尋找偉大的企業(yè)

前言

　　一本書要經(jīng)過多少坎坷才能出版？在經(jīng)手《尋找偉大的企業(yè)》一書之前，自從2006年以來，曾經(jīng)策劃出版過“從容投資理財叢書”、“投資金鑰匙叢書”、“基金經(jīng)理投資筆記叢書”等多套證券類書籍的我，卻未曾料到這本書的出版命運會如此費盡周折--出版的周期之長、聯(lián)絡的出版社之多、遇到的阻力之大，都超出了我最初的想像?！　∵€是在2007年10月下旬，我在深圳見到但斌，希望他能幫我推薦“基金經(jīng)理投資筆記叢書”的作者人選之一翟敬勇，他說到翟敬勇有本書要出來，就是專門記錄他2005年以來跑上市公司股東大會的調(diào)研紀要，比較有價值，自己也剛剛給他這本書寫好了序。當時我的心中一動，感覺如果兩本書能夠同時出版的話，也許會產(chǎn)生比較好的效果：一本客觀記錄股東對上市公司管理層的種種疑問，一本主觀描述基金經(jīng)理在投資當中的思考和感悟?！　【瓦@樣，通過但斌的介紹，我和翟敬勇聯(lián)系上，電話中有一見如故的感覺，并于2008年1月在北京見面。小伙子見面給人的第一印象是人非常踏實本分，也很謙和，言談舉止比實際年齡看起來要老成許多，如他自己所說，是一個堅定地以企業(yè)價值為導向的股權投資信奉者?！　∷约簩@本書的出版非常自信：當前的中國證券市場需要有這樣一本書：做研究的人可以通過它，如實了解上市公司2005年以來的行業(yè)發(fā)展變化和經(jīng)營環(huán)境變遷；做投資的人可以通過它，客觀了解上市公司高管對公司經(jīng)營行為和未來宏圖展望的信心和評價；上市公司高管可以通過它，觀察到自己在股東、投資者眼中的形象與價值評判標準。

內(nèi)容概要

國內(nèi)首套以股東大會調(diào)研為題材的全新一類證券圖書。    覆蓋滬深證券市場數(shù)十家優(yōu)質公司，它們當中誰最有潛力成為偉大的上市公司？誰最有可能成為中國的匯豐銀行、可口可樂？誰最有可能使中國民族品牌走向世界？    無緣親歷股東大會的普通投資者，可以從中了解或者學習職業(yè)投資者怎樣在很短的時間里，通過什么樣的問題，對一個企業(yè)的本質作出判斷；也可以從問答環(huán)節(jié)中，體會到上市公司管理層的核心投資理念和經(jīng)營戰(zhàn)略，以及他們對股東權益的保護和尊重態(tài)度。    有助于推動并提升中國證券市場股權文化的建設，對于中小股東建立上市公司股東意識，行使并維護股東權利，有很重要的示范和引導作用。

作者簡介

翟敬勇，證券從業(yè)經(jīng)歷11年，現(xiàn)為深圳市榕樹投資管理有限公司董事長兼首席執(zhí)行官。
    經(jīng)歷了中國股市2001年以來的5年熊市和股權分置改革，開始從技術分析轉為以基本面分析為主的價值投資，進而成為堅定的價值投資者。
    自2003年以來，堅持“以企業(yè)價值為導向的股權投資”，不間斷地進行上市公司實地調(diào)研，調(diào)研家數(shù)達200多家，參加各類股東大會達300多次。對部分上市公司基本面有著較深入的了解，致力于尋找中國優(yōu)秀的上市公司，長期分享企業(yè)增長帶來的回報。

書籍目錄

序言前言食品飲料上市公司調(diào)研?。ㄒ唬┵F州茅臺（600519）    貴州茅臺2004年年度股東大會調(diào)研紀要（2005年6月）      貴州茅臺2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年5月）      貴州茅臺2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年6月）  ?。ǘ┪寮Z液（000858）      五糧液調(diào)研報告（2005年9月）  ?。ㄈo州老窖（000568）      瀘州老窖調(diào)研報告（2005年9月）　（四）張裕A（000869）      張裕第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年7月）      張裕跟蹤調(diào)研紀要（2005年12月）      去張裕的競爭對手煙臺長城調(diào)研紀要（2005年12月）      張裕第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年12月）      去張裕競爭對手（長城）的大股東中國食品調(diào)研紀要（2007年3月）    張裕2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年4月）  ?。