像湯姆·霍普金斯一樣賣房子

前言

靚麗的套裝、不菲的收入、優(yōu)雅的工作環(huán)境、良好的人際圈子……在房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)火爆的背后，售樓也隨之成為一份令人羨慕的職業(yè)。售樓人員，不是白領(lǐng)卻勝似白領(lǐng)。心動(dòng)了？別急，沒(méi)有金剛鉆，又如何去攬瓷器活兒呢！要想加人這一黃金職業(yè)，你就必須練就一身過(guò)硬的“功夫”。成為一名售樓人員不難，但要成為一名優(yōu)秀的售樓人員卻不是一件容易的事。即使是已經(jīng)踏上售樓這條職業(yè)道路，很多人也經(jīng)常面臨著諸多困惑：為什么客戶都跑到同事那兒去了？為什么大多數(shù)客戶都是只看不買？為什么我的真誠(chéng)與勤勉卻換不來(lái)客戶的認(rèn)可？為什么客戶明明看上了這套房子，卻始終不愿意做出實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)？為什么別人的老客戶那么好，而我的老客戶卻總是舍不得為我介紹新客戶？

內(nèi)容概要

本書以美國(guó)著名推銷大師湯姆·霍普金斯的銷售思維為向?qū)?，通過(guò)大量逼真情境、典型案例，結(jié)合售樓流程，具體闡述了每一售樓環(huán)節(jié)、步驟的實(shí)戰(zhàn)技巧與法則。全書內(nèi)容全面，案例豐富，語(yǔ)言深入淺出，體例生動(dòng)活潑。書中的每一個(gè)銷售場(chǎng)景均以客戶購(gòu)房需求為線索，以售樓人員的溝通技巧為核心，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績(jī)?！　”緯勺鳛槭蹣侨藛T的自學(xué)用書和相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

第一章 換個(gè)思維找客戶　眾里尋他——誰(shuí)是你的“衣食父母”　天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶來(lái)　去偽存真——利用MAN法則評(píng)估客戶　一線萬(wàn)金——正確地接聽(tīng)售樓熱線第二章 做個(gè)熱情周到的主人　笑迎來(lái)客——熱情接待你的“上帝”　綻放魅力——塑造成功者的形象，　有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”　好話動(dòng)聽(tīng)——捕獲“她”的芳心　巧妙應(yīng)對(duì)——區(qū)別對(duì)待不同的客戶第三章 發(fā)現(xiàn)客戶的需求按鈕　　尋找話題——給銷售加點(diǎn)“潤(rùn)滑劑”，　練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶的“秘密”　豎起耳朵——傾聽(tīng)客戶的“心聲”　掌控進(jìn)程——發(fā)掘提問(wèn)的力量第四章 有的放矢地推介樓房　銷售利益——賣好處而不是賣產(chǎn)品　販賣生活——賣生活而不是賣住房，　對(duì)準(zhǔn)頻道——找出客戶心中的“櫻桃樹”　給予建議——大膽做客戶的“導(dǎo)師”　眼見(jiàn)為實(shí)——帶上客戶去看房　生動(dòng)介紹——將客戶的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)　特別提示——?jiǎng)e忘了給客戶提個(gè)醒兒　公平競(jìng)爭(zhēng)——?jiǎng)e被你的對(duì)手給嚇倒了　借助外力——好好利用這些“小幫手”　誠(chéng)信為本——“先負(fù)后正”=“正”第五章 嫌貨才是買貨人　正視異議——黑夜過(guò)去就是黎明了　追根溯源——找出根源才能對(duì)癥下藥　辨別真假——洞悉異議背后的“真相”　妥善回復(fù)——把握化解異議的最佳時(shí)機(jī)　積極對(duì)待——巧妙引導(dǎo)客戶消除疑慮　消除疑慮——成功突破客戶的異議障礙　守住利潤(rùn)——寸土寸金的價(jià)格談判技巧第六章 時(shí)機(jī)成熟了就成交　捕捉信號(hào)——花開堪折直須折　積極主動(dòng)——煮熟的鴨子也會(huì)飛　隔墻有耳——小心外人攪和了“好局”　促成交易——踢好關(guān)鍵的“臨門一腳”　沉著冷靜——簽單不可忘乎所以，　第七章 客戶滿意了才算完美　正視拒絕——暫未成交怎么辦　持之以恒——跟進(jìn)跟進(jìn)再跟進(jìn)　特別應(yīng)對(duì)——妥善處理退房與換房　培育忠誠(chéng)——用服務(wù)贏得口碑　化解不滿——讓投訴變?yōu)閾碜o(hù)附錄：房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)參考書目

