談判大贏家

前言

　　談判作為人們解決分歧和沖突的有效方式，廣泛地存在于人們的工作和生活之中。商人之間談生意、管理者向下屬分派工作任務、就業(yè)者參加招聘面試或要求加薪等都是談判；消費者買東西時討價還價、父母教育孩子、男女之間戀愛等也都可看作談判。企業(yè)家、管理者、商人、采購和銷售人員，他們的職業(yè)就是談判。不管你是前面提到的哪種角色，你都有必要重新審視并通過不斷學習提高自己的談判水平以應對人生的每一場談判，尤其是要把握好對你的人生會產(chǎn)生重大影響的談判?！　€人而言，每個人賺錢速度最快的時候就是他在談判的時候?；?0分鐘比前一位顧客少花700元在百貨大樓買一套西裝，5次談判花7小時讓開發(fā)商在90萬元的基礎上多賠75萬元達成房屋拆遷協(xié)議，咨詢1個月使廠房拆遷業(yè)主在評估價2340萬元的基礎上多補償1900萬元，這些切身案例讓我充分體會到了談判的重要意義和談判時的賺錢速度?！　ζ髽I(yè)而言，成功的談判是企業(yè)獲取利潤最為便捷的方式。企業(yè)可以通過有策略的談判降低原材料采購成本，提高產(chǎn)品的銷售價格。據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會分析，2008年中國制造業(yè)企業(yè)500強平均收入利潤率為5％。這意味著在采購成本上節(jié)約1元，至少相當于銷售額增加20元。

內(nèi)容概要

每個人賺錢速度最快的時候是他談判的時候。花20分鐘比前一位顧客少花700元在商場買一套西裝，5次談判7小時讓開發(fā)商多賠75萬元達成房屋拆遷協(xié)議，咨詢1個月使廠房拆遷業(yè)主在評估價的基礎上多補償1900萬元，是本書作者分別在日常談判、重要談判和談判咨詢時的賺錢速度。 　　本書作者基于10多年的談判咨詢經(jīng)歷和對企業(yè)采購、銷售高管的內(nèi)訓經(jīng)驗，從談判理念、準備、過程、策略、語言、詭道應對等方面剖析和闡述談判技巧和藝術。全面掌握這些技巧和藝術的談判者通常能在“雙贏”的基礎上獲得更多的利益。書中所指的“梟”是當之無愧的“談判大贏家”?！　”緯咐姸?、精彩紛呈，案例幾乎全部來自作者的咨詢實踐和親身經(jīng)歷，涉及商務洽談、消費購物、房屋拆遷、醫(yī)療事故、男女情感、子女教育等方面，很多觀點和方法都是作者談判實踐的智慧結(jié)晶。　　本書不僅是為有志于成為“談判大贏家”的專業(yè)人士編寫的，也適合希望能更好地把握人生每一次談判的非專業(yè)人士閱讀。

作者簡介

施郁福
    商務談判咨詢師、培訓師
    在商務談判、終端銷售、商務禮儀等方面有10余年的研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。多次擔任標的額超過1000萬元的大型談判主談人并提供專業(yè)的談判咨詢服務，為當事人爭取了超預期的談判收益。擔任多家大型企業(yè)商務談判咨詢顧問，參與了他們采購或銷

書籍目錄

序第一章　誰是大贏家　“驢”、“羊”、“狐”、“梟”　輸家、贏家、大贏家第二章　大贏家談判理念　談判是人們解決分歧和沖突的首選方式　人生離不開談判　談判是雙贏的游戲　談判是合爭的游戲　談判的實質(zhì)是談判各方利益的切割和交換　談判所多得都是凈利　談判的目標因勢而定　大贏家雙贏的智慧　協(xié)議區(qū)及其判定第三章　大贏家談判準備　收集談判信息　制定談判方案　模擬談判第四章　大贏家開局　什么是開局　開局的主要任務和內(nèi)容第五章　大贏家報價　報價的概念　報價的形式　報價的順序　報價的原則　報價的方法　高報價策略的例外情況第六章　大贏家討價還價　討價還價的概念及原則　討價還價的方法和步驟第七章　大贏家成交　成交的跡象　成交的策略第八章　大贏家談判策略　進攻之策　防御之策　讓步之策第九章　大贏家談判語言　提問的藝術　答復的藝術　說服的藝術第十章　大贏家應對談判詭道　詭道之目標　詭道之形式　詭道之實施

章節(jié)摘錄

　　⑥有漏評嫌疑的設備凈值：216萬元×0.8 5（成新率）=184萬元?！　∽ⅲ旱?項不評金額相關財產(chǎn)因可以靈活處置，在談判太困難的情況下可以作出讓步，不列入補償范圍；在機器設備按凈值補償?shù)那闆r下，第8項也可以作出讓步?！　。?）確定談判策略。在談判初期可采用拖延策略，中期可采用“擋箭牌”策略、車輪戰(zhàn)術，末期可以采用最后通牒策略等。相關情況詳見第四章?！　?.本次談判的核心問題是機器設備和房屋重置的補償系數(shù)?！　C器設備涉及的總金額是2051萬元（對方評估設備凈值1547萬元+有漏評嫌疑的設備凈值184萬元+不評估金額320萬元=2051萬元）。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談判得再讓人滿意，如果機器設備一項談不攏，本次談判也不能算作成功。機器設備一項的談判是己方應該表現(xiàn)最強硬、最不能讓步的方面?！　》课葜刂玫难a償系數(shù)。按照己方初次報價，要求對方：房屋按重置價格580萬元的3倍即1740萬元補償；未到期臨時建筑按重置價格204萬元的3倍即612萬元補償；部分房屋結(jié)構被誤評、低評的補償金額按66萬元的3倍即198萬元補償，合計共2550萬元。而評估報告僅提出補償1654萬元（580萬元的2.5 倍即1450萬元+204萬元的1倍即204萬元），相差896萬元。所以房屋重置的補償系數(shù)的談判也是已方要做好充分準備、不能輕易讓步的方面?！　≌勁薪Y(jié)果透露：正是經(jīng)過了這樣充分的準備工作，做到了“知己”、“知彼”、“知他”，制定了比較詳細的談判方案，才使我們在談判中信心十足、應對自如。盡管在談判中對方向我方施加各種各樣的壓力，但我們的談判還是取得了令人滿意的結(jié)果，總計獲得補償款4200多萬元，比對方的初次報價多出1900多萬元。

編輯推薦

　　《談判大贏家》對企業(yè)而言，成功的談判是提高企業(yè)利潤最為便捷的方式。談判對企業(yè)利潤的直接貢獻主要表現(xiàn)在兩個方面：一是通過策略地談判降低采購成本；二是通過策略地談判提高產(chǎn)品的銷售價格。談判所多得都是企業(yè)的凈利潤?！　∫粋€企業(yè)的采購人員和銷售人員缺乏高水平的談判技巧，就如同一個百米賽跑的選手起跑時落后一拍，沖刺時又技不如人，他還如何與其他選手競爭呢？談判者的地位越高，其參與的談判級別也越高，談判的標的額往往也越大。一個不恰當?shù)淖尣娇赡茉斐蓭资f元、幾百萬元甚至更多的損失。他們談判得好與不好，對企業(yè)盈利的影響也更大。所以，他們更應該讓自己成為談判的“大贏家”。　　每個人賺錢最快的時候是他談判的時候。

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