ㄎ澹┣鄭u啤酒（600600）      青島啤酒調(diào)研紀要（2005年7月）      青島啤酒2007年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年12月）?。┮晾煞荩?00887）      伊利股份2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年3月）    伊利股份2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年5月）金融上市公司調(diào)研?。ㄒ唬┱猩蹄y行（600036）      招商銀行2004年年度股東大會調(diào)研紀要（2005年5月）    招商銀行臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年9月）    招商銀行股權分置股東大會調(diào)研紀要（2006年1月）    招商銀行深圳分行調(diào)研紀要（2006年2月）    招商銀行2006年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年4月）    招商銀行2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年5月）    招商銀行2006年第三次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年8月）    招商銀行2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年6月）?。ǘ┟裆y行（600016）      民生銀行2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年3月）　（三）浦發(fā)銀行（600000）    浦發(fā)銀行調(diào)研訪談紀要（2005年4月）  ?。ㄋ模┤A夏銀行（600015）    華夏銀行2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年3月）　（五）中國平安（601318）    平安保險調(diào)研紀要（2006年1月）      平安保險2006年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年11月）    平安保險2007年第一次臨時股東會議調(diào)研紀要（2007年3月）    中國平安2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年6月）    中國平安2008年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2008年3月）房地產(chǎn)上市公司調(diào)研　（一）萬科A（000002）      萬科2005年中期業(yè)績推介會調(diào)研紀要，（2005年8月）    萬科調(diào)研跟蹤報告（2005年8月）    萬科2005年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年l2月）    萬科2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年5月）    萬科2006年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年8月）    萬科2006年業(yè)績深圳推介會調(diào)研紀要（2007年3月）    萬科2006年業(yè)績北京推介會調(diào)研紀要（2007年3月）    萬科2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年4月）    萬科增發(fā)推介會調(diào)研紀要（2007年8月）    萬科2007年中期業(yè)績推介會調(diào)研紀要（2007年8月）    萬科2007年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年9月）?。