開單王

內(nèi)容概要

　　同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的店面、同樣的顧客群，為什么開單王的營業(yè)額是普通銷售人員的幾倍、甚至幾十倍？他們憑什么成為“開單王”？他們每天以怎樣的心態(tài)和習(xí)慣在工作？他們在銷售過程中如何取悅客戶？如何塑造產(chǎn)品價值？如何用故事打動客戶??他們說了什么話？做了什么動作？運(yùn)用了哪些方法技巧？他們的成功是否有共通的規(guī)律可以借鑒？
　　本書作者深入調(diào)研和走訪了各行各業(yè)成百上千的開單王，總結(jié)提煉出六大成功開單DNA：信念力、習(xí)慣力、悅客力、產(chǎn)品力、故事力和成交力，助你在短期內(nèi)快速建立正確的銷售信念，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

作者簡介

　　肖曉春，著名營銷教練，連鎖實(shí)戰(zhàn)專家　　北京師范大學(xué)特許經(jīng)營學(xué)院客座教授　　北大、清華、中大總裁班授課導(dǎo)師　　廣東省商業(yè)聯(lián)合會首席培訓(xùn)師　　廣州市創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家及項(xiàng)目評審專家　　智本家學(xué)院、智本家咨詢合伙人　　各大行業(yè)峰會及經(jīng)銷商大會主講嘉賓　　開單王冠軍銷售特訓(xùn)營總教練　　終端王團(tuán)隊(duì)復(fù)制工程首席導(dǎo)師　　連鎖王目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)總顧問

書籍目錄

客戶滿意成就開單王
第1章 信念力
　1.1　成為開單王的秘密　
　　1.1.1　一定要做開單王　
　　1.1.2　像開單王一樣思考和行動　
　1.2　 做“發(fā)光體”不做“黑洞”　
　　1.2.1　你是“發(fā)光體”還是“黑洞”　
　　1.2.2　把關(guān)注點(diǎn)放在你想要的事情上　
　　1.2.3　使用正面語言　
　1.3　讓客戶喜歡你就對了　
　　1.3.1　讓客戶購物全程開心愉悅　
　　1.3.2　說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的　
　　1.3.3　 因?yàn)橛心阍?，客戶才再來?br />　1.4　寧可白做，不可錯過　
　　1.4.1　把每個客戶都視為大客戶　
　　1.4.2　永遠(yuǎn)比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)　
　1.5　客戶拒絕正是成長的好機(jī)會　
　　1.5.1　 挑剔的客戶是最好的老師　
　　1.5.2　客戶拒絕使我又有了成長的機(jī)會　
第2章 習(xí)慣力
　2.1　望：察言觀色讀懂客戶　
　　2.1.1　客戶購買力　
　　2.1.2　客戶購買興趣　
　　2.1.3　客戶類型　
　2.2　聞：積極反饋引導(dǎo)客戶多說　
　　2.2.1　傾聽什么　
　　2.2.2　如何傾聽　
　　2.2.3　復(fù)述引導(dǎo)　
　2.3　問：提問前先設(shè)計好　
　　2.3.1　如何提問才有效　
　　2.3.2　收集信息，挖掘需求　
　2.4　切：切入客戶頻道　
　　2.4.1　切入客戶感興趣的話題　
　　2.4.2　為客戶推薦合適的商品　
　2.5　動：帶動客戶互動　
　　2.5.1　店里沒客　
　　2.5.2　客戶進(jìn)店　
　　2.5.3　客戶離店　
第3章 悅客力
　3.1　像關(guān)愛孩子一樣關(guān)愛客戶　
　　3.1.1　親切　
　　3.1.2　哄　
　　3.1.3　耐心　
　3.2　真心為客戶的利益著想　
　　3.2.1　提供滿意的服務(wù)　
　　3.2.2　為客戶省錢　
　3.3　開口說話先贊美　
　　3.3.1　尋找贊美點(diǎn)　
　　3.3.2　贊美技巧　
　　3.3.3　介紹產(chǎn)品前先贊美　
　3.4　你給客戶面子，客戶給你票子　
　　3.4.1　用語言給客戶臉上貼金　
　　3.4.2　以動作提升客戶的優(yōu)越感　
　3.5　用心服務(wù)感動客戶　
　　3.5.1　貼心關(guān)懷　
　　3.5.2　意外驚喜　
第4章 產(chǎn)品力
　4.1　產(chǎn)品賣點(diǎn)之“最”提煉　
　　4.1.1　不賣更好而賣不同　
　　4.1.2　產(chǎn)品“最”賣點(diǎn)提煉　
　　4.1.3　一句話產(chǎn)品開場白　
　4.2 　產(chǎn)品解說兩大法則　
　　4.2.1 　FABE推介法　
　　4.2.2 　構(gòu)圖講解法　
　4.3　“三覺五動”產(chǎn)品演示　
　　4.3.1　視觸聽三覺刺激客戶感官　
　　4.3.2　五動演示讓客戶邁不開腿　
　　4.3.3　巧用道具展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢　
　4.4　客戶體驗(yàn)及引導(dǎo)　
　　4.4.1　引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)　
　　4.4.2　引導(dǎo)客戶正面評價　
　4.5　包贏不輸?shù)母偲穼Ρ确ā?br />　　4.5.1　產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)對比法　
　　4.5.2　產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化法　
第5章 故事力
　5.1　好故事勝過千言萬語　
　　5.1.1　好故事＝說服力　
　　5.1.2　好銷售故事的三大標(biāo)準(zhǔn)　
　5.2　編演感人故事的黃金套路　
　　5.2.1　編銷售故事七步曲　
　　5.2.2　講好銷售故事的四大技巧　
　5.3　設(shè)計銷售故事的兩大關(guān)鍵　
　　5.3.1　加入客戶熟悉的元素　
　　5.3.2　引導(dǎo)客戶參與其中　
　5.4　吸引客戶注意的故事　
　　5.4.1　企業(yè)品牌故事　
　　5.4.2　產(chǎn)品賣點(diǎn)故事　
　5.5　打動客戶買單的故事　
　　5.5.1　客戶見證故事　
　　5.5.2　講自己的故事　
第6章 成交力
　6.1　不銷而售的成交策略　
　　6.1.1　與客戶站在同一陣線　
　　6.1.2　讓客感覺占盡“便宜”　
　6.2　 三招扭轉(zhuǎn)客戶拒絕　
　　6.2.1　順：用“墊子”肯定客戶的觀點(diǎn)　
　　6.2.2　轉(zhuǎn)：把客戶注意力轉(zhuǎn)移到價值利益上　
　　6.2.3　收：主動爭取成交　
　6.3　價格異議處理　
　　6.3.1　前期詢價：制約預(yù)防　
　　6.3.2　中期談價：示弱＋堅(jiān)持　
　　6.3.3　后期還價：323法則　
　6.4　運(yùn)用一切力量成交　
　　6.4.1　識別客戶成交的信號　
　　6.4.2　成交的三個最佳時機(jī)　
　　6.4.3　常用成交八法　
　6.5　銷售從交易結(jié)束開始　
　　6.5.1　一句話讓營業(yè)額ì升15%以上　
　　6.5.2　五招讓客戶無后顧之憂留下聯(lián)系方式　
　　6.5.3　老客戶轉(zhuǎn)介紹　

