商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

前言

改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，對(duì)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的相關(guān)人才的需求空前高漲。社會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類人才的需求大體上可以劃分為兩大類：一類是從事理論研究，從宏觀和微觀角度研究社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和運(yùn)行的總體規(guī)律，研究社會(huì)資源的最優(yōu)配置及個(gè)人滿足最大化等問(wèn)題的學(xué)者；另一類是在各種經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中從事具體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的職業(yè)人，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)得以有效運(yùn)行的基本元素，是在各自不同的領(lǐng)域發(fā)揮著使經(jīng)濟(jì)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)穩(wěn)定有序運(yùn)行、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的社會(huì)群體。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，后一類人群應(yīng)該是社會(huì)發(fā)展中需求數(shù)量最大的經(jīng)濟(jì)管理類人才。在上述兩類人才的培養(yǎng)上，前者主要由普通本科以上的高等院校進(jìn)行培養(yǎng)，后一類人才的培養(yǎng)工作從我國(guó)高等教育的現(xiàn)狀來(lái)看，培養(yǎng)的主體主要為高等職業(yè)教育。高等職業(yè)教育經(jīng)過(guò)近年來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)占據(jù)了我國(guó)高等教育的半壁江山。特別是自2006年教育部、財(cái)政部啟動(dòng)的國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)工作和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（教高[2006]16號(hào)）文件的頒布以來(lái)，我國(guó)的高等職業(yè)教育進(jìn)發(fā)出前所未有的激情和能量，開放式辦學(xué)、校企合作、工學(xué)結(jié)合、生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等各項(xiàng)改革措施深入開展，、人才培養(yǎng)模式改革、課程改革、教材改革、雙師結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的組建、模擬仿真的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)環(huán)境的進(jìn)入課堂等項(xiàng)教育教學(xué)改革不斷推進(jìn)，使我國(guó)高等職業(yè)教育得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，取得了令人矚目的成績(jī)，充分顯示出高等職業(yè)教育在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的舉足輕重的作用和不可替代的地位。我們依托上述大背景，同時(shí)根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位的任職要求，以學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，組織了全國(guó)相關(guān)領(lǐng)域資深的專家和一線的教育工作者，并與行業(yè)、企業(yè)聯(lián)手，共同開發(fā)了這套《高職高專經(jīng)管類核心課教改項(xiàng)目成果系列規(guī)劃教材》。這套叢書覆蓋了經(jīng)管類的核心課程，以職業(yè)能力為根本，以工作過(guò)程為主線，以工作項(xiàng)目為載體進(jìn)行了教材整體設(shè)計(jì)，突出學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位是本系列教材的突出特點(diǎn)。當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，高等職業(yè)教育的改革有一個(gè)過(guò)程，今天我們所組織出版的這套教材，僅僅是這一過(guò)程中階段性成果的總結(jié)和推廣。我們堅(jiān)信，隨著課程改革的不斷深入，我們的這套教材也將以此為臺(tái)階，不斷提升和改進(jìn)，我們衷心地希望通過(guò)高質(zhì)量教材的及時(shí)出版來(lái)推動(dòng)教學(xué)。

內(nèi)容概要

本書根據(jù)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)目標(biāo)及授課方法編寫，是實(shí)訓(xùn)課程的教材。全書分為三個(gè)模塊：第一，商務(wù)談判技能，包括商務(wù)談判思維、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判語(yǔ)言、商務(wù)談判溝通；第二，商務(wù)談判流程，包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判交鋒、商務(wù)談判簽約；第三，商務(wù)談判綜合模擬，包括商務(wù)談判策劃指導(dǎo)、商務(wù)談判模擬大賽。    本書可作為高職高專經(jīng)管類的教材，也可作為相關(guān)從業(yè)人員的參考書。