ǘ┤A僑城A（000069）      華僑城調(diào)研紀要（2005年8月）    華僑城臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年8月）    華僑城2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年4月）    華僑城2006年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年6月）    華僑城2006年第三次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年10月）    華僑城2007年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年1月）    華僑城2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年5月）    華僑城2007年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年11月）?。ㄈ┱猩痰禺a(chǎn)（000024）      招商地產(chǎn)股權分置股東大會調(diào)研紀要（2006年1月）    招商地產(chǎn)實地調(diào)研紀要（2006年6月）    招商地產(chǎn)2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年4月）    招商地產(chǎn)臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年12月）?。ㄋ模┙鸬丶瘓F（600383）      金地集團2005年中期業(yè)績推介會調(diào)研紀要（2005年8月）    金地集團2006年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年2月）    金地集團股權分置股東大會調(diào)研紀要（2006年7月）    金地集團2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年3月）?。ㄎ澹┙鹑诮郑?00402）      金融街調(diào)研紀要（2006年3月）    金融街2006年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年11月）?。┲屑Z地產(chǎn)（000031）      中糧地產(chǎn)2006年第三次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年10月）    中糧地產(chǎn)2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年3月）　（七）保利地產(chǎn)（600048）      保利地產(chǎn)2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年3月）?。ò耍┤f通地產(chǎn)（600246）      萬通地產(chǎn)北京調(diào)研紀要（2007年3月）  ?。ň牛冀ㄔO（600533）      棲霞建設2006年年度股東大會調(diào)研紀要（2007年4月）能源公用事業(yè)上市公司調(diào)研?。ㄒ唬╅L江電力（600900）      長江電力2007年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年3月）    長江電力2007年第三次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年9月）?。ǘ┗涬娏（000539）      粵電力調(diào)研紀要（2006年6月）    粵電力2006年第二次臨時股東大會紀要（2006年9月）    粵電力2007年第一次臨時股東大會紀要（2007年2月）　（三）首創(chuàng)股份（600008）      首創(chuàng)股份調(diào)研紀要（2005年5月）    首創(chuàng)股份跟蹤調(diào)研紀要（2006年4月）?。ㄋ模┥虾C場（600009）          上海機場調(diào)研紀要之一（2005年4月）    上海機場調(diào)研紀要之二（2005年4月）    上海機場調(diào)研紀要之三（2005年4月）    上海機場2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年6月）    上海機場2006年年度股東大會調(diào)研紀要．