把小單做大，把死單做活

內(nèi)容概要

本書提供了銷售人員獲得成功必備的8種心態(tài)，并將這些心態(tài)與銷售中的技巧緊密結(jié)合，是一部同時(shí)具有指導(dǎo)性和實(shí)用性的“銷售兵法”?！　∪珪x了大量的銷售案例和哲理故事，融入了許多銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，供讀者學(xué)習(xí)、借鑒。　　本書適合一線銷售人員及銷售管理人員閱讀。

作者簡介

俞慧霞，女，曾在外企從事市場營銷工作多年，擔(dān)任某大型企業(yè)營銷總監(jiān)，目前在某咨詢公司任職。主要研究方向包括市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃等，對(duì)營銷技巧以及客戶管理有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，著有《與客戶溝通的N個(gè)技巧》、《是公司成就了你》、《銷售員電話營銷訓(xùn)練》、《銷售員心理素質(zhì)訓(xùn)

書籍目錄

第一章　自信心：我努力，我優(yōu)秀，我成功　  1?消極情緒會(huì)變成痛苦詛咒　  2?沒有人天生會(huì)成功　  3?神游法：提前在頭腦中做幾次“預(yù)演”　  4?期望法：大膽想像你的最高目標(biāo)　  5?從自信樂觀的第一步開始　  6?至少不要讓自己空跑一趟　  ［測試1］你的自信心有多強(qiáng)　第二章　主動(dòng)心：留住客戶就能留住一切　  1?每一個(gè)人都可能成為你的客戶　  2?積極地把自己推銷給周圍的人們　  3?在推銷產(chǎn)品前向客戶推銷你的想法  4?敏銳尋找客戶的“松口”跡象　  5?主動(dòng)創(chuàng)造簽單機(jī)會(huì)　  ［測試2］你是積極主動(dòng)的銷售人員嗎　第三章　進(jìn)取心：有野心才能有大單　  1?保持“空杯”心態(tài)，通過各種途徑學(xué)習(xí)　  2?不自滿：點(diǎn)滴成績不止步　  3?不自惰：勤奮是成功的基石　  4?多總結(jié)：經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都重要　  5?每一分鐘都要充分利用　  6?讓你的銷售更高效　  ［測試3］測測你的進(jìn)取心　第四章　耐心：不急不躁簽大單　  1?前期準(zhǔn)備要認(rèn)真　  2?用心做好分內(nèi)事　  3?軟磨硬泡找“目標(biāo)”　  4?多些理性，少些“氣性”　  5?客戶越不耐煩你就越要冷靜　  6?過程要?jiǎng)?wù)實(shí)，勿搞“大躍進(jìn)”　  7?掌握火候，別逼客戶太緊張　  8?市場維護(hù)同樣重要　  ［測試4］你的耐心是否有待加強(qiáng)　第五章　細(xì)心：說服客戶，不如感動(dòng)客戶　  1?客戶是上帝，沒有理由不愛他　  2?千萬別耍小聰明　  3?切勿表現(xiàn)勢利　  4?給客戶更多充滿人情味的關(guān)懷　  5?把對(duì)客戶的體貼落到細(xì)微之處　  ［測試5］你的細(xì)心程度如何　第六章　同理心：將理解客戶作為一項(xiàng)基本素質(zhì)來鑄煉　  1?永遠(yuǎn)把客戶擺在第一位　  2?理解和認(rèn)同更能減少客戶的排斥心理　  3?少說“我”，多說“您”　  4?用同理心進(jìn)行深入聆聽　  5?用精練的語言表達(dá)想法　  6?用雙贏觀念爭取客戶認(rèn)同　  ［測試6］測測你的同理心　第七章　責(zé)任心：解決問題，而不糾纏于問題　  1?做“解鈴人”，不做“系鈴人”　  2?做“分析機(jī)”，不做“傳聲筒”　  3?讓問題在你這里劃句號(hào)　  4?盡最大努力幫助客戶解決實(shí)際難題　  5?告訴客戶你會(huì)為彼此間的交易負(fù)責(zé)　  6?隨時(shí)向客戶展示你的負(fù)責(zé)態(tài)度與承責(zé)能力　  ［測試7］你是個(gè)負(fù)責(zé)任的人嗎　第八章　恒心：百折不撓，死單也能活　  1?你知道銷售員每天要遭遇多少拒絕嗎　  2?只有一時(shí)的“失”，沒有注定的“敗”　  3?厚臉皮也可得到鍛煉　  4?告訴自己：只能前進(jìn)不能后退　  5?做粘上客戶的“強(qiáng)力膠”　  6?針對(duì)客戶喜好調(diào)整自身態(tài)度與方法　  7?永不言敗，從不停止行動(dòng)　  ［測試8］你有多少恒心　

章節(jié)摘錄

　　第一章　自信心：我努力，我優(yōu)秀，我成功　　市場競爭激烈，同類產(chǎn)品云集，客戶為什么選擇和你成交呢？當(dāng)然是因?yàn)槟沅N售的產(chǎn)品對(duì)客戶來說比其他同類產(chǎn)品更有競爭力，你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)讓客戶感到更滿意。也正因?yàn)槿绱耍悴艜?huì)不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。要記?。耗闶莵韼椭麧M足各種要求的。為什么你還沒有自信呢？當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為客戶服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來說，就不再是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的客戶就會(huì)用期待的目光迎接你。推銷成功的先兆也就出現(xiàn)了?！　?.消極情緒會(huì)變成痛苦詛咒　　銷售實(shí)際上完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果?！　　N售箴言　　心理學(xué)研究表明，人每天會(huì)產(chǎn)生許許多多想法，但實(shí)際上每天固定的想法就那么幾個(gè)。而且，許多人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。他們言行消極，萎靡不振，總是怨天尤人，時(shí)間久了，不僅無法勝任工作，甚至?xí)x擇逃避生活。這種人在面對(duì)工作的時(shí)候，想的、做的，不是怎樣解決問題，排除困難，而是怎樣能夠避免麻煩。與積極的習(xí)慣不同，消極的習(xí)慣就像是一種傳染病，很容易傳染給別人。

編輯推薦

　　為什么有人把大單做成小單，活單做成死單。為什么有人把死單做成活單，小單做成大單。不以過程說艱辛，業(yè)績就是一切，只憑成敗論類英雄，訂單才是王道。

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