書籍目錄

序前言模塊一  商務(wù)談判技能  項(xiàng)目一  商務(wù)談判思維    實(shí)訓(xùn)一  辯證思維    實(shí)訓(xùn)二  邏輯思維    實(shí)訓(xùn)三  創(chuàng)新思維    實(shí)訓(xùn)四  雙贏思維    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目二  商務(wù)談判心理    實(shí)訓(xùn)一  性格測(cè)試    實(shí)訓(xùn)二  心理分析    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目三  商務(wù)談判語(yǔ)言    實(shí)訓(xùn)一  傾聽    實(shí)訓(xùn)二  陳述    實(shí)訓(xùn)三  發(fā)問(wèn)    實(shí)訓(xùn)四  回答    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目四  商務(wù)談判溝通    實(shí)訓(xùn)一  溝通過(guò)程    實(shí)訓(xùn)二  溝通方式的選擇    實(shí)訓(xùn)三  文字溝通    實(shí)訓(xùn)四  電話溝通    實(shí)訓(xùn)五  非語(yǔ)言溝通    項(xiàng)目小結(jié)模塊二  商務(wù)談利流程  項(xiàng)目五  商務(wù)談判準(zhǔn)備    實(shí)訓(xùn)一  談判的本質(zhì)    實(shí)訓(xùn)二  基本分析    實(shí)訓(xùn)三  環(huán)境分析    實(shí)訓(xùn)四  談判準(zhǔn)備表    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目六  商務(wù)談判開局    實(shí)訓(xùn)一  營(yíng)造談判氣氛    實(shí)訓(xùn)二  開局策略    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目七  商務(wù)談判交鋒    實(shí)訓(xùn)一  談判摸底    實(shí)訓(xùn)二  合理報(bào)價(jià)    實(shí)訓(xùn)三  討價(jià)還價(jià)    實(shí)訓(xùn)四  讓步策略    實(shí)訓(xùn)五  僵局的處理    項(xiàng)目小結(jié)  項(xiàng)目八  商務(wù)談判簽約    實(shí)訓(xùn)一  促成策略    實(shí)訓(xùn)二  簽約技巧    項(xiàng)目小結(jié)模塊三  商務(wù)談利綜合模擬  項(xiàng)目九  商務(wù)談判策劃指導(dǎo)    實(shí)訓(xùn)一  貿(mào)易談判策劃    實(shí)訓(xùn)二  技術(shù)談判策劃    實(shí)訓(xùn)三  投資談判策劃    實(shí)訓(xùn)四  索賠談判策劃    項(xiàng)目小結(jié)附錄  商務(wù)談判模擬大賽  第一部分  大賽規(guī)則  第二部分  大賽組織參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：模塊一 商務(wù)談判技能項(xiàng)目一 商務(wù)談判思維談判是一種思維活動(dòng)的過(guò)程，只有堅(jiān)持正確的思維和運(yùn)用科學(xué)的思維方法，才能有效地進(jìn)行談判，解決實(shí)際問(wèn)題。在談判的過(guò)程中，思維是動(dòng)力，而語(yǔ)言是工具。一場(chǎng)成功的談判，無(wú)不與正確的思維相伴而行。實(shí)訓(xùn)一 辯證思維案例引導(dǎo)集團(tuán)董事長(zhǎng)的煩惱青青果業(yè)集團(tuán)是一家以蘋果產(chǎn)業(yè)化為主的高科技集團(tuán)，旗下有兩家公司，一家是全資貿(mào)易公司負(fù)責(zé)銷售，另一家是與當(dāng)?shù)卣鞒鲑Y50％合資興建的加工公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)。貿(mào)易公司有很強(qiáng)的實(shí)力，每年出口的濃縮蘋果汁創(chuàng)匯數(shù)十億美元。加工公司的技術(shù)先進(jìn)，其主要加工設(shè)備都是從意大利、德國(guó)進(jìn)口，但生產(chǎn)線較為單一，建廠時(shí)主要是配合貿(mào)易公司的銷售市場(chǎng)而建立。貿(mào)易公司總經(jīng)理王某畢業(yè)于國(guó)內(nèi)知名大學(xué)的MBA，他有很強(qiáng)的事業(yè)心，自從組建銷售公司以來(lái)將濃縮蘋果汁的外銷市場(chǎng)越做越大，為企業(yè)贏得了豐厚的利潤(rùn)。集團(tuán)董事會(huì)鑒于他的優(yōu)秀表現(xiàn)，多次給予他各種獎(jiǎng)勵(lì)。王某最近突然接到一個(gè)消息，某世界著名飲料公司將進(jìn)軍國(guó)內(nèi)濃縮果汁市場(chǎng)，他意識(shí)到這對(duì)本公司會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重影響，因?yàn)闊o(wú)論產(chǎn)品知名度還是產(chǎn)品種類都與跨國(guó)公司有極大的差距。王某認(rèn)為目前對(duì)公司最有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是加工公司提供的產(chǎn)品價(jià)格，因而決定繼續(xù)壓低加工公司產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

編輯推薦

《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》由科學(xué)出版社出版。案例導(dǎo)入與實(shí)訓(xùn)練習(xí)相結(jié)合，教學(xué)資源多元化與學(xué)習(xí)內(nèi)容綜合化相結(jié)合，集教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性為一體的教改示范教材。

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