親和力

前言

　　親和力——無障礙溝通的基石　　在商業(yè)領域，那些終極的成功銷售與個人的交際力有關，本書所探討的就是這個課題?！　≡阡N售領域中，成功的案例都是人創(chuàng)造的，這就離不開個人的專業(yè)素質和交際能力?！　I(yè)素質是指銷售人員對產(chǎn)品的價格、質量、服務、渠道有詳細的了解；而人際能力則是指銷售人員的信念力、信心力、意志力、熱情力、溝通力……　　專業(yè)知識反復應用就可以技術見長，人際能力則更需要經(jīng)歷和突破?！　∮H和力是構筑人際能力的一個關鍵要素?！　槭裁从腥丝梢暂p易被他人接納，而有人則孤家寡人處處受到冷遇?！　☆櫩蜁乃麄兿矚g和信任的銷售員那里購買商品，而他們更喜歡的是為他們的需要和利益著想的銷售員，是能干、誠實、能理解他們的銷售員。這一切的優(yōu)點構筑了卓越銷售員的“親和”特色?！　∮H和是一種“協(xié)調、一致或親近的關系”，在銷售員的人生際遇中，人際溝通以至整個銷售生涯，親和力的運用使他們的人生充滿神奇和驚喜?！　∮H和力最早是屬于化學領域的一個概念，是特指一種原子與另外一種原子之間的關聯(lián)特性，但現(xiàn)在越來越多地被用于人際關系領域，某人對另外一人具有的友好表示，通常就形容為這個人具有親和力。　　有句話叫：力在則聚，力亡則散！親和力使得雙方合作在一起，有一種合作的意識和共同作用的力量，親和力是促成合作的起因?！　☆櫩蛷匿N售員那里購買商品，這本身就是親和力的體現(xiàn)。作為一個銷售員，如果你缺少親和力，那么，你就會與成功失之交臂?！　∮H和力，是無障礙交流的基礎，擁有親和力，是成功交流的前提?！　≡谌魏尉哂姓嬲齼r值的人際關系巾，親和力都是最重要的。

內容概要

　　《親和力：NLP銷售魔法》從心靈出發(fā)的銷售黃金法則，NLP是神經(jīng)語言程序學的英文縮寫。N（Neuro）指的是神經(jīng)系統(tǒng)，包括大腦和思維過程。L（Linguistic）是指語言，更準確點說，是指從感覺信號的輸入到構成意思的過程。P（Programming）是指為產(chǎn)生某種后果而要執(zhí)行的一套具體指令?！癗”、“L”、“P”放在一起，這三個詞的意思是指人們?yōu)槭顾麄兊乃季S、講話和活動達到具體的后果所采取的具體行為。

書籍目錄

第一章 NLP的前世今生一、NLP是什么NLP的涵義追求卓越表現(xiàn)NLP的緣起NLP原理二、關于NLP的故事NLP的故事一NLP的故事二三、如何從NLP中獲益學習模擬脫離負面引導四、親和力決定銷售力第二章 親和力與銷售一、先跟后帶二、同頻共振三、贏得信任著裝充滿自信真誠請老顧客做見證成為某方面的明星四、建立親和力配合顧客的感官方式配合顧客的興趣與經(jīng)歷使用“我也”的句子真誠感共通性靈活性親善特質幽默感第三章 NLP換框法一、意義換框二、環(huán)境換框三、重新定義第四章 知覺一、對知覺的探究選擇性整體性理解性恒常性二、感覺創(chuàng)造需求視覺型聽覺型感覺型三、價值影響知覺第五章 表象與感官一、表象系統(tǒng)五個外感官三個內感官先行表象系統(tǒng)二、三種感官類型從語言上了解從動作上了解從眼睛上了解三、六種契合法情緒及面部表情契合法語氣語調語速契合法身體動作契合法語言文字契合法呼吸方式頻率契合法價值觀及規(guī)則契合法第六章 親和地開發(fā)顧客一、聆聽法聆聽什么聆聽的三個境界二、發(fā)問法發(fā)問技巧發(fā)問的方向發(fā)問的忠告三、區(qū)分法區(qū)分事實和假設區(qū)分事實和真相區(qū)分概念錯覺與假象意義曲解四、回應法發(fā)問也是一種回應顧客的回應回應的一般形式回應的關鍵因素第七章 親和地解說產(chǎn)品1.預先框視法2.假設問句法3.引導式介紹法4.直接講解法5.舉例說明法6.借助名人法7.激將法8.實際示范法9.展示解說法10.資料證明法第八章 NLP銷售成交法1.假設成交2.假象銷售3.寵物成交法4.后設模式5.假填訂單6.故事引導7.反客為主8.比較差異9.簡單引導法10.顧客傳遞第九章 卓越銷售員智慧一、意向：巔峰聚焦二、前提假設的智慧三、善用潛意識的力量附錄：NLP名詞術語表后記 親和感主導顧客忠誠度參考文獻

章節(jié)摘錄

　　一、先跟后帶　　先跟后帶是NLP建立親和關系的最有用的技巧?！　∷^“先跟”，就是建立親和感，去肯定和配合對方的信念、價值觀，運用當事人自己的感知模式（在催日民術語中叫“臨摹”）去引導當事人的一種方法?！　≡谶@里也許有讀者朋友會問，如果對方的行為是錯誤的，其信念、價值觀與我們不同怎么辦？難道我們也要去肯定他嗎？在NLP中有這樣一條前提假設：“信念和動機總沒有錯，只是行為沒有效果”。在這里，我們去肯定的，是對方的正面動機，而不是其行為本身?！　　跋雀髱А逼鋵嵤恰吧贤葡虑衅叫小钡慕M合運用（有關“上推下切平行”可參考李中瑩的《重塑心靈》一書），是一個固定模式的應用。其程序為：“上推”——“平行”——“下切”；其要點是在“上推”時，重復對方的話、肯定對方的正面動機，讓對方感受到被尊重、重視，在“帶”的時候，要提出讓對方一定回答“是啊”“對啊”“是的”的問話，然后，通過下切的方法，將對方帶到你想要他去的方向。　　顧客說：“我沒有錢買電腦?！薄　′N售員說：“您是不是說，您對電腦是有興趣的，不過沒有錢買？”　　顧客說：“是的。”（呵，得到一個肯定的回復）　　銷售員說：“那么就是說，當你有錢時，你可能會選擇買一臺電腦？”　　顧客說：“是的（又一個是的），不過我沒有錢買?！薄　′N售員說：“假設有一個方法，可以讓你以比這個價格更便宜的價錢買　　到電腦，還可以讓你得到禮物，相信您愿意聽一聽，不是嗎？”　　顧客說：“有這樣的事？不可能吧？”　　銷售員說：“我說的是假設，假設有，您覺得怎么樣？”　　顧客說：“那好啊，你給我講一講。”（呵，機會來了，出手吧！）

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    親和力 PDF格式下載

---