銷售新人全能訓(xùn)練手冊

前言

　　“把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”等故事想必大家都聽說過，或許有人會(huì)說，這些故事距離自己太遙遠(yuǎn)，其實(shí)不然。現(xiàn)實(shí)中，有許多優(yōu)秀的銷售人員憑借高超的銷售技能不斷演繹著“把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”的銷售奇跡?！　×_馬不是一天建成的，銷售奇跡也不是依靠一時(shí)沖動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員，就要發(fā)揮自己的特點(diǎn)，掌握正確的銷售方法，才能不斷提升銷售業(yè)績，最終走向成功?！　?yōu)秀的銷售人員懂得在每個(gè)銷售階段應(yīng)采用的技巧和方法，做好每一筆生意，認(rèn)真對待每一個(gè)客戶。技巧和方法可以在實(shí)踐中不斷總結(jié)而得到，而不幸的是大部分的銷售人員在遭遇挫折后，傷心地離開了銷售崗位?！　”緯D讓每一個(gè)一線銷售人員能在較短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)有用的銷售技巧和方法，只要有效地掌握了銷售要領(lǐng)，就能最大程度地減少碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間以最有效的方法挽救即將流失的訂單?！　≡S多銷售人員都自詡為戰(zhàn)士，能在沒有硝煙的戰(zhàn)爭中橫沖直撞。銷售人員有必要在每天工作結(jié)束后、睡覺前仔細(xì)研讀本書，帶著理性自問：“今天我碰見的客戶到底在想什么？明天我該如何做？”戰(zhàn)士只有在帶械上陣作戰(zhàn)之前，對戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、防止對手攻擊的方法了然于胸，沉著冷靜地應(yīng)對一切意外和突變，才能在沒有硝煙的戰(zhàn)場中百戰(zhàn)百勝?！　”緯褪歉嬖V你如何占據(jù)天時(shí)、地利和人和這三項(xiàng)優(yōu)勢?！　′N售員的工作是繁忙而緊張的，他們沒有時(shí)間也沒有精力去研究那些枯燥的銷售教科書。本書適合每一個(gè)繁忙的銷售人員閱讀，本書的每一章分為入門導(dǎo)讀、銷售知識(shí)和成功法則三個(gè)部分。入門導(dǎo)讀部分由故事構(gòu)成，目的在于引發(fā)讀者進(jìn)一步閱讀的興趣并引導(dǎo)讀者思考，讀者可以帶著好奇心進(jìn)一步閱讀第二部分——銷售知識(shí)。第三部分成功法則將銷售知識(shí)提煉出簡單的幾句話，以箴言的方式出現(xiàn)，便于讀者記憶學(xué)習(xí)。

內(nèi)容概要

你總被客戶拒絕嗎？你給客戶打電話時(shí)冷汗直流嗎?你知道怎樣與客戶有效溝通嗎？你知道何時(shí)是最好的簽單成交時(shí)機(jī)嗎？本書可以成為那些被這些問題困擾的銷售新人的助手和參謀。全書主要介紹了銷售心態(tài)的修煉，溝通、面談、處理拒絕和促成交易的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銷售技能提升的新方法等。作為銷售新人的必備工作手冊，定能助你成為超級(jí)業(yè)務(wù)員！