（2007年6月）　（五）白云機場（600004）      白云機場調(diào)研報告（2005年11月）?。┥钲跈C場（000089）      深圳機場調(diào)研紀要（2006年3月）?。ㄆ撸┩钔ǜ咚伲?00012）      皖通高速調(diào)研紀要（2005年10月）?。ò耍┲性咚伲?00020）      中原高速2005年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年10月）醫(yī)藥上市公司調(diào)研?。ㄒ唬┩侍茫?00085）      同仁堂2004年年度股東大會調(diào)研紀要（2005年5月）    同仁堂股權分置股東大會調(diào)研紀要（2005年11月）    同仁堂2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年5月）?。ǘ┰颇习姿帲?00538）      云南白藥2006年第二次臨時股東大會調(diào)研紀要（2006年8月）    云南白藥2007年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2007年12月）?。ㄈ┨焓苛Γ?00535）      天士力調(diào)研紀要（2005年5月）?。ㄋ模〇|阿阿膠（000423）          東阿阿膠調(diào)研紀要（2005年7月）    東阿阿膠股東大會調(diào)研紀要（2007年11月）?。ㄎ澹V州藥業(yè)（600332）      廣州藥業(yè)調(diào)研報告（2005年11月）　（六）天壇生物（600161）  　　天壇生物調(diào)研紀要（2005年11月）精細化工上市公司調(diào)研　煙臺萬華（600309）    　煙臺萬華2004年年度股東大會調(diào)研紀要（2005年3月）    　煙臺萬華2005年第一次臨時股東大會調(diào)研紀要（2005年12月）附錄　投資是一項系統(tǒng)化的工程　堅持以企業(yè)價值為導向的股權投資　價值投資哲學和心理因素分析　投資與中庸之道

章節(jié)摘錄

　　食品飲料上市公司調(diào)研　?。ㄒ唬┵F州茅臺（600519）　　時間：2005年6月29日（星期三）。　　地點：貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)茅臺集團22樓會議室。　　管理層：董事長袁仁國（簡稱袁）、董事季克良（簡稱季）、總經(jīng)理喬洪、副總經(jīng)理譚偉利（簡稱譚）、財務總監(jiān)譚定華、董事會秘書樊寧屏、監(jiān)事會主席劉和鳴、集團副總戴傳典（簡稱戴）?！　h主題：討論2004年公司經(jīng)營情況，以及公司的利潤分配方案?！　」芾韺雍凸蓶|交流紀要　　問：未來外部環(huán)境的變化對公司發(fā)展的影響如何？　　季：未來對茅臺發(fā)展不利的因素有：（1）廉政風暴的影響；（2）私家車數(shù)量的增長（3）兩極分化的加劇。對茅臺發(fā)展有利的因素：（1）加入WTO商貿(mào)活動的快速增長；（2）居民收入水平的提升，我們要做到讓普通的中國人1個月的工資可以買1瓶茅臺酒；（3）中國具有龐大的人口基數(shù)，就算在中國1億城市家庭中，1年1家喝1瓶茅臺，1年就可以喝1億瓶。（調(diào)研者注：1億瓶就是5萬噸酒，目前茅臺只能供應7000多噸高度酒。）　　問：公司2005年的業(yè)績增長如何？　　季：我們產(chǎn)能的銷售擴張已經(jīng)開始體現(xiàn)，恰好2005年又有兩個春節(jié)（調(diào)研者注：白酒的銷售一般在春節(jié)前一個月），1季度銷售大幅增長，估計4季度的銷售也將大幅增長。2004年我們投入了一條新的灌裝生產(chǎn)線，生產(chǎn)瓶頸得到了解決?！　枺汗?004年扣除老酒的消費稅返還，公司實際的消費稅是16％，五糧液是10％，為何公司的消費稅要比五糧液要高？　　譚：我們購買完集團的老酒總計5028噸，所有退稅全部返還，2003年返還7000多萬元，2004年返還1.2億元，2005年還有5000多萬元返還。對于這一塊，我們基本上是交多少返還多少?！　∥覀兊漠a(chǎn)品銷售和老酒返還的稅收是兩個不同的概念。我們目前執(zhí)行的是25％的消費稅（銷售給銷售公司），銷售公司再賣給其他公司就沒有消費稅了，只有增值稅了。至于五糧液的情況，我們不太清楚。　　袁：我補充一點，糧食白酒都是25％的消費稅，很多企業(yè)為了避稅，都通過建立銷售公司降低稅收。