銷售高手這樣收款

內(nèi)容概要

目前，企業(yè)的現(xiàn)金流正遭遇著前所未有的“應(yīng)收賬款”危機(jī)。本書從回款的整個(gè)過(guò)程入手，針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)中可能引發(fā)的問(wèn)題進(jìn)行深入的分析和講解。深入分析企業(yè)和一般債務(wù)人拖延付款的背后原因，教您如何從法律和心理兩方面入手，讓債務(wù)人不會(huì)再拖延賬款。收款自有章法可循、技巧可言。本書內(nèi)容翔實(shí)、案例豐富、操作性強(qiáng)，是廣大銷售人員必備的銷售回款實(shí)戰(zhàn)指南。

書籍目錄

第一章　回款才是硬道理：不要被銷售額沖昏了頭腦　企業(yè)賒銷虎山行　　應(yīng)收賬款的前世今生　　應(yīng)收賬款的“親與痛”　　應(yīng)收賬款緣何居高不下　回款比銷售更重要　　銷售重要，回款更重要　　避免銷售“只開花不結(jié)果”　　培養(yǎng)貨款回籠意識(shí)第二章　加強(qiáng)客戶賒銷信用管理　沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有信任　　你的客戶值得信任嗎　　何時(shí)需要對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查　　三管齊下全攬客戶信用狀況　　客戶資信調(diào)查注意事項(xiàng)　火眼金睛評(píng)估客戶信用　　用數(shù)據(jù)稱一稱客戶的價(jià)值　　確定客戶信用額度　　確定客戶信用期限　　現(xiàn)金折扣使用　讓客戶資信等級(jí)說(shuō)話　　不同等級(jí)客戶的信用政策　　分銷商信用政策要點(diǎn)　　新客戶信用政策要點(diǎn)　　老客戶信用政策要點(diǎn)第三章　加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制　構(gòu)建應(yīng)收賬款內(nèi)部防控體系　　完善銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制　　完善收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制　　完善應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制　　內(nèi)部控制不等于風(fēng)險(xiǎn)管理　　銷售、財(cái)務(wù)和信用管理部門的鐵三角關(guān)系　　加強(qiáng)銷售人員的內(nèi)部控制　　銷售人員背后的鞭子——收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度　應(yīng)收賬款日常管理日志　　訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程　　債權(quán)文件管理有備無(wú)患　　貨款的日?；厥粘绦颉　∝浛畹幕厥辗椒ê图记伞?yīng)收賬款跟蹤監(jiān)控　　應(yīng)收賬款跟蹤監(jiān)控內(nèi)容　　賬齡分析跟蹤管理法　　RPM過(guò)程監(jiān)控法　　……第四章　劍走偏鋒：逾期賬款催討方略第五章　“扼殺”呆、死賬（賒銷風(fēng)險(xiǎn)）

章節(jié)摘錄

　　這樣的農(nóng)資產(chǎn)品是不適合賒銷的?！　∑渌a(chǎn)品也需要根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)分析。一般來(lái)說(shuō)，全年能夠均衡銷售的產(chǎn)品才考慮賒銷，對(duì)于銷售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，完全沒(méi)有必要賒銷。　　另外，如果商品都是小件、價(jià)值低、使用壽命短，也沒(méi)有必要實(shí)行賒銷。實(shí)際上大多數(shù)經(jīng)銷商都嫌賒銷小件、小額商品會(huì)帶來(lái)大麻煩，同時(shí)，也不愿意對(duì)已過(guò)期的商品繼續(xù)付款?！　《?、樹立貨到付款的概念　　在開展小額成交的全過(guò)程中，銷售人員必須樹立“貨到付款”的概念，而在開展大額成交的全過(guò)程中，銷售人員則應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況盡可能地爭(zhēng)取在更短的時(shí)間內(nèi)拿到貨款。如果銷售人員與客戶經(jīng)過(guò)友好協(xié)商決定采用分期付款的方式，那么銷售人員一定要在銷售合同中與客戶明確具體的供貨和付款時(shí)間，這是對(duì)自己和客戶的一種有效約束?！　榱烁皶r(shí)地收回貨款，許多公司會(huì)寧愿犧牲一定的利潤(rùn)，比如有些公司會(huì)告訴他們的銷售人員“如果較大利潤(rùn)與及時(shí)回款二者不能兼得，那么寧愿降低一部分利潤(rùn)以換取更及時(shí)的回款”。這些公司之所以如此注重貨款回籠的重要性，是因?yàn)檫@樣做可以為公司減少很多損失，有時(shí)及時(shí)收回的貨款還可以直接為公司創(chuàng)造巨額效益。如果銷售人員都能在保證成交量的同時(shí)盡可能地減少賒欠貨款，那么公司的資金周轉(zhuǎn)就會(huì)更加靈活，無(wú)論是進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，還是進(jìn)行原有產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，以及原材料的購(gòu)進(jìn)，公司都可以按照預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行，而且，公司還可以放手進(jìn)行銷售，這樣又會(huì)促進(jìn)公司銷售額和整體利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)。而一旦不能及時(shí)收回貨款，公司的資金周轉(zhuǎn)就可能出現(xiàn)問(wèn)題，其他所有的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必將受到嚴(yán)重影響，最終公司的利潤(rùn)就會(huì)大打折扣。 　　……

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