身價，自己創(chuàng)造

前言

　　推薦一　　業(yè)務(wù)，這個時代不敗的競爭力!!　　104人力銀行　行銷總監(jiān) 邱文仁　　我在104人力銀行擔任行銷的主管，但很少人知道，我除了負責104的行銷任務(wù)(包括媒體、公關(guān)、廣告…)之外，我同時也把自己定位成一個業(yè)務(wù)人員。我好幾次跟老闆爭取，以業(yè)務(wù)人員的身份，代表公司去科學園區(qū)的大企業(yè)，爭取一次數(shù)百人的工程師徵才訂單；或是爭取金控公司大批的顧問型業(yè)務(wù)徵才訂單。這種單子的特色是，完成任務(wù)的時間很緊急、客戶要求的人選規(guī)格很高，但相對的，由於這種徵才服務(wù)的難度較高，收費是以人頭計價，當然一整包下來金額也很可觀！你可能會覺得奇怪，我好好的行銷高階主管不做，幹嘛要去跑業(yè)務(wù)？難道是為了獎金嗎？　　我這樣做，目的不是為了業(yè)績獎金，我也沒有跟老闆開口要。我多次抓住機會爭取做業(yè)務(wù)，原因很簡單──第一，我認為擁有「業(yè)務(wù)能力」，才是這個時代的不敗競爭力。如果有機會可以磨練一下業(yè)務(wù)能力，特別是難度高、金額大的案子，是訓練自己最好的方法。第二，我是行銷主管，行銷及業(yè)務(wù)是一體之兩面，我應(yīng)該運用「行銷力」來達成業(yè)務(wù)目標才對！事實上，我用「行銷力」跟客戶談，客戶比較容易買單。第三，我親自跳下去做業(yè)務(wù)，才能體會第一線人員的壓力，這對我做行銷是很直接務(wù)實的參考。第四，全世界60%的成功企業(yè)家，都是業(yè)務(wù)出身，我知道有「業(yè)務(wù)經(jīng)驗」可以幫履歷表大大加分?！　≡诓痪皻獾臅r代裡，「業(yè)務(wù)」顯然是企業(yè)最求才若渴的職務(wù)。但隨著環(huán)境的演變，銷售專業(yè)服務(wù)也不斷演變！早期的「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，只想要「優(yōu)惠價格」，所以擔任「交易型業(yè)務(wù)」的難度較低。近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業(yè)的建議，例如房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)，就是最標準的「顧問型業(yè)務(wù)」?！　《壳颁N售專業(yè)服務(wù)，已經(jīng)演進到所謂的「戰(zhàn)略式銷售」。　　「戰(zhàn)略式銷售」的意義，是業(yè)務(wù)人員 (1) 運用所有的能力優(yōu)勢，來為目標客戶創(chuàng)造價值。(2) 跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質(zhì)互利」。(3) 從目標設(shè)立階段開始，諮詢將貫穿整個過程。 　　顯然「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」是客戶的夥伴，不只是為了「滿足」客戶眼前的需求而已，還需要替客戶「發(fā)現(xiàn)問題」，創(chuàng)造客戶的需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」的結(jié)果。成為「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」挑戰(zhàn)性很高，然而，由於可以為客戶創(chuàng)造價值，當然也為企業(yè)創(chuàng)造了營收，所以，是這個時代最被企業(yè)所倚重的專業(yè)人才。　　另外，一個稱職的「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」也是優(yōu)秀的「探索者」。戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)透過「提問技巧」，使目標客戶發(fā)現(xiàn)他們的明確需求。他先「了解客戶的現(xiàn)狀」、「確認客戶的問題」，再判斷「問題的嚴重性」，並確認「問題解決後的價值」。唯有在客戶認可「問題解決後的價值」後，「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」才提出解?方案。戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)向客戶提出可以「滿足目標」的角度，從目標設(shè)立階段開始參與，並全程提供諮詢?！　〔贿^，由於和跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質(zhì)互利」的結(jié)果，「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」不能急於催促目標，應(yīng)該要確認涵蓋到客戶所關(guān)心的「所有問題」，提出結(jié)論與承諾後，買賣雙方才同意進行下一步的計畫。