五糧液年銷售10萬噸酒，但他大部分都是酒精勾兌酒（用薯干釀制），薯干的稅收比糧食低得多，所以他的稅收就低；另外，五糧液的銷售產(chǎn)品還有糖、藥、飲料等，這些產(chǎn)品的稅收很低，所以綜合起來，他的稅收就比我們要低?！　枺簭膬r稅1以課稅對象的價值或價格形式為標準，按一定比例計算征收的各種稅。我國的大多數(shù)稅種如產(chǎn)品稅、增值稅、營業(yè)稅、房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅等，都屬從價稅。我國酒類的消費稅采取從價（根據(jù)價格征收）、從量（根據(jù)產(chǎn)量征收）的雙重模式。2006年4月1日起財政部對消費稅作重大調(diào)整。新的消費稅取消糧食白酒和薯類白酒的差別稅率，改為20％的統(tǒng)一從價稅率，從量稅不變。在此之前，從價稅比例為15％（薯類白酒）和25％（糧食白酒），從量稅為每斤0.5元1對公司的影響大不大？　　袁：從價稅對我們的影響不大?！　枺耗壳肮镜匿N售情況怎么樣？　　袁：我們在全國分了28個片區(qū)，而五糧液只有8個片區(qū)。我們的市場有重點市場、潛在市場和一般市場。2005年繼續(xù)實施“六個營銷戰(zhàn)略”，即誠信營銷、服務營銷、工程營銷、個性營銷、文化營銷、感情營銷，加大營銷網(wǎng)絡的拓展和管理。2004年加大了四川和安徽的市場拓展，下一步要提高重點市場的滲透。四川市場年增長率在10％一15％，安徽也保持在10％以上的增長。我們茅臺酒是唯一的集綠色有機食品、原產(chǎn)地域產(chǎn)品于一身的蒸餾酒。　　問：能否把茅臺酒的釀制過程及生產(chǎn)周期介紹一下？　　季：茅臺酒的制作是這樣的：制曲40天，陳曲6個月，投料后要9次蒸煮、8次加曲、堆積發(fā)酵、7次取酒，最后出酒需要1年；然后，儲藏、勾兌需要3年時間；裝瓶后還需要儲放1年。整個生產(chǎn)銷售周期歷時5年左右?！　∶┡_酒目前由醬香、窖底香、醇甜香3種香型組成。在1960年前，我們國家還沒有區(qū)分香型，評酒方法比較簡單、粗糙；周總理非常重視茅臺的發(fā)展，派了工作隊進駐茅臺。在1975年的第三次評酒會上，我們介紹了勾兌白酒的工藝和經(jīng)驗。勾兌既是技術，又是藝術。為了保證茅臺酒的品質，我們把不同香型、不同濃度的酒進行勾兌，而且一直是用純糧固態(tài)發(fā)酵的方法進行勾兌。這個工作我們幾十年如一日，始終放在生產(chǎn)的重點位置。　　問：請介紹一下公司的品牌、營銷定位。　　袁：我們的品牌定位是綠色有機、蒸餾酒、國酒。我們的產(chǎn)能在2003年達到1萬噸，2004年達到1.15萬噸，2005年達到1.2萬噸?！　τ跔I銷定位：我們的53度產(chǎn)品主要是銷售給成功、富貴人士；而茅臺王子酒、迎賓酒等是大眾型?！　∩嫌紊a(chǎn)的酒能否和目前保持一致的品質還是未知數(shù)，異地生產(chǎn)已經(jīng)試過很多次，在遵義、內(nèi)蒙等很多地方都嘗試過，均以失敗而告終。茅臺酒的生產(chǎn)需要用本地的土質、本地的高梁、本地的水，還有本地的氣候?？梢哉f，公司的發(fā)展絕對沒有問題，公司的問題主要是人事的變動?！　⊥顿Y亮點　　產(chǎn)能逐步擴張，銷售量穩(wěn)步上升；　　公司走高端路線，推出年份酒，提升贏利空間；　　未來3年，凈利潤保持30％以上的增長；　　庫存酒面臨價值重估，提升凈資產(chǎn)值；　　股改進一步提升公司投資價值?！　〉跃从隆　?005年6月30日　　貴州茅臺2005年年度股東大會調(diào)研紀要（2006年5月）　　本次大會看點　　1.茅臺分紅率偏低的原因?！　?.茅臺為何不通過配股或者增發(fā)進行再融資的考慮?！　?.系列酒中如迎賓酒、王子酒的經(jīng)營模式?！　?.茅臺與五糧液營銷模式的不同之處?！　?.直銷酒店的銷售模式及戰(zhàn)略考慮?！　?.茅臺酒價格比五糧液酒市場價格低的歷史淵源及漲價趨勢。　　7.茅臺定位到底是奢侈品還是快速消費品?！　?.茅臺酒的香型分類及銷售策略?！　?.如何處理和渠道商如麥德龍的利益之爭?！　?0.和法國干邑世家的合作進展及戰(zhàn)略考慮?！　?1.對專賣店的選址定位考慮。　　時間：2006年5月11日（星期四）?！　〉攸c：貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)貴州茅臺股份有限公司會議室?！　」芾韺樱憾麻L袁仁國（簡稱袁）、總經(jīng)理喬洪（簡稱喬）、副總經(jīng)理呂仁懷、財務總監(jiān)譚定華（簡稱譚）、董事會秘書樊寧屏?！　h主題：討論2005年公司經(jīng)營情況，以及公司的利潤分配方案。　　