親和力

前言

　　親和力——無(wú)障礙溝通的基石　　在商業(yè)領(lǐng)域，那些終極的成功銷售與個(gè)人的交際力有關(guān)，本書所探討的就是這個(gè)課題?！　≡阡N售領(lǐng)域中，成功的案例都是人創(chuàng)造的，這就離不開個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)和交際能力?！　I(yè)素質(zhì)是指銷售人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、渠道有詳細(xì)的了解；而人際能力則是指銷售人員的信念力、信心力、意志力、熱情力、溝通力……　　專業(yè)知識(shí)反復(fù)應(yīng)用就可以技術(shù)見長(zhǎng)，人際能力則更需要經(jīng)歷和突破。　　親和力是構(gòu)筑人際能力的一個(gè)關(guān)鍵要素?！　槭裁从腥丝梢暂p易被他人接納，而有人則孤家寡人處處受到冷遇?！　☆櫩蜁?huì)從他們喜歡和信任的銷售員那里購(gòu)買商品，而他們更喜歡的是為他們的需要和利益著想的銷售員，是能干、誠(chéng)實(shí)、能理解他們的銷售員。這一切的優(yōu)點(diǎn)構(gòu)筑了卓越銷售員的“親和”特色。　　親和是一種“協(xié)調(diào)、一致或親近的關(guān)系”，在銷售員的人生際遇中，人際溝通以至整個(gè)銷售生涯，親和力的運(yùn)用使他們的人生充滿神奇和驚喜?！　∮H和力最早是屬于化學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)概念，是特指一種原子與另外一種原子之間的關(guān)聯(lián)特性，但現(xiàn)在越來越多地被用于人際關(guān)系領(lǐng)域，某人對(duì)另外一人具有的友好表示，通常就形容為這個(gè)人具有親和力?！　∮芯湓捊校毫υ趧t聚，力亡則散！親和力使得雙方合作在一起，有一種合作的意識(shí)和共同作用的力量，親和力是促成合作的起因。　　顧客從銷售員那里購(gòu)買商品，這本身就是親和力的體現(xiàn)。作為一個(gè)銷售員，如果你缺少親和力，那么，你就會(huì)與成功失之交臂。　　親和力，是無(wú)障礙交流的基礎(chǔ)，擁有親和力，是成功交流的前提?！　≡谌魏尉哂姓嬲齼r(jià)值的人際關(guān)系巾，親和力都是最重要的。

內(nèi)容概要

　　《親和力：NLP銷售魔法》從心靈出發(fā)的銷售黃金法則，NLP是神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W的英文縮寫。N（Neuro）指的是神經(jīng)系統(tǒng)，包括大腦和思維過程。L（Linguistic）是指語(yǔ)言，更準(zhǔn)確點(diǎn)說，是指從感覺信號(hào)的輸入到構(gòu)成意思的過程。P（Programming）是指為產(chǎn)生某種后果而要執(zhí)行的一套具體指令。“N”、“L”、“P”放在一起，這三個(gè)詞的意思是指人們?yōu)槭顾麄兊乃季S、講話和活動(dòng)達(dá)到具體的后果所采取的具體行為。

