶忠誠度  向客戶贈送免費的午餐  口碑贏得客戶的追隨  口碑贏得人們的推薦  利用口碑建立客戶鏈第三篇 建立關(guān)系銷售系統(tǒng) 發(fā)揮個人的影響力  從熱愛自己的工作開始  打造你的個人口碑  賣產(chǎn)品就是賣自己  擴(kuò)大自己的曝光度  有效使用名片和卡片  微笑贏得客戶的好感  自律讓口碑永遠(yuǎn)純潔  贊美是世界上最動聽的語言  永遠(yuǎn)多做一點點  小恩惠贏得大口碑  敬業(yè)精神換來好口碑  成交之后，不要忘了說“謝謝”  讓更多人了解你的銷售工作  利用活動和聚會擴(kuò)大影響  優(yōu)秀品質(zhì)建立好口碑 激勵客戶口碑相傳  一定要給客戶留下好印象  熱情，向客戶傳遞親情般的溫暖  感動，讓客戶到死都能記住你  真誠到永遠(yuǎn)，口碑永留傳  信賴是客戶口碑相傳的基礎(chǔ)  讓客戶體會到受尊重的感覺  真正為客戶的需求著想  幫助客戶解決實際問題  記住客戶的名字和生日  多給客戶打幾個問候電話  經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系  對客戶懷有感恩的心 服務(wù)口碑營造良好客戶關(guān)系  客戶服務(wù)是一種心態(tài)  細(xì)節(jié)服務(wù)贏得好口碑  個性化服務(wù)贏得好口碑  親情式服務(wù)拉近與客戶的距離  超值服務(wù)贏得更多客戶口碑  把客戶的問題視為最大的問題  耐心傾聽客戶的心聲  落實對客戶的承諾  千萬不要與客戶爭辯  不能得罪任何一位客戶

圖書封面

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