章節(jié)摘錄

一項(xiàng)新職業(yè)，你希望他們與你分享你的喜悅。同時(shí)，你還可以利用他們來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。如果你確信你所銷售的房子正是他們所需要的，那么請(qǐng)大膽地向他們推薦吧，他們會(huì)積極地給予你回應(yīng)，并成為你最好的客戶的，因?yàn)樗麄兿矚g你、相信你，希望你成功，為此，他們總是很愿意幫你。而且，你和他們的這種“商業(yè)往來(lái)”可以說(shuō)是基本上沒(méi)有時(shí)間限制的，即使在非工作時(shí)間也可以進(jìn)行。此外，你要知道，向朋友或親戚銷售，即使不能成功，多半也不會(huì)讓你有強(qiáng)烈的失敗感，而這種失敗感正是新手最恐懼的。即使你的親戚或朋友不會(huì)成為你的客戶，你也要時(shí)常與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的最重要的一條規(guī)律就是，不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)可能或即將成為你的客戶的人。千萬(wàn)不要害怕要求別人推薦，只要你能夠虛心求助，對(duì)方一般都會(huì)愿意幫助你的。3.連鎖介紹法連鎖介紹法是指通過(guò)他人的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的一種方法。這種方法的關(guān)鍵是妥善運(yùn)用人際關(guān)系，從熟悉的人中不斷開發(fā)新客戶。熟悉的人既包括你的親朋好友，也包括你的老客戶。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是建立良好的人際關(guān)系，并將人際關(guān)系充分利用起來(lái)。很多銷售主管在指導(dǎo)新進(jìn)銷售人員工作時(shí)，首先會(huì)要求銷售人員列出他認(rèn)識(shí)的所有的人的名單，比如親戚、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)等，然后再要求他們從中選出不同等級(jí)的客戶，一個(gè)一個(gè)地拜訪。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過(guò)程中的盲目性，而且由于是熟人介紹，所以易取得客戶信任，成功率也較高。進(jìn)行連鎖介紹的方法有很多，比如，你可以請(qǐng)現(xiàn)有的客戶代為轉(zhuǎn)送樓書、海報(bào)等宣傳資料及名片等，從而促使現(xiàn)有客戶的朋友轉(zhuǎn)為準(zhǔn)意向客戶，并與你建立一定的聯(lián)系；你還可以盡可能地成為客戶的朋友，融入他們的生活圈，進(jìn)而贏得更多的客戶。

編輯推薦

《像湯姆·霍普金斯一樣賣房子》：賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。最重要的不是賣房子，而是提升客戶的“購(gòu)置情感”。90％的自我訓(xùn)練、儀態(tài)和自我意象，加上10％的工作技巧，等于成功。成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功。湯姆·霍普金斯為什么能成為世界售樓冠軍？這是因?yàn)椋核靼卒N售技能來(lái)自后天學(xué)習(xí)。他曾在最潦倒時(shí)期用最后的積蓄參加培訓(xùn)；他洞曉賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，推銷的實(shí)質(zhì)是銷售人脈關(guān)系；他善于傾聽(tīng)，在找到客戶真正的需求之前，絕不妄加說(shuō)服；他一遇到異議，就嗅到了成功的味道，只有在得不到任何異議時(shí)，他才感到擔(dān)院；他只賣客戶想要的房子，而不賣自己想賣的房子。售樓人員自學(xué)用書，售樓現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)寶典，情景設(shè)計(jì)+典型案例邊學(xué)邊用，幫助售樓人員快速提升銷售業(yè)績(jī)。

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