管理層和股東交流紀要　　問：公司的管理層激勵何時實施？　　袁：管理層激勵需要先通過股改。股改完成以后，由貴州省國資委決定，之后再實施。至于如何實施激勵是由國資委決定?！　枺汗镜姆旨t率只有30％，遠遠低于老窖的70％，全興的90％，公司是如何考慮的？　　喬：我們承諾每年的分紅率不低于30％。我們目前1000噸的生產(chǎn)能力需要4億元的投資。自從上市以來，我們一直是堅持每年1000噸的產(chǎn)能擴張。而市場的需求在不斷地加大，每年1000噸的產(chǎn)能擴張已經(jīng)遠遠不能滿足市場的需求。我們從2006年開始計劃擴增產(chǎn)能2000噸，需要投資大概要八九個億元，而我們的生產(chǎn)銷售周期是5年。所以我們在必須保證質量的前提下，每年的投資規(guī)模都比較大。　　我們的投資基本上都是自有資金，沒有再從市場上籌集資金，分紅率也一直保持穩(wěn)定?，F(xiàn)在茅臺處于快速發(fā)展期，而其他酒廠都有閑置資產(chǎn)，比如五糧液就有30％的閑置資產(chǎn)，他們沒有發(fā)展，自然會有較高的分紅。而我們每年要新增八九個億的投資，所以我們的分紅要兼顧發(fā)展的需要。2006年新增的800多噸銷量，是遠遠不夠市場需求的?！　≡何已a充一點。我們是在堅持保證質量的前提下去銷售，不挖老窖，不用新酒。我們不能因為市場需求旺盛，就不考慮質量。我們必須保證質量，充分考慮市場的需求，將在2006--2011年加快生產(chǎn)步伐?！　枺簩τ诠静粩鄶U張的產(chǎn)能，是否能夠考慮以配股或者增發(fā)的方式進行？　　喬：再融資的考核標準之一是公司的銀行貸款要達到一定的額度，我們基本上沒有銀行借款，所以不能再融資?！　枺耗芊駥鞠盗芯浦?，比如迎賓酒、王子酒的經(jīng)營模式介紹一下？　　喬：大家談的系列酒主要是我們在2002年收購了距離我們50千米遠的習酒。當時收購的時候，他就有5000噸的生產(chǎn)能力。系列酒的儲存時間比較短，我們認為其發(fā)展是有空間的?！　∮幸稽c需要說明，我們發(fā)展系列酒并不是需要重新定位，而是考慮到我們的發(fā)展，迎賓、王子酒保持了30％~40％的增長。如果論單品來衡量，我們的高度茅臺市場份額已經(jīng)達到了第一，超過了五糧液，而單品不管是銷售量還是銷售收入，都超過了五糧液?！　∥覀儍蓚€公司的差距就在于系列酒。茅臺酒2005年銷售總共1.5萬多噸，而五糧液酒達到23萬噸。五糧液的系列酒多而雜，既有經(jīng)銷商又有自有品牌，我們發(fā)展系列酒只準備發(fā)展6個系列，而且都是不帶“茅臺”字樣的酒。2005年開發(fā)了一個，2006年還準備開發(fā)2個，而不會走五糧液的老路。我們就6個品牌，實行個性化營銷。　　不過，大家要注意，系列酒畢竟不是茅臺酒，他沒有茅臺酒的文化底蘊，沒有茅臺的忠實消費群，消費市場需要培育、需要營銷，而且新創(chuàng)的品牌需要時間培育，贏利需要時間。比如我們2005年借著神六控股的“神州”酒控股50％，經(jīng)營就不太好。我們也嘗試學習五糧液進行品牌買斷的方式，不過，我們就這6個品牌，而我國的白酒區(qū)域性還是比較強的?，F(xiàn)在發(fā)展這6個品牌，就是充分考慮了各個地方的消費特性，而進行的有針對性、區(qū)域性的開發(fā)。　　問：公司直銷酒店的銷售模式是怎樣的？　　喬：未來的消費市場還是集中于大超市、大賣場。我們考慮建立茅臺專柜，這樣對于我們的形象宣傳比較有利，同時也有利于系列酒的銷售。對于直銷酒店，我們考慮由經(jīng)銷商去做，經(jīng)營的主體就是經(jīng)銷商。為了保證渠道來源，我們對于經(jīng)銷商的酒店銷售還是要監(jiān)管的?！　∧壳白鼍频瓴惶菀踪嶅X，雖然酒店又是消費的主要場地，但酒店的主要麻煩是拖單、跑單、進場費等，另外還有酒店的提成。比如在浙江的一些酒店，他們承諾年銷售300萬元，但是酒店要提成12％。我們茅臺酒的價格透明度高，經(jīng)銷商的利潤空間比較小，公司正在考慮經(jīng)銷商的利益，打算給予適當優(yōu)惠。我們這樣做畢竟是想通過終端的銷售起到示范性的作用。進酒店和賣場，茅臺和五糧液是不需要繳納進場費的?！　枺汗镜膬r格消費體系是如何考慮的？為什么不能超過五糧液的價格？　　喬：我們的市場化經(jīng)濟啟動比五糧液晚，另外，假冒偽劣、香型障礙等，都對我們的價格產(chǎn)生了一定的影響。不過，市場的價格是由供求關系決定，原來的終端銷售價格比五糧液相差80元。但是，2006年提價后，現(xiàn)在3個城市的終端銷售價格比五糧液高，其余的相差也就只有10元左右。