由於是諮詢和夥伴的關(guān)係，戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的「耐心」和「關(guān)心」是必要的?！　∵@個時代新興的「戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)」，是具備「專業(yè)力」、「分析力」、「業(yè)務(wù)力」、「執(zhí)行力」及「同理心」的專家，在替客戶創(chuàng)造價值的同時，也替公司創(chuàng)造了競爭力及業(yè)績?！　》康禺a(chǎn)是陸地上最昂貴的商品，銷售難度可想而知！在這本「身價自己創(chuàng)造」書中，由房仲業(yè)超級業(yè)務(wù)員的筆中，娓娓道來業(yè)務(wù)人員的酸甜苦辣及成功秘訣，寫實且動人！我認為這不只可以是業(yè)務(wù)人員的參考書，也可以當感人的精彩故事來閱讀?！　⊥扑]二　　職場不敗犬　 民視「豪宅旗艦王」主持人　夏慧麟　　很榮幸有機會為兩位優(yōu)秀房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的新書撰寫序文推薦?！　?008年是房地產(chǎn)大起大落的一年，面對一波波的無薪假跟裁員風，曾有一位上市公司的專業(yè)經(jīng)理人說，與其問公司，會不會也休無薪假？不如問問自己,是不是「無心上班，有薪休假」吧？ 薪v.s.心,是否成正比？需要自己創(chuàng)造!　　怎麼做才能當一個握有機會的人呢？　　我常用女人做比喻。在日本，適婚年齡卻單身的女人，會被稱為敗犬，但在我看來,與其擔心變老，變醜，甚至刻意裝扮成不像自己，不如思考如何善用屬於自己年齡的不可取代性?！　?0歲能有30歲的成熟，40歲散發(fā)40歲的韻味，當個有魅力的女人，當然就不會成為敗犬；同理可証，從本書兩位主角的職場成功故事中發(fā)現(xiàn)，敵人跟小人,都可能是你的貴人，困難與挑戰(zhàn)，更是累積籌碼與比別人快速成長的開始，當個「職場不敗犬」，切記 ~ 「頂尖?自己創(chuàng)造」?！　⌒蜓浴　?chuàng)造幸福家庭的使命　遠雄集團董事長　趙藤雄　　我的夢想很簡單，就是盡我的責任，照顧好每一個員工及其家庭，希望讓遠雄人都能擁有「幸福家庭」為傲。　　做業(yè)務(wù)會有很多委屈、挫折和不如意，只要堅信是在為正確的目標而積極努力，總有一天客戶會被我們的專業(yè)、用心與真誠所感動，成為永遠的好朋友，而您所有的親朋好友都會為您的成就感到驕傲和自豪。　　遠雄長久以來，一直秉持著一條龍的整合服務(wù)精神，從土地開發(fā)到售後交屋，都是由遠雄一手承辦，期待能給客戶最完整的服務(wù)和保障。正如松下幸之助所說的：「銷售就像嫁女兒，不僅要在未嫁前精心培養(yǎng)，準備嫁妝，而且要在嫁出去以後持續(xù)給予關(guān)心?！雇瑯邮菑娬{(diào)售前售後一致的服務(wù)觀念?！　≡谝回灥姆?wù)觀念下，業(yè)務(wù)員在企業(yè)扮演的角色不外乎是以下三點：　　1.貼近客戶需求　　站在第一線的業(yè)務(wù)員，往往是最貼近客戶需求的一端，能夠在第一時間接收到客戶訊息，當公司舉辦各種活動或相關(guān)新聞報導，客戶都會立即回饋給業(yè)務(wù)員，因此業(yè)務(wù)員最容易了解每位客戶的心聲，成為我們寶貴的資訊來源?！　?.代表產(chǎn)品價值　　業(yè)務(wù)員在銷售時，客戶感受到的，除了產(chǎn)品本身的價值外，當業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度越好，越了解產(chǎn)品的附加價值，也越能讓客戶充滿喜悅、更有物超所值的豐收感受。　　3.傳遞企業(yè)形象　　透過業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品介紹、帶看流程，整套服務(wù)過程都間接地傳遞企業(yè)形象，與遠雄為了提升社會大眾居住品質(zhì)所做的努力與使命。　　遠雄經(jīng)營的是「家」的事業(yè)，為了滿足消費者對房子的期待，從鋼骨簽名學到二代宅研發(fā)，環(huán)境共生、數(shù)位安全、品牌永續(xù)，不斷地精進，就是為了給消費者最好的產(chǎn)品，打造0-100歲都適合居住的生活空間。產(chǎn)品升級的同時，也透過專業(yè)的教育訓練和國外考察經(jīng)驗來提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)度及前瞻性，這次出書希望與大家分享我們的經(jīng)驗，同時也衷心期盼各界能回饋寶貴意見，在遠雄團隊建構(gòu)完整專業(yè)的知識平臺，歡迎各界菁英加入遠雄的大家庭，一起為提昇人類優(yōu)質(zhì)的生活而努力！

