推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

《推銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）》以推銷(xiāo)的基本工作流程為線(xiàn)索，打破了傳統(tǒng)的以推銷(xiāo)學(xué)學(xué)科知識(shí)為主線(xiàn)的教材編寫(xiě)模式，并結(jié)合常見(jiàn)的推銷(xiāo)場(chǎng)景選擇主題，將推銷(xiāo)的原理和理論與一般的推銷(xiāo)工作流程有機(jī)融合。全書(shū)從介紹推銷(xiāo)的一般概念入手，界定了推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力，介紹了產(chǎn)品與市場(chǎng)分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、顧客異議處理技巧、服務(wù)與顧客維系技巧等知識(shí)；第6—8章專(zhuān)門(mén)介紹了目前社會(huì)職業(yè)崗位需求量大的店面推銷(xiāo)、電話(huà)推銷(xiāo)、上門(mén)推銷(xiāo)等；在附錄中介紹了推銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃知識(shí)及西方比較流行的“銷(xiāo)售人員誠(chéng)信度測(cè)試”，以供學(xué)生根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇使用。 章后基本練習(xí)題和實(shí)訓(xùn)練習(xí)結(jié)合有代表性的行業(yè)及實(shí)際案例，讓學(xué)生利用信息搜索、調(diào)查訪(fǎng)談、推銷(xiāo)演練等手段，在真實(shí)的工作場(chǎng)景中理解推銷(xiāo)藝術(shù)的精髓，并獲得推銷(xiāo)的工作體驗(yàn)和感性認(rèn)識(shí)，全面提升其專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力和綜合就業(yè)能力。 　　本書(shū)力爭(zhēng)理論與實(shí)際緊密結(jié)合，實(shí)用性較強(qiáng)，既可作為高職高專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理人員的培訓(xùn)或自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

第1章  推銷(xiāo)概述  1.1  什么是推銷(xiāo)  1.2  推銷(xiāo)的過(guò)去與現(xiàn)在  1.3  當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)中的推銷(xiāo)第2章  推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力  2.1  推銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)  2.2  推銷(xiāo)人員的形象與禮儀  2.3  推銷(xiāo)人員的職業(yè)技能第3章  了解產(chǎn)品與市場(chǎng)  3.1  識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)  3.2  了解競(jìng)爭(zhēng)情況  3.3  熟悉產(chǎn)品第4章  顧客和顧客行為分析  4.1  顧客的一般分類(lèi)  4.2  個(gè)人顧客特點(diǎn)  4.3  組織顧客特點(diǎn)第5章  尋找與接近潛在顧客  5.1  潛在顧客及其信息獲取  5.2  尋找潛在顧客的方法  5.3  接近潛在顧客的技巧第6章  店面推銷(xiāo)  6.1  店面推銷(xiāo)的特點(diǎn)  6.2  店面推銷(xiāo)的一般流程  6.3  店面推銷(xiāo)的技巧第7章  電話(huà)推銷(xiāo)  7.1  電話(huà)推銷(xiāo)的特點(diǎn)  7.2  電話(huà)推銷(xiāo)的一般流程  7.3  電話(huà)推銷(xiāo)的技巧第8章  上門(mén)推銷(xiāo)  8.1  上門(mén)推銷(xiāo)的含義和作用  8.2  上門(mén)推銷(xiāo)的一般流程  8.3  上門(mén)推銷(xiāo)的技巧第9章  異議處理  9.1  識(shí)別顧客的問(wèn)題與異議  9.2  洞察異議的起因  9.3  異議處理的策略和方法第10章  服務(wù)與顧客維系  10.1  服務(wù)的界定與分類(lèi)  10.2  服務(wù)與顧客管理  10.3  顧客維系的若干技巧主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　（4）根據(jù)性別進(jìn)行合乎身份的著裝　　對(duì)男性推銷(xiāo)人員和女性推銷(xiāo)人員而言，在著裝方面的要求既有相同的地方，也存在著一定的差異?！　、倌行酝其N(xiāo)人員在儀表方面應(yīng)注意：　　◎頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，做到前不遮眼、側(cè)不蓋耳、后不觸領(lǐng)，并保持清潔、整齊，這有助于塑造干練、專(zhuān)業(yè)、精神飽滿(mǎn)的形象，注意發(fā)式要符合大眾的審美習(xí)慣，切忌太新潮，以免留下不可靠或不穩(wěn)重的印象?！　　驊?yīng)每天刮胡須，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生、無(wú)異味，以便于與客戶(hù)保持愉快的溝通；指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，并保持清潔?！　　驊?yīng)著白色或單色襯衫，保持襯衫干凈整潔，領(lǐng)口、袖口無(wú)污跡；領(lǐng)帶應(yīng)緊貼領(lǐng)口，系得美觀(guān)大方，注意顏色的搭配?！　　蛭餮b應(yīng)保持平整、挺括，西裝外口袋不應(yīng)放置香煙、錢(qián)包等大型物品，公司徽章應(yīng)統(tǒng)一別在西裝左領(lǐng)上方?！　　蚱ば瑧?yīng)光亮，穿深色襪子?！　　蜓g除皮帶外不別任何東西，原則上全身所穿衣服應(yīng)在3種顏色以?xún)?nèi)?！　、谂酝其N(xiāo)人員在儀表方面應(yīng)注意：　　◎發(fā)型不宜太新潮，應(yīng)文雅、莊重、梳理整齊；長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾夾好，發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式?！　　蛉臻g拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)化淡妝，但不要在公共場(chǎng)合或男士面前化妝；慎用濃香型的化妝品或佩戴太大、太耀眼的首飾；原則上全身的首飾不應(yīng)超過(guò)3套?！　　驊?yīng)著正規(guī)服裝，大方、得體，不宜穿著太休閑的服飾；褲子要平整、清潔；如著裙裝，裙子長(zhǎng)度要適宜。　　◎指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，并保持清潔；如需涂指甲油應(yīng)為自然色?！　　蛐庸饬痢⑶鍧?，著裙裝時(shí)需選擇接近皮膚顏色的絲襪，且穿著時(shí)不要露出襪頭?！　　蛟瓌t上全身所穿衣服應(yīng)在3種顏色以?xún)?nèi)?！　?）儀態(tài)禮儀　　靜態(tài)禮儀中的儀態(tài)主要包括站、坐姿和表情，表情又以微笑和目光為主。推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)人員一般和顧客保持1.2-3.6米的距離，而在演示產(chǎn)品的時(shí)候可以離顧客略近，但絕對(duì)不能少于半米，站立的距離尺度應(yīng)由推銷(xiāo)員自己合理控制，可親不可密。 　 ……

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