我們相信，到2006年春節(jié)，茅臺在我國70％的城市銷售終端的價格將會超過五糧液。對于目前五糧液的低價酒的提價行為，我們不知道是好還是壞，還需要觀察。就拿五糧液的低價酒尖莊來說，現(xiàn)在賣3.5元，提價后5元，而低端消費者非常在意價格。尖莊提價后，消費者會算賬，5元買尖莊還不如再加1元或者2元，買皖酒王等地方品牌的酒?！　枺汗镜姆ǘü娼鸩辉儆嬏?，公司如何處理以前的公益金？　　譚：我們的法定公益金只有5000多萬元，都將轉到盈余公積金?！　枺好┡_酒的最終定位是奢侈品還是快速消費品？　　喬：我們茅臺走的是高端化的路線，陳年酒系列的推出，確立了我們第一高價酒的地位。當前，市場的需求和供給已經(jīng)嚴重失衡，現(xiàn)在嚴重供不應求，我們認為這對于提升茅臺的形象起到了較好的作用。胡錦濤總書記招待連戰(zhàn)的茅臺酒就是20世紀50年代的茅臺酒（編者注：2006年4月16日，胡錦濤總書記在人民大會堂會見了參加兩岸經(jīng)貿(mào)論壇的中國國民黨榮譽主席連戰(zhàn)。這是兩人在2005年4月會談后再次會面）。　　對于價格的提升，我們認為提升價格是要講科學方法的。五糧液2003年提價失誤給我們提供了較好樣本。提價的效果是好還是壞，需要市場檢驗，提價必須考慮經(jīng)銷商的利益，必須要經(jīng)銷商賺錢，還必須要得到消費者的認可和適應。比如我們春節(jié)后提價，等到再到春節(jié)時，消費者經(jīng)過一年的適應也就接受了我們的漲價。我們也不能因為供求失衡，而進行不顧消費者感情的提價?！　≡何覀兊哪攴菥片F(xiàn)在市場炒作得比較厲害。有些地方把1980年的茅臺，從我們的出廠價每瓶2.8萬元炒到了每瓶4萬元，15年的茅臺，從每瓶900多元炒到每瓶1500元?！　枺汗镜木频南阈褪侨绾蝿澐值?？　　袁：我們股份公司是以銷售醬香型為主，集團有紅酒、啤酒、濃香型酒系列。至于大家提到的銷售價格，我們從1997年開始銷售價格降價，銷售價格由198元降到了168元。從那以后，我們的銷售價格一直低于五糧液。我們的銷售策略主要體現(xiàn)在誠信經(jīng)營，要讓消費者覺得消費茅臺酒物有所值?，F(xiàn)在全國有4萬多家酒廠，2005年銷量達到320萬噸，而銷售主要向名牌酒集中。有一些企業(yè)的酒的銷售價格雖然提了，但過不了兩年就又下來了，而茅臺的價格從1997年以后穩(wěn)步上漲。　　問：能否給年份酒進行定位？年份酒的銷量如何？　　喬：我們計劃2010年產(chǎn)能達到2萬噸，，銷量達到1萬噸~1.2萬噸。年份酒的出廠，需要根據(jù)老酒的量，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展、科學發(fā)展、長期發(fā)展的原則而決定。為了長遠利益，公司會統(tǒng)籌考慮，在確保質量的前提下銷售年份酒。我們不會因為市場需求旺盛而不顧質量進行銷售?！　枺汗竞望湹慢埖匿N售糾紛如何處理（編者注：指麥德龍被“停售”茅臺酒事件。2005年國慶以后，在麥德龍超市的促銷商品中，茅臺酒的售價為285元，甚至還出現(xiàn)了276元的超低價。而按當時的市場價。53度500毫升茅臺酒的價格一般是328元或338元。有經(jīng)銷商坦言，麥德龍的茅臺酒促銷價格已接近出廠價。這樣的價格不僅破壞了茅臺的高端形象，還打亂了一些區(qū)域市場的整體價格體系，引起了很多經(jīng)銷商和銷售人員的不滿。基于以上種種原因，2005年年底，茅臺酒廠作出了對麥德龍斷貨的決定，禁止自己的經(jīng)銷商向麥德龍供貨）？公司以后如何處理和渠道商的利益之爭？　　喬：商場和超市是將來銷售終端的主導力量，而商場、超市為了利益競爭的手段有很多種，其中，價格戰(zhàn)往往是最主要的競爭武器之一，名牌產(chǎn)品又是他們打價格戰(zhàn)的首選。麥德龍采用一個單品一個價格的銷售模式，而采購又是統(tǒng)一一家采購。他們的主要采購渠道來自我們的山東和上海的經(jīng)銷商，而我國茅臺酒在不同地方的銷售價格不同，麥德龍的銷售價格是全國一個價，所以，他的銷售在價格低的地方就沒有競爭力。他采取低成本的銷售對公司的產(chǎn)品形象有一定的負面影響，不過影響不大，主要是因為他采取會員制的方式進行銷售，另外2005年只賣了100多噸。當我們得知之后，就通知我們的經(jīng)銷商斷了他的貨，逼迫他重新坐到談判桌上。2006年，家樂福已經(jīng)和我們簽約，麥德龍也將和我們簽，這對于我們系列酒的銷售較為有利，也維護了銷售體系。

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