書籍目錄

第一章 NLP的前世今生一、NLP是什么NLP的涵義追求卓越表現(xiàn)NLP的緣起NLP原理二、關(guān)于NLP的故事NLP的故事一NLP的故事二三、如何從NLP中獲益學(xué)習(xí)模擬脫離負(fù)面引導(dǎo)四、親和力決定銷售力第二章 親和力與銷售一、先跟后帶二、同頻共振三、贏得信任著裝充滿自信真誠(chéng)請(qǐng)老顧客做見證成為某方面的明星四、建立親和力配合顧客的感官方式配合顧客的興趣與經(jīng)歷使用“我也”的句子真誠(chéng)感共通性靈活性親善特質(zhì)幽默感第三章 NLP換框法一、意義換框二、環(huán)境換框三、重新定義第四章 知覺一、對(duì)知覺的探究選擇性整體性理解性恒常性二、感覺創(chuàng)造需求視覺型聽覺型感覺型三、價(jià)值影響知覺第五章 表象與感官一、表象系統(tǒng)五個(gè)外感官三個(gè)內(nèi)感官先行表象系統(tǒng)二、三種感官類型從語(yǔ)言上了解從動(dòng)作上了解從眼睛上了解三、六種契合法情緒及面部表情契合法語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速契合法身體動(dòng)作契合法語(yǔ)言文字契合法呼吸方式頻率契合法價(jià)值觀及規(guī)則契合法第六章 親和地開發(fā)顧客一、聆聽法聆聽什么聆聽的三個(gè)境界二、發(fā)問法發(fā)問技巧發(fā)問的方向發(fā)問的忠告三、區(qū)分法區(qū)分事實(shí)和假設(shè)區(qū)分事實(shí)和真相區(qū)分概念錯(cuò)覺與假象意義曲解四、回應(yīng)法發(fā)問也是一種回應(yīng)顧客的回應(yīng)回應(yīng)的一般形式回應(yīng)的關(guān)鍵因素第七章 親和地解說產(chǎn)品1.預(yù)先框視法2.假設(shè)問句法3.引導(dǎo)式介紹法4.直接講解法5.舉例說明法6.借助名人法7.激將法8.實(shí)際示范法9.展示解說法10.資料證明法第八章 NLP銷售成交法1.假設(shè)成交2.假象銷售3.寵物成交法4.后設(shè)模式5.假填訂單6.故事引導(dǎo)7.反客為主8.比較差異9.簡(jiǎn)單引導(dǎo)法10.顧客傳遞第九章 卓越銷售員智慧一、意向：巔峰聚焦二、前提假設(shè)的智慧三、善用潛意識(shí)的力量附錄：NLP名詞術(shù)語(yǔ)表后記 親和感主導(dǎo)顧客忠誠(chéng)度參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　一、先跟后帶　　先跟后帶是NLP建立親和關(guān)系的最有用的技巧。　　所謂“先跟”，就是建立親和感，去肯定和配合對(duì)方的信念、價(jià)值觀，運(yùn)用當(dāng)事人自己的感知模式（在催日民術(shù)語(yǔ)中叫“臨摹”）去引導(dǎo)當(dāng)事人的一種方法?！　≡谶@里也許有讀者朋友會(huì)問，如果對(duì)方的行為是錯(cuò)誤的，其信念、價(jià)值觀與我們不同怎么辦？難道我們也要去肯定他嗎？在NLP中有這樣一條前提假設(shè)：“信念和動(dòng)機(jī)總沒有錯(cuò)，只是行為沒有效果”。在這里，我們?nèi)タ隙ǖ?，是?duì)方的正面動(dòng)機(jī)，而不是其行為本身?！　　跋雀髱А逼鋵?shí)是“上推下切平行”的組合運(yùn)用（有關(guān)“上推下切平行”可參考李中瑩的《重塑心靈》一書），是一個(gè)固定模式的應(yīng)用。其程序?yàn)椋骸吧贤啤薄捌叫小薄跋虑小保黄湟c(diǎn)是在“上推”時(shí)，重復(fù)對(duì)方的話、肯定對(duì)方的正面動(dòng)機(jī)，讓對(duì)方感受到被尊重、重視，在“帶”的時(shí)候，要提出讓對(duì)方一定回答“是啊”“對(duì)啊”“是的”的問話，然后，通過下切的方法，將對(duì)方帶到你想要他去的方向?！　☆櫩驼f：“我沒有錢買電腦?！薄　′N售員說：“您是不是說，您對(duì)電腦是有興趣的，不過沒有錢買？”　　顧客說：“是的。”（呵，得到一個(gè)肯定的回復(fù)）　　銷售員說：“那么就是說，當(dāng)你有錢時(shí)，你可能會(huì)選擇買一臺(tái)電腦？”　　顧客說：“是的（又一個(gè)是的），不過我沒有錢買?！薄　′N售員說：“假設(shè)有一個(gè)方法，可以讓你以比這個(gè)價(jià)格更便宜的價(jià)錢買　　到電腦，還可以讓你得到禮物，相信您愿意聽一聽，不是嗎？”　　顧客說：“有這樣的事？不可能吧？”　　銷售員說：“我說的是假設(shè)，假設(shè)有，您覺得怎么樣？”　　顧客說：“那好啊，你給我講一講?！保ê牵瑱C(jī)會(huì)來了，出手吧！）

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