章節(jié)摘錄

　　介紹汽車：您想象一下，當(dāng)您傍晚開著這輛車載著您的愛人，行駛在海邊的小道上，寬闊的海面上白帆點(diǎn)點(diǎn)，海風(fēng)吹起您愛人的長發(fā)，輕輕拂在您的臉上，那是一種多么浪漫又美妙的感覺??！　　介紹裝修：我們的設(shè)計是要把臥室和書房安排在一起，這樣工作和休息可以最大限度地結(jié)合。您想象一下，當(dāng)您入睡時知道愛人就在身邊不遠(yuǎn)處陪伴，您不僅會睡得更加安心香甜，濃濃的愛意也頓時油然升起，對吧？　　介紹手鏈：小姐，您這個拎包名貴又精致，如果您的手腕上再配上一條心儀的手鏈，那將是完美搭配！您可以想象一下您挎著名貴的拎包，帶著典雅的鉆石手鏈，無論在何場合，您都會被眾多目光所吸引，不是明星，勝似明星！　　構(gòu)圖講解法就是通過感性生動的語言在客戶的大腦里清晰描繪出幸福美滿的使用畫面，增加客戶的參與感，讓客戶提前享受擁有產(chǎn)品的樂趣，從而刺激客戶的購買欲望。這時候在銷售中就不是一個人在銷，一個人在買，而是客戶自己在形成購買的自我溝通?！　≡谑褂脴?gòu)圖講解法時，要注意應(yīng)用的三個時機(jī)：　?。ㄒ唬┕δ苊枋龅臅r候　　例如：這種床墊不但柔軟舒適，而且具有按摩功能。當(dāng)您下班回家，很疲倦的時候，僅需要往床上一躺，按下按鈕，就能按摩全身的各個穴位，舒筋活絡(luò)，讓您覺得氣血暢通……　　……

編輯推薦

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