內(nèi)容概要

　　頂尖業(yè)務(wù)員沒有絕對的典範，成功竅門，也沒有一套滿分的標準答案，只有各憑本事的銷售風格與天賦。　　本書由兩位身經(jīng)百戰(zhàn)的遠雄超級業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，以其實戰(zhàn)精華，分享切身經(jīng)驗，揭露成功、快樂的銷售捷徑與祕訣，以及獨特的工作哲學和人性化的優(yōu)勢銷售特質(zhì)。　　尤其面對全球性的金融海嘯，經(jīng)濟愈是不景氣，優(yōu)秀「業(yè)務(wù)」更是企業(yè)最求才若渴的職務(wù)。但隨著環(huán)境的演變，銷售專業(yè)服務(wù)也由早期的「交易式銷售」，發(fā)展成為近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業(yè)建議?！　《h雄超級業(yè)務(wù)員，正是優(yōu)秀「顧問型業(yè)務(wù)」的典型代表，他們究竟如何開發(fā)個人優(yōu)勢，快樂作業(yè)務(wù)？如何發(fā)揮創(chuàng)意，確保業(yè)績長紅？其成功經(jīng)驗讓人耳目一新。

作者簡介

　　鍾坤霖　　軍中輔導長退役後，小鍾即以作業(yè)務(wù)為職涯目標。曾經(jīng)，為了拜訪客戶，他一個月走壞一雙新鞋；一年可以賣上100戶房子的小鍾，每年由老客戶介紹的案件就占成交量的一半，可見他經(jīng)營老客戶的用心。為了成為頂尖業(yè)務(wù)員，小鍾付出的也比別人多。他總在最短時間內(nèi)，就能用心聽出客戶真正的需求，引發(fā)客戶對好宅的渴望，深獲客戶信任，甚至對客戶產(chǎn)生相當程度的影響力，一遇到相關(guān)房地產(chǎn)的疑難雜癥，常會主動想聽聽他的意見，希望得到「有未來性」的置產(chǎn)及投資策略?！　∷钪O經(jīng)營客戶的藝術(shù)，最難纏的奧客，遇到他，也變成死忠的好客，他總是充滿創(chuàng)意，應(yīng)變巧妙而靈活，讓銷售境界大不同。許美淑　　她被朋友暱稱為阿美，沒有傲人的背景學歷，也沒有一流口才或人脈，初入行時，業(yè)績甚至掛零長達八個月。之後，卻創(chuàng)下成功銷售遠雄明德及遠雄爵士兩案各近1/3戶數(shù)的驚人佳績；也曾在一天之內(nèi)，成交了十幾戶總價數(shù)億元的住宅；而每當她調(diào)赴新建案，許多老客戶也會聞風而至，再購率奇高無比。在業(yè)務(wù)員流動率頗高的普遍現(xiàn)象中，阿美大專畢業(yè)後，在遠雄建設(shè)一待就是十幾年，幾乎各種類型的建築案－－從廠房、辦公室、一般住宅、到各類中高價位的別墅、豪宅－－她都賣過，資歷極為完整，為人熱忱、積極、勤奮、溫暖，永遠懷抱夢想和希望。她，彷彿手握贏得客戶好感的金鑰匙，輕輕鬆鬆就能開啟成交之門。

書籍目錄

【推薦序】遠雄集團董事長趙藤雄創(chuàng)造幸福家庭的使命【推薦序】１０４人力銀行行銷總監(jiān)邱文仁業(yè)務(wù)，這個時代不敗的競爭力！！【推薦序】民視「豪宅旗鑑王」主持人夏慧麟職場不敗犬鍾坤霖 比蓋屋的人還專業(yè)【心路歷程】從小兵到大將【ＴＩＰＳ】給菜鳥業(yè)務(wù)員的良心建議【客戶為什麼信任他】李太太（家庭主婦）好態(tài)度是成交關(guān)鍵【工作精神】自尊的來，驕傲的走【ＴＩＰＳ】房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的迷思∕專訪遠雄房屋張麗蓉副總【客戶為什麼信任他】劉媽媽（家庭主婦）誠懇、用心、配合度高【專業(yè)風格】賣房子前自己先買三戶【ＴＩＰＳ】如何豐富專業(yè)，打造自己的聚寶盆【客戶為什麼信任他】林先生（金融業(yè)主管）耐心、盡責、專業(yè)【行銷特色】銷售就像園遊會【ＴＩＰＳ】Please don’t/業(yè)務(wù)員警戒區(qū)【客戶為什麼信任他】劉太太（投資客）建商、規(guī)劃、業(yè)務(wù)一樣重要【後援】單打獨鬥不成局【ＴＩＰＳ】Right Sales 進行式∕一流業(yè)務(wù)員的特質(zhì)【客戶為什麼信任他】許小姐（貿(mào)易公司負責人）真誠關(guān)心客戶需求許美淑隨時自我檢測保持高度熱忱【心路歷程】鄰家女孩成為銷售女王【ＴＩＰＳ】阿美診療室∕老鳥病∕菜鳥病【客戶為什麼信任他】蘇先生（醫(yī)生）誠心為客戶著想【工作哲學】一定要快樂【ＴＩＰＳ】阿美的工作哲學【客戶為什麼信任他】Lucia-Shu（大英國協(xié)負責人）說話實在很重要【專業(yè)風格】耐命的可愛烏龜【ＴＩＰＳ】五把打開成交之門的金鑰匙【客戶為什麼信任他】林先生（長庚大學教授）親切、誠懇、關(guān)心客戶【行銷特色】為客戶做夢【ＴＩＰＳ】快樂銷售大補貼【客戶為什麼信任他】史先生（企業(yè)主）親和力強的鄰家女孩【後援】烏龜、兔子一起出頭天【ＴＩＰＳ】Right House絕對式∕一流好房子的特質(zhì)【客戶為什麼信任他】歐小姐（家庭主婦）有比較才知好壞

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