書籍目錄

前言第1篇　心態(tài)修煉　第1章　擺正心態(tài)　　用信心爭取勝利　　心態(tài)決定命運(yùn)　　態(tài)度引領(lǐng)成功之路　　強(qiáng)烈的成功欲望　　誠懇的服務(wù)心　　帶上你的勇氣去推銷，　　懶惰走向失?。凇蹦苤愠晒Α　　澳托摹睅沓晒Α　碛袗坌模悴拍芨袆?dòng)”上帝”  　　熱情能得到別人得不到的訂單　　誠信贏得信譽(yù)　　損害別人就是損害自己　第2章　完善自我　　豐富你的知識(shí)面　　時(shí)刻注意你的形象　　留下良好的第一印象　　不雅舉止容易造成銷售失敗　　向時(shí)間要業(yè)績　第3章　尋找客戶　　客戶來自潛在客戶　　客戶無處不在　　隨時(shí)隨地尋找客戶　　對潛在客戶不能一視同仁　第4章　從客戶角度出發(fā)　　先說服自己　　站在客戶的角度了解商品知識(shí)　　稱贊你的客戶　　稱贊客戶的技巧　　激發(fā)客戶興趣　　把握客戶最關(guān)心的　　用合適的方法給予客戶所需要的　　因人制宜才能抓住客戶　　表達(dá)你的真誠　第5章　展現(xiàn)語言魅力　　開場白很關(guān)鍵　　做好銷售陳述　　夸大其詞不利于銷售　　別說不恰當(dāng)?shù)脑挕　」テ洳粋洹　∏擅顟?yīng)對客戶問題　第6章　面談實(shí)戰(zhàn)技巧　　巧妙應(yīng)變　　擺脫尷尬　　欲擒故縱　　給予客戶利益　　勇敢提出要求　　不要貶低競爭對手　　重視銷售中遇到的每一個(gè)人　　讓客戶總是想見你　第7章　化解客戶的拒絕　　真正的銷售從拒絕開始　　“拒絕”的隔壁是。成交　　找出拒絕后面的真實(shí)動(dòng)機(jī)　　不讓客戶說“不”  　　巧妙應(yīng)對客戶說“不”  　第8章　成交攻略　　成交方法很關(guān)鍵　　給予客戶質(zhì)量保證　　“是”的逼近法促成交易　　運(yùn)用技巧促成協(xié)議　　以迅雷不及掩耳之勢積極行動(dòng)　　捕捉客戶購買信號(hào)　　在合適的。時(shí)機(jī)主動(dòng)提出成交　　別讓到手的訂單飛掉　第9章　售后服務(wù)　　以滿足客戶需求為前提　　培養(yǎng)忠誠客戶　　留住你的老客戶　　避免因客戶不滿而丟失業(yè)績　　替客戶著想　第10章　電話銷售　　第一次電話要留下好印象　　提高你的溝通技能　　塑造產(chǎn)品價(jià)值　　隨機(jī)應(yīng)變應(yīng)對客戶　　勾起客戶對產(chǎn)品的興趣　　說服客戶　第11章　銷售新概念　　“積極提問”贏得訂單　　提問式銷售　　雙贏成就未來　　雙贏的銷售　　顧問式銷售　　人脈銷售參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　帶上你的勇氣去推銷　　克里曼特·斯通生于美國一個(gè)并不富裕的家庭。他16歲時(shí)便開始幫母親推銷保險(xiǎn)，獲得了意想不到的成功，但卻被勒令退學(xué)。斯通堅(jiān)持自學(xué)，后曾進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)法律?！　〕踔挟厴I(yè)升高中的那一年，斯通在暑假幫母親去推銷保險(xiǎn)，那年他才16歲。按照母親的指點(diǎn)，斯通來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始推銷，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個(gè)未成年的孩子?；貞涍@一段經(jīng)歷時(shí)，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道該怎么做，更不知道自己能不能將產(chǎn)品推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：‘當(dāng)你嘗試去做一件對自己只有益處、而無任何傷害的事時(shí)，就應(yīng)該勇敢去做，而且應(yīng)該立即行動(dòng)?！薄　∮谑撬雇ㄒ闳蛔哌M(jìn)了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽進(jìn)去，決不退縮。斯通沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每一個(gè)房間他都進(jìn)去了。在這間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險(xiǎn)?！　∷雇◣缀跖鼙榱苏麄€(gè)辦公樓內(nèi)的所有辦公室，終于有兩位職員買了保險(xiǎn)。兩個(gè)客戶算不了什么，但對斯通來說，意義遠(yuǎn)不止成交了兩筆生意，這是他在推銷保險(xiǎn)方面邁出的重要的一步。同時(shí)，他還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙，以及向陌生人推銷的方法。

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